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正文內(nèi)容

男裝銷售技巧-展示頁

2024-11-04 12:22本頁面
  

【正文】 :開場(chǎng)在客人被某款衣服吸引的時(shí)候,這代表你的時(shí)機(jī)來了:“先生,這款深色的西裝在參加正式場(chǎng)合穿非常合適,如果平常上班穿著也很好的搭配。前幾天,剛過完年,想買件襯衣我就逛商場(chǎng)的男裝專柜,蒙蒙逛了一圈沒什么感覺,突然到了一個(gè)品牌,銷售小姐朝我微笑來句:新年好!讓我眼前一亮,心情好了不少,進(jìn)入了試穿……到現(xiàn)在還念念不忘,把她寫在這里,她是做夢(mèng)都不知道。第一步:迎賓面對(duì)現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子”的男性,進(jìn)店之后遭遇到冷落的話,對(duì)銷售來說是大大的不利。一次,深圳某商場(chǎng),上電梯迎面的某男裝品牌(號(hào)稱男裝第一品牌)導(dǎo)購,愣聲聲地歪站在自家店中央,低頭冷眼打量著店外面的人流,這一打量不打緊,走上男裝樓層的客人,沒有幾個(gè)直接進(jìn)店的,都順著通道轉(zhuǎn)去了。每次逛商場(chǎng)男裝專柜的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無所事事的時(shí)候,站在自己門口,歪*在一邊,含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人,每次我這樣的閑逛購物的男性,在這種情況下,是突然心里很發(fā)毛。男裝銷售服務(wù)技巧中在客人沒有進(jìn)店前的,銷售人員動(dòng)作最好是忙碌,忙些什么不是最重要的。男裝銷售中,面對(duì)那些女性決策者,起用男生服務(wù)更是一舉兩得:吸引說服女性;沒有客人的時(shí)候可以不停的試穿自己的衣服,來營造不錯(cuò)的賣場(chǎng)氣氛。她問這很貴吧?我說雖然貴,但是送條領(lǐng)帶,還是值得的!男裝的店面設(shè)計(jì)很多是氣派、奢華。男裝觸動(dòng)了女人的心,差不多已經(jīng)觸動(dòng)了男人的荷包。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們(陪同者)身上:閑聊、贊美、認(rèn)可她。這樣的購物男性我們論述的很清楚:他們也一樣沒有主張,大部分的主張來自陪同者(當(dāng)然,在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時(shí)候,把他當(dāng)成獨(dú)自購物者就是了,用你的專業(yè)影響他)。那些在這些方面掌握得好的導(dǎo)購,我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績也總是數(shù)一數(shù)二。沒有什么講究,買什么西服啊,我就出門了。我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專柜,我一樣像一般的男性購物者一樣,直奔主題,以下是我的簡單問話:“小姐,單排扣和雙排扣有什么講究?”、“西服雙開*和后開*,你看那個(gè)合適我?”、“這個(gè)面料是多少織的?我選擇哪個(gè)合適”……她的回答是:“主要看你喜歡哪種,都沒有什么講究”。我馬上說還是小了,此時(shí)的我已經(jīng)大失所望了,我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了,雖然款式看起來不錯(cuò)。我自然不會(huì)拒絕,脫去外套,拿過她手中西服就準(zhǔn)備穿,當(dāng)我穿上左胳膊的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)太小了。要獲得他們的大把鈔票,就必須獲得他們對(duì)銷售人員的信任,根據(jù)我的研究和感受,那種買單信任來自終端銷售人員對(duì)西服面料、做工、款式、搭配的專業(yè),開始舉例:一次,我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉,我走進(jìn)了某品牌專柜(注意:我肯定認(rèn)可、喜歡或者至少我不反感這個(gè)品牌,前面說過了,男性購物的首選是品牌,其實(shí)這代表對(duì)于他的成交已經(jīng)成功一半,我們看下面的事情是什么?)。各位,“男人自有主張”嗎?我能肯定的是:“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購買服裝的其他情況下;一句話:男人購買服裝很多時(shí)候是沒有主張的;(二)、男性購買服務(wù)對(duì)策根據(jù)這種購買心理特性,在男裝銷售技巧上,我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應(yīng)對(duì)呢?下面我們一一分析,給出對(duì)策結(jié)果:用你的專業(yè)折服他——針對(duì)那些獨(dú)自 “深入虎穴”進(jìn)店的男性購物者,上面的分析已經(jīng)很清晰了:很多時(shí)候他沒有主張,所以你就要主張他。差旅結(jié)束當(dāng)我回到深圳家里的時(shí)候,老婆不可避免大罵一通,根本不適合我的風(fēng)格;穿到公司的時(shí)候,我問那些目光異樣的同事們,“知道這是什么牌子的嗎?”他們卻口徑一致:“班尼路的”?我差點(diǎn)吐血。如果說大家不夠信服的話,我們?cè)倏匆环N情況,就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購物這個(gè)狀況是怎么樣的,看是不是“男人自有主張”?去年我和同事出差到上海,空閑的時(shí)候就結(jié)伴三個(gè)人來到南京西路的某品牌旗艦店,該品牌西班牙第一、世界第三,業(yè)內(nèi)津津樂道的品牌,該店地址在恒隆廣場(chǎng)斜對(duì)面,我不提它的名字,想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。比較前面那個(gè)賣鞋的導(dǎo)購,:那些獨(dú)來獨(dú)往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性,他們?cè)谫徺I男裝的過程中,是沒有什么自己的主張的,即使有些主張很多時(shí)候?qū)徺I行為是沒有什么根本的影響。該品牌的導(dǎo)購抱著衣服站在旁邊,我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說道:“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣?”、“這樣也很合適”……各位,這個(gè)場(chǎng)景說到這里,你們說這單成交了沒有?那對(duì)男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專柜了。大家都知道,大部分的男人都是事業(yè)的動(dòng)物,沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。(在這個(gè)過程中,沒有聽到導(dǎo)購說什么話,就順利開單了,我心想:真是個(gè)聰明的導(dǎo)購。(題外補(bǔ)充:大家都知道男人購物特點(diǎn)是直奔主題,男人購買服裝的首選是品牌;就是說男人只要進(jìn)店,就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌,對(duì)于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌,男人是懶得走進(jìn)去的??