【正文】 上經(jīng)營的專業(yè)店，因其商品種類較單一所以更易管理，而商家以其信譽(yù)作保以及與大品牌的合作，使商品的質(zhì)量有了一定的保障，網(wǎng)站與其做第三方單純組織團(tuán)購不如自己參與經(jīng)營，建立物流，提高了管理效率，實現(xiàn)了盈利。陳鷗為此還打了一個比方說，如果說限時特賣區(qū)是機(jī)場免稅店，那么聚美商城是家樂福化妝品專柜。2011年5月，在之前紅杉資本的千萬美元投資基礎(chǔ)之上，陳鷗將聚美優(yōu)品全面轉(zhuǎn)型成B2C網(wǎng)站，其產(chǎn)品線仍集中在美妝領(lǐng)域。他說，聚美優(yōu)品從第一天就是買斷模式，自建倉儲物流，先買貨、驗貨，然后再進(jìn)行售賣。如今聚美的合作商家大約有100家，既有歐萊雅、玉蘭油、相宜本草等大眾品牌，也不乏蘭蔻、雅詩蘭黛等國際知名品牌。目前每天推出30個左右的產(chǎn)品，主要由其買手團(tuán)隊和編輯團(tuán)隊推薦?！皟r格戰(zhàn)”讓網(wǎng)站很快聚集起了一批粉絲。四、一路走來，異軍突起成立之初，“團(tuán)美網(wǎng)”仿照國外Groupon的模式進(jìn)行“每日一件”的團(tuán)購。在2011年4月21日，聚美優(yōu)品和人氣小天王韓庚正式簽約，并成為其首位代言人，為此網(wǎng)站增色不少?！敝笳勂馂楹芜x擇化妝品市場，陳鷗這樣解釋道，化妝品的平均利潤在20%30%，屬于高利潤行業(yè)；而且傳統(tǒng)渠道成本高，這也是造成化妝品價格虛高的主要原因。電子商務(wù)是虛擬化的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，而曾以計算機(jī)為專業(yè)的陳鷗在創(chuàng)業(yè)失敗后對轉(zhuǎn)型的重新準(zhǔn)確定位，終于是見到了曙光，首批生意就帶來了10萬元的收入，而注冊用戶更是零成本地增長，短短不到半年的時間就突破了10萬。經(jīng)過大量的市場觀察和數(shù)據(jù)分析，他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)化妝品市場有著驚人的分量，因而這次創(chuàng)業(yè)，必將會有不可估量的利潤。彼時，互聯(lián)網(wǎng)上“百團(tuán)大戰(zhàn)”狼煙四起。二、二度創(chuàng)業(yè)：不言棄，轉(zhuǎn)戰(zhàn)女性市場正是由于對市場調(diào)查的不全面和經(jīng)驗的欠缺，首次創(chuàng)業(yè)就這樣以失敗而告終。最困難時，他的公司只剩下了幾個人。但很快，這家游戲廣告公司陷入了窘境。在美國求學(xué)期間，陳鷗曾目睹一家小游戲廣告公司在很短時間里創(chuàng)造出兩億美元的驚人業(yè)績；回國后，他選擇了這種商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)。雖然如今聚美優(yōu)品的成功已經(jīng)被眾人認(rèn)可，然而陳鷗的整個創(chuàng)業(yè)歷程也并非一路順風(fēng)順?biāo)?。本文將以聚美?yōu)品CEO陳歐一路走來的創(chuàng)業(yè)故事為線索，講述80后電子商務(wù)新銳帶著特有的時間符號，一舉顛覆傳統(tǒng)，造就出的創(chuàng)業(yè)奇跡。而“聚美優(yōu)品”在這其中，不得不說是一個十分耀眼的存在。第一篇：聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)史天津外國語大學(xué)國際商學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理課程論文（一）題 目： 姓 名： 學(xué) 號： 專 業(yè)： 年 級： 班 級： 任課教師：聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)史王文君 1107534049 金融 2011 11704 孫龍建2014 年 10月內(nèi)容摘要面對如今風(fēng)起云涌，競爭激烈的網(wǎng)絡(luò)交易市場，眾多網(wǎng)絡(luò)交易平臺在機(jī)遇和挑戰(zhàn)面前，相互促進(jìn)，同時也相互競爭。尤其是如今電子商務(wù)在中國日漸蓬勃發(fā)展的過程中，眾多企業(yè)更在紅海與藍(lán)海的苦苦尋覓中起落沉浮。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場細(xì)分的機(jī)遇，從團(tuán)購開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場垂直B2C的領(lǐng)頭羊。