【正文】 ，都能給廣大客戶以“貨真價實”的感覺。當前，多數電信產品和業(yè)務是切合客戶需求且客戶愿意使用的，但客戶還會因其使用所獲得的價值差異而有所選擇?？蛻粼谫徺I產品時無疑追求的即是大客戶營銷價值的最大化。國際知名的大客戶營銷理論專家菲利普企業(yè)為了爭取客戶、贏得競爭和市場份額，往往采取大客戶營銷價值最大化的策略，即所謂的創(chuàng)造客戶價值。搞好營銷，滿足客戶需求，讓客戶體味“貨真價實”,這里，工業(yè)品營銷研究院談一談自己的小觀點。例如，固定電話原來只能進行話音通信，現(xiàn)在已開發(fā)出了能傳遞和閱讀信息的新功能，并能利用電話線路開通相應的寬帶業(yè)務，這就大大提升了固定電話的使用價值。此卡實現(xiàn)了一舉多得：其一，此卡具有查詢和服務功能，實現(xiàn)了經營企業(yè)與廣大客戶的“零距離服務”；其二，此卡具備充值、儲值功能，方便客戶提前向電信部門預繳通信費用，促進了企業(yè)資本運作的良性循環(huán)；其三，此卡有電話卡的使用功能，無形中開發(fā)了一項新業(yè)務，開拓了用戶的又一消費領域，有效實現(xiàn)了電信市場的拓展；其四，此卡具有支付功能，對通話費的收取提供了即時性，既便利、簡化了持卡用戶的繳費手續(xù)，又提高了電信欠費收繳的及時率。三、抓好服務，降低客戶成本，讓客戶感受“價廉物美”為了應對日益激烈的市場競爭，電信企業(yè)必須在經營理念上做出重大調整，即從“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”，從以生產“滿意的產品”轉向生產“滿意的客戶”。這里除貨價成本具有一定的剛性外，其他成本均可以通過運營企業(yè)的服務改進而使其降低。大客戶營銷關系管理，簡稱ＣＲＭ，從西方營銷大師彼得中國電信的品牌優(yōu)化，有賴于企業(yè)在樹立忠誠客戶觀念的基礎上不斷鑄造新型的企業(yè)文化；實施大客戶營銷關系管理和各種運營機制的變革創(chuàng)新，則有賴于企業(yè)員工整體素質的提高、運營網絡的優(yōu)化及通信技術的領先。大客戶精準營銷培訓不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。 學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系第一部分：從專業(yè)角度來看大客戶精準營銷了解三位一體的市場營銷軸營銷體系一對多快消品銷售體系一對一工業(yè)品服務體系多對一運營商尋找自己產品的市場定位，從而找出適合的營銷方案大客戶精準營銷的特點周期長需求特別競爭激烈一般大客戶精準營銷培訓的重點行業(yè)知識產品知識競品知識大客戶精準營銷沒有效果的主要原因從IBM中國大客戶銷售的失敗說起中國特色的大客戶營銷需要中國特色的方法以往大客戶營銷只重視了行業(yè)、產品和競品知識從本質及規(guī)律上從新認識大客戶營銷中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友大客戶銷售的流程第二部分電信重點客戶情報線索的收集與分析從大慶油田的情報戰(zhàn)來看情報收集的重要性情報收集的渠道：媒體網絡、組織網絡、人際網絡等情報分析的方法：定性分析和定量分析通過情報分析進行相關的準備第三部分：如何接近大客戶一、接近客戶所需要具備的知識產品技術知識：數據、性能、市場競品技術知識：比較、趨勢、市場客戶心理知識：偏好、感覺、認知營銷流程知識：特優(yōu)利、關系、售后二、靈活的異議處理常見棘手問題的經驗常見商務往來的經驗常見矛盾處理的經驗常見客戶要求的經驗三、核心的人際關系大客戶銷售流程中人際關系的重要作用人際關系的本質人際關系交往的實質人際關系交往的規(guī)律銷售的本質為交換信息交換公開、半公開和隱私信息交換信息的內容和標準如何交換公開信息如何交換半公開信息如何交換隱私信息第四部分：如何建立穩(wěn)定的人際關系以及如何進行相應的培訓一、大客戶營銷成功以及失敗的研究成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？二、贏得客戶信任的關鍵？信任是可以量化的量化的依據量化的標準量化的實質量化是通過交換信息來實現(xiàn)的交換信息需要量化量化指標如何確定三、交換信息中需要注意的事項？