【正文】 則。 (五 )公關(guān)危機(jī)應(yīng)對(duì)原則 1. 預(yù)測(cè)的原則。 附件 10： 廣告信息反饋匯總 廣告日期 主題 媒體名稱(chēng) 來(lái)電總數(shù) 來(lái)人總數(shù) 對(duì)主題的關(guān)注度 評(píng)價(jià) （四）、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)的確定辦法 1. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的依據(jù)： 18 1） . 市場(chǎng)情況：目前市場(chǎng)上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標(biāo)準(zhǔn)； 2） . 目標(biāo)市場(chǎng)需求、心理分析； 3） . 公司成本控制要求和品牌要求； 4） . 預(yù)期售價(jià)； 5） . 營(yíng)銷(xiāo)策劃中特別的訴求點(diǎn)的要求。 17 2） . 發(fā)布前評(píng)價(jià)：由公司策劃人員會(huì)同設(shè)計(jì)人員依上述幾條進(jìn)行評(píng)價(jià)修改。 4） . 廣告發(fā)布后，案場(chǎng)反饋信息需及時(shí)整理，以利于進(jìn)一步選擇媒體。 4. 媒體及通路的選擇 1） . 媒體含報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。 2） . 選擇廣告商須考慮以下因素： a. 項(xiàng)目的規(guī)模和銷(xiāo)售量的大?。? b. 最優(yōu)報(bào)價(jià)； c. 廣告制作經(jīng)驗(yàn)和水平； d. 服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。 附件 9：商品房銷(xiāo) 售窗口表 (報(bào)物價(jià)局備案用 ) １５ 商 品 房 銷(xiāo) 售 窗 口 表 工程座落 (區(qū)、路、號(hào)、幢 ) 戶(hù)籍座落 (區(qū)、路、號(hào)、幢 ) 樓 途 層 用 號(hào) 房 單元號(hào) 開(kāi)發(fā)單位： 項(xiàng)目名稱(chēng)： 建筑面積： 準(zhǔn)銷(xiāo)證號(hào)： 年 月 日 16 （三）、廣告媒體發(fā)布及評(píng)價(jià)辦法 1. 廣告媒體發(fā)布是營(yíng)銷(xiāo)策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)極其重要。 4. 定價(jià)辦法：綜合考慮以下幾種定價(jià)辦法： 1） . 成本導(dǎo)向價(jià)格； 2） . 市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)格； 3） . 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格； 4） . 公司預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)； 5. 定價(jià)報(bào)告需具備的內(nèi)容： 1） . 市場(chǎng)調(diào)查資料； 2） . 同類(lèi)物業(yè)信息； 3） . 本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析； 4） . 銷(xiāo)售策略及節(jié)奏控制辦法； 6. 定價(jià)流程： 1） . 初始定價(jià)： 定價(jià)報(bào)告 銷(xiāo)售部的價(jià)格初稿 優(yōu)惠辦法 價(jià)格委員會(huì)反復(fù)論證 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 報(bào)物價(jià)局備案 銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)格公示執(zhí)行 2） . 銷(xiāo)售過(guò)程中調(diào)價(jià)： 市場(chǎng)情況、價(jià)格策略 銷(xiāo)售部擬調(diào)價(jià)方案 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 銷(xiāo)售執(zhí)行 7. 注意事項(xiàng)： 1） . 銷(xiāo)售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷(xiāo)售。 2. 確定合理的銷(xiāo)售節(jié)奏和價(jià)格策略 1） . 價(jià)格策略：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃制定“低開(kāi)高走”、“高開(kāi)低走”、“一房一價(jià)”、“一口價(jià)”、“ 拍賣(mài)價(jià)”或利用價(jià)格進(jìn)行炒作； 2） . 銷(xiāo)售節(jié)奏： ⑴ 選擇上市時(shí)機(jī) ⑵ 視情況選擇分批推出或集中推出 3. 定價(jià)執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價(jià)格委員會(huì)。 3. 時(shí)間安排：一般有兩個(gè)議程： ① 公司代表發(fā)言，公布新聞信息； ② 回答記者的問(wèn)題，澄清各種細(xì)節(jié)。其要點(diǎn)為： 1. 先準(zhǔn)時(shí)機(jī)。現(xiàn)在展會(huì)多且頻繁，要求展會(huì)的規(guī)模、影響較大，如金陵晚報(bào)與 房產(chǎn)局主辦的展會(huì)； 2. 根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式； 3. 配合樓盤(pán)形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì)的的展位的廣告的設(shè)計(jì)，要求主題突出，特點(diǎn)明確，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力； 4. 參展設(shè)計(jì)方案評(píng)審、調(diào)整、預(yù)算、實(shí)施； 5. 展會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)的安排； 6. 參展人員安排與培訓(xùn)； 7. 參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)； 8. 看房車(chē)的準(zhǔn)備與安排； 9. 注意展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、售樓處、施工現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)安排； 10. 展會(huì)后的總結(jié)評(píng)估。 