【正文】 小提示20：根據(jù)談判中對手的行為來核實你對他們的估計。事先研究他們論據(jù)中的弱點，充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。就像必須了解對手的優(yōu)勢一樣，也必須清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據(jù)，還是他們的個人能力。中間優(yōu)先級:那些你認為對手想要取得的目標(biāo)。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進行通過觀察來檢驗自己的判斷是否正確。一旦對對手的優(yōu)勢有所了解，預(yù)測一下，當(dāng)開始談判時他們會朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會，以便與高層領(lǐng)導(dǎo)商議？就像明確自己的目標(biāo)一樣確定對手的目標(biāo)。既然談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，就需要評估對手的出發(fā)點和實力。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點。小提示18：與熟悉對手的人交談。知已知彼，百戰(zhàn)不殆。我被提升為副總裁，所以我會加薪?！眑 歸納：根據(jù)慣例從實例中得出結(jié)論。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：l 演繹：從前提中推出結(jié)論。小提示17：從著名談判家的傳記中學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)?；〞r間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費時間。合理地編排數(shù)據(jù)以便查找。像漁夫收網(wǎng)一樣對這些資料進行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來支持自己的立場?？梢匀D書館瀏覽，從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談。l 發(fā)展情報網(wǎng)，以備后用。l 掌握對方可以收集到的情報。要點l 錯誤的情報不如沒有情報。對對手的性格作一個簡略的了解，熟悉對手的性格，并從戰(zhàn)術(shù)上利用這點。留給自己足夠的時間來出色地完成調(diào)研。小提示15：一定要收集到與談判有關(guān)的所有關(guān)鍵信息。要想取得成功，首先得精心準備，深入調(diào)研。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。國際象棋的材料是大理石，非關(guān)鍵問題但仍有價值，計7分。例如，買一副國際象棋是主要目標(biāo)，計10分。把優(yōu)先級分為三組：l 最終目標(biāo)；l 現(xiàn)實目標(biāo)；l 最低限度目標(biāo)：談判成功所需的最低限度的要求。這樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標(biāo)可以先放棄。類似地，當(dāng)工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要么提高加班費。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而且想用信用卡付賬。小提示13： 用一句話來描述每個目標(biāo)。小提示11： 寫下所有的目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序。準備談判的第一步就是確定目標(biāo)。最終，雙方以20:80的比例達成了協(xié)議。胡安需要花個月來設(shè)計游戲，雖然1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設(shè)想?？梢哉f這個案例中的雙方都取得了成功。比爾想廉價地修好它，但效果不好。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。其實，此時如果商販降低售價，顧客仍可能會購買。例如，你在市場上買紀念品時，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門而必須自己帶走時，就不太想買了。靈活性是談判中最重要的特征。另一方面，日本人認為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協(xié)議。不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。勝利是人人都想得到的，在體育競賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結(jié)束。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。小提示8： 明確需優(yōu)先考慮的事：準備在重要問題上盡可能少地讓步。正確理解談判所包含的過程（準備、提交議案、辯論、討價還價和結(jié)束）是所有參與方都取得滿意結(jié)果的保證。在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其他人也對這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價錢并重新商議合同條款。偶爾，也會因協(xié)議中的細則需要修改而重新談判。日常生活中常常會發(fā)生談判。l 談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。要點l 談判時，必須知道什么可以讓步、什么不可以。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權(quán)利范圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部內(nèi)容?！碑?dāng)然，在現(xiàn)實生活中，人們由于對談判過程陌生而可能不情愿去談判。Fl 地方政府l 國家政府l 主管部門l 管理人員小提示7： 把代理人的職責(zé)劃分清楚。l 遵守地方與國家的既定法規(guī)。l 管理人員l 廠商l 客戶l 政府l 工會l 法律顧問法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。l 安排交貨與服務(wù)時間。l 管理人員l 下屬l 同事l 工會l 法律顧問商業(yè)談判公司之間談判的動機通常是為了贏利。l 界定工作角色和職責(zé)范圍。類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。無論當(dāng)事人屬于哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。不同類型的談判需要不同的談判技巧。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5： 當(dāng)談判開始時，要有做出讓步的準備。. 3研究談判在商業(yè)談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。這些技能在日常生活和談判中非常實用。談判是任何人都可以學(xué)會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學(xué)。小提示3： 預(yù)見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準備工作?；セ莼ダ钦勁械幕A(chǔ)。成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。小提示1： 要成為談判高手，必須學(xué)會“領(lǐng)悟”對方的需要。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。要想取得談判的成功，首先得制定周密細致的談判方案——最終目標(biāo)和談判策略。內(nèi)容包括一些基本知識：怎樣設(shè)計戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當(dāng)談判破裂時做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準備到結(jié)束，并設(shè)計成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括101則實戰(zhàn)提示。