【正文】 回頭哇，路見(jiàn)不平一聲吼，該出手時(shí)就出手，風(fēng)風(fēng)火火闖九州，風(fēng)風(fēng)火火闖九州……”宋江、林沖、燕青、李逵四人臉上洋溢著喜悅的笑容，激情飽滿地一路引吭高歌，他們正驅(qū)車向東京方向快速駛?cè)?。于是乎，大宋集團(tuán)上演了一出敵意接管梁山兄弟公司的鬧劇。宋徽宗這般怠慢、歧視和不尊重人才的行為，太令他們失望和寒心了，致使公司上下怨聲載道，人心渙散，士氣低迷消沉。”說(shuō)到這兒，他一仰頭將一大碗二鍋頭灌進(jìn)了肚里。來(lái)來(lái)來(lái)，莫說(shuō)喪氣話了，趁著最后的晚餐，大家開(kāi)開(kāi)心心地痛飲一杯?！绷譀_誠(chéng)心誠(chéng)意地說(shuō)?！　《徽勁d正濃，鼓上蚤時(shí)遷端著酒杯從人群中穿梭過(guò)來(lái)，一臉堆笑地問(wèn)：“ 何事讓二位仁兄如此高興？”于是，林沖說(shuō)起了武松要開(kāi)健美俱樂(lè)部之事，時(shí)遷聽(tīng)罷，退后幾步上下打量了一番武松，捻著山羊胡，故作深沉地說(shuō)：“ 嗯，不錯(cuò)，不錯(cuò)，是干這行當(dāng)?shù)牧希　倍旱么蠹遗醺勾笮ζ饋?lái)。序 曲 又出發(fā)(2)　　“ 噢，我明白了?！　∥渌煽戳艘谎哿譀_，將其拉至一旁小聲說(shuō)道：“ 我能向你推薦一人吧。　　這二位邊說(shuō)邊向吳用那邊走去，“ 恭喜！恭喜！”他們剛走過(guò)去，就聽(tīng)到一大伙人在向吳用道喜，林沖好奇地問(wèn)：“ 吳先生有什么喜事？讓我也高興高興啊?！眳怯檬洲坶L(zhǎng)須道?！　　?再度出征……”宋江眼眶中噙著淚花，頗有幾分感傷地喃喃自語(yǔ)著?！　　?大家是否還記得，五年前，咱們離開(kāi)梁山兄弟公司，到東京創(chuàng)辦新梁山公司時(shí)，走的也是這條路，唱的也是那首歌，看到的風(fēng)景也相同，而我們此時(shí)此刻的心情卻與五年前大相徑庭。于是，他們與梁山眾兄弟揮淚話別后，掩藏起感傷和悲泣，一天都不敢停頓，打點(diǎn)好行囊，攜燕青、李逵打頭陣，驅(qū)車向目的地進(jìn)發(fā)。”宋江很自信地說(shuō)。　　“ 其實(shí)，達(dá)成目標(biāo)，獲取成功，最關(guān)鍵的兩大要素是：執(zhí)著的信念與正確的做事方法?！毙?曲 又出發(fā)(3)　　“ 有道是：‘方法對(duì)了，事半功倍’?！敝v到這兒，宋江在每個(gè)人的臉上停留了數(shù)秒鐘，然后繪聲繪色地講述了一個(gè)小故事……　　宋代沈括所著《夢(mèng)溪筆談?dòng)腥讼虿墁|建議，“牛羊用處不大，又會(huì)影響行軍速度，不如將它們?nèi)酉?，我們就能安全、迅速趕回營(yíng)地?！　〔墁|得到這一情報(bào)，便讓隊(duì)伍走得更慢，到達(dá)一個(gè)有利地形后，便整頓人馬，列陣迎敵。等吐蕃軍隊(duì)歇了一會(huì)兒，曹瑋又派人對(duì)其統(tǒng)帥說(shuō)，“現(xiàn)在你們休息得差不多了，可以上陣打一仗啦？”于是，雙方列隊(duì)開(kāi)戰(zhàn)，僅一個(gè)回合，就把吐蕃軍隊(duì)打得落花流水?！　　?如果自己處于優(yōu)勢(shì)，怎樣都能將對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)，然而很多時(shí)候前途未卜，勝負(fù)難料，你對(duì)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本沒(méi)有什么把握，市場(chǎng)也看不出對(duì)己方多么有利，怎么辦？”