【正文】 文章，如分析行業(yè)雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對(duì)手的詳細(xì)報(bào)道。談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類(lèi)的事情而發(fā)生。要點(diǎn)l 以往談判中力量的對(duì)比未必與現(xiàn)在的談判一樣。l 在談判的各個(gè)回合中每一方所做的準(zhǔn)備工作是不同的。然而，除了直接加薪，還有其他方式提高報(bào)酬，而這些方式不受限制，雇員和經(jīng)理可以就此進(jìn)行討論并達(dá)成一致意見(jiàn)。此外，明確誰(shuí)有權(quán)力代表其他幾方做重要決定。例如，如果對(duì)手是中年俄國(guó)人，這意味著他或她缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。也可以派人到他們的辦公室去看他們?cè)鯓訉?duì)待下屬和顧客，或者邀請(qǐng)他們的老客戶(hù)共進(jìn)午餐并審慎地問(wèn)些問(wèn)題。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來(lái)制定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的制定依賴(lài)于個(gè)性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。角色責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專(zhuān)業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。白臉由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。l 給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。l 脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。l 觀察并記錄談判的進(jìn)程。l 防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。你必須為每個(gè)組員分配角色和責(zé)任。用形象的輔助工具來(lái)練習(xí)鼓勵(lì)在實(shí)戰(zhàn)中作記錄，以備參考小提示26：穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。鼓勵(lì)組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來(lái)正式一些，到達(dá)談判會(huì)場(chǎng)時(shí)穿一件西裝。例如，如果首席代表過(guò)早地宣稱(chēng)他（她）有十分把握談成價(jià)格，需確信稍后強(qiáng)硬派不能到場(chǎng)，也不宜以向上層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示價(jià)格為由來(lái)拖延時(shí)間。小提示27：學(xué)會(huì)談判時(shí)保持沉默。出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。l 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。所以在談判之前，有時(shí)為了起草一個(gè)議程需要開(kāi)展廣泛的討論。小提示29：早一點(diǎn)到達(dá)會(huì)場(chǎng)使你看起來(lái)有效率而從容。如果議程是電話告知的，確信自己沒(méi)有因這種非正式的方式而手忙腳亂。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達(dá)成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團(tuán)做出判決）。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進(jìn)程。作記錄：用錄音機(jī)快速簡(jiǎn)易地記錄各種意見(jiàn)。小提示32：在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見(jiàn)時(shí)間。l 比較容易運(yùn)用策略性的暫停。l 鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。l 不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。