【正文】 經(jīng)驗，不斷彌補(bǔ)和改進(jìn)自身在電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位工作中的缺點和不足，從而使自己整體工作素質(zhì)都得到較大的提高。特別是學(xué)習(xí)電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位相關(guān)法律知識和相關(guān)最新政策。二、工作上加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高工作效率時代在發(fā)展，社會在進(jìn)步，信息技術(shù)日新月異。雖然身處在電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位，但我時刻關(guān)注國際時事和中央最新的精神，不斷提高對自己故土家園、民族和文化的歸屬感、認(rèn)同感和尊嚴(yán)感、榮譽感。在各級領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心和同事們的支持幫助下，我在電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位上積極進(jìn)取、勤奮學(xué)習(xí)，認(rèn)真圓滿地完成今年的電信業(yè)務(wù)營銷員所有工作任務(wù)，履行好（改成電信業(yè)務(wù)營銷員崗位所在的單位）電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位職責(zé)，各方面表現(xiàn)優(yōu)異，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致肯定。在過去的一年里我發(fā)展固定電話、小靈通、寬帶共部，增值業(yè)務(wù)共戶，網(wǎng)吧+話把2家，4008電話1部，售卡金額共計：雖然以上發(fā)展比起原來已有很大的起色，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)要求的目標(biāo)，在營銷方面我還要不斷的提高自己，一如繼往地面對挑戰(zhàn)，迎難而上，在領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助下，不斷的在電信事業(yè)中繼續(xù)奮斗，繼續(xù)成長！2007年1月17日篇二：電信業(yè)務(wù)營銷員最新個人總結(jié) 電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位=個人原創(chuàng)，有效防止雷同，歡迎下載= 轉(zhuǎn)眼之間，一年的光陰又將匆匆逝去。（例如，成功發(fā)展了一部4008電話）一份耕耘，一份收獲，盡管苦，盡管累，勞動的付出，帶來的是回報。同時，我們在片區(qū)主管的帶領(lǐng)下，我們多種營銷方式穩(wěn)定我們的市場。作為一名工齡2年的電信營銷員，為了更快的建立自己的客戶群，發(fā)展良好的客戶關(guān)系，自我分管的片區(qū)內(nèi)，我們挨家挨戶的進(jìn)行了掃街行動，在詳細(xì)建立片區(qū)資料的同時，也積極拜訪客戶，和客戶建立保持良好的關(guān)系；同時，在馬路上，商店里，公交車上，我抓住每一點機(jī)會發(fā)放名片，在休息時間向朋友介紹自己，長時間下來，我已經(jīng)擁有一批自己的客戶群。綠色營銷的概念：綠色營銷策略：綠色產(chǎn)品策略，綠色價格策略，綠色促銷策略，綠色渠道策略全球營銷的內(nèi)涵：指企業(yè)在開展?fàn)I銷活動時，將世界市場視為一個整體（而非若干獨立的國別市場的疊加），統(tǒng)一規(guī)劃與協(xié)調(diào)，以便 獲得全球性競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。第十章 市場營銷發(fā)展新趨勢（網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、全球營銷、藍(lán)海戰(zhàn)略、長尾理論）網(wǎng)絡(luò)營銷概念：即被解釋為借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通道和數(shù)字交互式媒體的威力來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。