關(guān)鍵詞：陳歐；創(chuàng)業(yè)；聚美優(yōu)品目 錄一、初次創(chuàng)業(yè)：雄心勃，游戲領(lǐng)域受挫................................................4 二、二度創(chuàng)業(yè)：不言棄，轉(zhuǎn)戰(zhàn)女性市場................................................4三、何來“聚美”....................................................................................5 四、一路走來，異軍突起........................................................................5五、注重創(chuàng)新，走垂直B2C道路............................................................6六、對話“聚美”的收獲........................................................................7 參考文獻(xiàn)：.................................................................................................1聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)史一、初次創(chuàng)業(yè)：雄心勃，游戲領(lǐng)域受挫十幾歲時留學(xué)新加坡學(xué)習(xí)計算機(jī)，26歲獲得美國斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位，2009年7月在從斯坦福商學(xué)院畢業(yè)的第三天，陳鷗就回到了國內(nèi)，希望在自家門口創(chuàng)業(yè)。應(yīng)該說，他的第一次創(chuàng)業(yè)就頗具“海歸”氣質(zhì)。第一筆資金來自新東方天使投資人徐小平的18萬美元。在美國，一個有效的點(diǎn)擊可以賣到幾十美元，而在國內(nèi)幾乎是白菜價，連幾毛錢都賣不到。他不得不調(diào)整公司的業(yè)務(wù)方向。雖然創(chuàng)業(yè)失敗，但是并沒有打退陳鷗繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的決心和動力。陳鷗很快便投入了這場網(wǎng)絡(luò)的混戰(zhàn)，并把目光鎖定在當(dāng)時尚屬冷門的垂直領(lǐng)域———化妝品的團(tuán)購上。隨著對市場的深入了解，以及對電子商務(wù)的長期觀察，陳鷗再次嗅到了商機(jī)。三、何來“聚美”“以前做游戲廣告時，我們就和一些化妝品公司有過合作。因而這將是一個“有利潤空間，企業(yè)愿意做，有價格優(yōu)勢，用戶也愿意買”的良好商機(jī)，于是2010年3月團(tuán)美網(wǎng)降生，這是聚美優(yōu)品的前身，是中國第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，它自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，以團(tuán)購形式來運(yùn)營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。之后，陳鷗自己也在董事會的提議之下，圍繞自己來為聚美做CEO營銷，仿照張朝陽這位互聯(lián)網(wǎng)第一代創(chuàng)業(yè)者，通過打個人品牌，以極低的代價成功帶動搜狐知名度的行為，既為聚美優(yōu)品節(jié)省了很大的一筆廣告費(fèi)，同時也是在媒體和同行的不斷關(guān)注下，成功塑造了一個有血有肉新生代企業(yè)家的形象。為了獲得貨源，陳鷗買斷代理商的貨物存進(jìn)倉庫，再以限時售賣的模式賣出，價格是專賣店的56折，毛利率保持在20%30%。用戶增加的同時，聚美優(yōu)品也調(diào)整了產(chǎn)品線，由以前的每日一件改為每日多件，幾乎涵蓋高中低檔產(chǎn)品。當(dāng)手中握有一定量的用戶，陳鷗在與上游供貨商談判時也就有了籌碼，其與合作商的合作模式增加到兩種，一個是消費(fèi)者從聚美優(yōu)品下單，直接由品牌商向消費(fèi)者送貨；另一種則是品牌商供貨給聚美優(yōu)品，網(wǎng)站利用自己的物流配送給消費(fèi)者。盡管市面上很多團(tuán)購網(wǎng)站以及流行的名品折扣網(wǎng)站都推出了化妝品團(tuán)購業(yè)務(wù)，但陳鷗始終認(rèn)為聚美優(yōu)品具有差異性的競爭力?；瘖y品行業(yè)供應(yīng)鏈很復(fù)雜，只有這樣才能保證用戶體驗，雖然這樣大大加重了資金壓力，同時也建立了行業(yè)門檻。聚美商城主要提供的是在超市類場所售賣的精品化妝品，和團(tuán)購品類不沖突。五、注重創(chuàng)新，走垂直B2C道路說到傳統(tǒng)的B2C商務(wù)模式，國內(nèi)其實早已有淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)染C合性商城獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。此外，團(tuán)購的門檻太低，這種低門檻的直接后果就是，團(tuán)購網(wǎng)站的誠信問題和服務(wù)問題都相當(dāng)嚴(yán)重，久而久之影響了整個行業(yè)的形象，因此這種過低的門檻根本不能保證團(tuán)購行業(yè)的持久、健康發(fā)展。同時，化妝品市場是最需要誠信保證的市場，例如，很可能發(fā)貨發(fā)一個星期、兩個星期都到不了消費(fèi)者手中，這種行為其實是在傷害消費(fèi)者，造成消費(fèi)者的流失。