【正文】 的時間成本和體力成本大幅度下降。也就是說，便利客戶就能降低客戶的成本。一般來講，客戶購買中的總成本包括時間成本、精神成本、體力成本和貨價成本。筆者認為應做好以下三點。我們完全可以通過搞好服務和降低客戶成本來提高客戶的滿意程度，并由此提高客戶的信賴度、忠誠度和貢獻度，這樣也有助于提高企業(yè)的績效。獲得更多“滿意客戶”的途徑和手段是什么呢？那就是抓好服務，降低客戶成本，使客戶感受“價廉物美”。這一業(yè)務的開辦，滿足了相關(guān)用戶的需求而避免了缺憾，較好地提升了客戶的大客戶營銷價值。他們創(chuàng)辦了“小靈通伙伴”業(yè)務，小靈通用戶可申請一個移動電話作為小靈通的伙伴，當該用戶的小靈通作為被叫時，如該接收終端網(wǎng)絡情況正常，則接續(xù)到用戶的小靈通號碼上；如果該用戶的小靈通不在服務區(qū)或者關(guān)機，則可以轉(zhuǎn)接至用戶事先登記的伙伴移動手機號碼上。除了產(chǎn)品的外形設計要豐富多彩，具有個性化以外，尤其要注重產(chǎn)品業(yè)務功能的設計和開發(fā)。正因為此項卡類業(yè)務大大提升了產(chǎn)品的使用價值，一經(jīng)推出，就受到了廣大用戶的熱烈歡迎。如浙江寧波電信從便利客戶、切合客戶需求的角度出發(fā)，利用先進的電話卡智能技術(shù)，精益求精，在全國首次推出了集身份識別、支付、查詢、電話卡、儲值、充值、繳費等功能為一體的電信消費綜合服務卡客戶服務卡。如互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，豐富多彩的網(wǎng)絡內(nèi)容和色彩紛呈的運用、接入方式上的多種多樣、上網(wǎng)下載速率的不斷提高等，均較好地滿足了客戶的期望和其不斷增長的需求，都能給廣大客戶以“貨真價實”的感覺。改進產(chǎn)品的品質(zhì)要堅持“人有我優(yōu)”的原則，針對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能或結(jié)構(gòu)進行有效改進。再比如，小靈通推出之初也只能開展單一的通話業(yè)務，現(xiàn)在經(jīng)過技術(shù)演進有了傳遞和閱讀短信息的新功能，這樣產(chǎn)品的作用就擴大了，客戶所獲得的價值也提高了。一是要拓展產(chǎn)品的新用途。當前，多數(shù)電信產(chǎn)品和業(yè)務是切合客戶需求且客戶愿意使用的，但客戶還會因其使用所獲得的價值差異而有所選擇?？铺乩战?jīng)常引用的一句名言?！盃I銷并不是要一味地推銷自己已經(jīng)擁有的東西，而是要為客戶創(chuàng)造真正的價值。為此，電信企業(yè)應站在客戶的立場上，經(jīng)營好產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的核心價值和使用價值達到最高，讓產(chǎn)品的消費成本和附加成本降到最低，從而讓客戶覺得“物有所值”?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品時無疑追求的即是大客戶營銷價值的最大化。IMSC電信大客戶營銷案例分析選好角度，提高產(chǎn)品的使用價值，讓客戶覺得“物有所值”當前，面臨眾多的通信產(chǎn)品和運營企業(yè)，電信客戶會做出怎樣的選擇呢？專家認為，客戶選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)就是客戶的“大客戶營銷價值”。但這種策略會導致成本增加，利潤減少，所以，企業(yè)應該在大客戶營銷價值方面把握合理的界線。根據(jù)客戶價值理論，應該清楚：要想最大化地占有市場，就必須能讓消費者用最少的支出、最短的時間、最快的速度、最低的價格在最優(yōu)質(zhì)的服務下完成一次快樂的交易。國際知名的大客戶營銷理論專家菲利普第一篇：電信大客戶營銷價值分析電信大客戶營銷價值分析大客戶營銷價值是指總客戶價值減去總客戶成本的差。工業(yè)品營銷研究院指出：總客戶價值由產(chǎn)品價值、客戶服務價值、人員價值和形象價值組成；總客戶成本由貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本組成。科特勒在其著作《營銷管理》中闡述了大客戶營銷價值理論（Customer Delivered Value）。企業(yè)為了爭取客戶、贏得競爭和市場份額，往往采取大客戶營銷價值最大化的策略，即所謂的創(chuàng)造客戶價值。隨著市場競爭的日趨激烈，要使企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地，得到長足發(fā)展，最重要的是要讓自己的產(chǎn)品得到客戶更多的青睞，使客戶群日益壯大，這需要企業(yè)全力提升客戶的價值，以贏得客戶的滿意。在客戶總成本與客戶總價值中，任何一個因素的變化都會影響客戶的大客戶營銷價值。因此，企業(yè)在進行經(jīng)營決策時，要盡量使客戶的所得增大，所失減少，體現(xiàn)其大客戶營銷價值的最大化。搞好營銷，滿足客戶需求，讓客戶體味“貨真價實”,這里，工業(yè)品營銷研究院談一談自己的小觀點。”這是西方現(xiàn)代營銷學家菲力浦在充滿競爭的電信市場上，電信運營商們留住客戶的最佳法寶就是要能盡量滿足客戶的需求，使客戶充分體味到“貨真價實”。因此我們要搞好營銷工作，就應該從為客戶創(chuàng)造、提升價值的目的出發(fā)，通過拓展產(chǎn)品用途、改進產(chǎn)品品質(zhì)和提高產(chǎn)品效用等途徑，來滿足客戶的需求。