【正文】 大客戶經(jīng)營(yíng)工作中存在的問題雖然電信企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到大客戶對(duì)于自身發(fā)展的重要性，也采取了一些針對(duì)性措施，但在經(jīng)營(yíng)工作中仍然存在一些問題，主要有以下三個(gè)方面：。同時(shí)，必須樹立客戶是企業(yè)重要戰(zhàn)略資源的營(yíng)銷新理念，充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)如果失去客戶資源，則企業(yè)的財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等部門的工作將失去意義。其次，要分析大客戶對(duì)價(jià)格的敏感度，通過產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，轉(zhuǎn)移客戶對(duì)價(jià)格的注意力。針對(duì)大客戶不同的消費(fèi)偏好提出相應(yīng)的資費(fèi)策略，體現(xiàn)了電信公司對(duì)客戶價(jià)值的關(guān)注，有利于提高大客戶忠誠(chéng)度。要加強(qiáng)與大客戶間的感情交流，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際，每年至少組織一次企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)與大客戶之間的座談會(huì)，努力與大客戶建立相互信任的朋友關(guān)系、互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。［3］林敏：《專家談電信業(yè)深化改革的焦點(diǎn)問題》，《通信信息報(bào)》2003年。這一策略在中移動(dòng)三、四級(jí)城市集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的開展實(shí)踐中，終被執(zhí)行成防御型的“保增”策略。中移動(dòng)一直以來引以為傲的MAS和ADC產(chǎn)品，在各地經(jīng)常免費(fèi)提供給企業(yè)使用，其集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的收入大多來自于基礎(chǔ)通信費(fèi)用；而中移動(dòng)面向20多個(gè)行業(yè)所提出的解決方案，又有著極大的同質(zhì)性，圍繞通信終端提供的ICT服務(wù)，IT服務(wù)價(jià)值并不突出。隨著這一部門的成立，中電信集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈逐步形成，眾多系統(tǒng)集成商、應(yīng)用開發(fā)商、ICT咨詢公司和渠道代理商開始團(tuán)結(jié)在中電信周圍。事實(shí)上，中國(guó)網(wǎng)通寬帶商務(wù)與中電信商務(wù)領(lǐng)航的定位并不相同。年初，中電信將大客戶事業(yè)部更名為政企客戶事業(yè)部。從“信息”到“信息化”，中移動(dòng)有一條漫長(zhǎng)的路要求。中聯(lián)通摒棄了原網(wǎng)通“寬帶商務(wù)”品牌，其主管集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理姜正新日前表示，中聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)將統(tǒng)一到“WO商務(wù)”旗下。由思科、IBM、微軟等IT公司倡導(dǎo)的“統(tǒng)一通信”概念，將現(xiàn)有的通訊手段通過網(wǎng)絡(luò)集成到統(tǒng)一界面，使集團(tuán)客戶成員之間的溝通跨越了時(shí)間、地點(diǎn)和終端的限制。在這一發(fā)展過程中，如何建立具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的ICT服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，是運(yùn)營(yíng)商值得思考的命題。在解決了企業(yè)之間的信息化需求之后，阿里巴巴成立了阿里軟件，希望其信息化服務(wù)從企業(yè)之間滲透到企業(yè)內(nèi)部；中電信恰恰相反，在解決了中小企業(yè)內(nèi)部的信息化需求之后，正在向企業(yè)之間的信息化服務(wù)拓展。全業(yè)務(wù)時(shí)代，電信運(yùn)營(yíng)商ICT業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅在彼此之間，也在異業(yè)之間?！斑@一新成立的部門在移動(dòng)體系內(nèi)尚處于弱勢(shì)地位，或許王建宙等高層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)意識(shí)到集團(tuán)客戶的重要性，但在基層，多年來形成的企業(yè)文化很難在朝夕之間扭轉(zhuǎn)。對(duì)于中移動(dòng)而言，應(yīng)當(dāng)重新審視全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)客戶的重要意義了?！鄙筹w說。到電信重組前的2007年，%。到目前為止，在Vodafone的經(jīng)營(yíng)過程中還不存在ICT收入一說，與BT40%的ICT收入占比相比，Vodafone的話音收入占到了75%。一直以來，因?yàn)椴痪哂泄叹W(wǎng)運(yùn)營(yíng)資質(zhì)，中移動(dòng)在集團(tuán)客戶考核時(shí)將話音收入列為首位，并將集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)納入了個(gè)人客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略之中。