【正文】 媒體投放策略管理規(guī)定 ???????????????412 第十七章 短信投放策略管理規(guī)定 ?????????????????412 第十八章 其他非主流媒體投放管理規(guī)定 ??????????????413 第十九章 集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)管理規(guī)定 ?????????????????413 第二十章 營銷費(fèi)用 ???????????????????????413 第二十一章 定價(jià)管理規(guī)定?????????????????????413 第二十二章 日常銷售的策劃管理工作????????????????415 第三篇：銷售現(xiàn)場管理第二十三章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建????????????????????415 第二十四章 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)的編寫???????????????416 第二十五章 對(duì)外資料的審核????????????????????416 第二十六章 售樓部物料的配置管理?????????????????417 第二十七章 開盤及日常銷售組織方案????????????????417 第二十八章 銷售現(xiàn)場的文件公示??????????????????417 第二十九章 銷售軟件的使用規(guī)定??????????????????418第四篇：銷售內(nèi)勤管理第三十章 統(tǒng)計(jì)報(bào)表專項(xiàng)管理制度 ?????????????????418 第三十一章 簽約專項(xiàng)管理制度???????????????????419 第三十二章 回款專項(xiàng)管理制度???????????????????420 第三十三章 銀行按揭款專項(xiàng)管理制度????????????????420 第三十四章 房地產(chǎn)權(quán)屬辦理專項(xiàng)管理制度??????????????421 第三十五章 附則 ????????????????????????423第一篇：崗位職能和組織架構(gòu)第一章 集團(tuán)營銷品牌中心的職責(zé)第一條 負(fù)責(zé)集團(tuán)全國范圍各地項(xiàng)目的營銷策劃管理及集團(tuán)品牌建設(shè)、推廣及維護(hù)工作。本辦法是對(duì)恒大地產(chǎn)集團(tuán)十年來營銷工作經(jīng)驗(yàn)和近一年來各地營銷管理工作的總結(jié)，也是對(duì)于如何更科學(xué)、規(guī)范的實(shí)現(xiàn)集團(tuán)全國范圍內(nèi)營銷管理的一項(xiàng)探索。第二篇：恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷策劃管理辦法恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷策劃管理辦法恒地司營字[2008]第003號(hào)前 言為配合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要，逐步完善、理順集團(tuán)公司的營銷策劃管理模式，充分發(fā)揮各分公司營銷中心在當(dāng)?shù)氐臓I銷管理主導(dǎo)作用，順利地實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目的銷售目標(biāo)，為集團(tuán)公司的持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎(chǔ)。第四十四條 針對(duì)上述所有規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)地區(qū)公司有弄虛作假行為的，給予相關(guān)責(zé)任人降一級(jí)工資以上處分。第四十二條 針對(duì)上述所有規(guī)定，財(cái)務(wù)審計(jì)部負(fù)責(zé)每年不少于2次對(duì)地區(qū)公司進(jìn)行檢查。第四十條 未按上述規(guī)定執(zhí)行的，給予相關(guān)責(zé)任人降一級(jí)工資以上處分。正在使用和即將開放的樣板間、售樓部及外展場的滿屋名牌9A精裝展示區(qū)、合同范本展示區(qū)、應(yīng)做好各階段相應(yīng)的溫馨提示及 相應(yīng)公證工作。舊資料由營銷部負(fù)責(zé)收回和銷毀工作，不得再對(duì)外派發(fā)使用。