談判過(guò)程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會(huì)使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。采取這種方法可能獲得一個(gè)優(yōu)勢(shì)：你能夠指定會(huì)議時(shí)間，以向主人施加最大限度的壓力。談判者圍著會(huì)議桌就座的方式——是以對(duì)抗的態(tài)度面對(duì)面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對(duì)談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。為對(duì)付強(qiáng)硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開(kāi)白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充清道夫可以從桌尾看見(jiàn)對(duì)方的反應(yīng)小提示37：讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。如果可能，讓客隊(duì)中最好斗的成員緊挨著主隊(duì)首席代表。國(guó)會(huì)開(kāi)會(huì)時(shí)通常按這種方式就座，也是一種可以用來(lái)安排工會(huì)談判或職工委員會(huì)談判的就座方式。如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。如果不滿(mǎn)意這個(gè)座位安排，詢(xún)問(wèn)是不時(shí)可以改變。由于談判的氣氛瞬息萬(wàn)變，因此要對(duì)談判的氣氛時(shí)刻留意，做到眼觀六路、耳聽(tīng)八方。談判開(kāi)始以后，觀察對(duì)方的姿勢(shì)、表情，看看自己是不是估計(jì)得正確。非言語(yǔ)信息包括身體語(yǔ)言、手勢(shì)、面部表情和眼神。小小的手勢(shì)和動(dòng)作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。l 想離開(kāi)的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。在籌劃過(guò)程中，要早點(diǎn)決定是先發(fā)言還是對(duì)地方的建議提出意見(jiàn)，這個(gè)決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。不要草率地表明自己決不退讓?zhuān)o雙方都留有余地。小提示45： 適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默，但不要顯得太聰明。開(kāi)場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)。不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。2. 如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時(shí)調(diào)整自己的策略。應(yīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成一致意見(jiàn)的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。用類(lèi)似這樣明確的身體語(yǔ)言讓對(duì)方嚴(yán)肅慎重地對(duì)待你和你的提議。小提示47：等對(duì)方把話說(shuō)完之后再做出答復(fù)。這時(shí)要集中討論你沒(méi)有把握的問(wèn)題，并激發(fā)對(duì)方去糾正你。然而，不要過(guò)分暴露自己的意圖，要讓對(duì)方猜測(cè)你的反應(yīng)。畢竟，又額外信息任你支配沒(méi)有什么壞處；l 暫停談判來(lái)與同事商量，尤其是在你確信需要征詢(xún)場(chǎng)外權(quán)威人士的反饋意見(jiàn)的時(shí)候。要在為一個(gè)成功的談判者，須學(xué)會(huì)考慮對(duì)每種情況都有多種選擇。有一個(gè)經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭(zhēng)吵不休。要點(diǎn)：l 太快地做出答復(fù)會(huì)有損自己的立場(chǎng)。l 總結(jié)對(duì)方的提議是個(gè)好主意。識(shí)別并防御對(duì)方所使用的計(jì)謀，以避免在談判中為所犯的錯(cuò)誤而付出昂貴的代價(jià)。如果使你覺(jué)得自己取得目標(biāo)的能力要次于對(duì)方，那么這個(gè)計(jì)謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對(duì)方讓了路。