【正文】 其他人的身體語(yǔ)言綜合起來(lái)考慮，甚至在談判很順利的時(shí)候，也要保持警惕。保持中立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開(kāi)的雙臂暗示還沒(méi)決定小提示59：相信自己對(duì)他人身體語(yǔ)言的直覺(jué)。表示反對(duì)：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。小提示58：要保持警覺(jué)，最關(guān)鍵的信號(hào)可能稍縱即逝。小提示57：指定談判小組的一員觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言。私下閑談：遠(yuǎn)離談判桌的雙方面對(duì)面非正式的閑聊，有助于排除談判中的障礙。可以進(jìn)行“非正式”會(huì)談，不把談話(huà)內(nèi)容記入備忘錄，也不必僅僅局限于所討論的事情上。另外，如果出乎意料地引入新問(wèn)題，還可用休會(huì)來(lái)回顧你的立場(chǎng)和戰(zhàn)術(shù)。對(duì)付計(jì)謀，例如情緒的突變，最自然的辦法就是暫停談判。l 以合理的問(wèn)題來(lái)回應(yīng)情感的爆發(fā)。l 堅(jiān)定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。l 暫時(shí)休會(huì)，讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢(xún)其他成員。l 逐步地按照簡(jiǎn)明的議程行事以防止進(jìn)一步的困惑。如果你不談判就不能做決定。與會(huì)者情緒的突然轉(zhuǎn)變會(huì)馬上改變會(huì)場(chǎng)的氣氛。達(dá)成協(xié)議時(shí)，要確切地知道你在同意什么。堅(jiān)信你有責(zé)任公平地簽署買(mǎi)賣(mài)協(xié)議。當(dāng)你不理解對(duì)方的意圖時(shí)，對(duì)提問(wèn)避而不答。分而制之感染最同情他們的人，擴(kuò)大本方成員之間潛在的分歧。對(duì)所有的條款質(zhì)疑，對(duì)任何看起來(lái)模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏。戰(zhàn)術(shù)破解方法威脅如果你不同意對(duì)方的提議，將得到警告；強(qiáng)調(diào)你方會(huì)招致處罰。學(xué)會(huì)怎樣識(shí)別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。l 不應(yīng)該由一個(gè)人來(lái)對(duì)付對(duì)方的計(jì)謀，要清楚對(duì)方用這些計(jì)謀旨在操縱談判。即使不打算使用這些計(jì)謀，也要能夠識(shí)破它們，使自己能夠集中在自己的目標(biāo)上，避免走上歧路，浪費(fèi)時(shí)間。小提示51：如果被對(duì)方的計(jì)謀挫敗，想好后再做出回應(yīng)。l 任何一方有幕后動(dòng)機(jī)都只會(huì)妨礙談判的進(jìn)程，應(yīng)該警惕這樣的行為。l 作為妥協(xié)的一部分，信息應(yīng)該交換，而不僅僅是單項(xiàng)流出。兩人都想要最大的那一塊。判斷出哪一個(gè)問(wèn)題是對(duì)方最關(guān)心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報(bào)價(jià)。小提示48：即使實(shí)在要用緩兵之計(jì)，也應(yīng)節(jié)制而巧妙。只有當(dāng)你不想對(duì)對(duì)方的提議立即做出答復(fù)時(shí)，才運(yùn)用緩兵之計(jì)，而且應(yīng)有節(jié)制。例如：“如果我領(lǐng)會(huì)了你所說(shuō)的話(huà)，直到明年12月份我們才可能期望看到一些好處”，或者，“我們能否明確以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時(shí)間”。得到對(duì)方的提議以后,不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。直視對(duì)方坦誠(chéng)自信的姿勢(shì)當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)建議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見(jiàn)。提出建議時(shí)，在提出主要條件之前先解釋附加條件。3. 首先提出不切實(shí)際的報(bào)價(jià)，從這里開(kāi)始妥協(xié)。通常人們認(rèn)為開(kāi)場(chǎng)提議是不切實(shí)際的，如果你決定先提出開(kāi)場(chǎng)提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。試探對(duì)方的態(tài)度：“如果……你會(huì)怎么想？”不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢。坦然自若地拒絕第一個(gè)提議。要做的和不能做的仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的談話(huà)。同樣，不要過(guò)早地認(rèn)定對(duì)方不會(huì)退讓?zhuān)麄円矔?huì)變通。小提示42：盡量客觀地提出建議。握手會(huì)泄漏你對(duì)對(duì)方的態(tài)度。握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時(shí)，談判小組各成員之間可能相互使眼色。身體語(yǔ)言生動(dòng)地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng)，識(shí)別身體語(yǔ)言有助于把握對(duì)方的真實(shí)情況。如果預(yù)計(jì)談判將會(huì)有一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的開(kāi)始，要確認(rèn)其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來(lái)很緊張，那么猜測(cè)是對(duì)的。