【正文】 回頭哇，路見不平一聲吼，該出手時就出手，風(fēng)風(fēng)火火闖九州，風(fēng)風(fēng)火火闖九州……”宋江、林沖、燕青、李逵四人臉上洋溢著喜悅的笑容，激情飽滿地一路引吭高歌，他們正驅(qū)車向東京方向快速駛?cè)ァＳ谑呛?，大宋集團(tuán)上演了一出敵意接管梁山兄弟公司的鬧劇。宋徽宗這般怠慢、歧視和不尊重人才的行為，太令他們失望和寒心了，致使公司上下怨聲載道，人心渙散，士氣低迷消沉。”說到這兒，他一仰頭將一大碗二鍋頭灌進(jìn)了肚里。來來來，莫說喪氣話了，趁著最后的晚餐，大家開開心心地痛飲一杯。”林沖誠心誠意地說。　　二位談興正濃，鼓上蚤時遷端著酒杯從人群中穿梭過來，一臉堆笑地問：“ 何事讓二位仁兄如此高興？”于是，林沖說起了武松要開健美俱樂部之事，時遷聽罷，退后幾步上下打量了一番武松，捻著山羊胡，故作深沉地說：“ 嗯，不錯，不錯，是干這行當(dāng)?shù)牧?！”逗得大家捧腹大笑起來。?曲 又出發(fā)(2)　　“ 噢，我明白了?！　∥渌煽戳艘谎哿譀_，將其拉至一旁小聲說道：“ 我能向你推薦一人吧?！　∵@二位邊說邊向吳用那邊走去，“ 恭喜！恭喜！”他們剛走過去，就聽到一大伙人在向吳用道喜，林沖好奇地問：“ 吳先生有什么喜事？讓我也高興高興啊。”吳用手捋長須道?！　　?再度出征……”宋江眼眶中噙著淚花，頗有幾分感傷地喃喃自語著。　　“ 大家是否還記得，五年前，咱們離開梁山兄弟公司，到東京創(chuàng)辦新梁山公司時，走的也是這條路，唱的也是那首歌，看到的風(fēng)景也相同，而我們此時此刻的心情卻與五年前大相徑庭。于是，他們與梁山眾兄弟揮淚話別后，掩藏起感傷和悲泣，一天都不敢停頓，打點(diǎn)好行囊，攜燕青、李逵打頭陣，驅(qū)車向目的地進(jìn)發(fā)?！彼谓茏孕诺卣f?！　　?其實(shí)，達(dá)成目標(biāo)，獲取成功，最關(guān)鍵的兩大要素是：執(zhí)著的信念與正確的做事方法。”序 曲 又出發(fā)(3)　　“ 有道是：‘方法對了，事半功倍’?！敝v到這兒，宋江在每個人的臉上停留了數(shù)秒鐘，然后繪聲繪色地講述了一個小故事……　　宋代沈括所著《夢溪筆談有人向曹瑋建議，“牛羊用處不大，又會影響行軍速度，不如將它們?nèi)酉?，我們就能安全、迅速趕回營地?！　〔墁|得到這一情報，便讓隊(duì)伍走得更慢，到達(dá)一個有利地形后，便整頓人馬，列陣迎敵。等吐蕃軍隊(duì)歇了一會兒，曹瑋又派人對其統(tǒng)帥說，“現(xiàn)在你們休息得差不多了，可以上陣打一仗啦？”于是，雙方列隊(duì)開戰(zhàn)，僅一個回合，就把吐蕃軍隊(duì)打得落花流水?！　　?如果自己處于優(yōu)勢，怎樣都能將對手?jǐn)D出市場，然而很多時候前途未卜，勝負(fù)難料，你對擊敗競爭對手根本沒有什么把握，市場也看不出對己方多么有利，怎么辦？”李逵眨動著小眼問?！绷譀_很有把握地說?！薄　∮幸粋€小孩聽完有關(guān)兒童銀行的介紹后，便向貸款負(fù)責(zé)人走去，并說道：“我是湯米，今年6歲，我想向你們的兒童銀行借錢。我要制造一種貼在車后的緩沖貼紙，上面寫著‘請為我們孩子維護(hù)和平’，然后是我的簽名‘湯米’。錄音帶里有一句這樣的話：“一定要先向頂尖人物推銷。上面寫著：“湯米，為和平勇往直前！”并簽上了“米契爾　　“ 絕不放過任何一次機(jī)會，并從頂尖人物做起，這是推銷致勝的關(guān)鍵，也是最難逾越的心理鴻溝，但只要勇敢地跨出第一步，實(shí)現(xiàn)從0至1的突破，既會增添成功的信心，又會積累獲勝的經(jīng)驗(yàn)?！