例如，固定電話原來只能進行話音通信，現(xiàn)在已開發(fā)出了能傳遞和閱讀信息的新功能，并能利用電話線路開通相應的寬帶業(yè)務，這就大大提升了固定電話的使用價值。二是要改進產(chǎn)品的品質(zhì)。首先要改進產(chǎn)品的質(zhì)量，提高產(chǎn)品的性能。其次要改善產(chǎn)品特征，增強產(chǎn)品的安全性、易修理性、節(jié)能性和高效性。此卡實現(xiàn)了一舉多得：其一，此卡具有查詢和服務功能，實現(xiàn)了經(jīng)營企業(yè)與廣大客戶的“零距離服務”；其二，此卡具備充值、儲值功能，方便客戶提前向電信部門預繳通信費用，促進了企業(yè)資本運作的良性循環(huán)；其三，此卡有電話卡的使用功能，無形中開發(fā)了一項新業(yè)務，開拓了用戶的又一消費領域，有效實現(xiàn)了電信市場的拓展；其四，此卡具有支付功能，對通話費的收取提供了即時性，既便利、簡化了持卡用戶的繳費手續(xù)，又提高了電信欠費收繳的及時率。再次要優(yōu)化產(chǎn)品的設計。比如，我們目前開展的小靈通業(yè)務，受到了廣大客戶的青睞，但一些地區(qū)的小靈通用戶時常會面臨身處盲區(qū)通信不暢的困擾，我們?nèi)绾螐挠脩舻慕嵌葋硭伎疾⒔鉀Q這個問題，滿足客戶需求而提升其價值呢？一些電信企業(yè)從優(yōu)化小靈通業(yè)務內(nèi)容入手，較好地解決了這一問題。這樣，可以確保凡開辦此業(yè)務的用戶均能用小靈通或用伙伴移動手機正常接聽到來話。三、抓好服務，降低客戶成本，讓客戶感受“價廉物美”為了應對日益激烈的市場競爭，電信企業(yè)必須在經(jīng)營理念上做出重大調(diào)整，即從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，從以生產(chǎn)“滿意的產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向生產(chǎn)“滿意的客戶”。一般說來，企業(yè)可以通過增加服務和降低價格來提高客戶的滿意程度，但這可能會導致企業(yè)利潤的下降。為此，我們提倡從便利客戶的角度來考慮，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品售前、售中和售后服務，贏得客戶滿意，提升客戶價值。一是建立健全便利客戶的營銷服務系統(tǒng)，變坐商為行商，使服務和營銷工作與客戶之間實現(xiàn)“零距離”接觸。這里除貨價成本具有一定的剛性外，其他成本均可以通過運營企業(yè)的服務改進而使其降低。比如，我們將產(chǎn)品營銷服務工作前移到街頭、住宅小區(qū)，將營銷網(wǎng)絡由市、縣下移到鄉(xiāng)、村，讓廣大客戶極便利地購買到自己需要的電信產(chǎn)品，這樣既減少了客戶的時間成本，又降低了客戶的體力成本。再比如，我們可以利用服務熱線，為廣大客戶提供多功能、全方位和即時性的服務，在降低客戶體力成本和時間成本的同時，降低其精神成本。它的建成和使用，較好地免去了客戶為某一電信業(yè)務的咨詢和訴求而“多頭尋找”或“找不著北”的煩惱，并可通過它得到個性化的服務。大客戶營銷關(guān)系管理，簡稱ＣＲＭ，從西方營銷大師彼得其目的就是為爭取客戶、留住客戶，使客戶盈利率達到最大化。同時，要致力推進“情感營銷”和“情感服務”。三是鑄造新型的企業(yè)文化，樹立良好的企業(yè)形象，吸引客戶的“眼球”，使廣大客戶認同、喜歡本公司的電信產(chǎn)品。中國電信的品牌優(yōu)化，有賴于企業(yè)在樹立忠誠客戶觀念的基礎上不斷鑄造新型的企業(yè)文化；實施大客戶營銷關(guān)系管理和各種運營機制的變革創(chuàng)新，則有賴于企業(yè)員工整體素質(zhì)的提高、運營網(wǎng)絡的優(yōu)化及通信技術(shù)的領先?？傊?，我們要通過電信服務產(chǎn)品的最優(yōu)化（），提升客戶的價值，降低客戶的成本，讓客戶充分感受到我們的產(chǎn)品“物有所值”、“貨真價實”、“價廉物美”，圓滿實現(xiàn)“客戶滿意”，從而吸引更多的客戶成為我們的忠誠客戶。本課程的特點是完全致力于實戰(zhàn)，以切實可行的具體操作，教會管理者在大客戶精準營銷中如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實現(xiàn)關(guān)系的捆綁。實用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。大客戶精準營銷培訓不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。 從根本上理解大客戶精準營銷的概念和內(nèi)涵；178。 增強人際溝通技能，從根本上提高人脈的建立能力；178。 學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧178。 學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系第一部分：從專業(yè)角度來看大客戶精準營銷了解三位一體的市場營銷軸營銷體系一對多快消品銷售體系一對一工業(yè)品服務體系多對一運營商尋找自己產(chǎn)品的市場定位，從而找出適合的營銷方案大客戶精準營銷的特點周期長需求特別競爭激烈一般大客戶精準營銷培訓的重點行業(yè)知識產(chǎn)品知識競品知識大客戶精準營銷沒有效果的