銷售習(xí)慣與工作態(tài)度要求-展示頁(yè)
2024-11-19 22:26本頁(yè)面
【正文】 核心優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn) 報(bào)價(jià)體系、物料清單、平面布置圖、戶型編號(hào)對(duì)照表 2.了解客戶 該樓盤客戶群體的消費(fèi)能力如何 客戶主要關(guān)注什么 不同類型客戶的銷售策略,銷售前的準(zhǔn)備工作,需要掌握的知識(shí) 公司及業(yè)務(wù)模式 設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)、裝修施工基礎(chǔ)知識(shí)、家具基礎(chǔ)知識(shí) 產(chǎn)品（設(shè)計(jì)方案）的主要特色及賣點(diǎn) 成功案例,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情不在辦公室做 每日三省——每天中午、晚上回來后以及睡覺前都問自己一句“我是一整天是不是都在充滿效率的工作，是否可以擠出更多時(shí)間來”。 B類客戶：有一定的興趣，但處于觀望階段，需要進(jìn)一步引導(dǎo)的客戶。業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶過來不是指名找某某某，只是順帶介紹過來，誰(shuí)接待誰(shuí)為第一跟進(jìn)人，客戶資源受保護(hù)。 客戶繳納定金開始，即受長(zhǎng)期保護(hù)。（舉例：20號(hào)中午進(jìn)行業(yè)主信息備案，22號(hào)00:00分之后，保護(hù)期失效，別人接觸到后可以跟進(jìn)） 非集中交房期間，客戶資源保護(hù)以CRM銷售日志為準(zhǔn)，3個(gè)自然日以上沒有銷售日志的業(yè)主，其他業(yè)務(wù)人員接觸到后可以跟進(jìn)。不管是微信、郵件、短信等何種方式，只要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)能證明你是先于其他人接觸到該客戶的，認(rèn)同為備案，客戶資源受保護(hù)。,客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的熟悉運(yùn)用,客戶保護(hù)規(guī)則 通過CRM的各項(xiàng)記錄來分配和保護(hù)客戶資源 集中交房期間，所有接觸的業(yè)主信息按姓名、房號(hào)、手機(jī)號(hào)碼在銷售助理、區(qū)域總處備案。良好的銷售習(xí)慣于工作態(tài)度,裝修藝營(yíng)銷中心,習(xí) 慣,有一種比“意志力”輕松的多的好方法，那就是將習(xí)慣植于你的潛意識(shí)里面。 行為變成習(xí)慣，習(xí)慣養(yǎng)成性格 性格決定命運(yùn) 一個(gè)習(xí)慣的養(yǎng)成只需要二十一天時(shí)間 在銷售過程中一個(gè)好的習(xí)慣能讓銷售事半功倍 給予行動(dòng)者動(dòng)力的，同時(shí)阻礙空想家進(jìn)步的，那就是同樣一件事物——習(xí)慣,良好的工作習(xí)慣是成功的第一步,提綱,客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的熟悉運(yùn)用,通過CRM的各項(xiàng)記錄來分配和保護(hù)客戶資源 “當(dāng)前聯(lián)系人”信息三證齊全 要素要求：房號(hào)一定要有正確錄入。分配原則：先到先得、以房源地址為第一認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。 集中交房期間，客戶資源保護(hù)期限從交房之日起算，備案后順延兩個(gè)完整自然日。（舉例：20號(hào)聯(lián)系過業(yè)主，寫過銷售日志，23號(hào)00:00分之后，保護(hù)期失效，其他業(yè)務(wù)人員接觸到后可以跟進(jìn)） 未準(zhǔn)確錄入CRM系統(tǒng)的客戶資源不受保護(hù)。（精裝房定金不低于500元，毛坯房定金不低于5000元） 業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶指名就是要找某某某，此人為第一跟進(jìn)人，客戶資源受保護(hù)。,銷售日志,1. 使銷售人員明白“每天應(yīng)當(dāng)干什么”； 2. 將目標(biāo)、計(jì)劃分解到每一天，并變成具體的銷售動(dòng)作； 3. 進(jìn)行每日自我反省，找到差距，并成為第二天的改進(jìn)動(dòng)作； 4. 對(duì)出現(xiàn)的問題，做到可追述、可查詢； 5. 每天要給自己算算賬，算目標(biāo)的賬、客戶的賬、費(fèi)用的賬、回款的賬； 6. 保證客戶資源交接之后的工作銜接，從一個(gè)人到另外一個(gè)人；,作用 1.自我管理：固定格式及填寫程序，強(qiáng)迫每天規(guī)劃自己的工作，從而逐漸形成套路，養(yǎng)成正確工作習(xí)慣； 2. 實(shí)時(shí)記錄：每天工作必須及時(shí)記載，保證連貫統(tǒng)一，并接受實(shí)時(shí)的檢查 3. 監(jiān)督審查：所有內(nèi)容統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一保管，做到可查詢、可追述； 4. 規(guī)范管理：該裝備配備了嚴(yán)格的使用規(guī)范，可用在例會(huì)、總結(jié)、績(jī)效考核等各種管理場(chǎng)合； 5. 經(jīng)驗(yàn)交流：全面規(guī)劃、記錄工作的實(shí)況，便于經(jīng)驗(yàn)的相互的學(xué)習(xí)與分析；,銷售日志 銷售日志是記錄你開拓客戶整個(gè)全過程,重點(diǎn)客戶（A.B.C類） A類客戶：意向明確，在商量需求細(xì)節(jié)及討論價(jià)格。 C類客戶：明確表示出不感興趣或者反感、排斥的客戶。如果答案是否的，說明你做得還不夠。 ——意向客戶的定義：就是A類客戶,銷售準(zhǔn)則,MAN法則解釋 一是該潛在客戶是否有購(gòu)買資金M（Money）——客戶公司規(guī)模和運(yùn)營(yíng)情況決定 二是該潛在客戶是否有購(gòu)買決策權(quán)A（Authority）在成功的銷售過程中，能否準(zhǔn)確地了解真正的購(gòu)買決策人是銷售的關(guān)鍵。 三是該潛在 客戶是否有購(gòu)買需要N（Need）—客戶是否有需求，能否放大需求 只有同時(shí)具備購(gòu)買力（Money）、購(gòu)買決策權(quán)（Authority） 和購(gòu)買需求（Need）這三要素才是合格的顧客。,銷售態(tài)度,心態(tài)影響行動(dòng) 行動(dòng)決定結(jié)果,必備心態(tài),一、積極的心態(tài) 事物永遠(yuǎn)是
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