【正文】 樓 途 層 用 號(hào) 房 單元號(hào) 開發(fā)單位： 項(xiàng)目名稱： 建筑面積： 準(zhǔn)銷證號(hào)： 年 月 日 《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 １６ （三）、廣告媒體發(fā)布及評(píng)價(jià)辦法 1. 廣告媒體發(fā)布是營(yíng)銷策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)促進(jìn)銷售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)極其重要。 4. 定價(jià)辦法：綜合考慮以下幾種定價(jià)辦法： 1） . 成本導(dǎo)向價(jià)格； 2） . 市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)格； 3） . 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格； 4） . 公司預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)； 5. 定價(jià)報(bào)告需具備的內(nèi)容： 1） . 市場(chǎng)調(diào)查資料； 2） . 同類物業(yè)信息； 3） . 本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析； 4） . 銷售策略及節(jié)奏控制辦法； 6. 定價(jià)流程： 1） . 初始定價(jià)： 定價(jià)報(bào)告 銷售部的價(jià)格初稿 優(yōu)惠辦法 價(jià)格委員會(huì)反復(fù)論證 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 報(bào)物價(jià)局備案 銷售過程中的價(jià)格公示執(zhí)行 2） . 銷售過程中調(diào)價(jià)： 市場(chǎng)情況、價(jià)格策略 銷售部擬調(diào)價(jià)方案 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 銷售執(zhí)行 7. 注意事項(xiàng)： 1） . 銷售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷售。 視情況選擇分批推出或集中推出 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 3. 定價(jià)執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價(jià)格委員會(huì)。 2. 確定合理的銷售節(jié)奏和價(jià)格策略 1） . 價(jià)格策略：根據(jù)營(yíng)銷策劃制定“低開高走”、“高開低走”、“一房一價(jià)”、“一口價(jià)”、“拍賣價(jià) ”或利用價(jià)格進(jìn)行炒作； 2） . 銷售節(jié)奏： 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 準(zhǔn)備好發(fā)言稿； 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 4. 計(jì)劃準(zhǔn)備： 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 公司代表發(fā)言，公布新聞信息； 錯(cuò)誤 !未找到引用源。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)選擇如下的時(shí)機(jī)： a. 項(xiàng)目奠基 b. 開盤 c. 項(xiàng)目封頂 2. 明確目的，必須有非常重要的事情或消息發(fā)布，以免給記者和公眾留下惡劣印象。 附件 8： 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì) 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)是通過房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會(huì)公眾和購(gòu)房者 ，發(fā)布會(huì)上所提供的消息是經(jīng)過精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說服力，使公眾和購(gòu)房者對(duì)開發(fā)商及項(xiàng)目留下完整深刻的印象。 參加房展的幾個(gè)要點(diǎn)： 1. 選擇合適的展會(huì)以及合適的時(shí)間。它應(yīng)具有以下特點(diǎn)： 一、與樓盤和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致； 二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)； 三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點(diǎn)； 四、 詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確； 五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全； 六、 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽及進(jìn)行意見反饋。 公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程： 1. 銷售部根據(jù)實(shí)際需要安排樣板房地點(diǎn)、初步設(shè)想以及概算； 2. 報(bào)請(qǐng)公司研究批準(zhǔn)； 3. 銷售部安排樣板房 的裝修及裝飾方案設(shè)計(jì)、調(diào)整 (或會(huì)同技術(shù)經(jīng)濟(jì)部直接進(jìn) 行方案、 施工捆綁式招標(biāo) )； 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 4. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部負(fù)責(zé)預(yù)算控制，銷售部技術(shù)經(jīng)濟(jì)部共同組織施工招標(biāo)； 5. 報(bào)公司批準(zhǔn)； 6. 以銷售部為主會(huì)同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等部門組織裝修方案的實(shí)施和驗(yàn)收。 3. 樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置 (包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等 )，； 4. 樣板房的應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充分展示套型特點(diǎn)，并通過裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。樣板布置有幾個(gè)要點(diǎn)： 1. 樣板房的設(shè)置地點(diǎn)和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié) 合起來，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢(shì)。在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間； 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 樣板房有幾種形式： 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 相關(guān)部門配合支持 五、 認(rèn)購(gòu)與開盤的程序： 告知顧客 樓盤講解 活動(dòng)規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開盤儀式 ) 確定選購(gòu)順序 導(dǎo)購(gòu) 簽署《預(yù)購(gòu)書》或《認(rèn)購(gòu)書》 簽訂正式契約 六、 認(rèn)購(gòu)與開盤的效果評(píng)測(cè)、總結(jié)。地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 資料、材料支持 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 媒體廣告支持 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 購(gòu)房號(hào)牌 (登記發(fā)送 /拍賣 )等 三、 認(rèn)購(gòu)與開盤的時(shí)間選擇 方式一：未取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)； 方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)。 排隊(duì)認(rèn)購(gòu) 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 電腦派位 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 整體推廣節(jié) 奏的控制要求。 客戶資源狀況； 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 公司資金狀況； 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 附件 4： 認(rèn)購(gòu)與開盤活動(dòng)規(guī)則 認(rèn)購(gòu)及開盤活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢(shì)，必須結(jié)合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。 