【正文】 ，這是永輝提高毛利的一種方法。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。四、促銷策略 不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標準，而且全天開市。采購海鮮商品時，永輝可以直接把采購船開進海中向漁船直接采購。三、渠道策略永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠程采購系統(tǒng)。此外，為了給顧客留下天天低價的形象，節(jié)假日時，永輝超市的會制定最低的商品價格。永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點就開始進行市場調(diào)查，根據(jù)市場價格和競爭對手的價格情況及時調(diào)整售價，做到變價迅速。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。其商品品種遠比農(nóng)貿(mào)市場更豐富，有機果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。（3）為進一步增強永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。未來幾年，永輝將穩(wěn)健地向全國多個區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長，力爭發(fā)展成為全國性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國連鎖企業(yè)前列。永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年營業(yè)總額達150億元，位居“中國連鎖百強企業(yè)29強”、“中國快速消費品連鎖百強10強”。十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國性大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的雙龍頭企業(yè)，被國家商務(wù)部列為“全國流通重點企業(yè)”、“雙百市場工程”重點企業(yè)，榮獲“中國馳名商標”，已在上海主板上市。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。參考文獻：[1] 葉萬春.《服務(wù)營銷學》. [2] 郭國慶.《服務(wù)營銷管理》. [3] 馮麗云.《服務(wù)營銷》. [4] 于惠川.《消費者心理與行為》. [5] 余杰.《消費心理學》.第二篇：永輝超市營銷策略分析永輝超市營銷策略分析伴隨著我國入世后對外商投資零售領(lǐng)域的政策的進一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個城市，二十四小時營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進入了白熱化的境地。本文對永輝超市的服務(wù)營銷策略的分析，可以作為其他中小超市發(fā)展的參考。永輝超市通過主營生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細致的客戶服務(wù)，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同時由于零售業(yè)地區(qū)布局過于密集，同業(yè)競爭激烈，必然造成供過于求的市場窘境，顧客則偏向于追求產(chǎn)品的差異性，這成為制約中小超市持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的嚴重阻礙?？?結(jié)：傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。例如：公共關(guān)系促銷、廣告促銷是超市獲得長期促銷效果和廣泛傳播效果的重要方式；如果是為了在短期內(nèi)占領(lǐng)市場，可以采取低價促銷、打折促銷、特惠促銷等方式。思想素質(zhì)的提高有助于促銷人員樹立正確的服務(wù)價值觀，把解決顧客消費需求與促銷商品有機結(jié)合起來，培養(yǎng)和建立同顧客的長期穩(wěn)定的關(guān)系。通過建立保障員工的培訓、學習機制，提高員工的學習興趣和學習能力，完善充分調(diào)動員工積極性的激勵機制，按照銷售績效決定工資福利，激勵營銷人員為永輝超市創(chuàng)造更大的效益。（二）完善物流信息化體系建設(shè)永輝超市在物流信息方面，主要完善兩個體系建設(shè)，首先，建設(shè)全面信息化體系，即建立完善供應(yīng)商物流體系對接系統(tǒng)、智能補貨系統(tǒng)、財務(wù)預(yù)算系統(tǒng)、門店虧損預(yù)警系統(tǒng)；其次，引進精算師體系，即對人力資源和每車貨流運輸產(chǎn)生的性價比進行精準的測算。七、對策與建議（一）注重人才培養(yǎng)與引進 對生鮮農(nóng)產(chǎn)品及加工、服裝及食品用品營運部門分別制定詳盡的內(nèi)部流程控制手冊，列為企業(yè)內(nèi)訓、商學院“永輝班”學習計劃，大力培養(yǎng)“優(yōu)秀員工”。（四）促銷策略缺乏針對性永輝超市在制定促銷策略的過程中，事先缺乏對促銷產(chǎn)品與消費者關(guān)系的詳細研究，更缺少對消費者行為的具體分析，僅憑借過去的經(jīng)驗，盲目照抄照搬、簡單復(fù)制其他超市的促銷活動。（三）促銷管理制度不規(guī)范永輝超市的促銷之所以難于從整體上產(chǎn)生效益，主要原因之一就是缺少長遠的品牌規(guī)劃和促銷組合規(guī)劃。永輝的目標是全國性超市，并且以統(tǒng)采和直采作為最大特色，物流在整個商品流通鏈條中扮演著越來越重的角色。但是，隨著公司不斷跨省市擴張，連鎖經(jīng)營規(guī)模地不斷發(fā)展，公司對營銷、物流和信息等系統(tǒng)化的組織和管理以及基層員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)水平等方面提出了更高的要求，對高層次的管理人才、專業(yè)人才的需求不斷增加，公司出現(xiàn)人才儲備步伐跟不上公司連鎖業(yè)務(wù)快速發(fā)展的速度現(xiàn)象。培訓不提升了員工的操作技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)，使消費者能享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。每家永輝都有幾個出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價出售，既減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負面影響。員工拿取果菜時必須戴手套，因為手的溫度較高，會縮短果菜的貨架生命周期。每位員工都被分配了幾個柜臺來管理，每個柜臺每天的銷量都經(jīng)過嚴格的預(yù)估，員工努力在當天去完成預(yù)算。大多數(shù)服務(wù)企業(yè)的特點是操作人員可能承擔服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售的雙重任務(wù)。五、人員策略分析在提供服務(wù)產(chǎn)品的過程中，服務(wù)企業(yè)的員工是一個不可或缺的因素，一個高素質(zhì)的員工能夠彌補由于物質(zhì)條件的不足，可能使消費者產(chǎn)生的缺憾感，而素質(zhì)較差的員工不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢，還可能成為顧客拒絕再消費企業(yè)服務(wù)的主要緣由。永輝強調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當導購員，熱情、細致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝；分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個正常價錢。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。