小提示39：從不會(huì)引起爭(zhēng)議的普通話(huà)題開(kāi)始談判。第2章 正式談判仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。這個(gè)座位安排方式也許會(huì)透露一些關(guān)于對(duì)方及對(duì)方觀點(diǎn)的線索，以及他們對(duì)你身份的認(rèn)識(shí)。以客隊(duì)身份參加談判時(shí)，確定排座方案是否已經(jīng)定下來(lái)。一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺(jué)察到對(duì)方的心情，也使首席代表從隊(duì)友那里得到反饋。小提示38：椅子之間的相互距離要相等。除非相當(dāng)正式的談判，對(duì)任何談判來(lái)說(shuō)，五人小組是最大極限。小提示36：首席代表要與所有重要成員進(jìn)行眼神交流在小團(tuán)隊(duì)之間展開(kāi)的談判，雙方通常面對(duì)面坐在方桌的兩邊。如果事先沒(méi)有安排好議程，到達(dá)會(huì)場(chǎng)時(shí)詢(xún)問(wèn)主人是否介意你安排議程。小提示34：如果必要，確信所有的參與方能夠有機(jī)會(huì)打私人電話(huà)。檢查衛(wèi)生間的設(shè)施，確認(rèn)會(huì)場(chǎng)的光線適宜，尤其在使用音象設(shè)備時(shí)。l 借口不得不把事情交回給辦公室的同事來(lái)拖延時(shí)間。l 雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專(zhuān)家陪同。l 很難避免計(jì)劃外的暫停。選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。談判的成果可能會(huì)受到談判地點(diǎn)環(huán)境的影響。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機(jī)的位置以記錄下來(lái)所有的談話(huà)，若需要換電池可能會(huì)丟掉討論的最關(guān)鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個(gè)談判，因此采用錄音方式可能會(huì)有問(wèn)題。要設(shè)定談判的結(jié)束時(shí)間，合理地安排討論，使討論所花的時(shí)間不超出既定范圍。理解所有的信息，并與對(duì)方商量你所期望的改動(dòng)。如果從對(duì)方那里得到議程，分析它并相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。起草議程時(shí)要牢記以下幾點(diǎn)：l 清楚地表述討論內(nèi)容；l 給需要討論的問(wèn)題排優(yōu)先級(jí)，對(duì)談判的主旨心中有數(shù)。l 議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁(yè)。在談判開(kāi)始之前，利用議程來(lái)讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問(wèn)題完全不考慮。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高10%。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來(lái)很高興。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。否則，這種自相矛盾會(huì)嚴(yán)重?fù)p害自己的威信。如果沒(méi)有把握，穿得保守一些。事先考慮談判時(shí)的穿著打扮——第一印象很重要。誰(shuí)更善于觀察和傾聽(tīng)？誰(shuí)見(jiàn)過(guò)所有對(duì)手？誰(shuí)比較外向可以做白臉？仔細(xì)地分配角色，以使你的組員能夠應(yīng)付對(duì)手的任何行動(dòng)。l 指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。l 使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。強(qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，使問(wèn)題復(fù)雜化，并要其他組員服從。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒(méi)有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道。l 指揮談判，需要時(shí)召集他人。配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。就談判的主旨仔細(xì)考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的能力和技巧的人。小提示23：談判策略應(yīng)簡(jiǎn)單與靈活。事實(shí)證明，對(duì)手的那些心存不滿(mǎn)的前雇員是一個(gè)信息寶藏，但要警惕他們不知不覺(jué)地向你傳遞一些捕風(fēng)捉影的錯(cuò)誤信息。相似地，一個(gè)受過(guò)良好教育的年輕美國(guó)人可能被認(rèn)為缺少相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。例如，如果你是公司并購(gòu)的競(jìng)標(biāo)人，就從與股東談判開(kāi)始。比如，雙方可以同意增加一星期帶薪假期。小提示22：預(yù)先研究誰(shuí)將代表對(duì)方。l 對(duì)手可能有更具權(quán)威、更有影響力的新職業(yè)。如果與一個(gè)熟悉的團(tuán)體談判，則應(yīng)當(dāng)分析以往談判中他們所采取的方式。這些文章可能會(huì)有極寶貴的關(guān)于對(duì)物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標(biāo)的背景資料。