七、 售樓處及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備接受參觀咨詢。 五、 宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備。 三、 確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請(qǐng)相關(guān)的講解人員及新聞媒體。 10. 本案銷售預(yù)算的擬定 1） . 年度營(yíng)銷費(fèi)用、項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用（公司計(jì)劃）； 2） . 月度營(yíng)銷費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 5. 銷售包裝計(jì)劃 1） . 售樓處的包裝 a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文化品位相適應(yīng)； b. 售樓處內(nèi)外 POP 廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈； c. 沙盤、模型、 VCD 講解等道具； d. 樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等 ； 2） . 工地的包裝與安排 a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇； b. 安全文明高質(zhì)施工的展示； c. 道旗等氣氛安排； d. 已建成設(shè)施的參觀 (如泳池、小品、會(huì)所等 )； e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀； f. 停車安排； g. 已建建筑物的亮化； 3） . 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排 4） . 物業(yè)管理的準(zhǔn)備 (人員與指示牌 ) a. 人員上崗安排及要求； b. 保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示； c. 對(duì)銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解； d. 物業(yè)管理展示； e. 各種指示牌的準(zhǔn)備； 6. 會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示 a. 會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示； b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示； 7. 銷售廣告計(jì)劃 1） . 銷售廣告按引導(dǎo)期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告，以達(dá)到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。 (產(chǎn)品廣告 ) (不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn) ) 3） . 促成購(gòu)買階段 (推式策略 ) 本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時(shí)間、商品房推出量和銷售辦法。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。 附件 2 ： 年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表 部門： 銷 售 部 單位：萬元 序號(hào) 名稱 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求金 額 備注 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 注：此表一式二份并于每月 2 日前交財(cái)務(wù)部一份。 上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； 3. 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容： 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 1) 銷售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃 a. 售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置； b. 小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等 設(shè)計(jì)、制作； c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作； d. 多媒體影片 (電視片 )之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作； e. 2) 廣告計(jì)劃 a. 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出； b. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出； c. 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出； 3) 宣傳促銷計(jì)劃 a. 樓書、套型圖、會(huì)刊的 企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷； b. DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷； c. 促銷活動(dòng) (如推介會(huì) )的策劃、設(shè)計(jì)、布置等； 4) 其它項(xiàng)目 a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等； b. 代理公司的酬金； c. 其它。 2. 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)： 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)； 附件 1： 年 月度銷售收入計(jì)劃表 部門： 銷 售 部 單位：萬元 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 簽約合同金 額 回籠資金 按揭金額 其他收入 合計(jì) 備注 合計(jì) 注：此表每月 2 日前交財(cái)務(wù)部一份。 宣傳推廣計(jì)劃； 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 月度資金支出計(jì)劃； 3. 銷售月度計(jì) 劃的編制依制： 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 月度售房計(jì)劃； 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 5. 年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。 二、計(jì)劃管理 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ （一）、銷售年度計(jì)劃 1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售計(jì)劃。 8. 在全公司強(qiáng)化全過程營(yíng)銷的理念，不同部門、各個(gè)崗位樹立營(yíng)銷的意識(shí)。 7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。認(rèn) 真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。 5. 及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。 3. 嚴(yán)格案場(chǎng)管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng)罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售隊(duì)伍。 1. 依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 南京房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊(cè) 一、總則： 房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開發(fā)的全過程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。 2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度樓盤開發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工 作的不斷提高。 4. 加強(qiáng)對(duì)銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。 6. 銷售過程中，做好客戶服務(wù)。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。 9. 根據(jù)樓盤 的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)