【正文】 設(shè)置防盜器、閉路電視等。導(dǎo)購員要多加留意。收集到以上情報(bào)后，作好分析總結(jié)，采取相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)對(duì)。二、做好顧客的調(diào)查工作 從顧客那里做好調(diào)查工作，包括來店客人實(shí)際調(diào)查及購買狀況調(diào)查，分別予以分類并登記，以作為 客觀的分析依據(jù)。三、銷售服務(wù)的技巧 作為導(dǎo)購員要提供優(yōu)良的銷售服務(wù)，就一定要在商品知識(shí)、顧客心理、賣場技巧、專業(yè)服務(wù)方面表 現(xiàn)出高超的銷售技巧。當(dāng)然一個(gè)顧客對(duì)于 一件商品會(huì)有許多要求，但其中必有一個(gè)要求是主要的，而能否滿足這個(gè)主要需求是促使顧客購買的最 重要因素。）三、勸說 顧客在聽了導(dǎo)購員的相關(guān)講解之后，就開始做出決策了，這時(shí)導(dǎo)購員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說顧客購 買商品，這一步驟稱為“勸說”。商品說明即導(dǎo)購員向顧客介紹商品的特性。二、打招呼說明 把握好以上時(shí)機(jī)后，導(dǎo)購員一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸，包括： 與顧客隨便打個(gè)招呼； 直接向顧客介紹他中意的商品；詢問顧客的購買意愿。以下幾個(gè)時(shí)刻是導(dǎo)購員根據(jù)觀察與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī)。4． 善意地傾聽顧客的意，“揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起來，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行。2． 通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解顧客的意愿。比如良好的服務(wù)、舒適的購物環(huán)境、禮貌誠懇專業(yè)的店員等，只要發(fā)揮其中一兩項(xiàng)特點(diǎn)，就足以吸引顧客上門了。例如，把重點(diǎn)放在自己商品上，重點(diǎn)突出其實(shí)用性，簡單體貼性，形成我 們特色經(jīng)營的一種模式，也是一種很好的辦法。但有時(shí)候，難免也會(huì)受到空間、人事，技能、資金等其他現(xiàn)實(shí)因素的限制。我們的經(jīng)營模式是針對(duì)社區(qū)，所以營業(yè)時(shí)間會(huì)更照顧到消費(fèi)者的需求，會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整。至于如何去發(fā)揮，則要個(gè)別考慮。百貨店沒有特色，就變得毫無品味，陳列的商品雖然相同，但 若服務(wù)不同，則會(huì)使商品顯得不同，這就是因?yàn)榘l(fā)揮百貨店特色經(jīng)營經(jīng)營的關(guān)系。以上這些都要求導(dǎo)購員在服務(wù)中照顧到顧客的 需求并予以滿足和照顧。理性的動(dòng)機(jī)包括：是否具 有合理性；便利性；品質(zhì)一致性；價(jià)格經(jīng)濟(jì)性；售后服務(wù)的可信賴性。理性的動(dòng)機(jī)是指對(duì)某一特定商品的購買必須充分考慮其“實(shí)用性”。因此，動(dòng)人的廣告、陳列等，常造成顧客不由自主的“沖動(dòng)購買”。例如看到電視中一位美麗的模特用某品牌的內(nèi)衣，也去購買。有了上述心理，顧客便有了購物的動(dòng)機(jī)，又稱為商品動(dòng)機(jī)；商品動(dòng)機(jī)可分為感情的動(dòng)機(jī)和理性的動(dòng) 機(jī)。而許多年輕人則希望擁有別人“有”的東西、別人“沒有”的東西，比別人“更好”的東西。第二篇：導(dǎo)購員銷售技巧深圳市拉高百貨管理有限公司銷 售 技 巧一、怎樣掌握顧客的心理 很多顧客在購買某件物品前，都會(huì)存在著一些心理顧慮：買了這種產(chǎn)品，能滿足我什么呢？一般來 說無非是因?yàn)樾枰胍玫?，其次，也可能是希望擁有了商品，心里得到些成就感、自豪感。?yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般導(dǎo)購銷售人員。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的導(dǎo)購銷售人員自然也不例外。