【正文】 戶，今天我們的董事長也只有27歲，很多企業(yè)和聚成合作的目的除了學(xué)習(xí)頂尖實戰(zhàn)大型公開課之外，他們更想得到的是聚成這幾年此激烈的競爭環(huán)境中是如何異軍突起，如何快速培訓(xùn)、打造自己的核心團隊的？及如何留住企業(yè)核心人才，和我們一起同舟共計某大業(yè)！我們總結(jié)了一套被五萬家企業(yè)驗證有效的實戰(zhàn)方法，他們學(xué)習(xí)后都有不同程度的提示和改變，第四步成交：介與此我們將在2008224日在某地，有請到我們公司資深的總裁研討會老師蒞臨溫州國際酒店和四十位的企業(yè)家一起分享，一個企業(yè)僅限一人參會，我剛剛您隔壁的李總和他的朋友一起來參加，我剛剛給他們送了一張嘉賓券，（熟練掌握客戶見證）來你看看就是這個貴賓券（遞單），平時您也參加過很多課程，價位都是在一千元左右，薛老師的課程在深圳也是一千多元的，本次我們僅僅收取了一百九十八元的席位費（關(guān)注表情），或?qū)Ψ絾枺骸霸谀睦铩?？什么時候？都有誰參加？來我?guī)湍闾钜幌拢ㄋ俣瓤於€(wěn)重），填好后遞單（兩元錢一起遞過去）并說共一百九十八元（閉嘴微笑），受到錢后裝入口袋，某某總，研討會六點半分開始，地點您找的到吧，您最好在六點十分簽到，便于前排就座第五步轉(zhuǎn)介紹：某某總我發(fā)現(xiàn)您的朋友圈中都是很愛學(xué)習(xí)的，您很多朋友學(xué)習(xí)后都有很大收獲和幫助，所以也介紹你參加，您看您能否幫我介紹兩位向您一樣愛學(xué)習(xí)的朋友和您一起參加，（拿出本子和筆以情人般的眼神注視他）另外注視她的桌子上的通訊錄、同學(xué)錄，說“能否看看，能否抄兩個，您看您這么忙，我害怕占用您太多的時間，您看能否我拿回去抄，明天準(zhǔn)時送來。拜訪報告中需要后后續(xù)計劃跟蹤或達成的目標(biāo)愿景，需要有時間節(jié)點。內(nèi)容同上。誰是主要的決策者，誰的意見影響決策。4： 客戶的產(chǎn)品喜好。會談時做好書面會談記錄，并多方面了解客戶。 拜訪當(dāng)日需著正裝，女生化淡妝，男生整理須發(fā)。 四: 拜訪拜訪當(dāng)日的妥善商務(wù)類服裝等。，在申請中注明準(zhǔn)確的來回程時間。：上海，杭州，寧波地區(qū)需要安排拜訪當(dāng)日最早的火車出發(fā)，事情辦完之后立刻回公司報到。以上費用之外不做額外報銷。外貿(mào)總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)生活費用：包括酒店費用、餐費以及室內(nèi)交通360元/人/日；路費：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動車2等座。需要坐飛機的需在拜訪前額外申請。以上費用之外不做額外報銷。C: 拜訪需要做預(yù)算，外貿(mào)業(yè)務(wù)員以及跟單員標(biāo)準(zhǔn)：生活費用：包括酒店費用、餐費以及市內(nèi)交通230元/人/日；路費：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動車2等座。）B: 發(fā)起計劃需要經(jīng)過綜合評審，13天內(nèi)的拜訪由主管批準(zhǔn)。，業(yè)務(wù)員需要權(quán)衡拜訪價值。態(tài)度謙和、不卑不亢口齒清楚、表達明白善于聆聽、尊重客戶著裝得體、儀態(tài)大方換位思考、以理服人注重效率、一諾千金第二篇：客戶拜訪流程外貿(mào)部客戶訪問流程 一: 發(fā)起計劃二: 安排日程、預(yù)約拜訪 三: 拜訪準(zhǔn)備 四: 拜訪五: 拜訪報告以及后續(xù)跟蹤A: 發(fā)起計劃的基礎(chǔ)： 每個業(yè)務(wù)員以及跟單員均可發(fā)起拜訪計劃，但是必須滿足一下拜訪條件。需要準(zhǔn)備相關(guān)的信息資料，產(chǎn)品知識、小禮品、筆記本、調(diào)節(jié)氣氛的小故事、各種相關(guān)的表格（如；客戶信息登記表、產(chǎn)品宣傳頁、以及各個競爭品牌的相關(guān)數(shù)據(jù)資料）在客戶拜訪時我們也需注意：語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷政策等、不要過于夸大產(chǎn)品的性能及品牌價值。