品牌形象的內(nèi)涵：品牌形象激活品牌資產(chǎn)，品牌形象檢視品牌定位 品牌形象的塑造：視質(zhì)量為品牌形象塑造的生命源，塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象，系統(tǒng)構(gòu)筑品牌的文化形象，品牌形象要與時俱進(jìn)品牌戰(zhàn)略特征：全局性，長期性，導(dǎo)向性，系統(tǒng)性，創(chuàng)新性。品牌定位的原則：找出品牌主張考慮目標(biāo)消費群的特征考慮產(chǎn)品本身的特點考慮企業(yè)的實際情況應(yīng)區(qū)別于競爭 對手定位澄清品牌定位不等于產(chǎn)品差異化 產(chǎn)品差異化不是品牌定位的全部內(nèi)容，它是品牌定位的基礎(chǔ)或手段。產(chǎn)品定位基于產(chǎn)品實體的差異性，而品牌定位則 要更多顧及“虛”的方面。品牌四個層面的內(nèi)涵：①一種商標(biāo) ②一種招牌 ③一種口碑、一種品位、一種格調(diào) ④消費者與產(chǎn)品有關(guān)的全部體驗 品牌的價值：實質(zhì)是品牌力，也可稱為品牌權(quán)利，品牌權(quán)利大小決定了品牌價值的大小，品牌權(quán)利的變化引起品牌價值的變動。第七章 服務(wù)營銷服務(wù)的特征：無形性、不可分割性、差異性、不可儲存必性 服務(wù)業(yè)概念：是指以生產(chǎn)和營銷服務(wù)產(chǎn)品為主的部門和企業(yè)。具體地 講，職能主要包括：組織設(shè)計和人員配備兩個方面。4個要素：營銷策劃目標(biāo)、主體、信息、物質(zhì)技術(shù)手段 2大類型：營銷戰(zhàn)略策劃—企業(yè)創(chuàng)立策劃、企業(yè)兼并、企業(yè)營銷危機(jī)、企業(yè)營銷組合、企業(yè)競爭戰(zhàn)略、企業(yè)CIS營銷戰(zhàn)術(shù)策劃——產(chǎn)品策劃、價格、分銷渠道、促銷、公關(guān)、廣告 營銷策劃的特征：營銷策劃的目的性、超前性、創(chuàng)造性、競爭性、系統(tǒng)性整體性、動態(tài)性、程序性營銷策劃的分析方法：哲學(xué)方法、經(jīng)濟(jì)學(xué)方法、（經(jīng)濟(jì)）數(shù)學(xué)方法、系統(tǒng)科學(xué)方法營銷策劃方式4種類型：點式、線式、面式、體式 第六章 營銷管理營銷管理定義：是指為了創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換和關(guān)系，以保證企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)，在主客觀條件分析的基礎(chǔ) 上，由市場營銷管理者對市場營銷活動進(jìn)行計劃、組織、指揮和控制的過程?；ヂ?lián)網(wǎng)會議PPT資料大全技術(shù)大會 產(chǎn)品經(jīng)理大會 網(wǎng)絡(luò)營銷大會 交互體驗大會按時間的長短分類：短期（一季度內(nèi)），近期（一年內(nèi)），中期（35年內(nèi)），長期（5年以上）按空間范圍分類：宏觀市場預(yù)測，中觀市場預(yù)測，微觀市場預(yù)測按商品內(nèi)容分類:單項商品市場預(yù)測，分類別商品市場預(yù)測，商品總量預(yù)測按方法分類：定性市場預(yù)測，定量市場預(yù)測市場預(yù)測的內(nèi)容：市場需求預(yù)測，市場商品供應(yīng)預(yù)測，科學(xué)技術(shù)發(fā)展趨向預(yù)測，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力預(yù)測，市場預(yù)測的程序：明確預(yù)測目標(biāo)～收集資料～選擇預(yù)測方法～擬定預(yù)測模型～確定預(yù)測結(jié)果市場預(yù)測的方法：定性預(yù)測（用戶調(diào)查法、營銷人員意見法、經(jīng)理人員意見法、專家會議法、專家意見法—德爾菲預(yù)測法）定量預(yù)測（回歸分析法、時間序列法）第五章 營銷策劃營銷策劃概念：是經(jīng)濟(jì)策劃的一種，是指為達(dá)到一定的營銷目標(biāo)，在掌握有關(guān)營銷信息的基礎(chǔ)上，遵循一定的程序，對未來的營銷 活動進(jìn)行系統(tǒng)和全面的構(gòu)思，謀劃、制訂、選擇、完善營銷方案的一種創(chuàng)造性活動的過程。