l 運(yùn)用幽默來(lái)化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。需要練習(xí)識(shí)別對(duì)方用來(lái)影響談判的戰(zhàn)術(shù)。l 在對(duì)方獲得完全滿(mǎn)意的條款之前，迫使對(duì)方結(jié)束談判。侮辱對(duì)公司的業(yè)績(jī)質(zhì)疑或?qū)€(gè)人勝任工作所需的專(zhuān)業(yè)能力質(zhì)疑；對(duì)你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評(píng)。誘使對(duì)方攤牌：拒絕同意對(duì)方的條件，并等待回答。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問(wèn)題。使用誘導(dǎo)性問(wèn)題問(wèn)一系列的問(wèn)題，使你暴露談判中的弱點(diǎn)；迫使你讓步。攻心術(shù)指責(zé)你不同意條款是因?yàn)槟戕k事不公；強(qiáng)調(diào)他們的付出；聲稱(chēng)你方的不信任冒犯了他們。測(cè)試邊界線通過(guò)對(duì)議定條款的無(wú)關(guān)緊要的違反來(lái)獲取讓步，長(zhǎng)此以往可導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性的收獲。小提示54：只討論富有建設(shè)性的意見(jiàn)。發(fā)生這種事情時(shí)，要判斷它是計(jì)謀還是無(wú)意的行為，并盡快將討論拖回到正軌上來(lái)。l 把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫(xiě)下來(lái)。l 一段時(shí)間以后允許回顧討論的問(wèn)題。l 拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時(shí)時(shí)保持冷靜。l 談判者情緒突變時(shí)，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復(fù)。小提示56：當(dāng)你同意對(duì)談話不作記錄時(shí)，就要守約。暫停談判可以讓對(duì)方平靜下來(lái)，并認(rèn)識(shí)到發(fā)脾氣不可能幫助他們達(dá)到目的。如果正式談判陷入僵局，以另外的方式繼續(xù)討論也許會(huì)有幫助。如果專(zhuān)家對(duì)某個(gè)技術(shù)問(wèn)題意見(jiàn)不一，建議他們向其他專(zhuān)家咨詢(xún)。要觀察對(duì)方的眼睛——它是“心靈的窗戶(hù)”，也要注意臉部表情和姿勢(shì)。眼睛接觸是身體語(yǔ)言中最重要的一個(gè)方面，同時(shí)還要觀察對(duì)方的手勢(shì)和身體的姿勢(shì)，來(lái)判斷他們?cè)谙胧裁?。向?qū)Ψ街凶钤敢饨邮芩私ㄗh的人發(fā)表你的意見(jiàn)。缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專(zhuān)心，無(wú)意識(shí)地玩弄筆說(shuō)明思想在開(kāi)小差。這樣的人實(shí)際上很可能在準(zhǔn)備著更大的行動(dòng)。小提示60：如果問(wèn)了很多“怎樣”的問(wèn)題，意味著提問(wèn)人愿意妥協(xié)小提示61：觀察身體語(yǔ)言的變化，相應(yīng)地調(diào)整策略。準(zhǔn)備談判時(shí)，擬定的談判路線總是提交議案、討論、討價(jià)還價(jià)、結(jié)束。惱怒：睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。（頭斜向一邊，堅(jiān)毅的凝視）懷疑：下意識(shí)地摸耳朵、躲閃的眼光表明聽(tīng)者不相信對(duì)方說(shuō)的話。小提示62：定期地審視的處的位置。如果相互譴責(zé)，那么辯論就容易使人情緒激動(dòng)，不利于談判，雙方應(yīng)平心靜氣地討論每一個(gè)分歧。從雙方一致同意的問(wèn)題開(kāi)始討論比較好，然后一步步過(guò)渡到雙方的爭(zhēng)論焦點(diǎn)。力量就是你影響和控制談判的能力。小提示65：絕不損害對(duì)方的尊嚴(yán)。因而不要想一人獨(dú)擋八面，否則會(huì)失去對(duì)形勢(shì)的控制。這樣的話，你的讓步就不會(huì)毫無(wú)回報(bào)。l 如果犯錯(cuò)，要立即承認(rèn)，這樣就能繼續(xù)自信地工作。l 最初的目標(biāo)必須牢記在心。