【正文】 速的渠道反饋和反應(yīng)。城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購(gòu)買）。要求營(yíng)銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫(kù)；建立營(yíng)銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對(duì)終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。網(wǎng)建步驟：城市經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷主管、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧。f任務(wù)單：任務(wù)快速下達(dá)，自動(dòng)提醒情況反饋，及時(shí)掌握任務(wù)情況。一切信息心中有數(shù)。方便又快捷。客戶服務(wù)更輕松。工作、生活井井有條。b、節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本：電話通知需支付通話費(fèi)，而通過移動(dòng)信使發(fā)布信息，大大節(jié)省企業(yè)開支。，使用移動(dòng)信使，進(jìn)行精細(xì)化督促管理。b、銷售系統(tǒng)信息策略渠道和終端中的信息包括市場(chǎng)信息、渠道成員信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、終端信息、消費(fèi)者信息以及公司信息。而是時(shí)間管理問題，可以避免重復(fù)訪問，以節(jié)約時(shí)間。（四）三葉式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個(gè)葉片區(qū)域。然后在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問，下一次可以從相反的方向進(jìn)行。（一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。規(guī)劃和設(shè)計(jì)終端訪問路線訪問路線的設(shè)計(jì)實(shí)際上是個(gè)時(shí)間分配問題。調(diào)查表反映出：各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比各區(qū)域各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品鋪貨率狀況建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，根據(jù)本市場(chǎng)情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點(diǎn)。對(duì)鋪貨率較低的城市或區(qū)域需要根據(jù)加權(quán)鋪點(diǎn)數(shù)量方法進(jìn)行鋪貨或整改，提出解決方法。而要根據(jù)銷售分析和公司的庫(kù)存管理情況來適當(dāng)送貨。約束銷售運(yùn)用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢(shì)。異議處理客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握實(shí)際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買。售點(diǎn)庫(kù)存盤點(diǎn)如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫(kù)存準(zhǔn)確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價(jià)牌，核對(duì)零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)貨，清潔產(chǎn)品，同時(shí)檢查競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)，盡可能抓住對(duì)手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。并節(jié)約利用時(shí)間，雷厲風(fēng)行，盡早出行隨時(shí)做好收款準(zhǔn)備，事先要帶好收款的發(fā)票。拜訪客戶的技巧和要求a計(jì)劃與準(zhǔn)備每次拜訪前，都要擬訂拜訪計(jì)劃，運(yùn)用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、pop、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價(jià)格單等。工作職責(zé)；，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫(kù)存。還可以運(yùn)用電子商務(wù)、erp或者crm來管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行?？刂平K端終端系統(tǒng)管理終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫(kù)的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作。實(shí)施步驟，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷的企業(yè)文化，促進(jìn)碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)；，提高品牌指名購(gòu)買率；。、音樂以及一些有趣的游戲活動(dòng)，加強(qiáng)銷的感染力，增強(qiáng)促銷效果。、促銷應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通。選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點(diǎn)，競(jìng)品限制，合同約定，甚至買斷專營(yíng)等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營(yíng)銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。b、終端理貨理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)的一個(gè)依據(jù)，五糧神酒有君臨天下的氣概，因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。第一篇：白酒銷售管理白酒銷售管理a市場(chǎng)終端管理策略終端建設(shè)a、爭(zhēng)取a級(jí)商超最好的陳列點(diǎn)。完善終端陳列，根據(jù)具體情況做五糧神產(chǎn)品詳細(xì)的陳列規(guī)劃。1實(shí)施步驟a、隨時(shí)檢查五糧神的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；b、對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)；c、在大a商、a超、大商場(chǎng)、專營(yíng)店?duì)幦≡谕颈ＷC位置的更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費(fèi)；d、節(jié)假日充分利用pop和終端生動(dòng)化活動(dòng)，來活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷售的氛圍；e、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售、促銷人員進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，并增加協(xié)助搞好賣場(chǎng)與酒店關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨信息反饋及進(jìn)行補(bǔ)貨等責(zé)任；f、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場(chǎng)、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考核；終端宣傳，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。