如項(xiàng)目規(guī)劃、園林等調(diào)整的，有關(guān)單位應(yīng)及時(shí)書面通知地區(qū)公司營銷部停止使用現(xiàn)有資料。第三十六條 未按上述規(guī)定執(zhí)行的，扣罰相關(guān)責(zé)任人1000元/次。第三十四條 每月10日前地區(qū)公司營銷部、財(cái)務(wù)部應(yīng)完成上月獲贈(zèng)臺(tái)賬及有關(guān)憑證的核對(duì)工作。第三十三條 營銷部現(xiàn)場統(tǒng)計(jì)專員將匯總表交財(cái)務(wù)部審核后，建立免收物業(yè)管理費(fèi)等各種獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)帳，并通知老業(yè)主帶《認(rèn)購書》或《商品房買賣合同》或《房產(chǎn)證》前來領(lǐng)取《介紹購房獲贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)確認(rèn)函》老業(yè)主聯(lián)。老業(yè)主憑本人身份證（父母、配偶、子女須提供相關(guān)證明）填寫《介紹購房登記函》，新業(yè)主聯(lián)交客戶，銷售現(xiàn)場聯(lián)交現(xiàn)場銷售管理專員保管備查。第三十條 老業(yè)主(含恒大員工)自購二套或二套以上的，或同一天認(rèn)購2套以上的均可享受老帶新獎(jiǎng)勵(lì)，但必須確保新老業(yè)主所認(rèn)購房屋均已付首期款且簽署《商品房買賣合同》時(shí)方可領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。第八章 免收物業(yè)管理費(fèi)及其他獎(jiǎng)勵(lì)管理第二十九條 在促銷階段，按文件規(guī)定業(yè)主介紹購房可獲免收管理費(fèi)等獎(jiǎng)勵(lì)（免收管理費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)上不封頂），營銷部所有人員、現(xiàn)場工作人員（含銷售人員、財(cái)務(wù)現(xiàn)場人員、代理公司現(xiàn)場人員）除外。第二十七條 每月2日前，地區(qū)公司將上月的額外優(yōu)惠臺(tái)賬匯總上交集團(tuán)營銷中心、管理及監(jiān)察中心、財(cái)務(wù)審計(jì)部備案。第七章 銷售折扣管理第二十五條 地區(qū)公司董事長可給予特殊情況買家購買住宅額外98折優(yōu)惠，但所給予折扣的房屋累計(jì)套數(shù)不能超過審批當(dāng)日該樓盤累計(jì)已售住宅套數(shù)的5%。第二十三條 逾期超過3個(gè)月申請(qǐng)免收違約金的，按免收違約金金額的10%扣罰地區(qū)公司，從每月銷售回款獎(jiǎng)金中扣除。特殊情況需申請(qǐng)免收違約金的，按以下規(guī)定處理：逾期交款延期3個(gè)月內(nèi)（含3月）的，客戶申請(qǐng)免收違約金并在此期限內(nèi)交齊應(yīng)付款的，經(jīng)董事長同意后執(zhí)行。簽署《樓宇認(rèn)購書》超過90天的，一律撻定處理。特殊情況需要延期的，按以下相關(guān)權(quán)限處理：簽署《樓宇認(rèn)購書》20天（含20天）內(nèi)，申請(qǐng)延期交款及簽約的，經(jīng)地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，可保留按時(shí)簽約折扣優(yōu)惠。第二十條 未按孰高原則恢復(fù)銷售已撻定住宅或商鋪的，給予相關(guān)責(zé)任人降一級(jí)以上工資處分?；謴?fù)認(rèn)購的房屋成交價(jià)格按原認(rèn)購當(dāng)天及新認(rèn)購日期的價(jià)格政策孰高原則成交。特殊關(guān)系申請(qǐng)退還小定定金的，由地區(qū)公司董事長審批后退還，且不納入退定考核。超過3天以上未補(bǔ)齊定金的，一律沒收小定定金。第五章 小定及撻定管理第十七條 買受人所交定金不足規(guī)定的金額時(shí)，最少不得低于1000元，且必須在24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊，否則原則上按沒收小定定金處理。已簽署《商品房買賣合同》銀行按揭已下款或已辦理收樓手續(xù)的，原則一律不予退房，特殊情況由地區(qū)公司董事長簽署意見后報(bào)集團(tuán)直管副總裁審核。第十四條 未按上述規(guī)定執(zhí)行的，每一項(xiàng)給予相關(guān)責(zé)任人降一級(jí)工資以上處分。特殊情況下需要換房的，由地區(qū)公司董事長簽署意見后報(bào)集團(tuán)營銷中心負(fù)責(zé)人審批。