李逵眨動(dòng)著小眼問(wèn)?！绷譀_很有把握地說(shuō)。”　　有一個(gè)小孩聽(tīng)完有關(guān)兒童銀行的介紹后，便向貸款負(fù)責(zé)人走去，并說(shuō)道：“我是湯米，今年6歲，我想向你們的兒童銀行借錢。我要制造一種貼在車后的緩沖貼紙，上面寫(xiě)著‘請(qǐng)為我們孩子維護(hù)和平’，然后是我的簽名‘湯米’。錄音帶里有一句這樣的話：“一定要先向頂尖人物推銷。上面寫(xiě)著：“湯米，為和平勇往直前！”并簽上了“米契爾　　“ 絕不放過(guò)任何一次機(jī)會(huì)，并從頂尖人物做起，這是推銷致勝的關(guān)鍵，也是最難逾越的心理鴻溝，但只要勇敢地跨出第一步，實(shí)現(xiàn)從0至1的突破，既會(huì)增添成功的信心，又會(huì)積累獲勝的經(jīng)驗(yàn)?！薄　∷谓c(diǎn)頭微笑著，“ 下面還有更精彩有趣的事呢！”于是，他繼續(xù)講述故事……　　湯米的事跡見(jiàn)諸報(bào)端后，立刻成為倍受矚目的小童星。睿勃斯，我要你上我擁有百萬(wàn)觀眾群的電視節(jié)目?！杯偠髡f(shuō)?！　　斑€有，我剛看了一出《富豪名士生活剪影》的節(jié)目，提到在紐約時(shí)要住川普大飯店，瓊恩，你會(huì)幫我們安排一切，不是嗎？”湯米又說(shuō)?！　　笆堑??！杯偠魉斓卣f(shuō)?！　」?jié)目最后，主持人瓊恩俯身向前問(wèn)湯米：“湯米，你真的認(rèn)為你的貼紙會(huì)促進(jìn)世界和平嗎？”　　湯米臉上洋溢著燦爛的笑容，熱切地說(shuō)：“目前為止，我只賣了兩年的貼紙就使柏林墻倒了，我做得還不賴吧！”　　“ 哈哈，真是個(gè)聰明可愛(ài)的小家伙！”林沖忍不住贊嘆道，“ 信心可以沖垮一切，如果你相信你能做到，并認(rèn)認(rèn)真真，踏踏實(shí)實(shí)地去做，奇跡終會(huì)發(fā)生。”林沖鄭重其事地說(shuō)，“ 許多人在市場(chǎng)征戰(zhàn)拼殺、摸爬滾打多年，每天與客戶接觸交流，時(shí)常與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)招對(duì)決，卻并未找到市場(chǎng)感覺(jué)，更未領(lǐng)悟營(yíng)銷執(zhí)行中的妙道玄關(guān)?！绷譀_故作神秘地看著李逵，隨即又興奮地說(shuō)，“ 我們重整旗鼓，挺進(jìn)東京，不正是一次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的大好機(jī)會(huì)嗎？屆時(shí)便能打開(kāi)營(yíng)銷執(zhí)行的九大玄關(guān)，淋漓盡致地感悟個(gè)中主旨、要義?！薄　÷?tīng)過(guò)此言，宋江心里暗自高興，不禁即興作了一幅對(duì)聯(lián)，并朗聲念道，“ 上聯(lián)是：‘再征戰(zhàn)金戈鐵馬占市場(chǎng)’，下聯(lián)是：‘又出發(fā)合縱聯(lián)橫取東京’?！薄　×譀_聽(tīng)罷，臉上立刻綻放出笑容：“ 啊哈，這不是拼命三郎石秀嗎？聽(tīng)到這么熟悉的聲 音好親切喲。　　“ 哦，這么說(shuō)你也在東京，那咱們兄弟又可常來(lái)常往了。你這個(gè)八十萬(wàn)禁軍總教頭，在軟件銷售方面經(jīng)驗(yàn)豐富，今兒想請(qǐng)你來(lái)幫我解解困，林總愿幫小弟嗎？”　　“ 哈哈，幾年不見(jiàn)，石老弟長(zhǎng)進(jìn)不小，捧人的功夫也學(xué)會(huì)了?！　　?沒(méi)問(wèn)題，一定準(zhǔn)時(shí)赴約！”