這樣一來，不但起到了經(jīng)濟(jì)宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的切實(shí)效果。利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對(duì)消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問題的主題促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動(dòng)消費(fèi)者的心靈，而不是簡(jiǎn)單地重復(fù)在終端買一送一活動(dòng)。口碑傳播終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經(jīng)銷商的直銷隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。對(duì)有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐，不但要盡量爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商必須善于利用銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在車銷、預(yù)銷、拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。終端分銷陳列終端陳列一般由以下幾個(gè)要素組成：a、產(chǎn)品陳列b、產(chǎn)品生動(dòng)化設(shè)備c、品牌信息、促銷信息傳遞終端分銷促進(jìn)的表現(xiàn)a、銷售促進(jìn)b、各地事件營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷促進(jìn)終端客戶管理確立終端客戶管理的地位終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強(qiáng)對(duì)客戶的分類和管理；終端客戶管理的要點(diǎn)是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊(duì)伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍；終端客戶管理必須堅(jiān)持的原則a、不做簡(jiǎn)單的販賣，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)；b、讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長(zhǎng)期錢；c、不斷擴(kuò)大銷售范圍，不斷擴(kuò)大貨架占有，不斷尋找新的銷售機(jī)會(huì)；建立面向客戶的銷售管理體系a、銷售計(jì)劃管理b、客戶管理c、營(yíng)銷執(zhí)行員過程管理d、結(jié)果管理建立客戶資料庫(kù)a、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶利用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)品牌挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶；b、潛在的市場(chǎng)客戶；通過網(wǎng)絡(luò)精耕，發(fā)展非本行業(yè)的客戶；c、新扶植的客戶；終端業(yè)務(wù)員管理業(yè)務(wù)代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的責(zé)任，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理；、懸掛和陳列；；，積極利用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見；，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象；，以最經(jīng)濟(jì)的方式開展各類促銷活動(dòng)；，完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、匯報(bào)各類報(bào)表；，管理好各類促銷人員；（如回款、處理消費(fèi)者投訴等）。同時(shí)要注重個(gè)人形象。b拜訪程序開場(chǎng)白要求問候客戶時(shí)態(tài)度要真誠(chéng)，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對(duì)客戶視而不見。銷售陳述運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取店員支持。要有隨機(jī)處理問題的能力。結(jié)合促銷活動(dòng)，以合理庫(kù)存為基礎(chǔ)下定單，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨。鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計(jì)和分析各個(gè)辦事處和經(jīng)營(yíng)部每月需要對(duì)本區(qū)域時(shí)常進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個(gè)終端零售客戶的終端鋪貨率和庫(kù)存情況，并成為每月銷售工作例會(huì)之一。對(duì)于存貨較大的終端，需要通過退損貨方法或進(jìn)行促銷活動(dòng)消化庫(kù)存，保持合理庫(kù)存數(shù)。然后再按照各區(qū)域終端客戶動(dòng)銷狀況，依據(jù)周期進(jìn)貨頻率和重點(diǎn)非重點(diǎn)來確定。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時(shí)間，這很重要。（二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。（三）循環(huán)式：采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈，結(jié)束訪問正好回到公司，銷售人員可以設(shè)計(jì)規(guī)模不同的圓圈式路線。（五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)問題。銷售訪問的規(guī)劃需要考慮設(shè)計(jì)的銷售量，應(yīng)提供的銷售服務(wù)及非銷售活動(dòng)等因素的影響，另外路線形式對(duì)指導(dǎo)銷售人員路線設(shè)計(jì)是很有用的，但隨著市場(chǎng)的變化，要求我們對(duì)客戶重新分類，重新設(shè)計(jì)路線。信息的管理包括：．客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立；．企業(yè)內(nèi)部信息反饋機(jī)制；．渠道信息反應(yīng)系統(tǒng)；．巡視市場(chǎng)信息系統(tǒng)；．企業(yè)第一線銷售隊(duì)伍反饋信息系統(tǒng)；．會(huì)議反饋系統(tǒng)；．互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)；，庫(kù)存管理，配送管理，客戶資料管理，市場(chǎng)信息管理，財(cái)務(wù)管理以及促管理，使市場(chǎng)管理的點(diǎn)點(diǎn)滴滴更加科學(xué)、合理、規(guī)范，避免因?yàn)槿藶槭韬龌蛘呷藛T素質(zhì)的因素，使管理出現(xiàn)漏洞。移動(dòng)信使的特點(diǎn)：a、提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率：以短消息方式幫助企業(yè)發(fā)布會(huì)議通知、工資單、工作檢查、提醒、節(jié)日問候語(yǔ)等信息，不必一個(gè)一個(gè)打電話或傳真通知，使企業(yè)信息流通順暢，大大提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。