第三章 換房管理第十一條 未簽署《商品房買賣合同》的，買受人書面提出換房申請(qǐng)的，報(bào)地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)審批。簽署《樓宇認(rèn)購書》超過180天的，僅限按揭、分期等付款方式變更為一次性，且按原總價(jià)提前還款，由地區(qū)公司董事長批準(zhǔn)后執(zhí)行；超出以上范圍的變更，由地區(qū)公司董事長簽署意見后報(bào)集團(tuán)營銷中心負(fù)責(zé)人審批。第二章 付款方式變更管理第八條 未交首期款簽署《商品房買賣合同》前，買受人申請(qǐng)付款方式變更的，按相應(yīng)付款方式折扣重新計(jì)算成交價(jià)，由地區(qū)公司營銷部現(xiàn)場及財(cái)務(wù)確認(rèn)后執(zhí)行。直系親屬更名的，可保留老帶新相關(guān)優(yōu)惠政策。第五條 簽署《樓宇認(rèn)購書》或《樓宇認(rèn)購協(xié)議》后的商品房，對(duì)于房屋的增名、減名、更名其中任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)僅限變更一次，即簽署《樓宇認(rèn)購書》或《樓宇認(rèn)購協(xié)議》前(含認(rèn)籌、小定)買受人申請(qǐng)更名、增名、減名的，不計(jì)入變更權(quán)限次數(shù)。第四條 銀行按揭已下款或已辦理收樓手續(xù)的，原則上一律不予增名、減名、更名。直系親屬申請(qǐng)更名的，由地區(qū)公司董事長審批。第三條 簽署《商品房買賣合同》后，原則上不予增名、減名、更名。注：本文所指直系親屬為父母、配偶、子女、親兄弟姐妹、祖父母、孫子女。此通知附件：《恒大地產(chǎn)集團(tuán)銷售管理管理辦法》 恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司文件恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司 二〇一四年四月二十五日抄 報(bào)：董事局領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo) 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷中心2014年4月24日印發(fā)（共印35份）主題詞：下發(fā) 銷售管理辦法 通知 恒大地產(chǎn)集團(tuán)銷售管理辦法第一章 更名、增名、減名管理第一條 簽署《樓宇認(rèn)購書》或《樓宇認(rèn)購協(xié)議》前買受人申請(qǐng)更名、增名、減名的，由買受人提出書面申請(qǐng)，報(bào)地區(qū)公司營銷部現(xiàn)場負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后執(zhí)行。第一篇：《恒大地產(chǎn)集團(tuán)銷售管理辦法》的通知恒地司營字[2014]第037號(hào)簽發(fā)人：肖 恩關(guān)于修訂下發(fā)《恒大地產(chǎn)集團(tuán)銷售管理辦法》的通 知集團(tuán)相關(guān)中心、部（室）、各地區(qū)公司：根據(jù)集團(tuán)公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要，為進(jìn)一步系統(tǒng)化理順銷售環(huán)節(jié)，加強(qiáng)管理、防止漏洞，同時(shí)簡化審批流程、提高工作效率，經(jīng)集團(tuán)公司研究決定，現(xiàn)重新修訂下發(fā)《恒大地產(chǎn)集團(tuán)銷售管理辦法》。希各單位認(rèn)真貫徹落實(shí)，嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。第二條 簽署《樓宇認(rèn)購書》或《樓宇認(rèn)購協(xié)議》后、簽署《商品房買賣合同》前，買受人增名、減名或直系親屬更名的，報(bào)地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行；非直系親屬更名的，報(bào)地區(qū)公司董事長批準(zhǔn)后執(zhí)行。凡申請(qǐng)?jiān)雒?、減名、更名的，須由客戶提出書面申請(qǐng)，所有買受人到場簽署《具結(jié)書》，并提供戶口本、結(jié)婚證等證件，或由戶口所在地的戶籍管理部門出具證明。特殊情況下確需申請(qǐng)?jiān)雒p名、更名的，按以下規(guī)定報(bào)批：買受人申請(qǐng)?jiān)雒?、減名的，由地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)審批。非直系親屬申請(qǐng)更名的，由地區(qū)公司董事長簽署意見后報(bào)集團(tuán)營銷中心負(fù)責(zé)人審批。