【正文】 又有銷售網(wǎng)建方面的，還包括了營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，是整個(gè)營(yíng)銷中心的核心部門之一。市場(chǎng)部由市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)（可由客戶服務(wù)助理兼），下設(shè)客戶服務(wù)管理員（三級(jí)崗位）、若干名集團(tuán)客戶經(jīng)理（三級(jí)崗位）?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”工作開(kāi)展后，訂單部工作的重要性越來(lái)越突出，不再是簡(jiǎn)單的記錄客戶需求、錄入系統(tǒng)，她將成為溝通客戶、了解客戶的一座橋梁，也是完成卷煙銷售目標(biāo)的重要途徑。◆要定期組織電話訂貨員共同開(kāi)展錄音評(píng)析工作。筆者認(rèn)為，電話訂貨員每天的服務(wù)客戶數(shù)應(yīng)在100120戶為宜，這樣才能基本保證對(duì)每名客戶的服務(wù)時(shí)間較為充足，同時(shí)要在電話訂貨間隙強(qiáng)制性要求電話訂貨員休息，避免連續(xù)工作帶來(lái)的視覺(jué)、思想、體力多方面的疲勞（以景德鎮(zhèn)為例，在10點(diǎn)10：30和 12：301點(diǎn)會(huì)強(qiáng)制性休息）。電話訂貨員要有提高客戶訂單質(zhì)量的能力（要與拿訂單區(qū)分開(kāi)，只是電話訂貨員根據(jù)歷史訂單和市場(chǎng)情況，給予客戶訂貨的合理化建議），要能及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常訂單并與轄區(qū)營(yíng)銷專賣人員適時(shí)開(kāi)展溝通。訂單部由訂單部經(jīng)理負(fù)責(zé)，除正常設(shè)立若干電話訂貨員（三級(jí)崗位），還應(yīng)增設(shè)訂單審核員（二級(jí)崗位）。采供部由采供部經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)調(diào)撥管理員、投放管理員兩個(gè)三級(jí)崗位。采供部工作職責(zé)在新的營(yíng)銷模型里，采供部的工作職責(zé)應(yīng)更加單純，做好適銷對(duì)路卷煙的調(diào)入，確保有效貨源，科學(xué)合理擬定調(diào)運(yùn)計(jì)劃。根據(jù)以上擬出的營(yíng)銷中心十項(xiàng)工作職責(zé)，又可以將營(yíng)銷中心的工作職責(zé)歸納為三個(gè)主體：以“按客戶訂單組織貨源”工作為核心的卷煙營(yíng)銷工作、卷煙銷售網(wǎng)建工作和內(nèi)部管理工作（包括統(tǒng)計(jì)工作）。◆營(yíng)銷內(nèi)部管理：包括宣傳促銷品管理、全市營(yíng)銷人員績(jī)效考評(píng)、營(yíng)銷內(nèi)部收發(fā)文管理、營(yíng)銷內(nèi)部管理制度的檢查落實(shí)、文件報(bào)表的編制和報(bào)送、營(yíng)銷會(huì)議組織記錄和整理、營(yíng)銷人會(huì)議培訓(xùn)工作的組織、網(wǎng)建資料的收集整理和印制八個(gè)子流程?！翡N售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理：包括客戶入網(wǎng)、客戶評(píng)價(jià)、客戶資料維護(hù)、客戶服務(wù)策略、客戶拜訪、崗位跟班作業(yè)、客戶建議意見(jiàn)收集反饋處理、市場(chǎng)調(diào)研、電子結(jié)算九個(gè)子流程?！艄ど虆f(xié)同營(yíng)銷：包括工業(yè)企業(yè)評(píng)價(jià)、工業(yè)企業(yè)服務(wù)、工商協(xié)同三個(gè)子流程。◆貨源供應(yīng)：包括調(diào)研計(jì)劃獲取、零售客戶分類、卷煙營(yíng)銷策略制定、訂單采集、訂單分析五個(gè)子流程。二、地市級(jí)煙草公司營(yíng)銷組織各部門（崗位）職能營(yíng)銷中心工作職責(zé)營(yíng)銷中心承擔(dān)了全市卷煙銷售商流業(yè)務(wù)，是公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心部門，按照“按客戶訂單組織貨源”工作開(kāi)展后的要求，為了進(jìn)一步突出部門工作職責(zé)，理順工作流程，有必要在原有的“采供部”、“訂單部”基礎(chǔ)上增加“市場(chǎng)部”和“品牌策劃部”，整個(gè)營(yíng)銷中心的工作基本由需求預(yù)測(cè)、貨源組織、貨源供應(yīng)、品牌培育、工商協(xié)同營(yíng)銷、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理、隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷內(nèi)部管理、統(tǒng)計(jì)工作等十個(gè)方面組成，各項(xiàng)工作職責(zé)又基本包括以下內(nèi)容：◆需求預(yù)測(cè)：包括年度需求預(yù)測(cè)、半年需求預(yù)測(cè)和月度需求預(yù)測(cè)三個(gè)子流程。