薄　∷谓c(diǎn)頭微笑著，“ 下面還有更精彩有趣的事呢！”于是，他繼續(xù)講述故事……　　湯米的事跡見諸報端后，立刻成為倍受矚目的小童星。睿勃斯，我要你上我擁有百萬觀眾群的電視節(jié)目。”瓊恩說。　　“還有，我剛看了一出《富豪名士生活剪影》的節(jié)目，提到在紐約時要住川普大飯店，瓊恩，你會幫我們安排一切，不是嗎？”湯米又說?！　　笆堑?。”瓊恩爽快地說?！　」?jié)目最后，主持人瓊恩俯身向前問湯米：“湯米，你真的認(rèn)為你的貼紙會促進(jìn)世界和平嗎？”　　湯米臉上洋溢著燦爛的笑容，熱切地說：“目前為止，我只賣了兩年的貼紙就使柏林墻倒了，我做得還不賴吧！”　　“ 哈哈，真是個聰明可愛的小家伙！”林沖忍不住贊嘆道，“ 信心可以沖垮一切，如果你相信你能做到，并認(rèn)認(rèn)真真，踏踏實(shí)實(shí)地去做，奇跡終會發(fā)生?！绷譀_鄭重其事地說，“ 許多人在市場征戰(zhàn)拼殺、摸爬滾打多年，每天與客戶接觸交流，時常與競爭對手過招對決，卻并未找到市場感覺，更未領(lǐng)悟營銷執(zhí)行中的妙道玄關(guān)?！绷譀_故作神秘地看著李逵，隨即又興奮地說，“ 我們重整旗鼓，挺進(jìn)東京，不正是一次營銷實(shí)戰(zhàn)的大好機(jī)會嗎？屆時便能打開營銷執(zhí)行的九大玄關(guān)，淋漓盡致地感悟個中主旨、要義?！薄　÷犨^此言，宋江心里暗自高興，不禁即興作了一幅對聯(lián)，并朗聲念道，“ 上聯(lián)是：‘再征戰(zhàn)金戈鐵馬占市場’，下聯(lián)是：‘又出發(fā)合縱聯(lián)橫取東京’。”　　林沖聽罷，臉上立刻綻放出笑容：“ 啊哈，這不是拼命三郎石秀嗎？聽到這么熟悉的聲 音好親切喲?！　　?哦，這么說你也在東京，那咱們兄弟又可常來常往了。你這個八十萬禁軍總教頭，在軟件銷售方面經(jīng)驗(yàn)豐富，今兒想請你來幫我解解困，林總愿幫小弟嗎？”　　“ 哈哈，幾年不見，石老弟長進(jìn)不小，捧人的功夫也學(xué)會了。　　“ 沒問題，一定準(zhǔn)時赴約！”林沖爽快地答應(yīng)著，隨即看了一下手表，現(xiàn)在正好是五點(diǎn)二十五分，離下班還差五分鐘?！　　?鐵牛的四種措施，在一定時期可能會促進(jìn)銷售業(yè)績提升，是否能從根本上改善銷售業(yè)績不佳的局面呢？我看未必，以上做法僅是解決了表層癥狀問題，要徹底扭轉(zhuǎn)業(yè)績頹勢，最重要的是找出影響業(yè)績欠佳的根本結(jié)?！崩俗友嗲喔胶偷??！绷譀_手握方向盤，眼睛盯著前方說?！　『∧峤邮芰颂魬?zhàn)，他穿上特制的衣服，走進(jìn)鐵牢，牢門“ 哐啷”一聲重重地關(guān)上了。不曾想，他卻順勢從門里摔了出來?！　　?為什么這位魔術(shù)大師會上當(dāng)受騙呢？”宋江問?！毖嗲啻鸬??！　　?是啊，業(yè)績低迷，很可能是銷售背后的原因所致。林沖打開車內(nèi)音響，一曲空靈、悠揚(yáng)、妙曼的班德瑞樂曲蕩漾跳躍在車內(nèi)，四人沉靜于其中，靜靜享受著這美妙時刻……　　又行駛了五分鐘，宋江四人到達(dá)了九頭虎餐館，在服務(wù)小姐的引領(lǐng)下，他們來到二樓的一個包間，剛一推開門，林沖便沖向獨(dú)自坐在里面的石秀，興奮地大叫著：“ 哈哈，石老弟光想著發(fā)財，來東京大半年了，也不和我們聯(lián)系，不夠朋友??！