處理異議的原則：事前做好準(zhǔn)備、選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)、爭辯是銷售的第一大忌、銷售人員要給客戶留“面子” 處理異議的策略與技巧：轉(zhuǎn)折法、轉(zhuǎn)化法、補(bǔ)償法、復(fù)述法、合并法、詢問法、反駁法、冷處理法 轉(zhuǎn)化法又稱太極法，是借力使力、突破僵局 補(bǔ)償法中產(chǎn)生的二種感覺：產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺，產(chǎn)品優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。原因的客戶7點：拒絕改變、情緒處于低潮、沒有意愿、無法滿足客戶的需要、預(yù)算不足、藉口推托、客戶抱有隱藏式的異議?？蛻糍徺I的利益點：商品給他的整體印象成長欲成功欲安全安心人際關(guān)系便利系統(tǒng)化興趣嗜好價 格服務(wù)達(dá)成協(xié)議的障礙：害怕拒絕等待客戶先開口放棄繼續(xù)努力 達(dá)成協(xié)議的時機(jī)：關(guān)注客戶購買心理的階段性性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這里 的每個階段都可以出現(xiàn)達(dá)成協(xié)議的時機(jī)。商務(wù)談判的策略：推動策略、重構(gòu)策略，尊重策略 推動策略三種方式：利益刺激、施加壓力、尋求盟友 重構(gòu)策略三種方式：事先灌輸思想、重新調(diào)整談判構(gòu)架、達(dá)成共識 尊重策略三種方式：保全顏面、游刃有余、換位思考 商務(wù)談判的技巧：針對在談判中出現(xiàn)的不同情況采用的談判技巧 故作熱情，漫天要價，亮出底牌，鷸蚌相爭、漁翁得利，分而制之，拖延時間，靜觀以待，試探氣球針對不同性格的談判對手采用的談判技巧 四種類型性格的人——權(quán)力型對手、說服型對手、執(zhí)行型對手、疑慮型對手商務(wù)談判中的六大誤區(qū)：知彼不夠、使談判演變?yōu)橐粓鰻幷?、?jié)奏太快、不愿意退而求其次、強(qiáng)迫對方接受、失去自我 第二章 營銷藝術(shù)與技巧潛在客戶的含義：對營銷人員所在的公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實存在需求并具有購買能力的任何個人或組織，即目標(biāo)用戶 潛在客戶的原則：量身定制、重點關(guān)注、循序漸近識別潛在客戶的方法：逐戶尋訪法客戶引薦法光輝效應(yīng)法代理人法直接郵寄法電話營銷法滾雪球法資料查閱法市場咨詢法潛在客戶的評估：在挑選、評估潛在客戶之前營銷人員需要先自問三個問題 一是潛在客戶是否具備有你能夠給予滿足的需求；二是在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當(dāng)回報的能力；三是營銷人員所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。最好的戰(zhàn)略就是堅持協(xié)議中必須體現(xiàn)不受哪一方單方面立場左右的公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)。第一篇：2012電信營銷員(高級)題庫2第一章 商務(wù)談判商務(wù)談判的原則：將人與問題分開、集中在利益上而不是立場上、創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件、堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) 首先需要有準(zhǔn)確的理解，談判雙方之間必須有真正的信息溝通?？偠灾瑢⑷伺c討論中的問題分開，就是雙方站在同一邊看問題，而不是對立地看問題。商務(wù)談判的過程：開局、摸底、報價、磋商、成交、簽約六個階段，談判的程序是談判活動的依據(jù)。