【正文】 律地位上是平等的；對談判要不卑不亢，進退自如，有利有節(jié)?；セ莼ダ梢哉f是招商引資的主題歌。一是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰作顧問，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責；二是方案準備，包括政策法規(guī)，投資環(huán)境概況，項目的具體情況，合作條件；三是合同、協(xié)約文本及相關的資料文件準備；四是承諾與保證措施。凡是預立不預則廢。一切合資合作或獨資經營，都是以項目為基崐，以談判、簽約為先導的。因為協(xié)約合同是項目（企業(yè)）的生死狀，一旦失誤就會帶來難以挽回的經濟損失和不良的政治影響。一是要熟悉政策法規(guī)；二是要了解投資環(huán)境；三是要清楚項目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術。（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核。(5)將各部分談判計劃書內容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。具體情況如下： ： ：（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。按團隊內部規(guī)定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。三、以現金加股票的方式進行收購,此收購方案對我公司來說是比較可行的,而且對方公司也較為贊同這一方案,、具體收購內容及收購價格范圍 所有分銷業(yè)務:~ 在深圳的直銷:1億~ 品牌及專利:6億~ 客戶:~2億兩個研發(fā)中心:~ 三條生產線:~ 債務:5億(單位:美元)(實際價格可能有所變動)十二、談判準備工作的安排及后方工作的安排我方對談判工作采用了分共協(xié)作，隨時交流，最終匯總，共同起草計劃書，集體準備談判流程的方法。八．對談判結局的評判與分析談判在有理有據的提出我方建議后，以事實為依據，以法律為基礎，讓步與堅持并重，預計可在某種程度上達成協(xié)議，完成談判。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應適時轉移議題，開辟與對方新的共識領域，從而緩和危機，甚至能夠化“?！睘椤皺C”。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調整各自目標。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，避免危機發(fā)生。我方既已達到可接受的目標水平，便應迅速的與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。1目標：就我方的可接受目標最終達成協(xié)議。雙方記錄人員對談判過程、內容進行充分的回顧、總結，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。我方的讓步點A增加收購中現金所占比例 B延長宏志品牌的使用期限（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。我方的讓步原則A開局時為表現誠意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團的信任與好感，避免陷入僵局出現冷場。3準備資料：（1）雙方可能存在的的分歧：收購價格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術的轉讓；品牌的使用權及期限。在貿易談判中, 有時也會遇到一些態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現其居高臨下的姿態(tài)。(3)剛柔相濟, 拖延回旋。2策略：（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢的方面，就應“據理力爭”，用充分的資料和詳細的數據論證，給宏志代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質是雙方的妥協(xié)讓步。另一方面如果對方提出某項要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復, 而是先答應其大部分要求,留有余地, 以備討價還價之用。(3)“留有余地, 以退為進”在談判中, 對方先表明所有的要求, 我方應耐心聽完, 抓住其破綻, 再發(fā)起進攻, 迫其就范。2策略：（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準宏志代表團在報價過程中出現的薄弱點，在談判未進入實質性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對他公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。（二）報價階段: 提出各自要求，明確談判方向。在開局階段，有禮有節(jié)，不卑不亢乃上上策。2策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。在收購價格方面抓住機遇找到切合點,扣住雙贏這一主線,同時使達到以最理想的價格收購對方公司。經營不善，資金周轉不濟，有發(fā)展?jié)摿Γ? 談判時間：2011年12月25日 談判地點：湖南長沙 談判性質：商業(yè)收購談判 四．談判設計.總目標：盡量以較低價格達成 收購協(xié)議,使雙方得到雙贏 .總策略：，精誠合作：政府與電子電器行業(yè)協(xié)會信息互通、利益一致、各進所長、密切配合。歷史沿革：長沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊資本204億元，其前身是柯達科技開發(fā)總公司。2002年至2008年，公司先后進行了三次增資，公司目前的注冊資本為328900萬元。歷史沿革：企業(yè)于1990年７月設立，注冊資本為8500萬元。第一篇：談判技巧論文談判技巧收購談判方案關于漢達激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份有限公司的談判方案一． 談判主題我方作為代表漢達激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購宏志科技股份有限公司及其所有業(yè)務權利談判二、談判目標：最高目標：進行整體性兼并，解決我公司低成本擴張的需求最低目標：若對方對上目標有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經營性資產（職工公寓、食堂等）另成立此類服務為獨立法人單位，武漢公司每年給些補貼。二．談判人員構成 我代表團組成人員：漢達激光科技股份有限公司首席執(zhí)行官 席猛（首席談判代表）漢達激光科技股份有限公司高級副總裁 畢理堅 漢達激光科技股份有限公司財務總監(jiān) 鄭元昌 漢達激光科技股份有限公司技術顧問 朱瑩 漢達激光科技股份有限公司銷售總監(jiān) 劉欣瑩 漢達激光科技股份有限公司代表團秘書長 徐淋 我公司的背景:名稱：漢達激光科技股份有限公司主營業(yè)務：經營生產、科研所需的原輔材料、機械設備、儀器儀表、零配件及相關技術的進出口業(yè)務；進料加工和“三來一補”業(yè)務。2000年５月10日經中國證券監(jiān)督管理委員會“證監(jiān)發(fā)行字（2000）56號”文批準，公司通過深圳證劵交易所公開發(fā)行3000萬Ａ股，發(fā)行后公司注冊資本變更為11500萬元。