粗幸患咨珬l紋襯衣后,40歲左右的導(dǎo)購大姐一副老練的樣子,拿出一件新包裝,迅速拆開遞到我手中,鼓勵(lì)我進(jìn)試衣間“試試看”,當(dāng)我穿好走出試衣間的時(shí)候,這位大姐和氣、認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣,口中說著“很適合你的風(fēng)格,很顯大方、斯文”……這個(gè)時(shí)候我內(nèi)心的思索是:她已經(jīng)贏了,因?yàn)槲屹I定這件襯衣了。二、分析男性購買行為下面就舉例對(duì)男性購買行為分析如下:(一)男性購買行為的主張?jiān)谀醒b終端銷售購買過程中,男人自有主張嗎?今天就這個(gè)話題剖析一下男裝銷售服務(wù)技巧。小結(jié):在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念,導(dǎo)購是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而宜。要根據(jù)顧客的情況,隨機(jī)應(yīng)變,不可千篇一律,只說:“這件衣服好”,“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出,如有時(shí)間再逐層展開。重點(diǎn)要簡短。其次要注意銷售過程中的以下四個(gè)原則:從4W上著手。準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。把話題集中在商品上。配合商品的特征。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝。首先,推薦服裝要做到以下六點(diǎn):推薦時(shí)要有信心,向顧客推薦服裝時(shí),營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。第二篇:男裝銷售技巧男裝店的銷售技巧,如何才能銷售好男裝!一、男裝導(dǎo)購技巧二、男性購買行為分析(一)男性購買行為的主張————購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購——購物過程中的主張大部分來自陪的女性(二)男性購買服務(wù)對(duì)策——獨(dú)自購物的男性——有女性陪伴購物的男性 ——促銷與禮品的搭配三、男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”一、男裝導(dǎo)購技巧在服裝銷售過程中,營業(yè)員除了將服裝展示給顧客,并加以說明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購買的興趣。如天然纖維面料的服裝增長會(huì)使化纖面料的服裝相對(duì)減少,又如長裙的流行會(huì)影響短裙銷量。(13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對(duì)服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。因此,人們?cè)谫徺I某款服裝時(shí),首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店,他們有時(shí)并不知道自己要購買些什么,只是看看再說,這也給商家提供了成交之機(jī)。(11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的,是通過后天的外界影響,外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng),可選擇性強(qiáng),帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大,消費(fèi)者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同。因此,消費(fèi)者的各種需求之間,存在一種競(jìng)爭,競(jìng)爭也會(huì)要求獲得滿足。服裝店為了滿足消費(fèi)需要,會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象。但對(duì)于特定需求來說,又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。發(fā)展也使商業(yè)競(jìng)爭不斷升級(jí)。消費(fèi)的個(gè)性化,也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向,消費(fèi)內(nèi)容越豐富,消費(fèi)需求的層次性變化越大,需求的層次越高,消費(fèi)選擇性越強(qiáng),就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。(7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿足的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì),就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。人們的需求永無止境,是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿足,因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后,款式的時(shí)尚與否將成為購買的主要因素。服裝是時(shí)尚的商品,它隨著流行而變化。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。(3)選擇性人們的需求是多種多樣的,已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。隨著人們生活水平的不斷提高,消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展,更要求服裝市場(chǎng)的多樣性。(2)多樣性由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。(1)驅(qū)動(dòng)性當(dāng)某種需要萌生后,便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感,這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力,驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對(duì)策,迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動(dòng),以滿足這種需求。第一篇:男裝銷售技巧男裝銷售技巧:顧客的消費(fèi)需求有哪些?消費(fèi)有很多特點(diǎn),了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求,才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢(shì)、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的,消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響,但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬別,即使是同一款服裝,不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求??繂我豢钍皆斐苫鸨M(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況,重新選擇自己的消費(fèi)需求。