【正文】 ：開場在客人被某款衣服吸引的時候，這代表你的時機(jī)來了：“先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配。前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專柜，蒙蒙逛了一圈沒什么感覺，突然到了一個品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿……到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫在這里，她是做夢都不知道。第一步：迎賓面對現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子”的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話，對銷售來說是大大的不利。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱男裝第一品牌）導(dǎo)購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個直接進(jìn)店的，都順著通道轉(zhuǎn)去了。每次逛商場男裝專柜的時候，發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無所事事的時候，站在自己門口，歪*在一邊，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。男裝銷售服務(wù)技巧中在客人沒有進(jìn)店前的，銷售人員動作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有客人的時候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯的賣場氣氛。她問這很貴吧？我說雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！男裝的店面設(shè)計(jì)很多是氣派、奢華。男裝觸動了女人的心，差不多已經(jīng)觸動了男人的荷包。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認(rèn)可她。這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當(dāng)然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時候，把他當(dāng)成獨(dú)自購物者就是了，用你的專業(yè)影響他）。那些在這些方面掌握得好的導(dǎo)購，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績也總是數(shù)一數(shù)二。沒有什么講究，買什么西服啊，我就出門了。我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？”、“西服雙開*和后開*，你看那個合適我？”、“這個面料是多少織的？我選擇哪個合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒有什么講究”。我馬上說還是小了，此時的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯。我自然不會拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準(zhǔn)備穿，當(dāng)我穿上左胳膊的時候，我發(fā)現(xiàn)太小了。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根據(jù)我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業(yè)，開始舉例：一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專柜（注意：我肯定認(rèn)可、喜歡或者至少我不反感這個品牌，前面說過了，男性購物的首選是品牌，其實(shí)這代表對于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？）。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購買服裝的其他情況下；一句話：男人購買服裝很多時候是沒有主張的；（二）、男性購買服務(wù)對策根據(jù)這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應(yīng)對呢？下面我們一一分析，給出對策結(jié)果：用你的專業(yè)折服他——針對那些獨(dú)自 “深入虎穴”進(jìn)店的男性購物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時候他沒有主張，所以你就要主張他。差旅結(jié)束當(dāng)我回到深圳家里的時候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格；穿到公司的時候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點(diǎn)吐血。如果說大家不夠信服的話，我們再看一種情況，就是幾個朋友同事關(guān)系的人陪同男性購物這個狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？去年我和同事出差到上海，空閑的時候就結(jié)伴三個人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內(nèi)津津樂道的品牌，該店地址在恒隆廣場斜對面，我不提它的名字，想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。比較前面那個賣鞋的導(dǎo)購，：那些獨(dú)來獨(dú)往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性，他們在購買男裝的過程中，是沒有什么自己的主張的，即使有些主張很多時候?qū)徺I行為是沒有什么根本的影響。該品牌的導(dǎo)購抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說道：“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”……各位，這個場景說到這里，你們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個男裝專柜了。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動物，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。（在這個過程中，沒有聽到導(dǎo)購說什么話，就順利開單了，我心想：真是個聰明的導(dǎo)購。（題外補(bǔ)充：大家都知道男人購物特點(diǎn)是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌，對于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的?？粗幸患咨珬l紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵我進(jìn)試衣間“試試看”，當(dāng)我穿好走出試衣間的時候，這位大姐和氣、認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說著“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”……這個時候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因?yàn)槲屹I定這件襯衣了。二、分析男性購買行為下面就舉例對男性購買行為分析如下：（一）男性購買行為的主張?jiān)谀醒b終端銷售購買過程中，男人自有主張嗎？今天就這個話題剖析一下男裝銷售服務(wù)技巧。小結(jié)：在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，導(dǎo)購是很重要很關(guān)鍵的一個因素。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開。重點(diǎn)要簡短。其次要注意銷售過程中的以下四個原則：從4W上著手。準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。把話題集中在商品上。配合商品的特征。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。第二篇：男裝銷售技巧男裝店的銷售技巧，如何才能銷售好男裝!一、男裝導(dǎo)購技巧二、男性購買行為分析（一）男性購買行為的主張————購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購——購物過程中的主張大部分來自陪的女性（二）男性購買服務(wù)對策——獨(dú)自購物的男性——有女性陪伴購物的男性 ——促銷與禮品的搭配三、男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”一、男裝導(dǎo)購技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。(13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機(jī)。(11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。(10)伸縮性服裝的時尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價(jià)格因素的變化而有所不同。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。服裝店為了滿足消費(fèi)需要，會想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對象。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標(biāo)。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。消費(fèi)的個性化，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個性化。(7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動以滿足它。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性。(2)多樣性由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。(1)驅(qū)動性當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。第一篇：男裝銷售技巧男裝銷售技巧：顧客的消費(fèi)需求有哪些？消費(fèi)有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。這一特點(diǎn)在沖動型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。靠單一款式造成火爆消費(fèi)的時代一去不復(fù)返了。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。(4)時尚性隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。消費(fèi)者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。(5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會為自己確定更高的目標(biāo)。(6)滿足性消費(fèi)需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。消費(fèi)需求的相對滿足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。這種相對的滿足阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。消費(fèi)者的需求都具有一定的對象目標(biāo)，不會憑空臆想出需求對象。(9)競爭性在某一時期，消費(fèi)者會存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機(jī)，成為行動的主要支配力量。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種決定，即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購買行為。(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。在市場上，人們常?？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。這就要求服裝店不失時機(jī)地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計(jì)劃地推出適銷對路的服裝。所以，營業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購很重要。適合于顧客的推薦。配合手勢向顧客推薦。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。具體的表現(xiàn)。依銷售對象不同而改變說話方式。營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。其實(shí)就是指要有針對性，要針對客戶的購買行為進(jìn)行分析，從服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。走出這個品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，是我比較喜歡的一個品牌，此前穿過這個牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感。回家之后我老婆罵我：“上班時間，在商場里巡場你怎么都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實(shí)男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些獨(dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購。所以在男性進(jìn)店后很多時候都沒有成交的話，這就是導(dǎo)購的問題了，因?yàn)槟切┆?dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購）因?yàn)樵诮K端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場；一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購抱來的鞋子，只聽到那個女人說：“這個不行”、“試下那個”、“這個太丑了”、“再試下這個”、“好，就這個拉”，最后他們確定“就這個啦”。）各位，這個場景說完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些帶著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。（也正是因?yàn)檫@個，那些通常獨(dú)來獨(dú)往“深入虎穴”的男性上商場之后大多“死”得很慘！）結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專柜，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著試衣間的鏡子，像個乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。這幕購買的場景說明：第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和