【正文】 又有銷售網(wǎng)建方面的，還包括了營銷隊伍建設(shè)，是整個營銷中心的核心部門之一。市場部由市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)（可由客戶服務(wù)助理兼），下設(shè)客戶服務(wù)管理員（三級崗位）、若干名集團客戶經(jīng)理（三級崗位）?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”工作開展后，訂單部工作的重要性越來越突出，不再是簡單的記錄客戶需求、錄入系統(tǒng)，她將成為溝通客戶、了解客戶的一座橋梁，也是完成卷煙銷售目標(biāo)的重要途徑。◆要定期組織電話訂貨員共同開展錄音評析工作。筆者認(rèn)為，電話訂貨員每天的服務(wù)客戶數(shù)應(yīng)在100120戶為宜，這樣才能基本保證對每名客戶的服務(wù)時間較為充足，同時要在電話訂貨間隙強制性要求電話訂貨員休息，避免連續(xù)工作帶來的視覺、思想、體力多方面的疲勞（以景德鎮(zhèn)為例，在10點10：30和 12：301點會強制性休息）。電話訂貨員要有提高客戶訂單質(zhì)量的能力（要與拿訂單區(qū)分開，只是電話訂貨員根據(jù)歷史訂單和市場情況，給予客戶訂貨的合理化建議），要能及時發(fā)現(xiàn)異常訂單并與轄區(qū)營銷專賣人員適時開展溝通。訂單部由訂單部經(jīng)理負(fù)責(zé)，除正常設(shè)立若干電話訂貨員（三級崗位），還應(yīng)增設(shè)訂單審核員（二級崗位）。采供部由采供部經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)調(diào)撥管理員、投放管理員兩個三級崗位。采供部工作職責(zé)在新的營銷模型里，采供部的工作職責(zé)應(yīng)更加單純，做好適銷對路卷煙的調(diào)入，確保有效貨源，科學(xué)合理擬定調(diào)運計劃。根據(jù)以上擬出的營銷中心十項工作職責(zé)，又可以將營銷中心的工作職責(zé)歸納為三個主體：以“按客戶訂單組織貨源”工作為核心的卷煙營銷工作、卷煙銷售網(wǎng)建工作和內(nèi)部管理工作（包括統(tǒng)計工作）?！魻I銷內(nèi)部管理：包括宣傳促銷品管理、全市營銷人員績效考評、營銷內(nèi)部收發(fā)文管理、營銷內(nèi)部管理制度的檢查落實、文件報表的編制和報送、營銷會議組織記錄和整理、營銷人會議培訓(xùn)工作的組織、網(wǎng)建資料的收集整理和印制八個子流程。◆銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理：包括客戶入網(wǎng)、客戶評價、客戶資料維護、客戶服務(wù)策略、客戶拜訪、崗位跟班作業(yè)、客戶建議意見收集反饋處理、市場調(diào)研、電子結(jié)算九個子流程?！艄ど虆f(xié)同營銷：包括工業(yè)企業(yè)評價、工業(yè)企業(yè)服務(wù)、工商協(xié)同三個子流程?！糌浽垂?yīng)：包括調(diào)研計劃獲取、零售客戶分類、卷煙營銷策略制定、訂單采集、訂單分析五個子流程。