有的超市，也會根據(jù)來客的高峰，分成幾個時間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。四、促銷策略分析不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標準。為了確保這些生鮮產(chǎn)品是最新鮮的，永輝沒有采取從批發(fā)商進貨的傳統(tǒng)渠道策略，而是在全國建立20多個采購基地，直接去農(nóng)戶家采購。而這些批發(fā)商通常是“三批”甚至“四批”，他們大多并不從產(chǎn)地直接采購，而是在當?shù)刂苯淤徺I已經(jīng)幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的商品。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進行水果的等級分撿，低等級的放進賣場做促銷。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種形式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進入市場。三、渠道策略分析在渠道方面，永輝超市采取的是自營和直接采購模式。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“日用品”、“服裝”等類消費品，比如顧客買完蔬菜，不用再提著菜籃子到別處買衣服。在永輝的每一家超市，生鮮產(chǎn)品經(jīng)營面積都要占賣場總面積的40%，銷售額的占比一般都會達到55%～60%，毛利平均達16%，而通常業(yè)界這一指標是6%，甚至不少超市的生鮮毛利為零，另外永輝超市的銷售總額中，果、蔬、禽、肉、蛋、魚等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品銷售額占總銷售額 50%以上。在永輝超市可以看到，其商品品種其實遠比農(nóng)貿(mào)市場更豐富。但近年來，為適應(yīng)消費者需求日趨復(fù)雜和多樣化的需求，永輝超市不斷調(diào)整零售結(jié)構(gòu)，適當降低生鮮產(chǎn)品比例，提升超市百貨銷售比例。其同其它商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境；（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變；（3）為進一步增強永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。目前，永輝超市在全國的商業(yè)網(wǎng)點體系初具規(guī)模，直營、加盟、與當?shù)刂髽I(yè)商家合作經(jīng)營等方式是永輝集團建設(shè)網(wǎng)點的主要方式，永輝超市以“天天實惠，始終如一、優(yōu)質(zhì)安全服務(wù)”為服務(wù)宗旨，以“建設(shè)放心市場，杜絕餐桌污染”為目標，面向大眾，揚長避短，逐漸擴大企業(yè)規(guī)模。通過對永輝超市的7P服務(wù)營銷策略的深入分析，了解、掌握了其成功的秘訣，更發(fā)現(xiàn)其在發(fā)展過程中存在的一些問題，并提出了可供參考的建議與對策。第一篇：廣州永輝超市營銷策略與分析內(nèi)容摘要：在國內(nèi)零售行業(yè)競爭日益白熱化、有效需求不足的背景下，永輝超市通過主打生鮮食品，以差異化的市場定位，迅速在國內(nèi)崛起。本文以網(wǎng)上搜集、整理的第二手資料以及在永輝超市的實地購物經(jīng)驗為依據(jù)，對永輝超市服務(wù)營銷策略進行分析。關(guān)鍵詞：永輝超市 服務(wù)營銷 策略目 錄一 永輝超市背景情況......................................................3（一）永輝超市簡介...................................................3(二)永輝超市經(jīng)營特點...............................................3 二 產(chǎn)品策略分析..........................................................4 三 渠道策略分析..........................................................5 四 促銷策略分析..........................................................6 五 人員策略分析..........................................................7 六 存在的問題分析........................................................8（一）人才儲備不足..................................................8（二）渠道建設(shè)不完善................................................8（三）促銷管理制度不規(guī)范............................................8（四）促銷策略缺乏針對性............................................8 七 對策與建議............................................................9（一）注重人才培養(yǎng)與引進............................................9（二）完善物流信息化體系建設(shè)........................................9（三）加強員工管理創(chuàng)新..............................................9（四）采取差異化促銷策略............................................9 總 結(jié)....................................................................10 參考文獻.................................................................11廣州永輝超市營銷策略與分析一、永輝超市背景情況（一）永輝超市簡介永輝超市主營生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，兼具傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代超市的特點，為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細致的客戶服務(wù)，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。（二）永輝超市經(jīng)營特點永輝超市以滿足消費者日新月異和多樣化的購物需求作為超市經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。永輝超市創(chuàng)立之初主要采取生鮮食品為主，輔之以副食品和日用百貨的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。二、產(chǎn)品策略分析永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。有機果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市式的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。在提供日用服裝產(chǎn)品時，永輝超市根據(jù)季節(jié)、銷售需求，以及對消費者的了解而向上游制造商提出有關(guān)面料、輔料和款式等方面的要求，再由它們負責設(shè)計和生產(chǎn)并專供本公司進行銷售，依靠價格和款式新穎，一般超市的服裝短板反而成為永輝超市的長項，永輝2009年銷售額102億元，百億的銷