目 錄引言 3第1章 準備談判 3 3 6 8 10 11 15 18 19第2章 正式談判 22 23 24 26 27 31 32 33 35第3章 結(jié)束談判 36 36 40 40 45 46 48 49自我能力評估 51談 判 技 巧引言談判就是當(dāng)事人想從對方獲得所需而進行協(xié)商的過程?！墩勁屑记伞逢U明了交易的基本原則，教你怎樣進行談判并達成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。這本書既面向談判新手，又會使經(jīng)驗豐富的談判高手受益匪淺。第1章 準備談判俗話說“不打無準備之仗”。如果沒有充分的準備工作，談判就很難順利進行。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。小提示2： 時刻記住，對于談判者來說，做十全十美的準備是不可能的。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達成任何協(xié)議。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善于變通。小提示4： 通過練習(xí)談判來提高技能。成功的談判所需的核心技能包括：l 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通；l 善于探索擴大選擇范圍的可能性；l 充分準備的能力；l 溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)χ魈釂枺籰 分清輕重緩急的能力?；ㄐr間學(xué)一學(xué)，會大大提高現(xiàn)有的談判水平。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。小提示6： 根據(jù)談判類型決定談判策略。在商務(wù)談判中，每一個談判實例表現(xiàn)出一定的特征。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。例如，股東和董事會就公司經(jīng)營方針進行談判，工會和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進行談判。l 商定薪水、合同條款和工作條件。l 要求加班增加產(chǎn)出。l 為滿足客戶需求而贏得一份合同。l 就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。l 與主管部門溝通（如反托拉斯機構(gòu)）。美國總統(tǒng)約翰肯尼迪曾經(jīng)說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判。如果是這樣的話，可以委托代理人去談判。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。l 談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。l 任何與你有關(guān)的事情同樣也與你的談判對手有關(guān)。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué)，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué)，星期則兩家輪流。例如，在集市上你可能敲定了一個花瓶的價錢，但如果你想買一批花瓶，你就會為了進一步降低花瓶的單價再討價還價。與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細節(jié)與條件。整個談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。準備提交議案辯論討價還價結(jié)束談判的關(guān)鍵是要認識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的東西。要達到這樣的效果，就必須明白什么是已方認為有價值而對方認為無價值的東西。當(dāng)工會與資方談判時，他們會為工人贏得更多的報酬，同時資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。例如，歐洲人和美國人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語言和態(tài)度來避免正面對抗。小提示9: 富于靈活性是強者的象征，而不是弱者的表示小提示10： 草率的決定會使你后悔不已。隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發(fā)生變動。所以，商販應(yīng)留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。貌似贏家的比爾認識到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計圖，約翰接受了這份工作。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。雙方都認為比爾贏了，約翰輸。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。倉庫的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經(jīng)理，她及其同事都認為胡安的想法不錯，但只能提供給他1萬美元。胡安建議把1萬美元作為預(yù)付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。想從談判中得到什么？只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達到既定目標(biāo)。小提示12： 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。通常很少只為一個目的談判。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標(biāo)。在進入談判之前，把目標(biāo)列一個清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。對公司優(yōu)先級對供貨商價格1質(zhì)量時間2價格質(zhì)量3時間數(shù)量4數(shù)量小提示14：談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標(biāo)。給每個目標(biāo)賦一個值。用信用卡付賬的要求可以放棄，計2分。按這種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。“想要”與“需要”對不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評定標(biāo)準就是區(qū)別“想要”和“需要”。另一方面，當(dāng)電腦硬盤遭到不可恢復(fù)的破壞時，需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。理解這個細微的差別至關(guān)重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”。一旦確定了自己的目標(biāo)，就必須找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫助你削弱對方。談判之前留出充足的準備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極其重要的。為了支持自己的論點，要查找統(tǒng)計數(shù)據(jù)、研究案例，這些都需要時間。如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，需準備一張詳細的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。l 公司年度報告是一個重要的信息寶藏。l 太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。一個有效地利用準備時間的方法就是從深度上摸清對方的情況。查看該公司的年度報告、市場調(diào)查報告、舊剪報。但是，對收集到的情報的準確度要有絕對的把握。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標(biāo)出要點。小提示16：觀摩他人的談判。收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計一個符合邏輯的論點。例如，“我是大世界技術(shù)公司的股東。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會給他加薪。”如果偶爾有人升為副總裁后沒有加薪，這就違背了這條邏輯。在準備階段，要研究談判對手的強項和弱點，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實？對