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購銷售人員才能獲得銷售的成功。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使導(dǎo)購銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。因此，導(dǎo)購銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。第一篇：導(dǎo)購員如何提升銷售技巧導(dǎo)購技巧天龍八部健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購銷售人員的內(nèi)在美。這樣，才能使顧客有交流的意愿。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客開發(fā)能力優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。專業(yè)知識(shí)強(qiáng)王思齊老師（王思齊官方網(wǎng)站）認(rèn)為，銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導(dǎo)購銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。銷售解說技巧銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。擅長處理反對(duì)意見善長處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給導(dǎo)購銷售人員帶來很大的壓力?；蚴菫?了表達(dá)個(gè)人喜好、獲得他人認(rèn)同的心理。無論如何，顧客都有“想要”的這種心理意識(shí)，這種心理意識(shí)是構(gòu)成消費(fèi)者購買行 為的主要因素。感情的動(dòng)機(jī)是指顧客對(duì)某一特定產(chǎn)品，并不十分慎重地考慮到必須購買的理由而產(chǎn)生的沖動(dòng)的購買 行為。感情的動(dòng)機(jī)具有暗示、描寫、聯(lián)想 的作用。容易引起強(qiáng)烈購買欲的感情 有以下幾點(diǎn)：不甘落后；追求流行；追求快樂；追求變化；顧客的自尊心；野心；愛心；恐怖心；幻想 心；想與眾有所不同。如某電冰箱的 電視廣告常強(qiáng)強(qiáng)調(diào)其堅(jiān)固、耐用、便利和經(jīng)濟(jì)性，才能激起顧客購買的欲望。另外，還有些顧客經(jīng)常走向某商店購買東西，并且形成了該店的“固定顧客”，他們或者是因?yàn)榇松?店具有迷人賣場氣氛和扣人心弦的陳列，或者是習(xí)慣于此商店的服務(wù)態(tài)度和交易行為；或者是因?yàn)榱?xí)慣 于此商店的所有產(chǎn)品（對(duì)產(chǎn)品有信賴感）；品質(zhì)優(yōu)良；款式新穎；令人滿意的服務(wù)態(tài)度；購買場所交通 便利；購物所需時(shí)間和經(jīng)費(fèi)比較節(jié)省；商店聲譽(yù)良好等。百貨店的特征，好比每個(gè)人的特點(diǎn)。百貨店的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。除了要注意地域性和質(zhì) 優(yōu)價(jià)廉的好商品，還要考慮該地區(qū)的消費(fèi)水準(zhǔn)，文化水平等等。必要時(shí)，還可以開店到深夜。因此，應(yīng)該從可能的事 項(xiàng)著手，一步步去發(fā)揮特色。其實(shí)，特色并不局限于商品。二、銷售服務(wù)的三種方法一、觀察 導(dǎo)購員要用以下四種方法來揣摩顧客的需要： 1． 通過觀察顧客的動(dòng)作和表現(xiàn)來探測顧客的需要。3． 通過自然的提問來訪問顧客的想法。顧客在產(chǎn)生了購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴 之后，才會(huì)購買。一、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí)；其二，當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后；其三，當(dāng)顧客抬起頭來的時(shí)候；第四，當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；第五，當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；其六，當(dāng)顧 客與導(dǎo)購員的眼光相碰時(shí)。