【正文】 的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或為已所用的東西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭”事件等，也包括我們在這個案例中很好地利用了白酒漲價**一事；原則性的東西要堅持。哪怕向超市學(xué)習(xí)，把順序不斷的變換一下也是一種創(chuàng)新啊！何況我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢；學(xué)會借勢。大家注意觀察一下，超市的貨架總會定期不定期地予以搬動和調(diào)換，為的就是給消費者不斷制造新穎感?！皼]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，這個至理名言大家都知道，而在我們中國做市場，對市場的敏感度和主觀判斷力有時更甚于對數(shù)據(jù)的分析和辨別；市場操作應(yīng)該有一個整體的規(guī)劃。因為新產(chǎn)品的推廣在不知市場深淺的前提下，很少有人敢這樣大規(guī)模操作市場的，尤其是在如今這樣一個競爭激烈的白酒行業(yè)里。因為我們這次活動是跟各大超市聯(lián)合一起搞（超市也要承擔(dān)2元/瓶的促銷品費用），除了幾個特大型賣場向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動的超市都為我們免費提供了堆頭。之所以設(shè)定這個主題，是因為我們找到了一個非常好的促銷品，這個促銷品對E市的消費者而言都知道它的價值不菲，就因為它今年要進行清倉處理，其價格才非常低廉。并考慮到春節(jié)馬上來臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣場的特點，我們策劃了一個{“利”大自然“?！眪的超市導(dǎo)購活動。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒有預(yù)料到的，出現(xiàn)如此火爆的局面，把我們E市總經(jīng)銷的嘴巴都笑得合不櫳了。但我們只所以如此堅決，有兩點理由打動了我們，讓我們覺得值得一試：全國白酒行業(yè)包括各個行業(yè)的漲價信息這樣一個大環(huán)境對我們非常有利；“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過近兩個月的運作，從目標(biāo)酒店動貨率來看，我們已牢牢占據(jù)了該價格檔次第一品牌的位置，屬該價格檔次銷量最大的產(chǎn)品，而且把第二品牌小糊涂圣遠遠地拋在了后面。受此鼓舞，我們也決定對“珍品云山”實行一次漲價，上漲幅度達到了4元/瓶、24元/件。2003年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺為首的帶領(lǐng)下，各白酒品牌紛紛實行了漲價策略。一場跟進**就這樣被我們消彌于無形。以活動的實際結(jié)果來看，6家參與活動的酒店一等獎累計只出了三個/15天；二等獎平均每家酒店也才出了8個/15天；三等獎多一點，6家酒店平均出了29個/15天，基本上在我們的可控范圍內(nèi)。二：云山”1瓶及250ml牛奶9盒就全部贈送給參與活動的酒店，以示對他們積極參與活動和配合我們工作的一種褒獎。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略。并有淡季和旺季之分。銷售目標(biāo)。二、擴大品牌影響。同時有兩項工作也是非常重要的：一、建立銷售團隊。這里舉兩個成功的案例。銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機關(guān)、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。第二篇：白酒銷售方案白酒銷售方案一：銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略。并有淡季和旺季之分。銷售目標(biāo)。二、擴大品牌影響。同時有兩項工作也是非常重要的：一、建立銷售團隊。這里舉兩個成功的案例。銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機關(guān)、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。第一篇：白酒銷售方案白酒銷售方案銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產(chǎn)品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進入雷區(qū)，少走彎路）。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理。銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡(luò)市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M這種ＸＸＸ酒了。銷售團隊必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應(yīng)該強調(diào)團隊協(xié)作。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心?？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。同時做市場銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，年度等）?？梢灾贫甓?、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭?；乜罘桨甘乾F(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／年度返點。所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產(chǎn)品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進入雷區(qū)，少走彎路）。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理。銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡(luò)市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M這種ＸＸＸ酒了。銷售團隊必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應(yīng)該強調(diào)團隊協(xié)作。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。可以分為產(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。同時做市場銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，等）?？梢灾贫?、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭?；乜罘桨甘乾F(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／返點。當(dāng)然，如果在該酒店消費的消費者手氣實在太好，在活動期內(nèi)把所有的獎勵都抽了出來，在活動結(jié)束后，我們就給該酒店贈送“珍品云山”壹件以表感謝！參與活動的酒店必須由促銷員來完成對該抽獎活動的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進場，這才是我們本次活動最真實的目的。同時因為我們的玩法較新穎，把酒店自身也一并捆了進來，消費者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動效果大打折扣，迫使它們早早收場。六、借勢漲價**2003年的白酒市場熱鬧非凡。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價的刺激，全國各個行業(yè)都掀起了一輪漲價**。應(yīng)該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對一個新產(chǎn)品來說，如此大幅度的調(diào)價確實有一定的風(fēng)險，公司領(lǐng)導(dǎo)對我們提交的漲價報告也是考慮再三才簽字同意的。對渠道和消費者來說都有一種買漲不買跌的心理，產(chǎn)品走勢好，你說要漲價，他反而覺得要想盡辦法囤一點貨，以免漲價后吃虧；事實也是這樣，12月15日，當(dāng)我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷商和渠道商的手中后，我們還沒有提出要各級渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。七、“利”大自然“牛”雖然筆者的借調(diào)期只有兩個月，考慮到工作交接有一個過程，也想為自己的工作劃上一個圓滿的階段性句號，2003年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經(jīng)驗協(xié)助公司規(guī)劃了2004“珍品云山”的操作構(gòu)想。相關(guān)內(nèi)容在E市晚報上進行了公告。我們把它采購來做為“珍品云山”的促銷品后，對消費者的沖擊力是非常大的（這有點類似格蘭仕曾搞過的一次購2800元/臺的空調(diào)送價值2800元/塊的手表的促銷活動，當(dāng)然我們所送的贈品比起格蘭仕所贈送的手表知名度要高很多，至少在E市這個區(qū)域市場上是這樣的）。事后統(tǒng)計，“珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據(jù)了該價格檔位第一名的位置，與E市這兩年的暢銷價位產(chǎn)品相比基本上達到了1：1的水平，成為了2003E市白酒市場上真正的“黑馬”！八、不是結(jié)束的結(jié)束語“珍品云山”的推廣說到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。而我如果不是因為公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，我也不可能有這樣的機會去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個案例的得失，我能夠總結(jié)出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點：市場的前期調(diào)研和敏感度非常重要。我們的整體規(guī)劃一旦出臺，就不要輕易被周圍的競爭環(huán)境所動搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營銷有時就貴在堅持，堅持下來了，勝利也就自然而然的了；還是得有所創(chuàng)新。白酒營銷的本質(zhì)雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來。生活中每天都會發(fā)生一些值得我們思考和學(xué)習(xí)的東西，大一點的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭”、“年末的白酒漲價”等。我們沒有按照渠道的要求給他們“及時”供貨，不是我們不希罕他的“錢”，而是一個眼前利益和長遠利益的選擇問題，只要我們堅持了原則，許多事情到后來才不會有任何一個人責(zé)怪我們；案例中的操作模式只對渠道產(chǎn)品有效或是酒店消費價位不超過80元/瓶的產(chǎn)品有效。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回“，不做促銷吧，又怕失去市場時機，導(dǎo)致抓瞎。其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠“的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。這在淡季亦是如此。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經(jīng)常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手發(fā)現(xiàn)并想進行狙擊時，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。旺季時，打廣告、做促銷，進行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優(yōu)點，因此，淡季不但不能“坐以待幣“，而且還一定要主動“出手”，通過設(shè)計合理的促銷形式，來拉動終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