林沖爽快地答應(yīng)著，隨即看了一下手表，現(xiàn)在正好是五點(diǎn)二十五分，離下班還差五分鐘?！　　?鐵牛的四種措施，在一定時(shí)期可能會(huì)促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提升，是否能從根本上改善銷售業(yè)績(jī)不佳的局面呢？我看未必，以上做法僅是解決了表層癥狀問(wèn)題，要徹底扭轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)頹勢(shì)，最重要的是找出影響業(yè)績(jī)欠佳的根本結(jié)?！崩俗友嗲喔胶偷?。”林沖手握方向盤(pán)，眼睛盯著前方說(shuō)?！　『∧峤邮芰颂魬?zhàn)，他穿上特制的衣服，走進(jìn)鐵牢，牢門(mén)“ 哐啷”一聲重重地關(guān)上了。不曾想，他卻順勢(shì)從門(mén)里摔了出來(lái)?！　　?為什么這位魔術(shù)大師會(huì)上當(dāng)受騙呢？”宋江問(wèn)。”燕青答道?！　　?是啊，業(yè)績(jī)低迷，很可能是銷售背后的原因所致。林沖打開(kāi)車內(nèi)音響，一曲空靈、悠揚(yáng)、妙曼的班德瑞樂(lè)曲蕩漾跳躍在車內(nèi)，四人沉靜于其中，靜靜享受著這美妙時(shí)刻……　　又行駛了五分鐘，宋江四人到達(dá)了九頭虎餐館，在服務(wù)小姐的引領(lǐng)下，他們來(lái)到二樓的一個(gè)包間，剛一推開(kāi)門(mén)，林沖便沖向獨(dú)自坐在里面的石秀，興奮地大叫著：“ 哈哈，石老弟光想著發(fā)財(cái)，來(lái)東京大半年了，也不和我們聯(lián)系，不夠朋友??！虧了宋總時(shí)常惦掛你?！笔銦崆榈卣泻糁谓热?。為了贏得客戶，技術(shù)部也會(huì)根據(jù)客戶需要，提供軟件定制開(kāi)發(fā)服務(wù)。公司每周在一家四星級(jí)酒店舉辦有關(guān)CRM理念和應(yīng)用方面的專題演講。在銷售人員的意識(shí)中形成了：“ 為辦會(huì)而辦會(huì)，為講演而講演”，把公司開(kāi)展這項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的目的顛倒了。該部門(mén)處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)，銷售人員的積極性低落，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人員流動(dòng)率頗高?！薄　±铄幼哉Z(yǔ)道：“ 看來(lái)這個(gè)問(wèn)號(hào)產(chǎn)品，正在大量吸吮老奶牛的乳汁呀。”講到這兒，石秀從公文包里拿出幾頁(yè)紙，上面密密麻麻地列示著他所實(shí)施的具體辦法，以及由此引發(fā)和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。此后，銷售會(huì)議變成了盧總一人唱獨(dú)角戲，銷售人員在會(huì)上表現(xiàn)出明顯的消極懈怠情緒?！　。?） 重新制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，提高銷售業(yè)績(jī)提成比例。采取了以上一系列措施后，銷售業(yè)績(jī)?nèi)晕匆?jiàn)提高，銷售人員對(duì)工作越來(lái)越消極，整個(gè)部門(mén)處于沉悶低迷的氛圍中。　?。?） 與銷售人員一道拜訪客戶，從中獲得一手的市場(chǎng)和客戶信息，并切實(shí)地觀察和發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問(wèn)題?！　