移動(dòng)信使的特色功能：a通訊錄：通訊名單分組存儲(chǔ)，隨時(shí)隨地查詢。b客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便。c批處理：信息批量處理，一次操作、數(shù)人接收。d歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時(shí)查詢與核對(duì)。e會(huì)議通知：會(huì)議信息輕松發(fā)，回復(fù)確認(rèn)不遲到。g問候語(yǔ)：節(jié)日問候語(yǔ)自由編寫，無限關(guān)懷，同事客戶均感受。怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等；將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況；城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和計(jì)劃，網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與計(jì)劃推進(jìn)，當(dāng)期沒有完成的，應(yīng)及時(shí)向城市經(jīng)理報(bào)告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工作效率，協(xié)助經(jīng)銷商迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。第二篇：白酒銷售尋求資源支持每年5~8月，酷暑逼人，是白酒廠商最難熬的日子，此時(shí)廠商基本上“馬放南山，刀槍入庫(kù)”，人、財(cái)、物按下不動(dòng)。但隨著淡季營(yíng)銷觀念日益深入，許多酒類廠家已把淡季營(yíng)銷列為一年?duì)I銷計(jì)劃之中重要推廣部分，積極與零售商合作，共同推動(dòng)白酒淡季在終端的推廣。零售商如何向廠商尋求資源？該求資源是：部分媒體提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員、DM和POP等廣告單、宣傳冊(cè)、各種禮品支持、更高的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、節(jié)日贊助費(fèi)。如何尋求、向誰要求？一般可采取電話交談、登門造訪、契約式談判進(jìn)行。大單采購(gòu)經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)主管、分店頭面人物都可成訪談對(duì)象。最后要達(dá)成書面的協(xié)約。第二步：利用地利巧做堆頭堆頭、貨架、招牌、標(biāo)語(yǔ)和廣播，其中最有利因素當(dāng)是堆頭。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。據(jù)專家長(zhǎng)期研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)即使不起眼的物品，經(jīng)過十次以上的目視率，也會(huì)感染目擊者，容易產(chǎn)生消費(fèi)欲望；一百個(gè)人同樣一個(gè)地點(diǎn)目擊同一個(gè)物品，至少也有3人/次會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望和行為。但如何巧做堆頭？根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期確定“堆頭”的促銷形式并合理規(guī)劃。商超應(yīng)利用自己的專業(yè)技術(shù)，教授廠家堆頭設(shè)計(jì)的技巧，使堆頭發(fā)揮最大效應(yīng)：保留1/8外箱面的隔箱陳列，頭下層圍檔的藝術(shù)化，頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁(yè)，創(chuàng)意季節(jié)銷售氛圍。第三步：捆綁銷售拉動(dòng)淡市大型商超一般經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)微薄，主要靠收取各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)來維持生計(jì)。如果是單憑商超自身推廣，那更是無利可圖。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人，起到“拉郎配”作用，善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達(dá)到目的。聯(lián)銷商品的品種、規(guī)格、式樣、花色齊全，增加白酒吸引力。聯(lián)合促銷方式：大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。買多少白酒送幾瓶啤酒，或買多少啤酒送白酒。白酒與調(diào)味品聯(lián)銷。白酒與刮刮卡聯(lián)銷。獎(jiǎng)品形式、價(jià)值不等。聯(lián)銷品要求有相似屬性又有一定使用價(jià)值，能把暢銷品與滯銷品同時(shí)盤活。聯(lián)合促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡(jiǎn)單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會(huì)增大操作成本。但一到5月到9月這段時(shí)間，節(jié)假日少了也小了，節(jié)假日商味淡，客流量明顯小，所以白酒銷售就更顯疲軟。比如國(guó)外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，并把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營(yíng)銷小高潮。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會(huì)、賽事等不遜于春節(jié)、國(guó)慶等重大活動(dòng)，商家應(yīng)精明些，積極響應(yīng)，大膽參與，做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動(dòng)。但不少商超都把酒類促銷排除在節(jié)日促銷外，實(shí)在令人可惜。產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn)，就要借“節(jié)”造勢(shì)，打“節(jié)日牌”，賦于白酒更多的季節(jié)、節(jié)日結(jié)合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化，拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特征，更適合在夏令時(shí)節(jié)喝飲。比如五糧液“福祿壽喜”酒、金六福“慶功酒”、今世緣“情酒”以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對(duì)性、先進(jìn)性，商超不妨多引進(jìn)。加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)渠道開拓淡季期間還有些節(jié)日，加強(qiáng)節(jié)日促銷就倍顯珍貴。比如端午節(jié)到了，這時(shí)城里有祭祀先人、吃粽子的習(xí)慣，因此可利用產(chǎn)品畫冊(cè)、廣告單、報(bào)價(jià)單、DM傳遞信息，有針對(duì)性地對(duì)社區(qū)居民推出特價(jià)酒、專供酒；又如“八一”節(jié)，時(shí)值大興擁軍優(yōu)屬的活動(dòng)，正是團(tuán)購(gòu)好時(shí)節(jié)，可利用事件營(yíng)銷法向駐軍部隊(duì)、武裝部、民政局和中大型企事業(yè)工會(huì)推介優(yōu)惠裝的福利酒，買X送X，或大特惠活動(dòng)，以展現(xiàn)零售企業(yè)的公益形象。按照國(guó)外慣用的做法，超市、大賣場(chǎng)的大型節(jié)日營(yíng)銷促銷日期以3周為宜，節(jié)前7天為推動(dòng)期，節(jié)后為調(diào)整期，節(jié)中為高潮期，每期持續(xù)時(shí)間以平均購(gòu)買周期的長(zhǎng)度為宜。淡季白酒推廣也應(yīng)遵