【正文】 局外人的角度來看，我認(rèn)為有以下三個(gè)原因所致……”　　（1） 銷售人員對公司的品牌和產(chǎn)品認(rèn)同度低，沒有信心，從心理上對公司產(chǎn)品持否定態(tài)度?？磥?，有好的初衷，并不一定能達(dá)到好的效果?。　薄　≌f完，石秀舉起酒杯，大聲說道：“ 謝謝林總指點(diǎn)！這杯酒權(quán)當(dāng)小弟拜謝林總的?！贝丝?，石秀臉上露出了一些喜色。馬拉松似的會(huì)議實(shí)在令人煩，每次聽到盧總不知疲倦，滔滔不絕地說教，我耳朵都快聽出繭子了，何況銷售人員?！　〗又?，燕青又道：“ 要使銷售會(huì)議有成效，在會(huì)前，還必須明確五個(gè)問題。你們的銷售會(huì)議，僅是盧總的一言堂，既沒有明確的會(huì)議目的和主題，也沒有嚴(yán)格的會(huì)議流程，漫無目的、老生常談似的說教，自然會(huì)削弱銷售人員的熱情，并引起他們的反感。在這期間發(fā)現(xiàn)，大部分客戶不是拒絕CRM，而是不太了解CRM的應(yīng)用前景，不清楚CRM能為企業(yè)帶來何種利益，這就要求銷售人員必須熟悉客戶所在行業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)，了解客戶的需求和問題，從而有針對性地去引導(dǎo)客戶，為客戶提供實(shí)用、有效的解決方案。為了改變這種格局，也為了降低公司營運(yùn)成本，必須重整銷售隊(duì)伍，清理一批消極怠工、長期未出成績的人員。為了提高銷售人員的工作積極性和工作熱情，激勵(lì)銷售隊(duì)伍，制定了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，一方面將原有的業(yè)績提成比例提高；另一方面，在獎(jiǎng)勵(lì)政策中強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，即在業(yè)績提成比例中辟出一塊作為團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)，從而鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員協(xié)同配合，共享資源?！　。?） 進(jìn)行銷售技巧和銷售能力培訓(xùn)?，F(xiàn)摘錄如下：　?。?） 銷售會(huì)議由每周一次改為每兩天一次?！薄　⊥荒樛纯嗟氖悖譀_安慰道：“ 有何事能難倒你這個(gè)拼命三郎呢？別太焦慮了，總會(huì)找到解決辦法的。　　石秀把公司的情況介紹到這兒，看了看林沖等人，一臉慚愧地說：“ 盧總原本請我來，是希望我能扭轉(zhuǎn)業(yè)績低迷，經(jīng)營不佳的狀況，挽回企業(yè)敗局。以致像黑熊掰玉米似的，開發(fā)一批新客戶，又丟失一批老客戶，最后握在手中的客戶寥寥無幾。銷售人員一周內(nèi)大部分時(shí)間花在從網(wǎng)上及其他渠道找尋潛在參會(huì)企業(yè)?！　‘a(chǎn)品定價(jià)以軟件使用許可證的數(shù)量為基準(zhǔn)，即10個(gè)許可證為一個(gè)定價(jià)單位，倘若用戶購買的許可證超出10個(gè)，每超出一個(gè)，則加收一定的費(fèi)用，除此之外，產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)中還包括咨詢費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、實(shí)施費(fèi)和系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)。不一會(huì)兒功夫，菜品上齊，酒過三巡，菜過五味，大家寒暄了一陣后，石秀向大伙慢慢倒起了苦水……CRM的郁悶(1)”說罷，林沖給了石秀重重的幾拳?！毖嗲嗌钣懈杏|地說?！　　?