都說女人的錢好賺，“聚美優(yōu)品”算是在電子商務(wù)發(fā)展的浪潮里，因為創(chuàng)始人敏銳的嗅覺和強(qiáng)大的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊而嘗到了機(jī)遇的甜頭。雖然在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，“長尾理論”突破了這個定律，但是如果B2C網(wǎng)站只顧拼品類的大而全，全然不顧后臺管理能力、客戶體驗等，是無法成功的。聚美優(yōu)品實質(zhì)上做的是針對女性的B2C服務(wù)，它將市場定位于極具潛力的化妝品市場，同時避開了與主流B2C巨頭的正面沖突，為愛美女性提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，進(jìn)行少而精的定制化推薦?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，消費(fèi)者行為不斷在改變：從產(chǎn)品選擇單一到產(chǎn)品選擇豐富，從相信明星代言到相信專家推薦，從相信廣告信息到相信親身體驗，從選擇熟悉品牌到選擇口碑單品。雖然第一次的創(chuàng)業(yè)由于經(jīng)驗的缺乏遭遇了失敗，但是陳鷗并沒有輕易言棄，而是懂得從失敗中吸取教訓(xùn)，抓住研究游戲開發(fā)時不經(jīng)意間積累的化妝品市場信息，重新找準(zhǔn)定位，組建優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，利用好電商市場的機(jī)遇，在商機(jī)的藍(lán)海里暢游，從而創(chuàng)造出電商時代新奇跡。但就目前來看，聚美在女性領(lǐng)域以及美麗領(lǐng)域所付諸的精力，也足足有潛力使其成為電商領(lǐng)域新的“淘寶”和“阿里巴巴”。參考文獻(xiàn)：[1] [J].法制與社會,2007 [2] [J].商場現(xiàn)代化, 2006 [3] 張元慧,李少偉,[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技,2005 [4] 張元慧,李少偉,第二篇：聚美優(yōu)品分析關(guān)于“聚美優(yōu)品”網(wǎng)站歷程及建設(shè)的分析一． 引言電子商務(wù)在中國日漸蓬勃的過程中，許多企業(yè)在其中沉浮。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場細(xì)分的機(jī)遇，從團(tuán)購開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場垂直B2C的領(lǐng)頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開始，每一個成長和轉(zhuǎn)型都引起了不小的轟動。本次小組討論作業(yè)也正是出于對聚美優(yōu)品品牌推廣的興趣，以及對較為少見的化妝品類垂直B2C行業(yè)的好奇，我們選擇了聚美優(yōu)品作為本次探討的對象。本次論文的成果也正是我們小組綜合各類材料，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行思考和探究得出的。在我國電子商務(wù)繁榮甚至泡沫越來越大的背景下，聚美優(yōu)品的選擇與策略成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。此次探究論文僅作學(xué)習(xí)路程的一次嘗試與總結(jié)，如有不當(dāng)之處，敬請指教。2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團(tuán)美網(wǎng)創(chuàng)立。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)全面改用聚美優(yōu)品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級域名。2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬美元級別投資。那么，聚美優(yōu)品選擇從團(tuán)購轉(zhuǎn)型到垂直B2C的原因是什么？在此，我們進(jìn)行了以下的分析。② 化妝品屬于快速消費(fèi)品，消耗頻率高，消費(fèi)基數(shù)大，市場前景廣闊。④ 注重延伸產(chǎn)品?？晒┻x擇的市場細(xì)分方法很多，如按性別、年齡、購買動機(jī)、購買行為、收入層次和地理環(huán)境等因素進(jìn)行市場細(xì)分。當(dāng)今，化妝品作為快速消費(fèi)品行業(yè)之一的品類產(chǎn)品，是日常生活當(dāng)中的美麗用品，大多消費(fèi)者開始都在網(wǎng)上購買。2009年，網(wǎng)購更是分割掉化妝品銷售總額6%至9%的銷售份額，同時，化妝品由于其自身的高額利潤，在網(wǎng)上更易以低價格讓利吸引消費(fèi)者，因此B2C模式將成為化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售的未來。