∈憧粗譀_四人，“ 你們幫我分析分析，為何采取了這一系列措施，仍未扭轉(zhuǎn)銷售力不足，銷售業(yè)績(jī)不佳的局面，反而經(jīng)營(yíng)狀況日益低迷衰竭？”　　沉吟良久，燕青先開(kāi)口了，“ 會(huì)議不在多而在實(shí)效。　?。?） 激勵(lì)銷售人員，給他們鼓勁、打氣，增加他們勇往直前的斗志。　　燕青不慌不忙，條理清晰地講解起來(lái)……　　召開(kāi)銷售會(huì)議前，要明確以下五個(gè)問(wèn)題：　　（1） 本次會(huì)議的主題是什么？　?。?） 為何要召開(kāi)本次會(huì)議？　?。?） 本次會(huì)議要解決的問(wèn)題或達(dá)成的目標(biāo)是什么？　?。?） 本次會(huì)議的流程是什么？　?。?） 針對(duì)會(huì)上提出的問(wèn)題或任務(wù)，如何貫徹執(zhí)行和監(jiān)控？　　“ 嗯，有道理！如果每次銷售會(huì)議前，都能做好以上工作，會(huì)議成效的確會(huì)大大提高，銷售人員的積極性也會(huì)增強(qiáng)。　　“ 這個(gè)辦法不錯(cuò)！事先擬定會(huì)議流程，確定會(huì)議主題和目標(biāo)，這樣既不冒犯盧總，又能高效地舉行會(huì)議。在實(shí)際工作中，我們常以自認(rèn)為正確的方式做事，并未考慮接受者的真實(shí)需要，這種不對(duì)接的操作，或遭遇強(qiáng)力抵抗，或產(chǎn)生消極懈怠?！薄　　?為什么會(huì)如此想？”石秀不解地問(wèn)。他們不知目標(biāo)客戶在哪里？應(yīng)尋找和開(kāi)發(fā)哪類客戶？　?。?） 銷售人員對(duì)客戶所在行業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)的欠缺，使他們無(wú)法很好地與客戶溝通，并準(zhǔn)確判斷出客戶的需求和問(wèn)題，以致令客戶厭倦或不耐煩，不是被客戶客氣地請(qǐng)出門(mén)，就是再也沒(méi)有下次拜見(jiàn)客戶的機(jī)會(huì)了?！　∮谑?，宋江耐心細(xì)致地講解道：　?。?） 要使銷售人員清晰地了解公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略和目標(biāo)，并堅(jiān)信這一目標(biāo)包含著重大的意義和價(jià)值，同時(shí)與個(gè)人目標(biāo)之間有著緊密的關(guān)系。比如，更具行業(yè)特點(diǎn)，更加客戶化的成熟、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；產(chǎn)品價(jià)格與功能相匹配，給客戶更多可選性；各部門(mén)協(xié)同配合，將目標(biāo)設(shè)定在如何更好地支持銷售工作，如何最大限度 地贏得客戶，營(yíng)造全員銷售的氛圍?！　×譀_感慨萬(wàn)千地說(shuō)：“ ‘沒(méi)有不好的銷售人員，只有不好的公司及運(yùn)營(yíng)平臺(tái)?！　　?嗯，很有啟發(fā)！謝謝宋總、林總指點(diǎn)迷津！小弟在此有理了。因?yàn)椴脝T的影響力不僅波及到當(dāng)事者本人，還會(huì)影響余留員工的整體士氣。”　　李逵挾了一塊肉，抿了一小口酒，慢悠悠地說(shuō)：“ 其實(shí)，貴公司采取的種種措施，僅是解決了銷售業(yè)績(jī)欠佳的癥狀解?！椰F(xiàn)在是病入膏肓，急待拯救，你們快開(kāi)藥方子吧?！　　?蒙古大夫怎么了？