開鎖與逃生之間并不存在必然的聯(lián)系，這位大師長期處于開鎖、逃生的氛圍中，思維就像那個(gè)鐵牢一樣，固化其中，無以自拔。業(yè)績的心鎖(2)原來，牢門根本未上鎖，那把看似復(fù)雜的鎖只是個(gè)擺設(shè)。胡汀尼從衣服中取出工具，迅速開始工作?！　∷谓辶饲迳ぷ?，說道：“ 的確如此，有時(shí)業(yè)績問題并非銷售問題，僅沿襲一種簡單、直線的思考方式，肯定是不行的?！　±铄佑行┎桓吲d，瞥了一眼坐在前排的宋江和與其并坐在后排的燕青，“ 二位的意思是說，俺鐵牛的方法效用低，不能解決實(shí)際問題？要知道，這可是許多公司的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)！”　　“ 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的確不假，收效又怎樣呢？”燕青分辨道?！奔皶r(shí)雨宋江態(tài)度沉穩(wěn)地說。他操起電話，分別給宋江、燕青、李逵打了一圈電話，約他們下班后一塊與他去赴宴?！绷譀_調(diào)侃道，“ 說說看，要我如何幫？”林沖很豪氣地說。呵呵，恭喜！恭喜！恭喜你高升了！”林沖連連祝賀道。怎么樣？現(xiàn)在石老弟在哪兒發(fā)財(cái)呀？”　　“ 見笑了，見笑了，上帝還沒想照顧小弟呢?！薄　　?好！好！”林沖、李逵、燕青異口同聲地叫道，隨即，又一同沖著宋江笑道，“ 喔，還差一個(gè)橫批?！薄　　?相信這次出征，我們一定能拿到一張優(yōu)秀的成績單，并從中收獲不少營銷經(jīng)驗(yàn)和心得。不著邊際的莽撞所為，不僅搞得自己疲憊不堪，信心大減，還使企業(yè)總在錯(cuò)誤的軌道和盲點(diǎn)上運(yùn)行，行動(dòng)連連受挫，目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，陷入市場和財(cái)務(wù)雙重窘境，最終被市場無情地淘汰出局。”　　“ 小湯米的推銷術(shù)可謂熟練老辣，做得滴水不漏，實(shí)在令人無法抗拒，真是太棒了！”李逵眼中流露出羨慕的神情，隨后又感慨道，“ 人生何處不行銷，此話一點(diǎn)不假。　　于是，湯米上了瓊恩的電視節(jié)目，他出色的表現(xiàn)大大折服了現(xiàn)場及電視機(jī)前的觀眾。”瓊恩說?！　　爱?dāng)然。　　“太棒了！”湯米回答?！薄　渍f：“太棒了！”他壓根兒不知道瓊恩一家電視臺(tái)的節(jié)目主持人瓊恩”燕青感慨道。戈?duì)柊蛦谭蚩偨y(tǒng)。”于是，湯米說服父親載他去里根的住所，湯米按了門鈴，守門人出來了，湯米僅用兩分鐘，便把他的貼紙介紹得令人難以抗拒，守門人把手伸入口袋，掏出1美元5美分遞給湯米，“小家伙拿去吧，我要買一張?！薄　　拔铱梢灾С诌@個(gè)構(gòu)想，你辦完所有貸款手續(xù)后，我們會(huì)開一張支票給印制貼紙的廠商?！薄　　澳愫脺祝J款給小孩是我們的目標(biāo)之一，而且到目前為止，所有的孩子都還清了他們的借款?！　　?能發(fā)現(xiàn)并把握市場的領(lǐng)導(dǎo)者是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，而創(chuàng)造市場機(jī)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)者更是杰出的人才！”宋江堅(jiān)定地說?！　　?最重要的就是收集市場、客戶和競爭對手的情報(bào)，做到知己知彼，這對決策者做出明確判斷非常重要。　　這時(shí)曹瑋才告訴部下：“我扔下牛羊，吐蕃軍隊(duì)就不會(huì)殺回馬槍而消耗體力，這一去一來的，畢竟有百里之遙啊!我如下令與遠(yuǎn)道殺來的吐蕃軍隊(duì)立刻交戰(zhàn)，他們會(huì)挾奔襲而來的一股銳氣拼死一戰(zhàn)，雙方勝負(fù)難定；只有讓他們在長途行軍疲勞后稍微休息，腿腳麻痹、銳氣盡失后再開戰(zhàn)，才能一舉將其消滅。