積極地開(kāi)始談判討價(jià)還價(jià)開(kāi)始得太快，不易靈活應(yīng)對(duì)做出讓步以避免陷入僵局形成僵局，使談判破裂對(duì)方企圖離開(kāi)談判桌重獲主動(dòng)為了使談判取得成功，在強(qiáng)化自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)設(shè)法削弱對(duì)方。談判時(shí)，可通過(guò)懷疑他們資料的正確性來(lái)削弱對(duì)方的自信，甚至是他們的信譽(yù)。小提示68：不斷尋找對(duì)方立場(chǎng)中的弱點(diǎn)。削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)的有效方式就是批出對(duì)方提議中與事實(shí)不符之處或邏輯錯(cuò)誤。l 如果談判一方的成員中有罷工的員工，他們的存在就已給對(duì)方帶來(lái)了負(fù)面的影響。l 向?qū)Ψ街赋鋈绻勁醒悠跁?huì)產(chǎn)生機(jī)會(huì)成本。l 告訴對(duì)方，他們的提議對(duì)可能受其影響的人是一種侮辱。這會(huì)對(duì)他們的可信度產(chǎn)生長(zhǎng)期的損害，但不會(huì)對(duì)對(duì)方的事業(yè)有災(zāi)難性的影響。注意這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的效果會(huì)時(shí)好時(shí)壞。藉此，各方為了達(dá)成協(xié)議都做出一定的讓步。當(dāng)你被迫做出讓步時(shí)，一定要眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，這很重要。“如果”在下列問(wèn)題中是一個(gè)重要的詞語(yǔ)，它不會(huì)讓你受到任何約束，還能幫助你識(shí)別哪些事情對(duì)對(duì)方重要。協(xié)議的細(xì)則包括付費(fèi)方式、付費(fèi)時(shí)間、此協(xié)議實(shí)施多久后需修訂以及在實(shí)施協(xié)議過(guò)程中出現(xiàn)意外問(wèn)題怎么辦，要不要尋求仲裁？這是一個(gè)談判成功的例子。簡(jiǎn)開(kāi)始為購(gòu)買(mǎi)紅色地毯打埋伏，說(shuō)她想要偏棕色一點(diǎn)的地毯。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)?！?50美元”，店老板說(shuō)。最終，皆大歡喜。例如不單限于新的工資協(xié)議上，把提高工資與延長(zhǎng)假期、提高養(yǎng)老金以及增加醫(yī)療保險(xiǎn)的額度聯(lián)系起來(lái)，準(zhǔn)備在養(yǎng)老金和假期長(zhǎng)短上讓步，以達(dá)到減少工作時(shí)間這個(gè)主要目的。小提示73：提醒對(duì)方相互間的共同點(diǎn)，有助于打破僵局。員工薪水最重要，花了最多時(shí)間討論。假期優(yōu)先級(jí)較低，與養(yǎng)老金同時(shí)處理。這會(huì)削弱你的談判立場(chǎng)，并難以恢復(fù)談判中力量的平衡。l 所有的意見(jiàn)都應(yīng)該是有條件的。l 必須說(shuō)明對(duì)方最后的報(bào)價(jià)是實(shí)價(jià)?？偨Y(jié)報(bào)告必須清楚地記錄誰(shuí)得到了什么、怎樣得到、什么時(shí)間得到，以及所采取的行動(dòng)。給對(duì)方一份，并要求他們書(shū)面確認(rèn)備忘錄真實(shí)而公正地表述了談判結(jié)果。然后，就可以結(jié)束談判了。在結(jié)束談判之前，要明確地集中在焦點(diǎn)問(wèn)題上，并且不以對(duì)對(duì)方談判策略的個(gè)人喜好來(lái)影響自己的判斷和決定，這很重要。檢查你打算用在最后決議中的詞語(yǔ)。談判在結(jié)束時(shí)必須解決這些問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)給你或?qū)Ψ接嗟貋?lái)討論新的妥協(xié)，例如，“如果我早知道你打算在紐約交貨，我絕不會(huì)同意這么高的運(yùn)輸費(fèi)——讓我們?cè)倏紤]一下。在各方相互之間折中談判中所有參與方為了達(dá)成協(xié)議都趨向妥協(xié)。讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè)提供兩個(gè)不同的選擇，鼓勵(lì)對(duì)方向前推進(jìn)l 這意味著你的“最后”報(bào)價(jià)不是真正的最后報(bào)價(jià)。l 附加限制的威脅會(huì)增加對(duì)方的敵意。l 這會(huì)給對(duì)方做出新讓步的余地。l 這給各方機(jī)會(huì)向局外的顧問(wèn)咨詢(xún)。適時(shí)地提出最后報(bào)價(jià)，使之與談判的樂(lè)觀氣氛相一致。不合時(shí)機(jī)地提出報(bào)價(jià)也許會(huì)被拒絕，同樣的提議也許在其他時(shí)候會(huì)被接受。