這些問(wèn)題都需要通過(guò)組織機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步完善和健全來(lái)解決。通過(guò)這種營(yíng)銷管理方式，市公司對(duì)全市卷煙市場(chǎng)的掌控能力得到了提高，卷煙市場(chǎng)的信息也能及時(shí)反饋到市公司，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力得到了提升，營(yíng)銷工作發(fā)生了很大的改變，可以說(shuō)營(yíng)銷直接管理的有效開(kāi)展是今年景德鎮(zhèn)煙草在高位保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的一個(gè)關(guān)鍵因素，預(yù)計(jì)今年底景德鎮(zhèn)能實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)外銷售超過(guò)57000箱，人均條數(shù)達(dá)到9條以上。每周五下午還召開(kāi)營(yíng)銷周例會(huì)，通報(bào)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)程中需要關(guān)注和改進(jìn)的問(wèn)題，直接聽(tīng)取一線營(yíng)銷人員反饋的市場(chǎng)信息，及時(shí)采取合理的解決辦法。一、地市級(jí)煙草公司營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置景德鎮(zhèn)煙草營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀景德鎮(zhèn)市公司在07年底就在全市范圍內(nèi)實(shí)施了營(yíng)銷垂直管理，在今年上半年進(jìn)一步加大了直接管理的力度。第一篇：在煙草行業(yè)完善機(jī)制體制在煙草行業(yè)完善機(jī)制體制、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的改革過(guò)程中，尤其是近年來(lái)，隨著“按客戶訂單組織貨源”工作的不斷深入開(kāi)展，包括營(yíng)銷中心本級(jí)人員、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電話訂貨員等崗位在內(nèi)的地市級(jí)煙草公司的營(yíng)銷人員，面臨新的工作職責(zé)、工作要求，如何發(fā)揮市公司營(yíng)銷主體地位，打造市場(chǎng)導(dǎo)向的卷煙營(yíng)銷體系，提升煙草的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，是擺在每個(gè)地市級(jí)公司面前的重要課題。筆者現(xiàn)結(jié)合江西景德鎮(zhèn)煙草的實(shí)際，從組織結(jié)構(gòu)、工作職能、工作內(nèi)容、考核方法以及需要關(guān)注的事項(xiàng)，探討在新形勢(shì)下如何科學(xué)、規(guī)范的建立地市級(jí)煙草公司的卷煙營(yíng)銷體系。每月制定全市統(tǒng)一的營(yíng)銷策略，調(diào)控整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的進(jìn)度。同時(shí)由營(yíng)銷中心、督考中心、縣級(jí)局開(kāi)展三級(jí)考核，并匯總到營(yíng)銷中心直接對(duì)全市各級(jí)營(yíng)銷人員的工作績(jī)效進(jìn)行統(tǒng)一進(jìn)行考核。但現(xiàn)有的營(yíng)銷管理模式在運(yùn)行中也同樣暴露出一些問(wèn)題，比如說(shuō)：客戶經(jīng)理的工作被一些日常服務(wù)性工作占據(jù)了大部分時(shí)間，無(wú)法突出品牌培育、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的重要職責(zé)，客戶經(jīng)理的作用有逐步弱化的趨勢(shì)；營(yíng)銷中心的管理仍然在一定程度上會(huì)出現(xiàn)逐級(jí)衰減的現(xiàn)象；市場(chǎng)信息的掌握不及時(shí)，分析的針對(duì)性不強(qiáng)；營(yíng)銷中心在品牌培育的管理職能上不突出；電話訂貨員與市場(chǎng)、零售戶聯(lián)系還不緊密。景德鎮(zhèn)煙草營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的構(gòu)想針對(duì)景德鎮(zhèn)現(xiàn)行營(yíng)銷管理方式存在的一些問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際，提出以下構(gòu)想：這里要說(shuō)明的是，營(yíng)銷管理組織模型有一定的局限性，更多的是根據(jù)景德鎮(zhèn)的實(shí)際去擬定的，由于景德鎮(zhèn)煙草面積小、分公司少、營(yíng)銷人員少，故相對(duì)扁平化的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置就能達(dá)到目的，而在一些大地市，還需要更多的管理層次?！