當(dāng)吐蕃軍隊(duì)趕到時(shí)，曹瑋派人傳話給對方統(tǒng)帥：“你們遠(yuǎn)道趕來，一定很累吧。”曹瑋未接受這一建議，也不作任何解釋，只是不斷派人去偵察吐蕃軍隊(duì)的動(dòng)靜。權(quán)智》中，講了這樣一個(gè)故事：北宋名將曹瑋有一次率軍與吐蕃軍隊(duì)作戰(zhàn)，初戰(zhàn)告勝，敵軍潰逃。正確的做事方法，意味著成功了一半?！　　?這些方面正好是咱們所具備的，不是嗎？”林沖望著宋江。前者代表了一種意志，許多人之所以與成功失之交臂，不是因目標(biāo)太高遠(yuǎn)而難以實(shí)現(xiàn)，是他們根本不相信自己有能力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，懈怠、輟棄而導(dǎo)致失敗的。　　“ 很顯然，這次重出江湖，再度出征，對我們既是一次展示自我能力，發(fā)揮自我價(jià)值，實(shí)現(xiàn)人生突破的機(jī)會(huì)，又是一次真刀真槍的市場實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)?！　∫宦飞?，這四人一句話都沒說，心情沉重地凝神望著窗外。正所謂‘年年歲歲花相似，歲歲年年人不同’?！　×譀_碰了碰宋江，“ 宋總，又想起了往事？”　　宋江不好意思地擦拭了一下眼睛，“ 哦，剛才看見一群大雁飛過，勾起了一段往事，令我有點(diǎn)感傷?！　≌f完，吳用舉著酒杯走到宋江面前，表情莊重地說：“ 所謂‘ 富不過三代’，咱們梁山兄弟公司歷經(jīng)三代管理層的更替，走過了輝煌，由盛及衰，這或許是天意，您不用太自責(zé)了。”　　吳用大大方方地答道：“ 我正在籌建一家管理咨詢公司，不日即可開張營業(yè)了?！绷譀_微笑地點(diǎn)了點(diǎn)頭，武松繼續(xù)道，“ 雖然我那嫂子潘金蓮與我哥武大感情不和，但工作能力和敬業(yè)精神都沒得講，也是名牌大學(xué)市場營銷專業(yè)畢業(yè)，能否有幸加入貴公司？我知道這需要通過正常的招聘程序決定，如果你有興趣，我會(huì)讓她把簡歷EMAIL過來?！蔽渌芍噶酥噶譀_和時(shí)遷，恍然大悟地說，“ 原來你們又成一家子了?！　　?好一個(gè)‘新梁山公司’，有承前啟后，繼往開來之意，好名字！”大家尋聲望去，見梁山兄弟公司首席參謀官智多星吳用滿面春風(fēng)地走過來，微笑地望著林沖，“ 軟件業(yè)是新興的高科技產(chǎn)業(yè)，市場空間大，成長性好，還能發(fā)揮你之優(yōu)勢所長?！　⌒β暺较ⅲ渌啥⒅譀_和時(shí)遷，“ 你們二位準(zhǔn)備到哪兒高就？”　　“ 我與宋總合計(jì)著創(chuàng)辦一家軟件公司，宋總依然執(zhí)掌帥印，任公司總經(jīng)理，我擔(dān)綱營銷總監(jiān)一職。　　緊接著，林沖又悄聲問坐在身旁的大西北區(qū)經(jīng)理武松：“ 武經(jīng)理，今后作何打算？”　　武松略顯得意地說：“ 我打算在東京開一家健美俱樂部，地點(diǎn)已經(jīng)選好了，今日與眾兄弟話別后，明日我便趕赴東京?！睜I銷總監(jiān)豹子頭林沖說完，眾兄弟紛紛舉起酒杯，清脆的碰杯聲響徹“ 九虎頭”餐館……　　林沖側(cè)轉(zhuǎn)身望著悶頭喝酒的大華東區(qū)經(jīng)理魯智深，“ 離開梁山兄弟公司，魯經(jīng)理有何計(jì)劃？”　　“ 我準(zhǔn)備建一座化工廠，不過此事仍在醞釀中，尚未成行，還不便大肆渲染。黑旋風(fēng)李逵見狀，大步?jīng)_將過來，奪了宋江手里的酒碗，高聲嚷道：“ 宋總休要自責(zé)，梁山兄弟公司落到今日關(guān)張的份，怪只怪殺千刀的高俅、蔡京這些小人擋道，嫉賢妒能、壓制人才，還有那個(gè)徽宗老兒兩眼昏花，聽信讒言，使我等不能被重用。　　眼看年關(guān)將近，眾頭領(lǐng)去意已決。