二、地市級煙草公司營銷組織各部門（崗位）職能營銷中心工作職責(zé)營銷中心承擔(dān)了全市卷煙銷售商流業(yè)務(wù)，是公司經(jīng)濟運行的核心部門，按照“按客戶訂單組織貨源”工作開展后的要求，為了進一步突出部門工作職責(zé)，理順工作流程，有必要在原有的“采供部”、“訂單部”基礎(chǔ)上增加“市場部”和“品牌策劃部”，整個營銷中心的工作基本由需求預(yù)測、貨源組織、貨源供應(yīng)、品牌培育、工商協(xié)同營銷、規(guī)范經(jīng)營、銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理、隊伍建設(shè)、營銷內(nèi)部管理、統(tǒng)計工作等十個方面組成，各項工作職責(zé)又基本包括以下內(nèi)容：◆需求預(yù)測：包括年度需求預(yù)測、半年需求預(yù)測和月度需求預(yù)測三個子流程。這些問題都需要通過組織機構(gòu)的進一步完善和健全來解決。通過這種營銷管理方式，市公司對全市卷煙市場的掌控能力得到了提高，卷煙市場的信息也能及時反饋到市公司，應(yīng)對市場變化的能力得到了提升，營銷工作發(fā)生了很大的改變，可以說營銷直接管理的有效開展是今年景德鎮(zhèn)煙草在高位保持平穩(wěn)增長的一個關(guān)鍵因素，預(yù)計今年底景德鎮(zhèn)能實現(xiàn)系統(tǒng)外銷售超過57000箱，人均條數(shù)達到9條以上。每周五下午還召開營銷周例會，通報經(jīng)濟運行過程中需要關(guān)注和改進的問題，直接聽取一線營銷人員反饋的市場信息，及時采取合理的解決辦法。一、地市級煙草公司營銷組織機構(gòu)的設(shè)置景德鎮(zhèn)煙草營銷管理的現(xiàn)狀景德鎮(zhèn)市公司在07年底就在全市范圍內(nèi)實施了營銷垂直管理，在今年上半年進一步加大了直接管理的力度。第一篇：在煙草行業(yè)完善機制體制在煙草行業(yè)完善機制體制、增強競爭實力的改革過程中，尤其是近年來，隨著“按客戶訂單組織貨源”工作的不斷深入開展，包括營銷中心本級人員、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電話訂貨員等崗位在內(nèi)的地市級煙草公司的營銷人員，面臨新的工作職責(zé)、工作要求，如何發(fā)揮市公司營銷主體地位，打造市場導(dǎo)向的卷煙營銷體系，提升煙草的整體競爭實力，是擺在每個地市級公司面前的重要課題。筆者現(xiàn)結(jié)合江西景德鎮(zhèn)煙草的實際，從組織結(jié)構(gòu)、工作職能、工作內(nèi)容、考核方法以及需要關(guān)注的事項，探討在新形勢下如何科學(xué)、規(guī)范的建立地市級煙草公司的卷煙營銷體系。每月制定全市統(tǒng)一的營銷策略，調(diào)控整個經(jīng)濟運行的進度。同時由營銷中心、督考中心、縣級局開展三級考核，并匯總到營銷中心直接對全市各級營銷人員的工作績效進行統(tǒng)一進行考核。但現(xiàn)有的營銷管理模式在運行中也同樣暴露出一些問題，比如說：客戶經(jīng)理的工作被一些日常服務(wù)性工作占據(jù)了大部分時間，無法突出品牌培育、經(jīng)營指導(dǎo)的重要職責(zé)，客戶經(jīng)理的作用有逐步弱化的趨勢；營銷中心的管理仍然在一定程度上會出現(xiàn)逐級衰減的現(xiàn)象；市場信息的掌握不及時，分析的針對性不強；營銷中心在品牌培育的管理職能上不突出；電話訂貨員與市場、零售戶聯(lián)系還不緊密。景德鎮(zhèn)煙草營銷組織機構(gòu)設(shè)置的構(gòu)想針對景德鎮(zhèn)現(xiàn)行營銷管理方式存在的一些問題，結(jié)合實際，提出以下構(gòu)想：這里要說明的是，營銷管理組織模型有一定的局限性，更多的是根據(jù)景德鎮(zhèn)的實際去擬定的，由于景德鎮(zhèn)煙草面積小、分公司少、營銷人員少，故相對扁平化的組織機構(gòu)設(shè)置就能達到目的，而在一些大地市，還需要更多的管理層次。