一些擁有1000到2000名員工的中小企業(yè)用戶的集體轉(zhuǎn)網(wǎng)，向沙飛傳遞了一個(gè)信號(hào)，中移動(dòng)依附于個(gè)人業(yè)務(wù)而建立起來的集團(tuán)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，隨著全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的深入，已土崩瓦解。在營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品營(yíng)銷是核心，促銷是手段，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是杠桿，客戶關(guān)系是條件。為促使大客戶渠道扁平化，電信企業(yè)可實(shí)行客戶經(jīng)理個(gè)人責(zé)任制度，明確客戶經(jīng)理的職責(zé)和服務(wù)范圍，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)和考核，建立一支高效運(yùn)作的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，不斷強(qiáng)化自身的營(yíng)銷渠道。大客戶使用的電信業(yè)務(wù)一般投入較大，因而大客戶會(huì)產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)顧慮。即使在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)刻，也不能以低成本進(jìn)行價(jià)格。對(duì)重要客戶在服務(wù)中必須給予通信上的保障，做到暢通無阻；對(duì)重點(diǎn)大客戶在服務(wù)中盡可能滿足其通信要求，充分做到優(yōu)質(zhì)、優(yōu)先、優(yōu)電路、優(yōu)設(shè)備、優(yōu)惠和定期上門服務(wù)；對(duì)潛在大客戶要積極預(yù)測(cè)，隨時(shí)跟蹤，加強(qiáng)聯(lián)系，努力爭(zhēng)取其早日成為重點(diǎn)大客戶。因此，搞好對(duì)大客戶的服務(wù)，對(duì)電信企業(yè)來說具有重要意義。因此，對(duì)大客戶服務(wù)營(yíng)銷水平的高低將成為電信行業(yè)成敗的關(guān)鍵。第四篇：論電信企業(yè)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略淺析論電信企業(yè)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略淺析［論文關(guān)鍵詞］電信企業(yè) 大客戶 營(yíng)銷戰(zhàn)略［論文摘要］對(duì)于電信企業(yè)來說，大客戶是生存和發(fā)展的命脈，是極其重要的戰(zhàn)略資源。首先，電信企業(yè)應(yīng)做好建立大客戶檔案的基礎(chǔ)工作，整理現(xiàn)有大客戶和潛在大客戶的資料，為實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷策略提供有力依據(jù)。此外，還應(yīng)加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商的合作，利用業(yè)務(wù)互補(bǔ)拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。其次，區(qū)分各大客戶的價(jià)格敏感度，通過產(chǎn)品和服務(wù)差異化轉(zhuǎn)移客戶對(duì)價(jià)格的敏感；根據(jù)客戶不同情況，為大客戶提供整體業(yè)務(wù)資費(fèi)捆綁優(yōu)惠計(jì)劃；根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,對(duì)有流失風(fēng)險(xiǎn)的大用戶給予適當(dāng)?shù)恼劭?。大客戶的服?wù)既有統(tǒng)一的普遍服務(wù)的原則，也要針對(duì)不同的客戶群有精細(xì)服務(wù)的策略，站在具體用戶的角度，制訂更具靈活性、實(shí)用性的功能與流程以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)策略，切實(shí)提高大客戶滿意度。目前，電信企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略缺乏主動(dòng)性和整體性，應(yīng)從以下幾方面予以完善： 進(jìn)一步細(xì)分大客戶市場(chǎng)為了針對(duì)每個(gè)更小的大客戶能更有效、更有針對(duì)性地開展服務(wù)，滿足大客戶的電信需求、進(jìn)一步地細(xì)分電信大客戶市場(chǎng)成為大客戶營(yíng)銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個(gè)用戶作為一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，最后才進(jìn)行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、開發(fā)、包裝和營(yíng)銷。但是受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，電信企業(yè)許多營(yíng)銷人員過分重視營(yíng)銷過程中的人際關(guān)系，而忽略了電信市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的“契約”關(guān)系，一旦電信市場(chǎng)發(fā)生變化和雙方人員發(fā)生變動(dòng)，業(yè)務(wù)關(guān)系也會(huì)隨之發(fā)生改變?，F(xiàn)任天下伐謀咨詢高級(jí)合伙人，營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)！