此舉，立刻引得媒體力吹熱捧，大宋上市公司的股價(jià)因此而暴收了七個(gè)漲停板，好景不長，該公司尚未從欣喜中收回銀子，媒體便風(fēng)頭一轉(zhuǎn)，興災(zāi)樂禍地戲稱這兩家公司的并購是“ 兩塊巨大的石頭抱在一起加速度地往下滾”?！　⊥蝗?，一群大雁掠過頭頂，宋江望著遠(yuǎn)去的大雁，眼睛有些濕潤，百感交集，心潮起伏，思緒漸漸回溯到五年前……　　梁山兄弟公司是一家歷經(jīng)十年艱苦創(chuàng)業(yè)，成長迅猛，業(yè)績優(yōu)良，集黑、白家電與數(shù)碼產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營高科技企業(yè)。業(yè)績持續(xù)低迷，銷售裹足不前，是銷售人員不夠努力，還是廣告投入欠缺，抑或產(chǎn)品定位不準(zhǔn)……沖破單向思維的桎梏，以系統(tǒng)觀去發(fā)現(xiàn)和尋覓問題的根本解！序 曲 又出發(fā)(1)作者：譚曉珊 無疑他們是高效且具有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)！他們與眾不同的行事風(fēng)格和做事方法，不正是他們獲取成功的重要保證嗎？”前 言(2)譚曉珊 連載：水滸行動(dòng) 各位試圖通過透視顧問的思考方式和過程，來汲取營銷執(zhí)行力，想法不錯(cuò)，卻不是件容易的事。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)有些經(jīng)理人，盡管精力充沛，能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，并有很不錯(cuò)的決斷力，但卻無法使企業(yè)保持在一個(gè)最佳的狀態(tài)，目標(biāo)完成率也達(dá)不到100%，后來他們察覺是這些人缺失執(zhí)行力所致。”　　眾人頻頻點(diǎn)頭附和，“ 咨詢顧問思考和分析問題的整個(gè)過程，以及診斷原理和處理問題的方法，是我們最想了解和掌握的?！币晃煌ㄓ嵐镜臓I銷總監(jiān)一臉困窘地說，聽完大家陳述，我問道：“ 企業(yè)出現(xiàn)病癥和難以解決的問題時(shí)，你們未找咨詢公司來幫你們診斷嗎？”　　“ 曾經(jīng)聘請過一家咨詢公司幫我們診斷業(yè)績低迷的問題，雖然這一問題得到了緩解，但企業(yè)在運(yùn)營過程中又出現(xiàn)了種種新問題。更可怕的是，許多與公司合作多年的經(jīng)銷商對這一現(xiàn)狀越來越不滿，向我們威脅到，要么，立刻去除那個(gè)害群之馬的經(jīng)銷商，并補(bǔ)償他們由此遭受的經(jīng)濟(jì)損失；要么，他們就集體罷市，或嘩變到公司競爭對手那邊……”　　“ 若是集體嘩變事態(tài)就嚴(yán)重了，現(xiàn)在情況怎樣？是否已得到平息？”電子公司的小老板關(guān)切地問。”一位家電分銷商大倒苦水，嘆了口氣后又道，“ 對于我們渠道商而言，賺得就是產(chǎn)品差價(jià)，原本這一利潤空間就不大，還要背負(fù)起庫存和賬款的壓力，不是進(jìn)了大批貨物銷不出去；就是貨員銷出去了，貨款卻無法及時(shí)回籠，甚至出現(xiàn)大量呆壞賬。作者：譚曉珊 低成本，快速擴(kuò)張版圖，要徑與成本壓縮，便是銷售通路設(shè)計(jì)之精髓所在！前 言(1)譚曉珊 連載：水滸行動(dòng) 　　有道是：“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”，在市場叢林戰(zhàn)中，能屢屢勝出，所向披靡者，必是內(nèi)外兼修，功力與技法精深嫻熟，謀略與行動(dòng)相得益彰者?！　∷自捳f：“水能載舟，亦能覆舟。　第五章 定價(jià)方略千千種 獲利才是硬道理 ——心動(dòng)，更要行動(dòng)！ ”你能傾聽客戶的真情告白，滿足客戶的所愿所想，贏得客戶的芳心回眸，你便能贏得盆滿缽滿。這種大話的編排形式巧妙地將作者和讀者的意愿結(jié)合在一起，這個(gè)過程正是探索了一種新的營銷方法，讀起來妙趣橫生，是一本充滿浪漫色彩的營銷好書!　