◆貨源組織：包括商業(yè)訂單、半年協(xié)議、月度銜接、季度調(diào)整、月度調(diào)運計劃、購銷合同、存銷比管理七個子流程?！羝放婆嘤喊ㄆ奉惞芾?、品牌生命周期管理、品牌引入管理、品牌退出管理、新品上市管理、品牌維護六個子流程。◆規(guī)范經(jīng)營：包括規(guī)范需求預(yù)測、規(guī)范貨源組織、規(guī)范貨源供應(yīng)、規(guī)范客戶關(guān)系四個子流程。◆營銷隊伍建設(shè)：包括營銷人員考評管理、網(wǎng)點建設(shè)、網(wǎng)建信息化建設(shè)、營銷人員培訓(xùn)、營銷人員晉升通道管理五個子流程?！艚y(tǒng)計工作：包括統(tǒng)計報表的填寫和報送、一號工程數(shù)據(jù)的填寫和報送兩個子流程。按照不同崗位的工作內(nèi)容、工作強度、重要性，可以將職工崗分為二級崗位、三級崗位兩個類別，這樣能區(qū)分崗位的責(zé)任，也能在一定程度上提高職工的工作積極性。他只承擔(dān)了卷煙的調(diào)入和調(diào)出，基本上就是履行營銷中心工作職責(zé)中的“貨源組織”部分。訂單部工作職責(zé)訂單部主要有三個工作職能，一是負(fù)責(zé)零售客戶訂單的收集和確認(rèn)，提示客戶準(zhǔn)備存款；二是負(fù)責(zé)解答客戶電話咨詢，記錄、整理客戶意見，并將信息傳遞到相關(guān)部門；三是負(fù)責(zé)分析客戶訂單，填寫工作日志。應(yīng)該說訂單部的工作職責(zé)相對固定，基本履行營銷中心工作職責(zé)中“貨源供應(yīng)”部分里面的訂單采集、訂單分析兩個子流程，但在具體工作中要特別注意以下容易忽視的問題：◆要進一步提高訂單分析的成效。◆要確保電話訂貨員的訂貨時間。◆要做好訂單部的訂貨資料和數(shù)據(jù)的整理，并做好相關(guān)信息的傳遞工作?！粢ㄆ诮M織電話訂貨員去卷煙市場，了解市場信息，掌握市場動態(tài)和品牌走勢。市場部工作職責(zé)根據(jù)新的營銷模型，營銷中心有很多工作需要專門的部門去負(fù)責(zé)和落實，市場部就是其中之一。他的工作職能有三方面：一是“貨源供應(yīng)”職責(zé)里的調(diào)研計劃獲取、零售客戶分類、卷煙營銷策略制定三個子流程；二是銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理；三是營銷隊伍建設(shè)。關(guān)于市場部的工作，無論是貨源供應(yīng)，還是網(wǎng)建工作、隊伍建設(shè)，應(yīng)該說還均為常規(guī)工作，但為何要單設(shè)若干名集團客戶經(jīng)理，這里要進行說明：◆目前客戶經(jīng)理隊伍的現(xiàn)狀?！魟趧佑霉ど系碾[患。所以，為逐步減少聘用員工的份額，降低勞動用工帶來的風(fēng)險，有必要逐步減少客戶經(jīng)理隊伍中聘用員工的份額?；谏鲜鰞牲c，在仍統(tǒng)一客戶經(jīng)理隊伍總數(shù)的基礎(chǔ)上，從原有工作職能中分流一部分：縣級分公司管理的客戶服務(wù)部中的客戶經(jīng)理，仍可由聘用工擔(dān)任，但他們的工作職能只在客戶服務(wù)上，如：市場信息收集、柜臺整理、明碼標(biāo)價、信息傳遞、客戶關(guān)懷等，服務(wù)范圍可根據(jù)具體實際，不再是不能超過150戶，而應(yīng)在300戶400戶左右（以景德鎮(zhèn)為例，可設(shè)客戶經(jīng)理20名25名左右，這樣減少了聘用工20名）。他們的服務(wù)由于重點更突出，脫離了一些日常性工作的牽絆，服務(wù)范圍也應(yīng)擴大到300戶