對方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司主營業(yè)務：機械、電子信息、電力、計算機、環(huán)保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細化工、基因工程、光機電一體化、工業(yè)及辦公自動化等技術的開發(fā)、研制、技術咨詢、技術服務。2000年，決定組建長沙宏達科技股份有限公司。，申明立場：主動為談判營造融洽、和諧、合作的氣氛。申明優(yōu)勢：向對方介紹漢達激光科技股份有限公司在科技領域的各種優(yōu)勢,以及宏志在被收購之后將得到的種種好處(全球品牌認知度一流國際化管理團隊獨特的領先技術更豐富、更具競爭力產品組合更多元化的客戶基礎和全球分銷網絡更高效的運營能力)，實現雙贏：我方在談判過程中將結合對方所提出的條件,根據自己的切身利益,對自己所提出的要求進行適當的調整,從而實現雙方利益的最大化..分目標：： 總的議題包括: 漢達科技收購宏志的： 1 所有科技業(yè)務 ○2 相關業(yè)務(包括客戶、分銷、經銷和直銷渠道)○ 我方優(yōu)勢分析: a 具大的品牌價值b 巨大的技術優(yōu)勢 和 研發(fā)優(yōu)勢 c 公司規(guī)模巨大,全球市場占有率高 e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體 對方的優(yōu)勢分析: a 對方公司是大型企業(yè)集團b公司資產負債率低,資本市場對其看好 c公司是中國科技工業(yè)的代表,努力創(chuàng)造品牌 d產品環(huán)保的大勢所趨及環(huán)?？谔柕奶栒倭?對方劣勢分析: a 前期國際化戰(zhàn)略收效甚微，知名度有限 b 對方市場格局較為單一 七．談判流程（一）開局階段: 相互介紹，寒暄問候。1目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應保持風度，以不變應萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關機密信息。3準備資料：（1）對方的基本資料包括宏志代表團的談判策略、計劃、態(tài)度，代表團人員構成，首席談判代表的個人情況，代表團其他成員的權限等（2）相關法律文件。明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內容包括：1目標：提出我方的最優(yōu)期望目標,放棄低利潤的業(yè)務，轉向大型有機業(yè)務和服務業(yè)務，既服務于漢達的長期戰(zhàn)略，又使?jié)h達獲得一定的收益，并了解宏志代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團底線，為下一階段磋商明確目標和具體談判做基礎。（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與宏志代表團進行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側擊的打探到宏志的談判底線。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步。3準備資料：宏志公司的基本情況介紹，包括產業(yè)結構，技術水平，價格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉讓，向共同利益點靠攏。1目標:我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產權轉讓、品牌使用權限等諸領域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。（2）做不太情愿的買方：我方不可做出急于收購的模樣，以防止被宏志抓住弱點，故意抬高價格，而不利于我方談判。在談判過程中, 談判者的態(tài)度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導致雙方關系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。對于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被動中扭轉過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。（2）讓步方案可以考慮我方提出的價格由最優(yōu)期望目標水平合理過度到實際需求目標/可接受目標，為了防止談判陷入長時間僵局甚至談判破裂局面的出現，我方可適當讓步。B循序漸進，化整為零，多目標搭配，進退有度，以退為進。雙方均已亮出底線，已經基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。2策略：趁熱打鐵——經過磋商之后，雙方都已經明確了一個比較合意的方案。3準備資料：雙方已準備好的談判備忘錄針對會場內危機的發(fā)生我方準備審時度勢，應之以以下危機處理方案：a)安排專人觀察對方情緒。b)靈活運用會談間隙的休會機會。c)綜合運用多項談判議題。d)完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧，達成利益雙贏。一、全部以現金方式進行收購 但由于此種方式收購現金量巨大，我公司可能會出現資金短缺二、以股票形式支付，我公司引進對方公司成為戰(zhàn)略股東。（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。由于分工的不同，每個同學都參與了計劃書的起草。第二篇：談判技巧歸納談判技巧商務談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業(yè)務素質。因此，談判無論規(guī)模大小，層次高低，參與者都要嚴肅認真對待，絕不允許草率從事。在招商談判中必須堅持幾個原則。談判、簽約的水平如何，關系經濟利益也關系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅持：。招商談判也是如此，事先要做好充分的準備。有備無患，才會贏得談判的主動權，達到預期的效果。合資合作的目的是為了促進我們的發(fā)展，所以必須根據實際計算核定合理的利益標準。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰負責。項目的合資合作、興建實施是項目單位的行為，談判簽約的主體就是企業(yè)和項目單位，代表只能是廠長經理或項目業(yè)主，主管部門則是協(xié)商、備案而已。它不是簡單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。談判要創(chuàng)造雙贏的局面，經由談判所得的每一分錢都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對方獲勝，讓己方獲利，讓對方獲得面子同時，讓己方獲得更多的里子。談判者negotiator的字母含義： n(need)就是發(fā)現他的需求； e(expectation)是創(chuàng)造他的需求； g(guarantee)是事實的保證； o(objection)是互動，處理你的異議； t(trust)去建立你的信任； i(interation assume tip close)是去積極的互動； a(assume tip close)就是要假設成交； t(time)就是要掌握你的時間； o(over)就是滿足他的需求； r(relationship)要長期維系和他的關系第二節(jié)：做好談判前的準備萬事開頭難，而好的開始是成功的一半。談判前的準備：先列出自己的最終目標，以及要實現這個目標戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術就在于如何協(xié)調好你的期望值跟對方的期望值。談判的過程：1明確談判目標。做好充分的準備。能夠明辨主次，即主要目標和次要目標。在談判的過程中每個談判者都要有一份退讓表和一份堅持表，要清楚那些地方時可以做出讓步的，那些地方時要堅持不能讓步的。創(chuàng)建目標的三個組