第一章 業(yè)績低迷令人憂 學(xué)習(xí)標(biāo)桿找原因 ——真實(shí)的謊言 作者用“理論和實(shí)例”相結(jié)合的方式，使讀者輕松愉快地理解和掌握了本書的內(nèi)容?！　　翱蛻羰沁x民，客戶的鈔票是選票?！睆V告無疑是刺激消費(fèi)神經(jīng)，締結(jié)商家與消費(fèi)者情緣的丘比特神箭，別出心裁的宣傳手段，不僅能使企業(yè)的每一塊銅板用到實(shí)處，還能以低成本打出品牌?！　′N售！銷售！銷售！沒有銷售，一切都是空談！銷售就是“同意——認(rèn)同——同意”的過程，溝通充盈在銷售路徑的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，明確溝通之目的，掌握溝通之技巧，實(shí)現(xiàn)有效溝通，便能引領(lǐng)客戶按你的方式行事，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“驚險(xiǎn)的一跳”——銷售締結(jié)！青蛙王子就是這樣與公主喜結(jié)良緣的！　第七章 賬款風(fēng)險(xiǎn)需警惕 現(xiàn)金平衡保生存 ——看緊你的錢袋 　第八章 量力而行穩(wěn)操作 該出手時(shí)就出手 ——向完美妥協(xié) 廠家——渠道各成員間“一夫多妻制”的婚姻，是否美滿幸福，是否天長地久，緣自各方是否秉持“互信、共贏”的原則。然而酒香也怕巷子深，不宣傳，公司的品牌和產(chǎn)品無人知曉，會(huì)大大影響銷售工作，如何才能以低成本在最短的時(shí)間內(nèi)，打造出企業(yè)和產(chǎn)品品牌呢？”　　“ 連年的價(jià)格大戰(zhàn)把我們的利潤吞蝕殆盡，現(xiàn)在我們是硬著頭皮賠本賺吆喝，長此下去，再有實(shí)力的公司也經(jīng)受不住，會(huì)被徹底拖垮的呀?！币晃浑娔X公司的大區(qū)經(jīng)理有些激動(dòng)地說，“ 事情是由某地一個(gè)實(shí)力較大的經(jīng)銷商引起的，此公無視渠道政策，根本不按理出牌，經(jīng)?？绯鲎约旱摹?勢力范圍’到別的區(qū)域，以大大低于當(dāng)?shù)厥袌龅膬r(jià)格傾銷同一產(chǎn)品，不僅搞得各地區(qū)的經(jīng)銷商怨聲載道，公司的價(jià)格體系也被一次次的褻瀆和沖垮，甚至引發(fā)了渠道內(nèi)部的價(jià)格大戰(zhàn)。因?yàn)榻鉀Q不好、處理不當(dāng)可能引起并發(fā)癥，后果不堪設(shè)想。倘若將魚、釣桿和釣技放在一起讓我選擇，我更希望獲得釣技?！蔽野腴_玩笑、半認(rèn)真地說，大家毫不掩飾地點(diǎn)了點(diǎn)頭，接著我表情莊重道：“ 執(zhí)行力愈來愈受到企業(yè)重視，GE公司在引進(jìn)和考察管理者時(shí)，不僅強(qiáng)調(diào)精力(energy)、激勵(lì)(energize)、決斷力(edge)，還將執(zhí)行力(execute)也加入人才選聘指標(biāo)中。然而，營銷執(zhí)行力是企業(yè)管理者和每個(gè)員工必須具備，卻又最難掌握的能力。雖然物資匱乏、裝備簡陋，他們卻能揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，挖掘并整合所有可用資源，打敗了一個(gè)個(gè)強(qiáng)敵，攻占了一塊塊市場，奪取了一次次勝利，迅速崛起并成長為一支所向披糜，令大宋王朝聞風(fēng)喪膽的隊(duì)伍?！　I(yè)績是主導(dǎo)企業(yè)生存與發(fā)展的引擎，業(yè)績是衡定企業(yè)成功指數(shù)的最佳工具，業(yè)績還是檢測企業(yè)肌體健康與否的重要參考值。出發(fā)，又出發(fā)，即是他們的寫真……　　“ 大河向東流，天上的星星參北斗哇，生死之交一碗酒啊，說走咱就走，你有我有全都有，水里火里不