潛在客戶的管理方法：緊迫性和重要性兩個方面入手根據(jù)緊迫性分類：渴望型客戶（1個月內(nèi)）有望型客戶（2個月內(nèi)）觀望型客戶（3個月內(nèi)）根據(jù)重要性分類：關(guān)鍵客戶、重要客戶、一般客戶 營銷人員對需求的正確認(rèn)識：需求不僅可以滿足，而且可以創(chuàng)造！事實上，普通的營銷人員總是去滿足需求、適應(yīng)需求，而優(yōu)秀的營銷人 員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。隨時關(guān)注成交的信號（語言、動作、表情）達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則：經(jīng)常性準(zhǔn)則，以營銷為導(dǎo)向，充分利用環(huán)境、與關(guān)鍵人士建立的關(guān)系以及雙方的自信，推動營銷協(xié)議的達(dá)成達(dá)成協(xié)議的技巧：利益匯總法書面描述記錄法前提條件法價值成本法證實提問法直接詢問法選擇法衰兵策略法 第三章 顧客異議處理顧客異議含義：您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕 異議的三個種類：真實的異議、假的異議、隱藏的異議異議產(chǎn)生的原因：異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因銷售人員而產(chǎn)生。原因在銷售人員本人7點：銷售人員無法贏得客戶的好感、做了夸大不實的陳述、使用過多的專門術(shù)語、事實調(diào)查不正確、不當(dāng)?shù)臏贤ā⒄故臼?、姿態(tài)過高處處讓客戶詞窮。處理異議的態(tài)度：情緒輕松、不可緊張認(rèn)真傾聽、真誠歡迎重述問題、證明了解審慎回答、保持友善尊重顧 客、圓滑應(yīng)付準(zhǔn)備撤退、保留后路 第四章 市場預(yù)測市場預(yù)測的種類:市場預(yù)測就是預(yù)測市場需求量（從企業(yè)的角度來說，則是預(yù)測市場營銷量），但不論是市場需求還是營銷，又都是 具體的，它總是表現(xiàn)為一定商品、一定地區(qū)、一定時間的需求或營銷。營銷策劃是市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)營銷成功的重要前提。營銷管理的內(nèi)涵：營銷管理的對象是市場營銷活動實施營銷管理的主體是營銷部門營銷管理是一個過程營銷管理的實施程序：分析市場機(jī)會～選擇目標(biāo)市場～制定市場營銷戰(zhàn)略～制定市場營銷計劃～組織執(zhí)行和控制市場營銷工作 營銷管理的任務(wù)8個：負(fù)需求、～～～～見表市場營銷組織：是指為開展市場營銷活動而進(jìn)行的機(jī)構(gòu)設(shè)置、職能分工、職責(zé)確定、人員配備、合作機(jī)制建設(shè)等管理過程。市場營銷控制：是對市場營銷活動進(jìn)行評估、發(fā)現(xiàn)問題、糾正偏差的過程，營銷控制包括年度計劃控制、贏利率控制、效率控制和戰(zhàn) 略控制四種不同的控制過程。服務(wù)營銷組合：4P——產(chǎn)品、價格、促銷、渠道 7P——產(chǎn)品、價格、促銷、渠道、人、過程、顧客服務(wù)的提供 服務(wù)營銷的核心問題：使顧客滿意顧務(wù)滿意服務(wù)戰(zhàn)略的內(nèi)涵：橫向?qū)用嫔习ㄎ鍌€方面：企業(yè)服務(wù)理念滿意，行為滿意，視聽滿意，產(chǎn)品滿意，服務(wù)滿意縱向?qū)哟紊习ㄈ齻€方面：物質(zhì)滿意層次，精神滿意層次，社會層次滿意 實施顧客滿意的服務(wù)戰(zhàn)略： 塑造“以客為尊”的服務(wù)經(jīng)營理念，開發(fā)令顧客滿意的產(chǎn)品，提供令顧務(wù)滿意的服力，科學(xué)地聽取顧客的意見服務(wù)企業(yè)的營銷策略：服務(wù)質(zhì)量管理，平衡供求，促銷策略，價格策略，渠道策略 第八章 消費行為分析消費行為概念：消費者對商品有了消費需求，消費者購買并消費了商品，商品從市場轉(zhuǎn)移到了消費者手中，稱之為“消費行為”，當(dāng) 需求狀況 營銷管理類型 營銷管理任務(wù)（1）負(fù)需求 扭轉(zhuǎn)式營銷 扭轉(zhuǎn)需求（2）無需求 刺激式營銷 激發(fā)需求（3）潛伏需求 開發(fā)式營銷 實現(xiàn)需求（4）下降需求 恢復(fù)式營銷 恢復(fù)需求（5）不規(guī)則需求 同步式營銷 