附件 7： 房展會(huì)參展辦法 房展會(huì)作為房屋集中展示的場(chǎng)所，其特點(diǎn)是在短暫的時(shí)間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客戶(hù)，直接影響著售樓現(xiàn)場(chǎng)的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。 附件 6： 樓書(shū)制作要點(diǎn) 樓書(shū)作為產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)，它不同于廣告，需要用簡(jiǎn)單扼要生動(dòng)形象的文字、圖片來(lái)介紹產(chǎn)品的功能和特征。 5. 樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場(chǎng)施工。 2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過(guò)樣板房展示才能加深客戶(hù)的理解的套型。 樣板房有幾種形式： ① 在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房； ② 在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間； ③ 根據(jù)實(shí)際套型所做的臨時(shí)樣板房 (如按 1： 1 比例進(jìn)行木制等 )。 四、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的準(zhǔn)備 ① 媒體廣告支持 ② 包裝支持 ③ 資料、材料支持 ④ 銷(xiāo)售隊(duì)伍支持 ⑤ 相關(guān)部門(mén)配合支持 五、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的程序： 告知顧客 樓盤(pán)講解 活動(dòng)規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開(kāi)盤(pán)儀式 ) 確定選購(gòu)順序 導(dǎo)購(gòu) 簽署《預(yù)購(gòu)書(shū)》或《認(rèn)購(gòu)書(shū)》 簽訂正式契約 六、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的效果評(píng)測(cè)、 總結(jié)。 一、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的依據(jù)： ① 公司資金狀況； ② 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況； ③ 客戶(hù)資源狀況； ④ 環(huán)境和政策因素； ⑤ 整體 推廣節(jié)奏的控制要求。 八、 活動(dòng)總結(jié)、效果評(píng)估。 六、 活動(dòng)組織： 1. 主持人與程序； 2. 迎賓與接待； 3. 簽到與禮品； 4. 維持會(huì)場(chǎng)秩序； 5. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。 四、 會(huì)場(chǎng)包裝安排。 幾種具體工作安排，供操作時(shí)參考 附件 3： 推介會(huì)操作辦法 一、 推介會(huì)的形式：樓盤(pán)發(fā)布會(huì)、樓盤(pán)見(jiàn)面會(huì)、客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等 二、 根據(jù)樓盤(pán)的定位及客戶(hù)資源狀況確定規(guī)模、場(chǎng)地以及活動(dòng)的具體形式。 2） . 雜志廣告 3） . 報(bào)紙廣告 4） . (企業(yè)形象與商品印象 ) 5） . 電視廣告 6） . DM 廣告 8. 參加展會(huì)計(jì)劃 (詳見(jiàn)附件 ) 9. 銷(xiāo)售人員作業(yè)計(jì)劃 1） . 選擇代銷(xiāo)或自銷(xiāo)； 2） . 銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃； 3） . 銷(xiāo)售激 勵(lì)辦法。 b. 利用特定事件引爆市場(chǎng) 持 d. 強(qiáng)銷(xiāo)期接待、促成購(gòu)買(mǎi) 4） . 銷(xiāo)售持續(xù)期 、市場(chǎng)情況 d.再尋熱點(diǎn)，制造小高潮 、口啤營(yíng)銷(xiāo) 5） . 銷(xiāo)售尾聲階段 a. 利用工程進(jìn)度 (封頂、竣工、交付 )制造氣氛、熱點(diǎn)； b. 利用已購(gòu)房客戶(hù)的傳播效應(yīng)； c. 利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。 1. 市 場(chǎng)調(diào)查 a. 內(nèi)容： 1） 走勢(shì)分析 2）對(duì)手詳細(xì)信息分析 3）政策環(huán)境分析 b. 辦法： 1） 委托專(zhuān)業(yè)公司調(diào)查 2） 與本公司合作的代理公司調(diào)查 3） 本公司組織調(diào)查 2. 本案分析 1） . 產(chǎn)品定位 (產(chǎn)品分析 ) 2） . 確定目標(biāo)市場(chǎng) (銷(xiāo)售對(duì)象 ) 3） . 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度 (機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn) ) 4） . 交付標(biāo)準(zhǔn)建議 5） . 確定訴求重點(diǎn) (最具特征的賣(mài)點(diǎn) ) 6） . 確定廣告目標(biāo) (計(jì)劃達(dá)到的效果 ) 7） . 確定廣告策略、樓盤(pán)標(biāo)志 3. 本案銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定 依據(jù)： a. 市場(chǎng)狀況 b. 公司資金情況 c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等 d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況 e. 工程進(jìn)度等 4. 銷(xiāo)售策略提案 1） . 告知階段 活動(dòng) f．企業(yè)形象廣告 2） . 吸引顧客購(gòu)買(mǎi)階段 (拉式策略 ) 本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。 三、營(yíng)銷(xiāo)推廣管理 （一）、銷(xiāo)售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷(xiāo)售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。 4. 銷(xiāo)售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí)施。 (三 )、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃 1. 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃。 5. 