終端銷售團隊建設-展示頁
2024-10-17 18:50本頁面
【正文】 情。您所提的問題要能引導出促銷員的借口和本質(zhì), 促銷員遇到問題時往往有這樣那樣的借口, 如果這樣的問：“你如何看待您近段時間的狀態(tài)?”“針對這段時間銷售不好, 您有什么辦法嗎？” , 與銷售員進行工作溝通時, 最重要的是關注細節(jié)。促銷員主管的威信從何而來?(1)、您的工作經(jīng)驗和工作思路；(2)、您的溝通能力和領導方式；(3)、您在公司中的地位；(4)、您與促銷員的私人感情。有時, 從外面挖來的所謂的優(yōu)秀促銷員, 哪家公司給的提成高, 就往哪家公司跳槽, 和公司是做生意的關系。前段時間促銷員最大的問題就是工作的不穩(wěn)定性, 您感覺花大力氣培養(yǎng)的一個促銷員同行稍加高點薪酬, 就走之夭夭。評估目標, 使其保持最適合, 以激發(fā)持續(xù)性的工作激情, 比如在南京5月份的銷售都很不理想, 那么從6月份開始號召促銷員做全市區(qū)第一名, 這樣激發(fā)士氣。每個促銷員都明白他們的工作都具有挑戰(zhàn)性, 要個工作時間繃緊弦。三、發(fā)揮最佳表現(xiàn)身為促銷員團隊的管理者, 您的角色就是幫助團隊發(fā)揮最高效率。比如南京商場針對新科的 8100PS賣988元, 來一次頭腦風暴。B、提醒成員團隊中有何專業(yè)知識可供運用, 并促進成員之間公開討論與團隊目標有關的意見。A、鼓勵公開討論意見, 并確保每項意見都受到聆聽及尊重。（9）鼓勵成員發(fā)表意見。（7）茶樓、聚餐、打牌等形式（南京促銷員每兩周要聚餐一次）, 成員會因彼此了解而解除戒心、放松心情, 這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力?？梢远ㄆ诤筒欢ㄆ诘匕才鸥黉N員的溝通方式和形式, 以此作為溝通的管道。（5）溝通。（3）開放透明的行事方式及意見（比如獎懲分明, 某促銷員因為工作表現(xiàn)不好而掉離原工作崗位, 某促銷員通過大家的評定一直不錯, 可上某崗位等）。將每個計劃打散成多個任務或目標, 賦予個別的團隊成員。團隊在互信的基礎上會欣欣向榮, 所以要組建團隊首先就必須建立互信。獎金、提成、認可、表揚、培訓機會、在團隊中給予一定的榮譽和地位、榜樣等等。比如給目前的百貨大樓營門口的目標為超過營門口國美的銷售, 比給它的目標為100臺/月要更具挑戰(zhàn)性, 如果前一個促銷員能接受, 他一定是斗志昂揚的。（3）分析目標的基礎是, 銷售主管對團隊每一個人的素質(zhì)模型和潛能充分了解, 能對每個不同的賣場的任職資格有正確的描述（行為模塊和知識技能）。（2）二八法則。（4）討論和決定完成每個階段性期限（比如每月、每周的目標分解）。（2）重要的是對目標看法一致的時候, 團隊信心大增。你要考慮到促銷人員在市場營銷組合中的獨特作用, 它能更有效地為消費者提供服務, 促銷人員是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具, 然而卻又是最有效的工具。一、團隊的任務和目標你為何成立這支團隊？這個問題聽起來似乎多余, 但是, 事實上在計劃的初始, 花在設定目標上的時間, 對團隊是否能夠成功達成目標具有決定性的影響。確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達成目標的資源。第一篇：終端銷售團隊建設沒有完美的個人只有完美的團隊，在講究團隊精神的今天，越來越多的企業(yè)在規(guī)劃各層次的團隊建設。做為終端銷售的目標完成者，成立一支團隊是促銷主管的主要工作。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團隊成員。銷售團隊目標必須以公司目標、市場特征和公司在這些市場的預期位置為前提。建立共識（1）團隊成立初期, 促銷員會議是增進團隊精神及適應團隊工作的一個好方法, 安排一系列的熱身會議, 總結會議, 培訓會讓團隊成員能彼此了解（尤其是新老員工之間）, 并對團隊目標（比如建立愉快而樂于奉獻的團隊、比如當月團隊銷售做第一）有一致的看法。（3）要確定每位成員對團隊所交付的任務和即將面對的問題都有清楚的認識, 同時在決定如何組織團隊前, 評量所有的可能性（比如競爭對手的調(diào)價、大規(guī)模促銷活動）。分析目標（1）團隊組成根據(jù)目標要求和市場競爭需求來確定, 比如國美和蘇寧相爭的重要商場需要競爭力強、攻擊度高、激情飽滿的促銷員。往往80%的銷售價值是20%的促銷員創(chuàng)造的。目標激勵（1）有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標比起較小而明確的目標更具激發(fā)力。（2）目標激勵有多種方式。二、團隊合作（1）成功的團隊合作最重要的特點是信賴。（2）可透過授權, 授權有兩種形式：任務和職權, 團隊要培養(yǎng)互信合作, 需要實施這兩種授權。比如商場部設立活動基金有某某促銷專門負責, 比如促銷員對贈品的管理, 比如設立促銷員主管, 您只需要監(jiān)控每個被授權成員的進度和定期狀況。（4）允許信息的自由流通來促進相互信賴, 一是跟團隊之間建立起公司跟促銷員的溝通橋梁, 一是增進促銷員相互之間的了解, 一是對市場競爭狀況。團隊合作和保守秘密是不能兼顧的, 一位不和團隊成員開誠布公的促銷主管, 無法讓團隊成員發(fā)揮最佳潛能。（6）會議形式, 主要是討論大家都關心的熱點問題, 也可以把自己作為公司跟促銷員之間溝通的一個橋梁。（8）單獨談話, 主要是促銷員在某些問題上犯了原則上的錯誤或者傾向的時候與其作出正式的交流, 這有助于樹立自己的威性以及給促銷員嚴肅的感覺。每個人在團隊工作時, 一定遠比一個人獨自工作有創(chuàng)意。如果對某個意見持保留態(tài)度, 要委婉地表示, 駁回的理由一定要合理正當。C、如果在公開您公開征求討論意見的時候遇到沉默和僵局時, 您可以先點名一個您能吃準而又有思想發(fā)表意見的成員, 您在點名發(fā)問的技巧最好是具有傾向性的。D、注意：雖然是少數(shù)服從多數(shù), 但是真理往往掌握在少數(shù)人手里。目標明確, 每個月的銷售任務, 確保所有的促銷員都明白自己的任務以及該任務對他和公司來說的責任所在。鼓勵促銷員為團隊和他們自己的任務盡全力, 強調(diào)他們的主管能動性的重要和關鍵。四、促銷員隊伍建設市場競爭歸根到底是人才的競爭, 您要是擁有一支精悍的促銷員隊伍, 比多幾款新品, 更讓同行眼紅。作為一名銷售主管應考慮兩個方面的事情, 一是“我要為市場做些什么?”二是“我要為促銷員隊伍的建設做些什么?”指望通過招聘新促銷員或者挖墻角, 來解決面對的促銷員隊伍問題, 是促銷員主
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