虧了宋總時常惦掛你?！笔銦崆榈卣泻糁谓热?。為了贏得客戶，技術(shù)部也會根據(jù)客戶需要，提供軟件定制開發(fā)服務(wù)。公司每周在一家四星級酒店舉辦有關(guān)CRM理念和應(yīng)用方面的專題演講。在銷售人員的意識中形成了：“ 為辦會而辦會，為講演而講演”，把公司開展這項(xiàng)市場推廣活動的目的顛倒了。該部門處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)，銷售人員的積極性低落，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人員流動率頗高?！薄　±铄幼哉Z道：“ 看來這個問號產(chǎn)品，正在大量吸吮老奶牛的乳汁呀?！敝v到這兒，石秀從公文包里拿出幾頁紙，上面密密麻麻地列示著他所實(shí)施的具體辦法，以及由此引發(fā)和發(fā)現(xiàn)的問題。此后，銷售會議變成了盧總一人唱獨(dú)角戲，銷售人員在會上表現(xiàn)出明顯的消極懈怠情緒?！　。?） 重新制定獎勵政策，提高銷售業(yè)績提成比例。采取了以上一系列措施后，銷售業(yè)績?nèi)晕匆娞岣撸N售人員對工作越來越消極，整個部門處于沉悶低迷的氛圍中?！　。?） 與銷售人員一道拜訪客戶，從中獲得一手的市場和客戶信息，并切實(shí)地觀察和發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題?！　∈憧粗譀_四人，“ 你們幫我分析分析，為何采取了這一系列措施，仍未扭轉(zhuǎn)銷售力不足，銷售業(yè)績不佳的局面，反而經(jīng)營狀況日益低迷衰竭？”　　沉吟良久，燕青先開口了，“ 會議不在多而在實(shí)效?！　。?） 激勵銷售人員，給他們鼓勁、打氣，增加他們勇往直前的斗志?！　⊙嗲嗖换挪幻Γ瑮l理清晰地講解起來……　　召開銷售會議前，要明確以下五個問題：　?。?） 本次會議的主題是什么？　?。?） 為何要召開本次會議？　?。?） 本次會議要解決的問題或達(dá)成的目標(biāo)是什么？　　（4） 本次會議的流程是什么？　?。?） 針對會上提出的問題或任務(wù)，如何貫徹執(zhí)行和監(jiān)控？　　“ 嗯，有道理！如果每次銷售會議前，都能做好以上工作，會議成效的確會大大提高，銷售人員的積極性也會增強(qiáng)?！　　?這個辦法不錯！事先擬定會議流程，確定會議主題和目標(biāo)，這樣既不冒犯盧總，又能高效地舉行會議。在實(shí)際工作中，我們常以自認(rèn)為正確的方式做事，并未考慮接受者的真實(shí)需要，這種不對接的操作，或遭遇強(qiáng)力抵抗，或產(chǎn)生消極懈怠?！薄　　?為什么會如此想？”石秀不解地問。他們不知目標(biāo)客戶在哪里？應(yīng)尋找和開發(fā)哪類客戶？　?。?） 銷售人員對客戶所在行業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)知識的欠缺，使他們無法很好地與客戶溝通，并準(zhǔn)確判斷出客戶的需求和問題，以致令客戶厭倦或不耐煩，不是被客戶客氣地請出門，就是再也沒有下次拜見客戶的機(jī)會了?！　∮谑牵谓托募?xì)致地講解道：　?。?） 