糌浽唇M織：包括商業(yè)訂單、半年協(xié)議、月度銜接、季度調(diào)整、月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃、購(gòu)銷合同、存銷比管理七個(gè)子流程。◆品牌培育：包括品類管理、品牌生命周期管理、品牌引入管理、品牌退出管理、新品上市管理、品牌維護(hù)六個(gè)子流程?！粢?guī)范經(jīng)營(yíng)：包括規(guī)范需求預(yù)測(cè)、規(guī)范貨源組織、規(guī)范貨源供應(yīng)、規(guī)范客戶關(guān)系四個(gè)子流程?！魻I(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)：包括營(yíng)銷人員考評(píng)管理、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、網(wǎng)建信息化建設(shè)、營(yíng)銷人員培訓(xùn)、營(yíng)銷人員晉升通道管理五個(gè)子流程?！艚y(tǒng)計(jì)工作：包括統(tǒng)計(jì)報(bào)表的填寫和報(bào)送、一號(hào)工程數(shù)據(jù)的填寫和報(bào)送兩個(gè)子流程。按照不同崗位的工作內(nèi)容、工作強(qiáng)度、重要性，可以將職工崗分為二級(jí)崗位、三級(jí)崗位兩個(gè)類別，這樣能區(qū)分崗位的責(zé)任，也能在一定程度上提高職工的工作積極性。他只承擔(dān)了卷煙的調(diào)入和調(diào)出，基本上就是履行營(yíng)銷中心工作職責(zé)中的“貨源組織”部分。訂單部工作職責(zé)訂單部主要有三個(gè)工作職能，一是負(fù)責(zé)零售客戶訂單的收集和確認(rèn)，提示客戶準(zhǔn)備存款；二是負(fù)責(zé)解答客戶電話咨詢，記錄、整理客戶意見(jiàn)，并將信息傳遞到相關(guān)部門；三是負(fù)責(zé)分析客戶訂單，填寫工作日志。應(yīng)該說(shuō)訂單部的工作職責(zé)相對(duì)固定，基本履行營(yíng)銷中心工作職責(zé)中“貨源供應(yīng)”部分里面的訂單采集、訂單分析兩個(gè)子流程，但在具體工作中要特別注意以下容易忽視的問(wèn)題：◆要進(jìn)一步提高訂單分析的成效?！粢_保電話訂貨員的訂貨時(shí)間?！粢龊糜唵尾康挠嗀涃Y料和數(shù)據(jù)的整理，并做好相關(guān)信息的傳遞工作。◆要定期組織電話訂貨員去卷煙市場(chǎng)，了解市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和品牌走勢(shì)。市場(chǎng)部工作職責(zé)根據(jù)新的營(yíng)銷模型，營(yíng)銷中心有很多工作需要專門的部門去負(fù)責(zé)和落實(shí)，市場(chǎng)部就是其中之一。他的工作職能有三方面：一是“貨源供應(yīng)”職責(zé)里的調(diào)研計(jì)劃獲取、零售客戶分類、卷煙營(yíng)銷策略制定三個(gè)子流程；二是銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理；三是營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。關(guān)于市場(chǎng)部的工作，無(wú)論是貨源供應(yīng)，還是網(wǎng)建工作、隊(duì)伍建設(shè)，應(yīng)該說(shuō)還均為常規(guī)工作，但為何要單設(shè)若干名集團(tuán)客戶經(jīng)理，這里要進(jìn)行說(shuō)明：◆目前客戶經(jīng)理隊(duì)伍的現(xiàn)狀?！魟趧?dòng)用工上的隱患。所以，為逐步減少聘用員工的份額，降低勞動(dòng)用工帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，有必要逐步減少客戶經(jīng)理隊(duì)伍中聘用員工的份額。基于上述兩點(diǎn)，在仍統(tǒng)一客戶經(jīng)理隊(duì)伍總數(shù)的基礎(chǔ)上，從原有工作職能中分流一部分：縣級(jí)分公司管理的客戶服務(wù)部中的客戶經(jīng)理，仍可由聘用工擔(dān)任，但他們的工作職能只在客戶服務(wù)上，如：市場(chǎng)信息收集、柜臺(tái)整理、明碼標(biāo)價(jià)、信息傳遞、客戶關(guān)懷等，服務(wù)范圍可根據(jù)具體實(shí)際，不再是不能超過(guò)150戶，而應(yīng)在300戶400戶左右（以景德鎮(zhèn)為例，可設(shè)客戶經(jīng)理20名25名左右，這樣減少了聘用工20名）。他們的服務(wù)由于重點(diǎn)更突出，脫離了一些日常性工作的牽絆，服務(wù)范圍也應(yīng)擴(kuò)大到300戶