現(xiàn)在蒙藥、藏藥可是盛極一時(shí)，大行其道呢！”林沖瞟了一眼李逵，佯裝不高興的樣子。　?。?） 重新制定價(jià)格策略和標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)產(chǎn)品的不同功能模塊，組合成不同效用和價(jià)值的產(chǎn)品，依此設(shè)計(jì)出不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，將產(chǎn)品功效、價(jià)值與其價(jià)格緊密相連，從而給客戶在產(chǎn)品及價(jià)格上更多選擇余地。從思想上、行為上和制度上，鼓勵(lì)公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)?！薄　　?這就像頭痛時(shí)服上一片阿斯匹林，不可能馬上解除病癥，需要等待一、兩小時(shí)，藥力發(fā)揮后，方能見(jiàn)到效果?！薄　　?柴大官人不愧是巨商富賈，有錢、有勢(shì)，還有了不得的經(jīng)商頭腦！”站在一旁的李逵贊嘆道?！　∫宦夫?qū)車急馳，大約12：00時(shí)，林沖駕駛的吉普車進(jìn)入了鄆城市區(qū)，汽車左穿右行，拐到了熱鬧繁華的商業(yè)街，行不多遠(yuǎn)，一座氣派宏偉，彩旗飄舞的大商廈便映入人們的眼簾，林沖定睛一看，大笑道：“ 宋總，咱們到站了！”不一會(huì)兒，車停在商廈門(mén)前，宋江、林沖、燕青和李逵外加石秀一行五人從車?yán)锾顺鰜?lái)?！薄　÷?tīng)到這兒，大家哈哈大笑起來(lái)，柴進(jìn)瞟了一眼李逵，笑呵呵地回敬道：“ 李兄弟不耍板斧，耍嘴皮子了，也算得上是‘與時(shí)俱進(jìn)’吧?！崩铄幼院赖卣f(shuō)?！薄　　?多虧大伙給我指點(diǎn)迷津，否則你哪能見(jiàn)到一個(gè)生龍活虎的我。”　　柴進(jìn)聽(tīng)罷，謙虛地說(shuō)：“ 各位都是南征北戰(zhàn)的營(yíng)銷高手，我怎敢說(shuō)賜教？只是與大家一起相互切磋交流。每到周末或節(jié)假日期間，商場(chǎng)里人潮涌動(dòng)，一派繁榮景象，營(yíng)業(yè)額比平日增加好幾倍。致使世紀(jì)百貨的利潤(rùn)日益稀薄，經(jīng)營(yíng)舉步維艱。　　“ 有吳用先生出診，肯定會(huì)手到病除?！　　?就這樣一句話，太簡(jiǎn)單了吧！”李逵叫道。然而一旦停止促銷，營(yíng)業(yè)狀況不良的局面再度重現(xiàn)，世紀(jì)百貨只好重施降價(jià)、打折手法，營(yíng)業(yè)額又有所提高……。這就是世紀(jì)百貨樂(lè)此不疲地推出一個(gè)又一個(gè)促銷計(jì)劃，長(zhǎng)期陷入到大幅度打折、降價(jià)怪圈中的原因。雖然會(huì)在一定程度上對(duì)銷售有所促進(jìn)，若長(zhǎng)期重復(fù)的使用，則會(huì)在癥狀結(jié)上形成“ 抗體”，使其效力大減或無(wú)效?！辈襁M(jìn)贊同道，接著，他又繼續(xù)介紹吳用診斷的第二個(gè)步驟:　　第二步，分析影響業(yè)績(jī)的若干變量，找出根本解。更重要的是，不能在顧客需要幫助，需要給予購(gòu)買建議時(shí)適時(shí)主動(dòng)出現(xiàn)，容易錯(cuò)失促進(jìn)銷售的大好時(shí)機(jī)。當(dāng)顧客在男士襯衣購(gòu)物區(qū)選購(gòu)?fù)暌r衣后，則要上另一個(gè)領(lǐng)帶區(qū)選購(gòu)領(lǐng)帶，甚至還要到另一處購(gòu)買領(lǐng)帶夾、扣釘?shù)取！　