事先研究他們論據(jù)中的弱點(diǎn)，充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問(wèn)題的地方。中間優(yōu)先級(jí):那些你認(rèn)為對(duì)手想要取得的目標(biāo)。一旦對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)有所了解，預(yù)測(cè)一下，當(dāng)開(kāi)始談判時(shí)他們會(huì)朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會(huì)，以便與高層領(lǐng)導(dǎo)商議？就像明確自己的目標(biāo)一樣確定對(duì)手的目標(biāo)。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚(yú)生長(zhǎng)的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會(huì)使魚(yú)骨骼變脆以致魚(yú)兒不能游動(dòng)。小提示18：與熟悉對(duì)手的人交談。我被提升為副總裁，所以我會(huì)加薪。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：l 演繹：從前提中推出結(jié)論?；〞r(shí)間核對(duì)數(shù)據(jù)絕不是浪費(fèi)時(shí)間。像漁夫收網(wǎng)一樣對(duì)這些資料進(jìn)行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來(lái)支持自己的立場(chǎng)。l 發(fā)展情報(bào)網(wǎng)，以備后用。要點(diǎn)l 錯(cuò)誤的情報(bào)不如沒(méi)有情報(bào)。留給自己足夠的時(shí)間來(lái)出色地完成調(diào)研。要想取得成功，首先得精心準(zhǔn)備，深入調(diào)研。一方面，打算把功能簡(jiǎn)單但還可以用的舊電話(huà)換成有許多自動(dòng)功能的新電話(huà)。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。國(guó)際象棋的材料是大理石，非關(guān)鍵問(wèn)題但仍有價(jià)值，計(jì)7分。把優(yōu)先級(jí)分為三組：l 最終目標(biāo)；l 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；l 最低限度目標(biāo)：談判成功所需的最低限度的要求。類(lèi)似地，當(dāng)工會(huì)為提高工人工資而談判時(shí)，他們也希望減少假日的工作時(shí)間，要么提高加班費(fèi)。小提示13： 用一句話(huà)來(lái)描述每個(gè)目標(biāo)。準(zhǔn)備談判的第一步就是確定目標(biāo)。胡安需要花個(gè)月來(lái)設(shè)計(jì)游戲，雖然1萬(wàn)美元能夠給持生活，但作為報(bào)酬是不夠的。胡安是計(jì)算機(jī)程序員，有一個(gè)新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長(zhǎng)時(shí)間。房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。其實(shí)，此時(shí)如果商販降低售價(jià)，顧客仍可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。靈活性是談判中最重要的特征。不同的文化背景會(huì)以不同的方式開(kāi)始著手談判。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。正確理解談判所包含的過(guò)程（準(zhǔn)備、提交議案、辯論、討價(jià)還價(jià)和結(jié)束）是所有參與方都取得滿(mǎn)意結(jié)果的保證。偶爾，也會(huì)因協(xié)議中的細(xì)則需要修改而重新談判。l 談判意味著你愿意在某些問(wèn)題上通過(guò)討論做出讓步。委托人可以根據(jù)自己的意愿來(lái)指定代理人的權(quán)利范圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部?jī)?nèi)容。Fl 遵守地方與國(guó)家的既定法規(guī)。l 安排交貨與服務(wù)時(shí)間。l 界定工作角色和職責(zé)范圍。無(wú)論當(dāng)事人屬于哪一個(gè)團(tuán)體，都必須通過(guò)談判消除分歧。不同類(lèi)型的談判需要不同的談判技巧。. 3研究談判在商業(yè)談判開(kāi)始階段,雙方會(huì)面對(duì)面地圍桌而坐。談判是任何人都可以學(xué)會(huì)的技能，而且人人都有大量機(jī)會(huì)實(shí)踐所學(xué)。互惠互利是談判的基礎(chǔ)。小提示1： 要成為談判高手，必須學(xué)會(huì)“領(lǐng)悟”對(duì)方的需要。要想取得談判的成功，首先得制定周密細(xì)致的談判方案——最終目標(biāo)和談判策略。本書(shū)覆蓋了整個(gè)談判過(guò)程，從談判的準(zhǔn)備到結(jié)束，并設(shè)計(jì)成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括101則實(shí)戰(zhàn)提示?！墩勁屑记伞逢U明了交易的基本原則，教你怎樣進(jìn)行談判并達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。第1章 準(zhǔn)備談判俗話(huà)說(shuō)“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”。實(shí)際上，無(wú)論是在購(gòu)物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議。小提示4： 通過(guò)練習(xí)談判來(lái)提高技能?；ㄐr(shí)間學(xué)一學(xué)，會(huì)大大提高現(xiàn)有的談判水平。小提示6： 根據(jù)談判類(lèi)型決定談判策略。