【正文】 座談和培訓會、專家專題講座等,加強與大客戶的充分溝通；通過與政府機構、社會團體、企業(yè)管理機構等單位合作開展專項業(yè)務推廣會，擴大促銷效果。首先，建立以市場為導向的、以成本為基礎的價格機制，制定綜合服務協(xié)議，明確各省市公司的價格優(yōu)惠權限，提高地市公司對大客戶營銷的價格優(yōu)惠的靈活性。大客戶價格營銷策略自打破壟斷、開放市場以來，電信市場價格戰(zhàn)持續(xù)不斷，移動通信、長途IP電話等高利潤的業(yè)務和互聯(lián)網(wǎng)接入、互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入等開放程度較高的業(yè)務競爭尤為激烈，價格是市場競爭的基本手段之一，但過度的價格戰(zhàn)和回避價格戰(zhàn)都是不可取的。個性化的完善服務，必將使電信服務更具備高度的靈活性、擴展性和持續(xù)服務的能力。同時，準確的市場細分也是電信運營商進行業(yè)務創(chuàng)新的前提。電信大客戶營銷者并不創(chuàng)造大客戶的通信需要，這種需要早就存在于市場營銷活動出現(xiàn)之前，大客戶營銷者只是滿足這種通信的需要，并通過營銷活動來影響這種通信需求。主要表現(xiàn)在：計財部門缺乏對現(xiàn)有業(yè)務產(chǎn)品的成本測算，導致價格政策的制定缺乏有力依據(jù)；客戶經(jīng)理談判能力不高，導致不能有效運用非價格策略來減少價格折讓；后臺支持跟不上，資源調度、故障排除等流程不暢。大客戶具有很高的ARPU值，大客戶的流失造成利潤空間的縮小，留住和開發(fā)大客戶是大客戶營銷的一個重要課題。面對給電信運營商帶來巨大營業(yè)收入和利潤的大客戶，各大運營商均采取了靈活多樣的營銷手段，通過加大對大客戶區(qū)域通信資源的投入和與運營商之間資源互補，拓展自身的業(yè)務深度和廣度。個人銷售經(jīng)驗豐富，管理銷售團隊數(shù)千人，培訓學員上萬人。 掌握大客戶精準營銷的手段及方法178。：178。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結合起來。同時，我們要通過完善的質量保證體系，理順前后臺的服務環(huán)節(jié)，提高為客戶服務的快速反應能力，為廣大客戶提供“綠色通道”，為重點客戶提供個性化的服務。通過個性化、情感化和便利性的服務，不斷提升客戶的價值，與客戶建立起融洽和諧、相互忠誠、牢固而長久的主客戶關系。德魯克提出并倡導后，即成為世界經(jīng)濟管理的一個熱點。目前，中國電信正在實施的客戶服務系統(tǒng)10000號，就是為進一步提高服務質量，方便廣大客戶而推出的客戶服務熱線平臺，客戶只要撥打10000號，就可即時、免費地享受到電信業(yè)務咨詢、查詢、投訴、故障申告、業(yè)務受理等“一條龍”服務。也就是說，便利客戶就能降低客戶的成本。筆者認為應做好以下三點。獲得更多“滿意客戶”的途徑和手段是什么呢？那就是抓好服務，降低客戶成本，使客戶感受“價廉物美”。他們創(chuàng)辦了“小靈通伙伴”業(yè)務，小靈通用戶可申請一個移動電話作為小靈通的伙伴，當該用戶的小靈通作為被叫時，如該接收終端網(wǎng)絡情況正常，則接續(xù)到用戶的小靈通號碼上；如果該用戶的小靈通不在服務區(qū)或者關機，則可以轉接至用戶事先登記的伙伴移動手機號碼上。正因為此項卡類業(yè)務大大提升了產(chǎn)品的使用價值，一經(jīng)推出，就受到了廣大用戶的熱烈歡迎。如互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，豐富多彩的網(wǎng)絡內(nèi)容和色彩紛呈的運用、接入方式上的多種多樣、上網(wǎng)下載速率的不斷提高等，均較好地滿足了客戶的期望和其不斷增長的需求，都能給廣大客戶以“貨真價實”的感覺。再比如，小靈通推出之初也只能開展單一的通話業(yè)務，現(xiàn)在經(jīng)過技術演進有了傳遞和閱讀短信息的新功能，這樣產(chǎn)品的作用就擴大了，客戶所獲得的價值也提高了。當前，多數(shù)電信產(chǎn)品和業(yè)務是切合客戶需求且客戶愿意使用的，但客戶還會因其使用所獲得的價值差異而有所選擇?！盃I銷并不是要一味地推銷自己已經(jīng)擁有的東西，而是要為客戶創(chuàng)造真正的價值?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品時無疑追求的即是大客戶營銷價值的最大化。但這種策略會導致成本增加，利潤減少，所以，企業(yè)應該在大客戶營銷價值方面把握合理的界線。國際知名的大客戶營銷理論專家菲利普工業(yè)品營銷研究院指出：總客戶價值由產(chǎn)品價值、客戶服務價值、人員價值和形象價值組成；總客戶成本由貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本組成。企業(yè)為了爭取客戶、贏得競爭和市場份額，往往采取大客戶營銷價值最大化的策略，即所謂的創(chuàng)造客戶價值。