要使銷售人員清晰地了解公司的市場戰(zhàn)略和目標(biāo)，并堅信這一目標(biāo)包含著重大的意義和價值，同時與個人目標(biāo)之間有著緊密的關(guān)系。比如，更具行業(yè)特點(diǎn)，更加客戶化的成熟、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；產(chǎn)品價格與功能相匹配，給客戶更多可選性；各部門協(xié)同配合，將目標(biāo)設(shè)定在如何更好地支持銷售工作，如何最大限度 地贏得客戶，營造全員銷售的氛圍。　　林沖感慨萬千地說：“ ‘沒有不好的銷售人員，只有不好的公司及運(yùn)營平臺?！　　?嗯，很有啟發(fā)！謝謝宋總、林總指點(diǎn)迷津！小弟在此有理了。因?yàn)椴脝T的影響力不僅波及到當(dāng)事者本人，還會影響余留員工的整體士氣?！薄　±铄訏读艘粔K肉，抿了一小口酒，慢悠悠地說：“ 其實(shí)，貴公司采取的種種措施，僅是解決了銷售業(yè)績欠佳的癥狀解?！椰F(xiàn)在是病入膏肓，急待拯救，你們快開藥方子吧?！　　?蒙古大夫怎么了？現(xiàn)在蒙藥、藏藥可是盛極一時，大行其道呢！”林沖瞟了一眼李逵，佯裝不高興的樣子。　?。?） 重新制定價格策略和標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)產(chǎn)品的不同功能模塊，組合成不同效用和價值的產(chǎn)品，依此設(shè)計出不同的價格標(biāo)準(zhǔn)，將產(chǎn)品功效、價值與其價格緊密相連，從而給客戶在產(chǎn)品及價格上更多選擇余地。從思想上、行為上和制度上，鼓勵公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)?！薄　　?這就像頭痛時服上一片阿斯匹林，不可能馬上解除病癥，需要等待一、兩小時，藥力發(fā)揮后，方能見到效果?！薄　　?柴大官人不愧是巨商富賈，有錢、有勢，還有了不得的經(jīng)商頭腦！”站在一旁的李逵贊嘆道?！　∫宦夫?qū)車急馳，大約12：00時，林沖駕駛的吉普車進(jìn)入了鄆城市區(qū)，汽車左穿右行，拐到了熱鬧繁華的商業(yè)街，行不多遠(yuǎn)，一座氣派宏偉，彩旗飄舞的大商廈便映入人們的眼簾，林沖定睛一看，大笑道：“ 宋總，咱們到站了！”不一會兒，車停在商廈門前，宋江、林沖、燕青和李逵外加石秀一行五人從車?yán)锾顺鰜怼！薄　÷牭竭@兒，大家哈哈大笑起來，柴進(jìn)瞟了一眼李逵，笑呵呵地回敬道：“ 李兄弟不耍板斧，耍嘴皮子了，也算得上是‘與時俱進(jìn)’吧?！崩铄幼院赖卣f?！薄　　?多虧大伙給我指點(diǎn)迷津，否則你哪能見到一個生龍活虎的我?！薄　〔襁M(jìn)聽罷，謙虛地說：“ 各位都是南征北戰(zhàn)的營銷高手，我怎敢說賜教？只是與大家一起相互切磋交流。每到周末或節(jié)假日期間，商場里人潮涌動，一派繁榮景象，營業(yè)額比平日增加好幾倍。致使世紀(jì)百貨的利潤日益稀薄，經(jīng)營舉步維艱?！　　?有吳用先生出診，肯定會手到病除?！　　?就這樣一句話，太簡單了吧！”李逵叫道。然而一旦停止促銷，營業(yè)狀況不良的局面再度重現(xiàn)，世紀(jì)百貨只好重施降價、打折手法，營業(yè)額又有所提高……。這就是世紀(jì)百貨樂此不疲地推出一個又一個促銷計劃，長期陷入到大幅度打折、降價怪圈中的原因。雖然會在一定程度上對銷售有所促進(jìn)，若長期重復(fù)的使用，則會在癥狀結(jié)上形成“ 抗體”，使其效力大減或無效?！