∫陨蠁?wèn)題均是導(dǎo)致世紀(jì)百貨營(yíng)業(yè)狀況不盡如人意的變量，而這些變量直接導(dǎo)致了世紀(jì)百貨每單位顧客的利潤(rùn)偏低，也就是說(shuō)不能從每個(gè)有效顧客手中獲得更多利潤(rùn)?！绷譀_說(shuō)道?！　∪绾翁岣邌挝活櫩屠麧?rùn)？進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，單位顧客的利潤(rùn)來(lái)自三方面：　?。?） 重復(fù)購(gòu)買；　?。?） 交叉購(gòu)買；　　（3） 推薦購(gòu)買。比打折更好的解決之道(3)比如，實(shí)施“積分獎(jiǎng)勵(lì)”計(jì)劃、成立“ 會(huì)員俱樂(lè)部”、每月評(píng)選VIP會(huì)員、會(huì)員生日時(shí)贈(zèng)送禮品，或發(fā)送短信祝賀等?！　≈v到這兒，柴進(jìn)的臉上豁然開(kāi)朗起來(lái)，激動(dòng)地說(shuō)：“ 正是我們長(zhǎng)期秉持‘顧客至上’的原則，實(shí)施客戶價(jià)值最大化的經(jīng)營(yíng)策略，世紀(jì)百貨才取得了今天的成績(jī)。高滿意度和高忠誠(chéng)度，是令顧客傾心，二次回眸的真正動(dòng)因。這是何原因呢？　　通過(guò)跟蹤觀察顧客購(gòu)買及關(guān)聯(lián)分析，市場(chǎng)分析員發(fā)現(xiàn)：在許多家庭，為嬰兒購(gòu)買尿布的“ 重任”是由男士來(lái)完成的。　　“ 根據(jù)顧客的購(gòu)買習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)，快速捕捉商機(jī)，滿足顧客需要，便能獲得意想不到的收獲?！　〗酉聛?lái)，六位又海闊天空地聊起了這幾年各自的發(fā)展?fàn)顩r，眼看紅日西沉，柴進(jìn)便留宋江等人在此過(guò)宿，即而說(shuō)道：“ 明日你們?cè)诜党痰穆飞?，不妨到武大郎的‘全家人’汽車餐廳去瞧瞧，或許會(huì)給你們新的啟示。林沖急踩油門(mén)，轉(zhuǎn)瞬間便來(lái)到近旁，定睛一瞧，興奮地叫道：“ 啊哈，這就是武大郎的‘全家人’！”他將車停穩(wěn)，大家紛紛從車?yán)锾顺鰜?lái)。整個(gè)過(guò)程干凈利落，耗時(shí)不超過(guò)三分鐘，把個(gè)李逵和石秀都給看呆了，這二位不由得贊嘆道：“ 哇，太神奇了！”　　“ 有啥神奇的？”一個(gè)沉穩(wěn)的聲音從他們身后傳過(guò)來(lái)。宋江夸贊道：“ 武老板真是經(jīng)營(yíng)有方！餐廳都用高科技武裝起來(lái)了?！　　叭胰恕逼嚥蛷d專門(mén)為駕車族提供快餐食品。在開(kāi)業(yè)初期，的確迎來(lái)了不少顧客，生意也紅火了一陣子，但好景不長(zhǎng)，之后連著數(shù)月生意都冷冷清清，營(yíng)業(yè)額大幅下滑。原來(lái)駕車者在汽車餐廳購(gòu)買食物時(shí)，最不情愿的就是：等待！在他們的觀念中，既然是駕車經(jīng)過(guò)，就希望以最短的時(shí)間，最快的速度，拿到食物離開(kāi)，這些顧客幾乎沒(méi)有等候的耐心?！　　?開(kāi)始實(shí)施的前一兩周有了明顯的收效?！　　?這是何故呢？”石秀連忙問(wèn)道。汽車餐廳新主張(2)　　“ 這就是‘全家人’在實(shí)施新策略一、兩周后，又恢復(fù)冷清局面的原因?！　　?由此可見(jiàn)，如果不能以系統(tǒng)性的思考方式來(lái)解決癥狀結(jié)，而是盲目、積極地采取短視的行動(dòng)，必然會(huì)引發(fā)一系列更壞的副作用