(4)時(shí)尚性隨著社會(huì)的不斷發(fā)展,物質(zhì)文明的高度進(jìn)步,使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。消費(fèi)者購買服裝時(shí),首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。(5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等,是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。一旦舊的需求得到滿足,就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求,達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。(6)滿足性消費(fèi)需求的滿足是相對(duì)的,而永不滿足才是絕對(duì)的。消費(fèi)需求的相對(duì)滿足程度,取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。這種相對(duì)的滿足阻礙了新的消費(fèi),服裝店的各種促銷活動(dòng)就是希望通過刺激欲望而不斷拉。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的,需求由低級(jí)到高級(jí),由物質(zhì)到精神,由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。需求是永無止境的,是無限發(fā)展的。(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物,離開了具體事物和具體內(nèi)容,就不會(huì)產(chǎn)生需求。消費(fèi)者的需求都具有一定的對(duì)象目標(biāo),不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象。(9)競(jìng)爭性在某一時(shí)期,消費(fèi)者會(huì)存在多種需求,但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī),成為行動(dòng)的主要支配力量。例如,在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下,一個(gè)家庭購置衣物時(shí),對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競(jìng)爭,競(jìng)爭的結(jié)果就是一種決定,即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行為。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移,由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購買行為。(12)配套性服裝的穿著與配件相配套,不協(xié)調(diào)的搭配,給人以不倫不類的感覺。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。在市場(chǎng)上,人們常??吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。這就要求服裝店不失時(shí)機(jī)地根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),有目的有計(jì)劃地推出適銷對(duì)路的服裝。所以,營業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購很重要。適合于顧客的推薦。配合手勢(shì)向顧客推薦。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀,有利于銷售成功。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí),要做到語言簡練清楚,內(nèi)容易懂。具體的表現(xiàn)。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒,要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。其實(shí)就是指要有針對(duì)性,要針對(duì)客戶的購買行為進(jìn)行分析,從服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說明,真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”,最終銷售成功。走出這個(gè)品牌專柜,我漫步到另一家男裝專柜,是我比較喜歡的一個(gè)品牌,此前穿過這個(gè)牌子的西服,幾年下來依然筆挺,所以有好感?;丶抑笪依掀帕R我:“上班時(shí)間,在商場(chǎng)里巡場(chǎng)你怎么都能買500多塊不打折的襯衣?你還顧不顧家?”各位,你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎?在我看來,其實(shí)男人在購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的,那些獨(dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒有成交的話,這就是導(dǎo)購的問題了,因?yàn)槟切┆?dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購)因?yàn)樵诮K端工作的原因,我經(jīng)常漫步商場(chǎng);一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜,看到一對(duì)30歲左右的夫婦在挑選鞋子,女人坐在試鞋的椅子上,男人不耐煩地站在女人的面前,看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購抱來的鞋子,只聽到那個(gè)女人說:“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好,就這個(gè)拉”,最后他們確定“就這個(gè)啦”。)各位,這個(gè)場(chǎng)景說完,你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎?同樣在我看來,男人在購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的,那些帶著老婆購買服飾的男人,他們的購物主張很大程度上來自老婆,他老婆說好就是好,他老婆說不好就是不好。(也正是因?yàn)檫@個(gè),那些通常獨(dú)來獨(dú)往“深入虎穴”的男性上商場(chǎng)之后大多“死”得很慘!)結(jié)合這種情況,我想起前幾天另外的一幕:在某男裝品牌專柜,一對(duì)25歲左右的男女朋友在挑選外套,男的面對(duì)著試衣間的鏡子,像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里,女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克(此情此景,我心里笑得不行了)。這幕購買的場(chǎng)景說明:第一,那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的;第二,和
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