辈襁M(jìn)贊同道，接著，他又繼續(xù)介紹吳用診斷的第二個步驟:　　第二步，分析影響業(yè)績的若干變量，找出根本解。更重要的是，不能在顧客需要幫助，需要給予購買建議時適時主動出現(xiàn)，容易錯失促進(jìn)銷售的大好時機(jī)。當(dāng)顧客在男士襯衣購物區(qū)選購?fù)暌r衣后，則要上另一個領(lǐng)帶區(qū)選購領(lǐng)帶，甚至還要到另一處購買領(lǐng)帶夾、扣釘?shù)?。　　以上問題均是導(dǎo)致世紀(jì)百貨營業(yè)狀況不盡如人意的變量，而這些變量直接導(dǎo)致了世紀(jì)百貨每單位顧客的利潤偏低，也就是說不能從每個有效顧客手中獲得更多利潤?！绷譀_說道?！　∪绾翁岣邌挝活櫩屠麧?？進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，單位顧客的利潤來自三方面：　?。?） 重復(fù)購買；　?。?） 交叉購買；　?。?） 推薦購買。比打折更好的解決之道(3)比如，實(shí)施“積分獎勵”計劃、成立“ 會員俱樂部”、每月評選VIP會員、會員生日時贈送禮品，或發(fā)送短信祝賀等?！　≈v到這兒，柴進(jìn)的臉上豁然開朗起來，激動地說：“ 正是我們長期秉持‘顧客至上’的原則，實(shí)施客戶價值最大化的經(jīng)營策略，世紀(jì)百貨才取得了今天的成績。高滿意度和高忠誠度，是令顧客傾心，二次回眸的真正動因。這是何原因呢？　　通過跟蹤觀察顧客購買及關(guān)聯(lián)分析，市場分析員發(fā)現(xiàn)：在許多家庭，為嬰兒購買尿布的“ 重任”是由男士來完成的。　　“ 根據(jù)顧客的購買習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)，快速捕捉商機(jī)，滿足顧客需要，便能獲得意想不到的收獲?！　〗酉聛?，六位又海闊天空地聊起了這幾年各自的發(fā)展?fàn)顩r，眼看紅日西沉，柴進(jìn)便留宋江等人在此過宿，即而說道：“ 明日你們在返程的路上，不妨到武大郎的‘全家人’汽車餐廳去瞧瞧，或許會給你們新的啟示。林沖急踩油門，轉(zhuǎn)瞬間便來到近旁，定睛一瞧，興奮地叫道：“ 啊哈，這就是武大郎的‘全家人’！”他將車停穩(wěn)，大家紛紛從車?yán)锾顺鰜怼Ｕ麄€過程干凈利落，耗時不超過三分鐘，把個李逵和石秀都給看呆了，這二位不由得贊嘆道：“ 哇，太神奇了！”　　“ 有啥神奇的？”一個沉穩(wěn)的聲音從他們身后傳過來。宋江夸贊道：“ 武老板真是經(jīng)營有方！餐廳都用高科技武裝起來了?！　　叭胰恕逼嚥蛷d專門為駕車族提供快餐食品。在開業(yè)初期，的確迎來了不少顧客，生意也紅火了一陣子，但好景不長，之后連著數(shù)月生意都冷冷清清，營業(yè)額大幅下滑。原來駕車者在汽車餐廳購買食物時，最不情愿的就是：等待！在他們的觀念中，既然是駕車經(jīng)過，就希望以最短的時間，最快的速度，拿到食物離開，這些顧客幾乎沒有等候的耐心。　　“ 開始實(shí)施的前一兩周有了明顯的收效。　　“ 這是何故呢？”石秀連忙問道。汽車餐廳新主張(2)　　“ 這就是‘全家人’在實(shí)施新策略一、兩周后，又恢復(fù)冷清局面的原因。　　“ 由此可見，如果不能以系統(tǒng)性的思考方式來解決癥狀結(jié)，而是盲目、積極地采取短視的行動，必然會引發(fā)一系列更壞的副作用