表示贊成的身體語(yǔ)言小組首席代表進(jìn)行總結(jié)并提出最后報(bào)價(jià)組員用數(shù)據(jù)支持首席代表臨近結(jié)束時(shí)，要警惕“狼來(lái)了”。事先想好怎樣表述“最后最后報(bào)價(jià)”。l 草率地完成達(dá)成協(xié)議的最后階段會(huì)讓你后悔。營(yíng)造出堅(jiān)決果斷的氣氛：收拾文件、站立、起步，總之是看起來(lái)要走的樣子（而你提出前面的報(bào)價(jià)時(shí)，你懶散地靠在椅子上，表示你期望談判繼續(xù)）?！肮靖邔記](méi)有授權(quán)給我提供其他條件?！薄拔沂Ｏ碌臅r(shí)間不多了。尋找他們還沒(méi)有想到的主意，甚至是明顯微不足道的事情，這有助于你達(dá)成協(xié)議。然而，你應(yīng)該避免提到這個(gè)買(mǎi)賣(mài)同樣對(duì)你如何有利。如果你不想同意，在后續(xù)談判中你仍然可以拒絕。避免贏對(duì)輸?shù)木置嬷赋瞿阏趯ふ译p方都可以接受的結(jié)果。l 允許提出反建議。在談判的每一個(gè)階段都需營(yíng)造互讓的氛圍。盡管談判接近尾聲，如果有必要，還是要在一些可用來(lái)討價(jià)還價(jià)的籌碼上堅(jiān)持?。ㄔ诖我獑?wèn)題上容易讓步）。有句古話：“外交就是模糊。l 應(yīng)該避免聽(tīng)起來(lái)像發(fā)號(hào)施令的措辭，例如“我堅(jiān)持……”。從達(dá)成口頭協(xié)議到簽署正式文件這段時(shí)間特別微妙。如果對(duì)方堅(jiān)持退出，向他們指出這種不守信用的行為會(huì)給他們臉上抹黑，讓人們覺(jué)得他們不可靠，會(huì)影響將來(lái)的談判。如果讓破裂的談判惡化下去，持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)立的形勢(shì)就越嚴(yán)峻，就更加難恢復(fù)一種不偏不倚的態(tài)度。然而，如果談判破裂的程度已經(jīng)很?chē)?yán)重了，也許以書(shū)面方式進(jìn)行和談更合適，尤以電子郵件最佳，因?yàn)樗入[秘又迅速。如果買(mǎi)賣(mài)告吹比有一個(gè)不盡如人意的交易更糟的話，不要讓破裂的狀態(tài)繼續(xù)。以后的關(guān)系因喬的憤然離開(kāi)而受損害。基姆無(wú)權(quán)從金錢(qián)上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨?；贩浅擂危幌虢兴貋?lái)，以免失去面子。有時(shí)，談判的一方故意想要談判破裂。你已經(jīng)利用了所有的解決途徑，而談判各方仍然沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)，這時(shí)就需要調(diào)解人了。調(diào)解是一個(gè)過(guò)程。理想的調(diào)解人應(yīng)該是公正的，能從各個(gè)角度考慮問(wèn)題；他還應(yīng)該是雙方都認(rèn)可的人，了解情況，能幫助各方找到他們自己的解決方法，并迅速地準(zhǔn)備建議。盡管他們的威信會(huì)影響最終結(jié)果，但如果他們沒(méi)有能力提出解決辦法，一個(gè)調(diào)解人有效裁決的能力就會(huì)受到限制。從一開(kāi)始就采用雙重角色有助于談判的順利進(jìn)行。問(wèn)問(wèn)自己是否有適于雙重角色的天性：是不是在生活中尋找平衡，是不是趨向于說(shuō)“我們”而不是“我”？不要讓具有強(qiáng)迫或挑釁傾向的組員來(lái)?yè)?dān)此角色——他們可能更適于堅(jiān)守陣地并提出建議，如果談判破裂就需要靠邊站。根據(jù)仲裁原則，要求雙方遵守仲裁委員會(huì)做出的最后裁決。然而，這要求有資格的專(zhuān)家參與，并簽定正式的協(xié)議，這樣的仲裁非常耗時(shí)而且費(fèi)用昂貴。仲裁能夠有效地阻談判雙方在沒(méi)有達(dá)成協(xié)議前就終止談判，盡管在極端的情況中，可以要求法庭來(lái)執(zhí)行判決。要點(diǎn)l 當(dāng)大多數(shù)談判者的利益難以調(diào)和時(shí)，申請(qǐng)仲裁是恰當(dāng)?shù)摹 一些合同要特別指明仲裁程序以備發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)之用。法律程序的費(fèi)用比較昂貴，并會(huì)將爭(zhēng)端暴露給公眾。一旦達(dá)成協(xié)議，無(wú)論是自力更生還是依靠第三方的幫助，都需要實(shí)施最后決定。談判中無(wú)論雙方在什么時(shí)候達(dá)成協(xié)議，必須把條款記錄下來(lái)并在上面簽字，作為雙方同意接受的證據(jù)。懲罰措施可以采取法律制裁或罰款的形