在這個(gè)過程之中，導(dǎo)購員就必須做好商品的說明 工作。這就要求導(dǎo)購員對(duì)于自己店里的商品有充分的了解（可 參考《商品手冊》。同時(shí)還要注意的是，商品說明并不是在給顧客開商品知識(shí)講座，商品說明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧 客的疑慮進(jìn)行澄清說明，針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說明，方法是： ；；；；、選擇。當(dāng)導(dǎo)購員把握住了銷售要點(diǎn)，并適宜地向顧客推薦商品時(shí)，服務(wù)是最易于完成的。一、首先要清楚我們的經(jīng)營理念是什么？經(jīng)營的目的是什么？消費(fèi)者是哪些人？同時(shí)對(duì)對(duì)商品的了認(rèn) 知也是至關(guān)重要。如：顧客的居住環(huán)境分析，顧客來店的交通工具；從家來店所需時(shí)間；來店購物的頻率；男女消費(fèi) 者的比例，消費(fèi)者年齡層的比例；來店的動(dòng)機(jī)；平常日、周末日或節(jié)假日的比較。三、營業(yè)員如何避免給商店帶來損失 導(dǎo)購員在人來人往的店內(nèi)工作，要特別注意商品的安全，有人總結(jié)了幾條導(dǎo)購員在陳列階段對(duì)于商 品損失的早期發(fā)現(xiàn)和防止方法，它們包括： 。 冰淇淋或其他易污染商品的零食的顧客，應(yīng)該多加留意。、檢視陳列架上的商品。在沒有聽清顧客說些什么的 情況下，要回答好顧客的問題是十分困難的。導(dǎo)購員普遍愛犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是急于表態(tài)，以證明顧客的看法是錯(cuò)誤的，這樣很容易激怒顧客，使 銷售演變成一場爭論。這個(gè)短暫的停頓可以給你一個(gè)機(jī)會(huì)考慮回答問題的適當(dāng)方式，盡管有時(shí)顧客提的問題很一般，你能 夠順口答出來，也不要太匆忙，最好先理清一下頭緒再作答。顧客對(duì)商品提出異議，通常是帶有某種主觀情感在里面。導(dǎo)購員可以說：“我明白您的意思了”，“很多人都是這么看的”，“我知道您的具體要求”之類的話來 作答。導(dǎo)購員可以用自己的話把顧客提出的問題再復(fù)述一遍。一般說來，導(dǎo)購員可以把顧客表示異議的陳述變成疑問句。這樣就表明了導(dǎo)購員已經(jīng)了解了顧客提出的問題，顧客也就會(huì)比較容易地接受導(dǎo)購員的意見了。在回答時(shí)要抓住重點(diǎn)，以顧客的主要疑慮為中心，全面地給予澄清，要保證讓顧客不再在這一問題 上陷入迷霧之中?；卮鹜炅祟櫩偷膯栴}之后，導(dǎo)購員可以繼續(xù)進(jìn)行商品介紹。第三篇：導(dǎo)購員銷售技巧導(dǎo)購員銷售技巧8種接近客戶的方法來源中國眼鏡網(wǎng)在銷售活動(dòng)中特別是需要面談銷售的時(shí)候如何接近客戶是銷售員頭疼的事情。所以說是推銷產(chǎn)品首先是推銷自己如果顧客對(duì)銷售人員不信任他就不可能相信你的產(chǎn)品更談不上購買你的產(chǎn)品。聰明的銷售員不是口若懸河的辯士是一位忠實(shí)的傾聽者。需要注意的是盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領(lǐng)域。通常有客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。每一個(gè)人背后都有社會(huì)關(guān)系所以你只需要整理好你的社會(huì)關(guān)系然后開始拓展你的業(yè)務(wù)。銷售員可以抱著學(xué)習(xí)、請(qǐng)教的心態(tài)來接近客戶。就會(huì)經(jīng)常與你交流成為朋友之后銷售變得簡單了。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)顧客的許多購買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分或者說和某個(gè)活動(dòng)結(jié)合在一起這樣就能事半功倍了。導(dǎo)購員銷售技巧第五、利益接近法如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價(jià)值在一開始就讓客戶知道會(huì)出現(xiàn)什么呢一類人是繼續(xù)聽銷售人員的講解另一類人是走掉了。例如某某先生如何一臺(tái)電腦可以讓你一年節(jié)省10000元你會(huì)不會(huì)考慮呢導(dǎo)購員銷售技巧第六、演示接近法這種方法威力很大如果你被安利銷售員摧殘過