注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息各信息的交換規(guī)律交換隱私信息時需要的7大葉子信息第五部分為客戶設計有效的電信解決方案電信解決方案的實質電信解決方案需要注意的事項電信解決方案的三大要點第六部分談判策略談判前的準備工作內部談判流程及外部談判流程談判對手的的對應之策障礙問題的對應策略第七部分客戶關系維護案例——客戶關系維護的實質客戶關系維護的重要性CRM對大客戶精準營銷的作用從客戶關系到客戶關懷如何從合作伙伴成為朋友講師介紹：郝澤霖——大客戶營銷實戰(zhàn)專家！原西門子管理學院高級講師！10余年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經歷，曾在西門子、加多寶、大田、茹夢等多家中外知名企業(yè)擔當銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、高級講師等不同職位！精通人格分析、各種營銷工具，尤其擅長大客戶營銷、識人術、在大客戶營銷培訓、識人術有著獨特的見解和認識，能夠將培訓方法落地，讓企業(yè)能夠順利實施。電信企業(yè)在溝通方面比較短視。大客戶產品營銷策略大客戶對電信服務的需要和欲望是電信大客戶營銷活動的出發(fā)點。例如，推廣行業(yè)性通信解決方案，為酒店業(yè)、制造業(yè)、政府機關、金融保險證券等各行業(yè)的大客戶提供包括本地電話業(yè)務、長話業(yè)務和數據業(yè)務在內的整體解決方案。因此，大客戶營銷應以非價格策略為主,價格策略為輔，避免步入困境。除了強化自身的營銷渠道外，電信企業(yè)還應大力發(fā)展數據業(yè)務、IDC、匯線通等業(yè)務代理商，充分利用社會代理商的渠道力量，推動新業(yè)務發(fā)展和保留客戶。最后，提升大客戶的服務層次，如推行大客戶會員式服務，全面保障大客戶優(yōu)越服務；完善大客戶綠色通道建設，為客戶提供最高質量的通信保障，保證大客戶各項業(yè)務服務時限指標的完成；進一步完善電信網絡支撐體系和計費體系；提供等級服務，為客戶提供通信保障。在電信大客戶市場營銷組合中，產品營銷策略是核心，促銷策略是手段，價格營銷策略是杠桿，客戶關系是條件。電信行業(yè)的競爭歸根結底是服務的競爭，要想在激烈的競爭中生存，就必須不斷提高自身服務水平。電信大客戶不僅是電信企業(yè)收入的主要來源，20%的大客戶貢獻了企業(yè)80%的利潤，在電信企業(yè)的增量增收中起著重要作用，而且是有著廣泛的重要的社會影響的客戶。目前，大多數電信企業(yè)成立了大客戶服務部門，但缺乏健全的后臺支撐體系和可以共享的大客戶信息管理系統(tǒng)。自打破壟斷、開放市場以來，電信市場的價格戰(zhàn)持續(xù)不斷，特別是移動通訊、長途IP電話等高利潤的業(yè)務和互聯(lián)網的接入等開放程度較高的業(yè)務價格競爭尤為激烈。還要通過培訓提高客戶經理談判的能力，降低優(yōu)惠幅度，避免出現(xiàn)惡性的價格戰(zhàn)。另外，根據方便用戶的原則為大客戶提供多種付費方式，加強客戶信用管理，并對客戶進行信用等級劃分，不同等級的大客戶采取相應的付費模式。上述六種營銷策略可以進行組合，形成營銷組合，全方位多層次開展營銷。第五篇：大電信企業(yè)大客戶競爭格局分析大電信企業(yè)大客戶競爭格局分析本文作者、侯宏先生在接受通信產業(yè)報記者楊志杰先生專訪后，由楊志杰先生撰寫并發(fā)表在《通信產業(yè)報》的文章。面對中電信和中聯(lián)通的攻勢，中移動多年積累起來的200萬企業(yè)用戶市場岌岌可危。盡管如此，龐大的用戶群保證了這一收入的持續(xù)增長，像沙飛這樣的員工并沒有意識到信息化收入與信息收入的差別，他們不能也沒有更多意愿將信息化深入到集團客戶內部。隨后，中電信吹響了向綜合信息服務提供商轉型的號角，更塑造了面向中小企業(yè)的“商務領航”品牌。這些客戶的一個重要特征就是，一旦簽約便形成長期合作關系，而網通這一優(yōu)勢隨著電信重組轉移到了新聯(lián)通身上。同時，中聯(lián)通此前針對行業(yè)客戶推出的工商新時空、交通新時空、安全生產新時空等解決方案也納入到了中電信集團客戶的產品體系之中，天翼使得中電信“如虎添翼”。同時，中移動對鐵通公司的整合遠遠沒有完成，欠缺網元出租牌照，使中移動在未來信息化業(yè)務的競爭中面臨更多變數；而新簽訂的合作伙伴能為中移動帶來多大競爭優(yōu)勢也值得懷疑，與互聯(lián)網SP、CP等伙伴相比，運營商對IT廠商的控制力不足，其在集團客戶信息化層面形成的產業(yè)鏈并不牢靠。時不我待中國聯(lián)通集團副總經理姜正新此前表示，中聯(lián)通數據中心發(fā)展的目標是為全球企業(yè)提供ICT服務。阿里巴巴等電子商務公司無疑是聚焦中小企業(yè)信息化服務的運營商的另一類競爭