調(diào)節(jié)需求（6）充分需求 維護(hù)式營銷 維持需求（7）過量需求 限制式營銷 限制需求（8）有害需求 抵制式營銷 抵制需求 僅僅描述消費活動時也稱為“消費心理行為” 消費行為特征：目的性、自覺性、復(fù)雜多樣性、關(guān)聯(lián)性、發(fā)展變化性消費行為的四種研究方法：觀察法、訪談法、調(diào)查法、實驗法 第九章 品牌管理品牌的含義：品牌是一個綜合、復(fù)雜的概念，是商標(biāo)、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、符號、廣告風(fēng)格等內(nèi)容的總和。品牌的構(gòu)成要素：顯性要素（品牌名稱、視覺標(biāo)志），隱性要素（品牌承諾、品牌個性、品牌體驗）品牌定位含義： 定位理論最早適用于產(chǎn)品定位，現(xiàn)在發(fā)展到含義更廣的品牌定位。因為品牌給產(chǎn)品實體加上了聯(lián)想的價值，所以在定位時要特別注意傳播方面——怎樣才能讓消費者接受這些無形的東西，確實感覺到它們帶來的利益。品牌定位是全新的、更高層次上的營銷思路與營銷戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略決策：產(chǎn)品線擴(kuò)展、延伸品牌、多品牌、新品牌、合作品牌品牌維系：產(chǎn)品保證、質(zhì)量管理、廣告宣傳 品牌創(chuàng)新：發(fā)展過程中的品牌創(chuàng)新、初創(chuàng)期的品牌創(chuàng)新、成長期的品牌創(chuàng)新、成熟期的品牌創(chuàng)新品牌管理：是對品牌的全過程進(jìn)行有機(jī)地管理，以使品牌運營在整個企業(yè)運營中起到良好驅(qū)動作用，不斷提高的核心價值和品牌資產(chǎn)，為企業(yè)造就百年金字招牌打下基礎(chǔ)。4C要求：顧務(wù)主導(dǎo)、成本低廉、使用方便、充分溝通網(wǎng)絡(luò)營銷策略：產(chǎn)品/服組合策略，價格策略，促銷策略，渠道策略，顧管主導(dǎo)策略，成本低廉策略，購買方便策略，充分溝通策略，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在營銷中的應(yīng)用：發(fā)布電子廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息，建立電子商城，獲取商情動態(tài)，開展網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢：降低企業(yè)營銷成本，增加營銷量，提高企業(yè)形象。全球營銷的三個重要特征：全球運作、全球協(xié)調(diào)、全球競爭 全球營銷戰(zhàn)略：確定全球營銷任務(wù)，全球市場細(xì)分戰(zhàn)略，競爭定位戰(zhàn)略，全球營銷組合戰(zhàn)略 全球營銷策略：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略，全球品牌策略尋找藍(lán)海戰(zhàn)略的六種方式：跨越他擇產(chǎn)業(yè)，跨越戰(zhàn)略集團(tuán)，跨越買方鏈，跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)項目，跨越針對賣方的功能與情感 導(dǎo)向，跨越時間長尾理論的三種力量：生產(chǎn)工具的普及，通過普及傳播工具降低消費的成本，聯(lián)結(jié)供給與需求第二篇：電信營銷員工作總結(jié)2006年工作總結(jié)時間飛逝，轉(zhuǎn)眼間2007年已到，回望過去的2006年，隨著市公司的成立，各項新業(yè)務(wù)的推廣，面對殘酷激烈的市場競爭，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，化壓力為動力，通過我們所有人的共同努力，我們保住市場，取得了驕人的成績。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過一年的努力，我負(fù)責(zé)的片區(qū)內(nèi)有什么問題，有什么需求，都能主動與我聯(lián)系，我建立了良好的客戶關(guān)系，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場