【正文】 ? 一般客戶 到店拜訪 客戶的 到店 數(shù)量主要受到展廳的地理位置、 展廳形象、經(jīng)銷商品牌 聲譽(yù) 等方面 的 影響 ，經(jīng)銷商提升展廳客戶的 到店 數(shù)量 ，就要從客戶的角度出發(fā) ，并 考慮 從 以下 三個(gè)方面改進(jìn)工作： ? 展廳地理位置雖不能輕易變動(dòng)，但是至展廳附近時(shí)的路線指示牌應(yīng)當(dāng) 設(shè)立 清晰、明顯，便于客戶辨認(rèn)和接受引導(dǎo)；展 廳門前 要 有適當(dāng)?shù)?空地，便于部分客戶停放自己的駕乘工具 ； ? 展廳形象應(yīng)當(dāng)按照《店面管理手冊(cè)》中的 標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并隨時(shí)檢測(cè)以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和改進(jìn)； ? 情報(bào)提供： ? 對(duì) 地方名人 /關(guān)系企業(yè) /二手車行 /維修店等特定對(duì)象，定期聯(lián)系 所獲得 的 購(gòu)車情報(bào)。尤其是在銷售淡季之時(shí) 更應(yīng)該通過(guò)各類方式主動(dòng)出擊 擴(kuò)大與客戶的直接接觸面 ，從而吸引更多客戶至展廳 看車 ，主動(dòng)出擊的方式可多種多樣： ? 廣告宣傳，通過(guò)電視、報(bào)紙、廣播等媒體向客戶傳達(dá)銷售和服務(wù)信息； 目錄 前言 一、銷售流程規(guī)范 展廳集客 客戶接待 客戶需求分析 新車展示及介紹 試乘試架 報(bào)價(jià)成交 遞交新車 售后維系 二、 銷售工作推動(dòng) 銷售顧問(wèn)一日工作 銷售顧問(wèn)工作提示 三、附件 某某 汽車 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng) 管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè) 銷售管理經(jīng)銷商要做好老客戶的關(guān)懷工作 ，可采取如下靈活方式： ? 節(jié)日、生日 祝福 和 服務(wù)優(yōu)惠 活動(dòng) ； ? 新車上市邀請(qǐng) 老客戶 試駕 ； ? 對(duì)介紹新客戶來(lái)店購(gòu)車的老客戶給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)； ? 老客戶來(lái)店重復(fù)購(gòu)車時(shí)，可享受一定優(yōu)惠； ? 老客戶俱樂(lè)部，包 括老客戶的各種聯(lián)誼活動(dòng)、組織自駕游 等。 集客量 ： 泛指經(jīng)銷商在營(yíng)銷過(guò)程所接觸到的對(duì)我們產(chǎn)品感興趣的終端用戶的數(shù)量，其統(tǒng)計(jì)來(lái)源包括來(lái)電、來(lái)店、 戶外展示活動(dòng)等不同管道客戶 。 第 3 頁(yè) 在汽車銷售過(guò)程中，展廳仍然是進(jìn)行銷售活動(dòng)的主 要場(chǎng)所，集客 的主要目的在于通過(guò)各 種市場(chǎng)活動(dòng)的 手段和方式吸引更多的客戶關(guān)注 某某 的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商 ，進(jìn)而吸引足夠的客戶來(lái)展廳 。展廳集客 的過(guò)程， 是客戶資源的爭(zhēng)奪和獲取的過(guò)程，其成敗直接 關(guān)系到銷售 的 成 敗和市場(chǎng)占有率的高低。該銷售管理手冊(cè)正是為所有一線的銷售顧問(wèn)提供了一個(gè) 某某 汽車標(biāo)準(zhǔn)的銷售過(guò)程管理規(guī)范，以提示銷售顧問(wèn)時(shí)刻檢測(cè)自己的銷售行為和工作情況 。 三 . 本手冊(cè)為試運(yùn)行版本，發(fā)行后立即落實(shí)執(zhí)行！ 目錄 前言 一、銷售流程規(guī)范 展廳集客 客戶接待 客戶需求分析 新車展示及介紹 試乘試架 報(bào)價(jià)成交 遞交新車 售后維系 二、 銷售工作推動(dòng) 銷售顧問(wèn)一日工作 銷售顧問(wèn)工作提示 三、附件 某某 汽車 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng) 管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè) 銷售管理 第 1 頁(yè) 前 言 一 . 作為 某某 汽車的專業(yè)銷售 人員 ，我們的身上承載著一個(gè)重大的責(zé)任，那就是把 某某 汽車的品牌、 某某 產(chǎn)品的品質(zhì)、 某某 服務(wù)的理念準(zhǔn) 確的傳遞給我們的 客戶，讓他們獲得更好的產(chǎn)品和更愉悅的購(gòu)買體驗(yàn)。 銷銷 售售 管管 理理 共八冊(cè) 第 一 冊(cè) 某某 汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè) 目 錄 前 言 ................................................................................................... 1 一、銷售流程規(guī)范 ......................................................................................... 2 ............................................................................................................... 2 ............................................................................................................... 8 ...................................................................................................... 17 .................................................................................................. 22 ............................................................................................................. 25 ............................................................................................................. 30 ............................................................................................................. 34 ............................................................................................................. 38 二、銷售工作推動(dòng) ....................................................................................... 