特殊情況下確需申請(qǐng)?jiān)雒p名、更名的，由地區(qū)公司董事長簽署意見后報(bào)集團(tuán)直管副總裁審批。第六條 非直系親屬更名的，申請(qǐng)更名一方業(yè)主一律取消老帶新相關(guān)優(yōu)惠政策。第七條 未按上述增名、減名規(guī)定執(zhí)行的，每查到一次扣罰相關(guān)責(zé)任人500元；未按上述更名規(guī)定執(zhí)行的，每查到一次扣罰相關(guān)責(zé)任 人1000元；對(duì)于簽署《樓宇認(rèn)購書》或《樓宇認(rèn)購協(xié)議》后的房屋以上任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)變更超過一次的，每一項(xiàng)給予相關(guān)責(zé)任人降一級(jí)工資處分。第九條 已交首期款或簽署《商品房買賣合同》后申請(qǐng)付款方式變更的，按以下審批權(quán)限處理：簽署《樓宇認(rèn)購書》30天（含30天）內(nèi)的，按相應(yīng)付款方式折扣重新計(jì)算成交價(jià)，由地區(qū)公司營銷部負(fù)責(zé)人審批；簽署《樓宇認(rèn)購書》30天至60天（含60天）的，按照房屋總價(jià)孰高原則執(zhí)行，由地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)審批；簽署《樓宇認(rèn)購書》超過60天至180天（含180天）的，按照房屋總價(jià)孰高原則執(zhí)行，由地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見后報(bào)集團(tuán)營銷中心審批。第十條 未按上述權(quán)限審批的，給予相關(guān)責(zé)任人降一級(jí)工資以上處分。第十二條 簽署《商品房買賣合同》后原則上不予換房。第十三條 申請(qǐng)更換的新房屋單價(jià)及優(yōu)惠折扣，應(yīng)取原認(rèn)購當(dāng)天及現(xiàn)場審核申請(qǐng)換房當(dāng)天的價(jià)格政策孰高原則，且客戶應(yīng)于換房申請(qǐng)表審批后7日內(nèi)辦理完畢，否則重新辦理。第四章 退房（含退定金、退樓款）管理第十五條 特殊情況客戶（指合作伙伴、重要關(guān)系戶、個(gè)別員工等特殊情況的買家）提出住宅、商鋪退房的，須由客戶提出書面申請(qǐng)，按以下審批權(quán)限處理：未簽署《商品房買賣合同》且未交首期款的，由地區(qū)公司董事長審批退還定金；已簽署《商品房買賣合同》或已交首期款的，由地區(qū)公司董事長簽署意見后報(bào)集團(tuán)直管副總裁審批，原則上按合同條款執(zhí)行，至少?zèng)]收定金；特殊情況全款退房的房屋納入退定考核。第十六條 由地區(qū)公司董事長審批所退定金的住宅及商鋪套數(shù)原則上不能超過當(dāng)月地區(qū)公司已售住宅及商鋪套數(shù)的1%，超過此比例的已審批退還定金的，每月按所退定金額的20%從地區(qū)公司董事長當(dāng)月工資及各項(xiàng)獎(jiǎng)金中予以扣罰。特殊情況由買受人提出書面申請(qǐng)延長至3日內(nèi)補(bǔ)齊定金的，經(jīng)地區(qū)營銷部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，按小定當(dāng)日價(jià)格政策執(zhí)行。沒收小定定金的一律不做恢復(fù)認(rèn)購處理。第十八條 已沒收大定定金并作撻定處理的，客戶提出書面申請(qǐng)恢復(fù)定金的，報(bào)地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)審批。（老帶新政策按客戶首次認(rèn)購時(shí)執(zhí)行）第十九條 凡已撻定、退定的商鋪重新銷售時(shí)，按原成交單價(jià)及現(xiàn)銷售單價(jià)的價(jià)格政策孰高原則銷售。第六章 銷售簽約管理第二十一條 已簽署《樓宇認(rèn)購書》的房屋，原則上嚴(yán)格按照銷售文件約定時(shí)間交首期款及簽署《商品房買賣合同》。簽署《樓宇認(rèn)購書》20天至90天（含90天），申請(qǐng)延期交款及簽約的，原則上取消按時(shí)簽約折扣優(yōu)惠，報(bào)地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)審批；特殊情況確需保留按時(shí)簽約折扣優(yōu)惠的，再報(bào)地區(qū)公司董事長審批。第二十二條 已簽署《商品房買賣合同》未按合同約定按時(shí)付款的，原則上按合同約定收取逾期付款違約金。