年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。 二、計(jì)劃管理 （一）、銷(xiāo)售年度計(jì)劃 1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷(xiāo)售部牽頭，其它部門(mén)配合編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃。 8. 在全公司強(qiáng)化全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)的理念，不同部門(mén)、各個(gè)崗位樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。 7. 通過(guò)客戶(hù)俱樂(lè)部等形式通過(guò)多種途徑加強(qiáng)與客戶(hù)聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹(shù)立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷(xiāo)售的快速進(jìn)行。認(rèn)真友好地聽(tīng)取、處理業(yè)主的投訴；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。 5. 及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷(xiāo)售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶(hù)資源，促進(jìn)銷(xiāo)售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶(hù)形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)和樓盤(pán)的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。 3. 嚴(yán)格案場(chǎng)管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng)罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 1. 依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷(xiāo)售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開(kāi)展公司的銷(xiāo)售工作。 南京金石房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理操作手冊(cè) 一、總則： 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。為規(guī)范公司銷(xiāo)售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤(pán)及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷(xiāo)售管理制度。 2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃和項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃，安排全年度樓盤(pán)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷(xiāo)售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以 促使工作的不斷提高。 4. 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶(hù)個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。 6. 銷(xiāo)售過(guò)程中，做好客戶(hù)服 務(wù)。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過(guò)戶(hù)和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。建立公司銷(xiāo)售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶(hù)知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。 9. 根 據(jù)樓盤(pán)的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)策劃營(yíng)銷(xiāo)代理公司，并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 2. 年度銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容： 1） .年度總銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃； 2） .各項(xiàng)目年銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃； 3） .各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃； 3. 編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)： 1） .董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃 2） .公司資金情況及市場(chǎng)情況 3） .技術(shù)、工程部門(mén)提供的項(xiàng)目設(shè) 計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃 4. 年度銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。 （二）、銷(xiāo)售月度計(jì)劃 1. 在每月初或上個(gè)月末由銷(xiāo)售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷(xiāo)售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施； 2. 銷(xiāo)售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容： ① 月度售房計(jì)劃； ② 月度資金回籠計(jì)劃； ③ 月度資金支出計(jì)劃； 3. 銷(xiāo)售 月度計(jì)劃的編制依制： ① 銷(xiāo)售年度計(jì)劃； ② 宣傳推廣計(jì)劃； ③ 上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法； ④ 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)； 附件 1： 年 月度銷(xiāo)售