40 ............................................................................................... 40 ............................................................................................... 40 三、附件 .................................................................................................... 43 附件 1：集客流量統(tǒng)計(jì)分析表 .................................................................................... 43 附件 2：年度新車銷售目標(biāo)預(yù)估表 ............................................................................. 44 附件 3：客戶信息卡 .................................................................................................. 45 附件 4：展廳來(lái)電（店）客戶信息登記表 ................................................................... 47 附件 5：新車展示車輛檢視表 .................................................................................... 48 附件 6：試駕預(yù)約記錄單 ........................................................................................... 48 附件 7：試駕準(zhǔn)備工作檢查表 .................................................................................... 49 附件 8：試駕協(xié)議書 .................................................................................................. 50 附件 9：試駕調(diào)查表 .................................................................................................. 51 附件 10：報(bào)價(jià)單 ....................................................................................................... 52 附件 11：購(gòu)車合約（參考范本） ............................................................................... 53 附件 12：交車流程自檢表 ......................................................................................... 55 附件 13： 某某 汽車交車確認(rèn)表 .................................................................................. 57 附件 14：客戶現(xiàn)場(chǎng)滿意度調(diào)查表 ............................................................................... 58 附件 15：銷售回訪 .................................................................................................... 59 附件 16：營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 ................................................................................................ 60 附件 17：有望客戶進(jìn)度管理表 .................................................................................. 61 某某 汽車 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng) 管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè) 銷售管理 二 . 要想做到 上述目標(biāo) 就要不斷更新自己的銷售觀念和方法，從 客戶的角度來(lái)思考工作中遇到的問(wèn)題，然后不斷通過(guò)檢討和積累，讓這樣的 思維 方式和工作方法逐漸成為 自己的 行為 習(xí)慣 ，在此基礎(chǔ)上再隨著環(huán)境的變化不斷調(diào)整和創(chuàng)新，最終形成適合 市場(chǎng) 的銷售風(fēng)格。 第 2 頁(yè) 一、銷售流程規(guī)范 作為直接與客戶接觸的 某某 汽車經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)，一言一行、一舉一動(dòng)都代表著 某某 汽車， 如何恰當(dāng)、準(zhǔn)確的傳遞 某某 品牌的服務(wù)品質(zhì)？任何一 個(gè)銷售過(guò) 程中的細(xì)節(jié)都會(huì)影響客戶的購(gòu)買決定和體驗(yàn)。 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程： 展廳集客 銷售的首要環(huán)節(jié)就是 展廳 集客，即 經(jīng)銷商 尋找 和吸引潛在客戶的過(guò)程，沒(méi)有這個(gè)步驟 展廳 就無(wú)法持續(xù)穩(wěn)定地進(jìn)行銷 售活動(dòng)。 展廳集客 客戶接待 客戶需求分析 新車展示及介紹 試乘試駕 報(bào)價(jià)成交 遞交新車 售后維系 目錄 前言 一、銷售流程規(guī) 范 展廳集客 客戶接待 客戶需求分析 新車展示及介紹 試乘試架 報(bào)價(jià)成交 遞交新車 售后維系 二、 銷售工作推動(dòng) 銷售顧問(wèn)一日工作 銷售顧問(wèn)工作提示 三、附件 某某 汽車 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng) 管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè) 銷售管理展廳集客的情況和 經(jīng)銷商銷量存在正向的關(guān)系 ，所以提升銷量的第一步首先是提高展廳的集客 量。 參考 附件 1： 集客流 量統(tǒng) 計(jì)分析表 集客 渠道 ? 老客戶推薦 我們應(yīng)當(dāng)讓老客戶成為 某某 品牌的贊美者和傳播者 。 ? 主動(dòng) 開發(fā) 汽車行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ，坐等客戶來(lái)店只會(huì)錯(cuò)失銷售良機(jī)。 第 4 頁(yè) ? 直郵活動(dòng)，直郵經(jīng)銷商彩頁(yè)和產(chǎn)品介紹至客戶 ，