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會(huì)、資方、供應(yīng)商、客戶(hù)以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點(diǎn)。l 商定薪水、合同條款和工作條件。l 為滿(mǎn)足客戶(hù)需求而贏得一份合同。對(duì)先例的爭(zhēng)辯與討論主要問(wèn)題一樣重要。美國(guó)總統(tǒng)約翰如果是這樣的話(huà)，可以委托代理人去談判。l 談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來(lái)。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué)，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué)，星期則兩家輪流。與代理人談判：如果你正考慮買(mǎi)房，你就會(huì)與賣(mài)主的代理人討論購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)與條件。準(zhǔn)備提交議案辯論討價(jià)還價(jià)結(jié)束談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識(shí)到談判各方所做的讓步都是有代價(jià)的，以此獲得對(duì)自己有價(jià)值的東西。當(dāng)工會(huì)與資方談判時(shí)，他們會(huì)為工人贏得更多的報(bào)酬，同時(shí)資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。小提示9: 富于靈活性是強(qiáng)者的象征，而不是弱者的表示小提示10： 草率的決定會(huì)使你后悔不已。所以，商販應(yīng)留意顧客是否對(duì)自己的貨品失去了購(gòu)買(mǎi)欲。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開(kāi)始就試圖省錢(qián)，為此他付了昂貴的代價(jià)。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識(shí)：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤(rùn)。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他1萬(wàn)美元。這個(gè)游戲伴隨著大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)手段投入進(jìn)市場(chǎng)，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢(qián)。小提示12： 明確可以讓步的問(wèn)題和不能讓步的問(wèn)題。因此，買(mǎi)一副國(guó)際象棋不是你唯一的目標(biāo)。對(duì)公司優(yōu)先級(jí)對(duì)供貨商價(jià)格1質(zhì)量時(shí)間2價(jià)格質(zhì)量3時(shí)間數(shù)量4數(shù)量小提示14：談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。用信用卡付賬的要求可以放棄，計(jì)2分。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過(guò)了獲得一位優(yōu)秀人才。他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。“想要”與“需要”對(duì)不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)就是區(qū)別“想要”和“需要”。理解這個(gè)細(xì)微的差別至關(guān)重要，可以區(qū)別對(duì)手的“想要”和“需要”。談判之前留出充足的準(zhǔn)備時(shí)間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時(shí)間也是極其重要的。如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，需準(zhǔn)備一張?jiān)敿?xì)的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點(diǎn)，而不僅僅是通過(guò)暴露對(duì)方對(duì)你的資料的無(wú)知來(lái)削弱對(duì)方。l 太多的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只會(huì)弄巧成拙。查看該公司的年度報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、舊剪報(bào)。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標(biāo)出要點(diǎn)。收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計(jì)一個(gè)符合邏輯的論點(diǎn)。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會(huì)給他加薪。在準(zhǔn)備階段，要研究談判對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)，研究對(duì)手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。不管對(duì)手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。他們有強(qiáng)硬的實(shí)證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個(gè)具有良好談判技巧的高水平首席代表。 最高優(yōu)先級(jí):那些你認(rèn)為對(duì)手志在必得的目標(biāo)。比如，如果談判對(duì)手是一個(gè)小組，分析是否有機(jī)會(huì)來(lái)分而制之，例如，提出一個(gè)取悅一些人而惹怒另一些人的觀點(diǎn)。仔細(xì)檢查所有有關(guān)對(duì)手的