正如其創(chuàng)始人陳鷗自稱“目前沒有一家化妝品垂直網(wǎng)站可以比過我們。商家可以給出低于零售價格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。總述團(tuán)購優(yōu)缺點(diǎn)：第一、中國電子商務(wù)經(jīng)過近十年的發(fā)展，消費(fèi)者已經(jīng)成熟，熟悉并信賴網(wǎng)上的購物，團(tuán)購為消費(fèi)者網(wǎng)購提供了便利；第二、團(tuán)購網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑；第三、團(tuán)購模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。但是，團(tuán)購也有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購的商家好的愈好，而壞的則變得更糟。團(tuán)購優(yōu)點(diǎn)： ① 團(tuán)購網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑。即便是消費(fèi)者從不 知曉的商家進(jìn)行團(tuán)購，由于團(tuán)購網(wǎng)站的擔(dān)保，也能很快獲得消費(fèi)者的信任。團(tuán)購模式中，商家所付費(fèi)用按照實際購買人數(shù)結(jié)算，相當(dāng)于廣告投放效率為100%。③ 團(tuán)購模式能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題。④ 團(tuán)購模式能夠以更為優(yōu)雅的方式解決一些中小型商家缺乏宣傳實力的難題。對于 商家來說，應(yīng)對此類人群的最佳策略是用低價等促銷方式吸引其體驗，并盡量提供更好的服務(wù)將此類消費(fèi)者轉(zhuǎn)為忠誠用戶。團(tuán)購模式本身的精巧設(shè)計，可以使得商家提前了解到用戶的需求，提早準(zhǔn)備好服務(wù)內(nèi)容，為商家提供準(zhǔn)時生產(chǎn)方式服務(wù)打好基礎(chǔ)。團(tuán)購網(wǎng)站吸引的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的敏感人群，口碑效應(yīng)在此類人群中頗為重要。例如將質(zhì)量差的產(chǎn)品用于打折團(tuán)購，是消費(fèi)者對商家留下不好的印象。目前更多的消費(fèi)者是奔著商品的低折扣而來的，消費(fèi)一 次即離開，回頭客較少，并不是商家所期待的真正有效的長期價值客戶。團(tuán)購行業(yè)的進(jìn)入門檻太低，絕大多數(shù)團(tuán)購網(wǎng)站線下運(yùn)營能力不足，導(dǎo)致在網(wǎng)站界面，用戶體驗，團(tuán)購產(chǎn)品和服務(wù)等諸多方面同質(zhì)化較為嚴(yán)重。在激烈競爭 下，原本靠收取傭金成長的團(tuán)購模式被拼成了一門純粹燒錢的生意。最為重要的是過低的門檻導(dǎo)致了誠信問題，一些騙子公司的出現(xiàn)，嚴(yán)重擾亂了市場秩序，假冒偽劣商品的橫行，也降低了消費(fèi)者對團(tuán)購的信心。其實垂直B2C模式與一般的B2C模式相比，重點(diǎn)是銷售某一種或某一類商品，就是專業(yè)銷售的商家利用B2C平臺銷售商品，它經(jīng)營方式的核心領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點(diǎn)。同時注意需要規(guī)避多元化的風(fēng)險，避免資金分散?？梢試L試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實現(xiàn)自營物流，保證物流配送質(zhì)量，增強(qiáng)用戶的粘性，將網(wǎng)站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機(jī)會。08年6月至09年5月一年中，數(shù)碼B2C商城月度覆蓋人數(shù)增長188%，服飾類B2C商城增長175%。在因高度同質(zhì)化而導(dǎo)致惡性競爭的團(tuán)購中，垂直B2C因其細(xì)分市場領(lǐng)域，正成為團(tuán)購發(fā)展的新方向。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐認(rèn)為，化妝品利潤高，中國化妝品市場大，國內(nèi)化妝品B2C市場一直缺乏一個知名的垂直類網(wǎng)購品牌。① 在B2C領(lǐng)域中，已有當(dāng)當(dāng)，淘寶等綜合性的商城，可以看出，在激烈的市場競爭氛圍下，聚美優(yōu)品并不占據(jù)價格優(yōu)勢。② 團(tuán)購與垂直B2C相比，團(tuán)購的門檻太低，這種低門檻的直接后果就是，團(tuán)購網(wǎng)站的誠信問題和服務(wù)問題都相當(dāng)嚴(yán)重，久而久之影響了整個行業(yè)的形象，因此這種過低的門檻根本不能保證團(tuán)購行業(yè)的持久、健康發(fā)展。同時，化妝品市場是最需要誠信保證的市場，“例如，還可能發(fā)貨發(fā)一個星期、兩個星期都到不了消費(fèi)