【正文】 規(guī)范？六、核對(duì)客戶賬物銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。了解一下在客戶處，哪些品種賣(mài)的快，哪些賣(mài)的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫(kù)存。庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。銷售人員要了解以下方面的情況：不同客戶銷售價(jià)格比較。三、比較客戶價(jià)格我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。二、行動(dòng)反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。帶全必備的銷售工具。整理好個(gè)人形象。掌握專業(yè)推銷技巧。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。掌握資源。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下１２件工作：一、銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。３、建設(shè)客情。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣(mài)了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷售業(yè)績(jī)的提升。一個(gè)大的成就是累積在無(wú)數(shù)細(xì)小的成功之上才獲得的！客戶拜訪要做的12件工作沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。七、去銷售：讓自己成為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，樹(shù)立經(jīng)商的意識(shí)；銷售方式要生活化，幫助顧客解決生活問(wèn)題，要學(xué)會(huì)先賣(mài)知識(shí)后賣(mài)產(chǎn)品；根據(jù)顧客的需求和特點(diǎn)，導(dǎo)入顧客感興趣的產(chǎn)品。四、定目標(biāo)：目標(biāo)是人生的清醒劑，成功屬于目標(biāo)清晰的人；讓你的目標(biāo)具有可行性和挑戰(zhàn)性；根據(jù)目標(biāo)來(lái)明細(xì)自己的工作計(jì)劃，并根據(jù)實(shí)際運(yùn)作不斷調(diào)整。二、來(lái)學(xué)習(xí)：不但要讓自己做到每會(huì)必到，而且要做到每到必會(huì)；錢(qián)是內(nèi)行人賺的，要讓自己盡快成為內(nèi)行人；保持學(xué)習(xí)的熱情，提高自己旺盛的斗志。只要心中有愛(ài)，再加上百分之百的努力，一定會(huì)成功的。在隨“山東省首批齊魯名師建設(shè)工程人選赴美研修班”訪學(xué)期間，劉青老師與美國(guó)康州的中小學(xué)教師進(jìn)行了多次交流活動(dòng)，康州政府對(duì)她在當(dāng)?shù)刂行W(xué)校的出色表現(xiàn)及其影響表示了高度贊賞， Rell親自接見(jiàn)了她并宣布：2006年12月5日已被美國(guó)康州政府定為“劉青日”！中國(guó)教育電視臺(tái)、山東教育電視臺(tái)、青島新聞網(wǎng)等多家媒體也都對(duì)劉青老師的事跡進(jìn)行過(guò)專題報(bào)道。她先后被聘為國(guó)家教育部新課程遠(yuǎn)程研修項(xiàng)目指導(dǎo)教師、山東省教育廳義務(wù)教育新課程骨干教師培訓(xùn)者培訓(xùn)省級(jí)專家、青島大學(xué)師范學(xué)院講座教授，為北京、內(nèi)蒙、青島、濟(jì)南、威海等地教師講座數(shù)十次。曾榮獲青島市勞動(dòng)模范、青島市教學(xué)能手、青島市優(yōu)秀專業(yè)人才、青島市中小學(xué)學(xué)科帶頭人等榮譽(yù)稱號(hào)，并獲山東省“富民興魯”獎(jiǎng)?wù)?、青島市第四屆青年科技獎(jiǎng)。第一篇：親近名師感悟成功之道親近名師，學(xué)習(xí)劉青老師成功之道高新雙語(yǔ)學(xué)校王番平了解劉青老師，是在第一次遠(yuǎn)程研修的時(shí)候，當(dāng)時(shí)非常驚訝，一位如此年輕、漂亮的老師，竟然已經(jīng)是齊魯名師了。到底是什么力量激勵(lì)著劉青老師，她又是如何取得成功的呢？多年來(lái)，劉青老師立足教學(xué)第一線，潛心鉆研，開(kāi)拓創(chuàng)新，總結(jié)并提出了 “小學(xué)英語(yǔ)多維互動(dòng)教學(xué)法”，個(gè)人教學(xué)品牌“青青互動(dòng)英語(yǔ)”被評(píng)為青島市教育服務(wù)名牌。劉青老師還積極發(fā)揮名師帶頭作用，所指導(dǎo)的年輕教師多次在各級(jí)比武大賽中獲獎(jiǎng)。她還多次在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展送課、講學(xué)活動(dòng)，并定期深入偏遠(yuǎn)學(xué)校，開(kāi)展教學(xué)指導(dǎo)活動(dòng)，為推動(dòng)全省乃至全國(guó)義務(wù)教育均衡發(fā)展做出了自己的貢獻(xiàn)。劉青老師靠自己的努力與汗水，靠自己的智慧總結(jié)了“小學(xué)英語(yǔ)多維互動(dòng)教學(xué)法”，又擁有博大的胸懷，精心培養(yǎng)著一批批優(yōu)秀的教師隊(duì)伍。第二篇：成功之道成功之道一、用產(chǎn)品：沒(méi)有老板不用自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，讓自己成為100%的產(chǎn)品愛(ài)用者；不但要用齊所有的產(chǎn)品，還要100%的去用心體會(huì)產(chǎn)品的使用心得。三、會(huì)裝備：不讓自己去打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，充分的準(zhǔn)備可以提高自己的自信心；各種資料、產(chǎn)品以及示范的工具是經(jīng)營(yíng)事業(yè)必備的投資。五、列名單：懂得人脈就是錢(qián)脈的道理，留住客戶就是留住財(cái)富；名單的內(nèi)容要具體、分類，并且不斷的補(bǔ)充，認(rèn)真仔細(xì)的整理；六、做邀約：邀約要因人而宜，方式自然，能提起對(duì)方的興趣；學(xué)會(huì)動(dòng)腦筋，仔細(xì)分析客戶的背景、愛(ài)好和興趣，執(zhí)著而講究方法。八、勤跟進(jìn)：制定客戶跟進(jìn)表格和跟進(jìn)計(jì)劃，鞏固已有的收獲，擴(kuò)大戰(zhàn)果；顧客今天拒絕，不代表明天拒絕，要不斷的以不同的切入點(diǎn)來(lái)和客戶溝通；注意把握跟進(jìn)客戶的尺度，切忌急功近利；不斷的借一些最新的資料給客戶，以便找到下次接觸的借口。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：１、銷售產(chǎn)品。２、市場(chǎng)維護(hù)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。４、信息收集。５、指導(dǎo)客戶。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。了解公司的銷售