在客戶總成本與客戶總價值中，任何一個因素的變化都會影響客戶的大客戶營銷價值。搞好營銷，滿足客戶需求，讓客戶體味“貨真價實”,這里，工業(yè)品營銷研究院談一談自己的小觀點。在充滿競爭的電信市場上，電信運營商們留住客戶的最佳法寶就是要能盡量滿足客戶的需求，使客戶充分體味到“貨真價實”。例如，固定電話原來只能進行話音通信，現(xiàn)在已開發(fā)出了能傳遞和閱讀信息的新功能，并能利用電話線路開通相應的寬帶業(yè)務，這就大大提升了固定電話的使用價值。首先要改進產(chǎn)品的質量，提高產(chǎn)品的性能。此卡實現(xiàn)了一舉多得：其一，此卡具有查詢和服務功能，實現(xiàn)了經(jīng)營企業(yè)與廣大客戶的“零距離服務”；其二，此卡具備充值、儲值功能，方便客戶提前向電信部門預繳通信費用，促進了企業(yè)資本運作的良性循環(huán)；其三，此卡有電話卡的使用功能，無形中開發(fā)了一項新業(yè)務，開拓了用戶的又一消費領域，有效實現(xiàn)了電信市場的拓展；其四，此卡具有支付功能，對通話費的收取提供了即時性，既便利、簡化了持卡用戶的繳費手續(xù)，又提高了電信欠費收繳的及時率。比如，我們目前開展的小靈通業(yè)務，受到了廣大客戶的青睞，但一些地區(qū)的小靈通用戶時常會面臨身處盲區(qū)通信不暢的困擾，我們?nèi)绾螐挠脩舻慕嵌葋硭伎疾⒔鉀Q這個問題，滿足客戶需求而提升其價值呢？一些電信企業(yè)從優(yōu)化小靈通業(yè)務內(nèi)容入手，較好地解決了這一問題。三、抓好服務，降低客戶成本，讓客戶感受“價廉物美”為了應對日益激烈的市場競爭，電信企業(yè)必須在經(jīng)營理念上做出重大調整，即從“以產(chǎn)品為中心”轉向“以客戶為中心”，從以生產(chǎn)“滿意的產(chǎn)品”轉向生產(chǎn)“滿意的客戶”。為此，我們提倡從便利客戶的角度來考慮，通過優(yōu)質的產(chǎn)品售前、售中和售后服務，贏得客戶滿意，提升客戶價值。這里除貨價成本具有一定的剛性外，其他成本均可以通過運營企業(yè)的服務改進而使其降低。再比如，我們可以利用服務熱線，為廣大客戶提供多功能、全方位和即時性的服務，在降低客戶體力成本和時間成本的同時，降低其精神成本。大客戶營銷關系管理，簡稱ＣＲＭ，從西方營銷大師彼得同時，要致力推進“情感營銷”和“情感服務”。中國電信的品牌優(yōu)化，有賴于企業(yè)在樹立忠誠客戶觀念的基礎上不斷鑄造新型的企業(yè)文化；實施大客戶營銷關系管理和各種運營機制的變革創(chuàng)新，則有賴于企業(yè)員工整體素質的提高、運營網(wǎng)絡的優(yōu)化及通信技術的領先。本課程的特點是完全致力于實戰(zhàn)，以切實可行的具體操作，教會管理者在大客戶精準營銷中如何與客戶建立關系，如何取得客戶信任，如何實現(xiàn)關系的捆綁。大客戶精準營銷培訓不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。 增強人際溝通技能，從根本上提高人脈的建立能力；178。 學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系第一部分：從專業(yè)角度來看大客戶精準營銷了解三位一體的市場營銷軸營銷體系一對多快消品銷售體系一對一工業(yè)品服務體系多對一運營商尋找自己產(chǎn)品的市場定位，從而找出適合的營銷方案大客戶精準營銷的特點周期長需求特別競爭激烈一般大客戶精準營銷培訓的重點行業(yè)知識產(chǎn)品知識競品知識大客戶精準營銷沒有效果的主要原因從IBM中國大客戶銷售的失敗說起中國特色的大客戶營銷需要中國特色的方法以往大客戶營銷只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識從本質及規(guī)律上從新認識大客戶營銷中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友大客戶銷售的流程第二部分電信重點客戶情報線索的收集與分析從大慶油田的情報戰(zhàn)來看情報收集的重要性情報收集的渠道：媒體網(wǎng)絡、組織網(wǎng)絡、人際網(wǎng)絡等情報分析的方法：定性分析和定量分析通過情報分析進行相關的準備第三部分：如何接近大客戶一、接近客戶所需要具備的知識產(chǎn)品技術知識：數(shù)據(jù)、性能、市場競品技術知識：比較、趨勢、市場客戶心理知識：偏好、感覺、認知營銷流程知識：特優(yōu)利、關系、售后二、靈活的異議處理常見棘手問題的經(jīng)驗常見商務往來的經(jīng)驗常見矛盾處理的經(jīng)驗常見客戶要求的經(jīng)驗三、核心的人際關系大客戶銷售流程中人際關系的重要作用人際關系的本質人際關系交往的實質人際關系交往的規(guī)律銷售的本質為交換信息交換公開、半公開和隱私信息交換信息的內(nèi)容和標準如何交換公開信息如何交換半公開信息如何交換隱私信息第四部分：如何建立穩(wěn)定的人際關系以及如何進行相應的培訓一、大客戶營銷成功以及失