逾期超過3個(gè)月的，由董事長簽字后上報(bào)集團(tuán)營銷中心審批。第二十四條 未按上述權(quán)限審批的，給予相關(guān)責(zé)任人降一級(jí)工資以上處分。第二十六條 如特殊情況申請(qǐng)住宅折扣超過98折優(yōu)惠的，需由地區(qū)公司董事長簽字后直接上報(bào)董事局主席批準(zhǔn)，但最高申請(qǐng)優(yōu)惠不能超過95折，且申請(qǐng)?zhí)讛?shù)（含2011年1月1日起已給予優(yōu)惠的）不能超過申請(qǐng)當(dāng)日該樓盤2011年1月起累計(jì)已售住宅的1%。第二十八條 未按上述規(guī)定執(zhí)行的，給予董事長、營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、營銷部負(fù)責(zé)人分別降三級(jí)工資以上處分。恒大員工被推薦或相互推薦購房的,均不享受介紹購房獎(jiǎng)勵(lì)。第三十一條 老帶新的界定為新客戶第一次到訪項(xiàng)目現(xiàn)場須由老業(yè)主陪同（二次到訪陪同或電話登記均無效），并做好客戶到訪登記。第三十二條 新業(yè)主簽署《商品房買賣合同》時(shí)，須提供《介紹購房登記函》新業(yè)主聯(lián)原件后，填寫《介紹購房獲贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)確認(rèn)函》（一式兩聯(lián)，老業(yè)主一聯(lián)，現(xiàn)場財(cái)務(wù)一聯(lián)），老業(yè)主聯(lián)及復(fù)印件交營銷部統(tǒng)計(jì)專員登記、審核、制表，現(xiàn)場財(cái)務(wù)聯(lián)原件由現(xiàn)場財(cái)務(wù)經(jīng)辦收取后建立臺(tái)賬，每周將臺(tái)賬與附件移交銷售會(huì)計(jì)保管備查。老業(yè)主本人憑此聯(lián)及有效證件到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)并簽收，或到營銷部辦理簽收《免收物業(yè)管理費(fèi)承諾函》（一式兩聯(lián)，老業(yè)主一聯(lián)，公司一聯(lián)），公司聯(lián)交統(tǒng)計(jì)專員保管備查。第三十五條 每季度15日前，地區(qū)公司營銷部、財(cái)務(wù)部必須完成上季度獎(jiǎng)勵(lì)情況的核對(duì)工作，經(jīng)營銷部、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人簽字，報(bào)地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、董事長審批后，將獎(jiǎng)勵(lì)明細(xì)上報(bào)集團(tuán)營銷中心、財(cái)務(wù)中心，免收物業(yè)管理費(fèi)的明細(xì)報(bào)物業(yè)公司。第九章 銷售資料管理第三十七條 各項(xiàng)目銷售資料管理規(guī)范所有對(duì)外宣傳的銷售資料（含模型、戶型單張、總平規(guī)劃圖、樓書、單張、展板、裝修標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)購書等）、現(xiàn)場公示證照文件，須經(jīng)地區(qū)公司營銷部、總工室、開發(fā)部、合同管理部、預(yù)決算部等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人會(huì)審會(huì)簽，報(bào)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)審核后，方可對(duì)外使用。營銷部應(yīng)及時(shí)做好新、舊資料交替時(shí)間段內(nèi)溫馨提示工作。第三十八條 樓宇裝修標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范各樓棟《商品房買賣合同》中約定的樓宇裝修標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)參照集團(tuán)下發(fā)的裝修標(biāo)準(zhǔn)模板、材料公司下發(fā)的當(dāng)階段供貨分區(qū)對(duì)應(yīng)品牌進(jìn)行審核，并由地區(qū)公司營銷部牽頭組織工程部、工程技術(shù)部、總工室共同審核會(huì)簽，無誤后方可對(duì)外使用。第三十九條 認(rèn)籌協(xié)議書、認(rèn)購書、認(rèn)購協(xié)議范本由地區(qū)公司營銷部擬定，經(jīng)地區(qū)公司營銷部負(fù)責(zé)人、營銷主管領(lǐng)導(dǎo)簽字后，報(bào)集團(tuán)