核心品牌課程：大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷、識(shí)人術(shù)——DISC解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用、大客戶銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)高效管理系統(tǒng)、銷售基本功、贏系列：贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理精英、贏在了解——中層管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃。 從根本上理解大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵；178?？傊?，我們要通過電信服務(wù)產(chǎn)品的最優(yōu)化（），提升客戶的價(jià)值，降低客戶的成本，讓客戶充分感受到我們的產(chǎn)品“物有所值”、“貨真價(jià)實(shí)”、“價(jià)廉物美”，圓滿實(shí)現(xiàn)“客戶滿意”，從而吸引更多的客戶成為我們的忠誠(chéng)客戶。其目的就是為爭(zhēng)取客戶、留住客戶，使客戶盈利率達(dá)到最大化。比如，我們將產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)工作前移到街頭、住宅小區(qū)，將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)由市、縣下移到鄉(xiāng)、村，讓廣大客戶極便利地購(gòu)買到自己需要的電信產(chǎn)品，這樣既減少了客戶的時(shí)間成本，又降低了客戶的體力成本。一般說來，企業(yè)可以通過增加服務(wù)和降低價(jià)格來提高客戶的滿意程度，但這可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降。再次要優(yōu)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。二是要改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)?！边@是西方現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)家菲力浦隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，要使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，得到長(zhǎng)足發(fā)展，最重要的是要讓自己的產(chǎn)品得到客戶更多的青睞，使客戶群日益壯大，這需要企業(yè)全力提升客戶的價(jià)值，以贏得客戶的滿意。第一篇：電信大客戶營(yíng)銷價(jià)值分析電信大客戶營(yíng)銷價(jià)值分析大客戶營(yíng)銷價(jià)值是指總客戶價(jià)值減去總客戶成本的差。IMSC電信大客戶營(yíng)銷案例分析選好角度，提高產(chǎn)品的使用價(jià)值，讓客戶覺得“物有所值”當(dāng)前，面臨眾多的通信產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)企業(yè)，電信客戶會(huì)做出怎樣的選擇呢？專家認(rèn)為，客戶選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)就是客戶的“大客戶營(yíng)銷價(jià)值”?？铺乩战?jīng)常引用的一句名言。改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)要堅(jiān)持“人有我優(yōu)”的原則，針對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能或結(jié)構(gòu)進(jìn)行有效改進(jìn)。除了產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)要豐富多彩，具有個(gè)性化以外，尤其要注重產(chǎn)品業(yè)務(wù)功能的設(shè)計(jì)和開發(fā)。我們完全可以通過搞好服務(wù)和降低客戶成本來提高客戶的滿意程度，并由此提高客戶的信賴度、忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度，這樣也有助于提高企業(yè)的績(jī)效。所以，我們應(yīng)該建立健全營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)，積極主動(dòng)地開展“上門服務(wù)”和“送貨服務(wù)”，實(shí)施“一條龍”的服務(wù)運(yùn)作，變坐商為行商，使客戶的時(shí)間成本和體力成本大幅度下降。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)應(yīng)教育全體員工加強(qiáng)對(duì)大客戶營(yíng)銷關(guān)系管理的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，明確與此相關(guān)的職能部門，并強(qiáng)化它的管理職能，賦予其對(duì)協(xié)作部門的指揮調(diào)度權(quán)和與此相適應(yīng)的檢查考核權(quán)，以確保其能有效地開展客戶管理和客戶服務(wù)、電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷等一系列工作，把大客戶營(yíng)銷關(guān)系管理引入深層次。第二篇：大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷——電信版大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷（電信版）隨著電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的越來越激烈，營(yíng)銷已經(jīng)成為每個(gè)電信從業(yè)人所必須了解和熟悉的技能了，此課程專門為電信行業(yè)的管理者定制，目的是使我們的管理者從根本上了解什么是大客戶營(yíng)銷，什么是大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，