各地的投資、建設(shè)情況。對于我們的產(chǎn)品要有一個很清楚的定位，以及我們的產(chǎn)品針對的客戶群體是那些。之前劉總提醒大家，客戶質(zhì)量比客戶數(shù)量更重要，這一點我個人也是非常贊同的。見面之后又不愿意多談，除非業(yè)務(wù)人員的口才非常好又善于和客戶交流，這樣才能從客戶的嘴里套出一星半點的信息，還不一定很準(zhǔn)確。陌生客戶拜訪：主要是以有設(shè)備的客戶為主，但之前從未見過面的。只是去跟客戶講述我們的產(chǎn)品，并且還講的很一般。即使客戶接見了我的銷售人員，其效果也非常有效，因為我的銷售方式并沒有讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生太多的興趣。其客戶特點為，對品牌意識較強，陌生品牌的接受能力非常差。第一篇：客戶拜訪流程及所需資料準(zhǔn)備客戶拜訪流程及所需資料準(zhǔn)備客戶拜訪流程客戶拜訪前分為意向客戶拜訪和陌生拜訪。意向客戶拜訪主要以有購機意向或其它品牌的標(biāo)桿客戶為主。我們的銷售人員每次拜訪這樣的客戶大多都會吃閉門羹。原因在于我們沒有系統(tǒng)化得做準(zhǔn)備工作。沒有做深層次的客戶研究和有條理性的準(zhǔn)備。其客戶特點：對業(yè)務(wù)人員拜訪感到非常反感，不愿意輕易和業(yè)務(wù)人員見面。即使有朋友要購買新設(shè)備，對于新品牌的推薦，那幾乎是不可能的。但我認(rèn)為，高質(zhì)量的客戶是培養(yǎng)出來的，市場上的每一個客戶都有可能成為我們的高質(zhì)量客戶，關(guān)鍵看我們怎么做？以下是我的個人的一些看法，如有不對，請公司領(lǐng)導(dǎo)及同事給予意向或建議。（這方面希望公司領(lǐng)導(dǎo)給予一定的建議，對我們的老客戶加以分析，找出客戶的共同點）客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作：本公司的產(chǎn)品信息收集、設(shè)備使用情況、用戶反應(yīng)情況、競爭品牌的產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶的使用情況、市場保有情況、用戶評價等。為了保證每一次的客戶拜訪質(zhì)量，在客戶拜訪前必須根據(jù)接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。做到實事求是。（3小時車程內(nèi)，主要指上海，寧波，杭州地區(qū)）。（包括香港，臺灣），需要有固定項目談判為基礎(chǔ)，或者在展會進行時的展前，展后安排。（此項在拜訪后續(xù)跟蹤中體現(xiàn)。4天以及以上的拜訪由部長審批。需要坐飛機的需在拜訪前額外申請。外貿(mào)經(jīng)理、主管標(biāo)準(zhǔn)生活費用：包括酒店費用、餐費以及室內(nèi)交通260元/人/日；路費：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動車2等座。以上費用之外不做額外報銷。需要坐飛機的需在拜訪前額外申請。安排日程、預(yù)約拜訪：，并根據(jù)客戶方便的時間做出合理調(diào)整。廣州深圳等地區(qū)需要安排夕發(fā)早至的列車為優(yōu)先出行選擇。三: 拜訪準(zhǔn)備拜訪前需準(zhǔn)備好以下物件名片目錄、U盤目錄 公司介紹PPT 筆記本電腦 小禮品如果有樣品需要準(zhǔn)備好樣品，且樣品需要做好樣品標(biāo)貼和打印的報價單。拜訪前先要從第三方了解到所需拜訪客戶的大概情況。 拜訪前先電話通知客戶并確認(rèn)回見。需要了解的主要問題包括： 1： 客戶公司的歷史 2： 客戶公司的主要經(jīng)營模式3： 客戶公司的主要要求，以及最可能的合作模式。5： 客戶公司的組織架構(gòu)。拜訪結(jié)束當(dāng)天需要做好拜訪報告，并匯報所了解客戶的狀況。五: 拜訪報告以及后續(xù)跟蹤拜訪結(jié)束回到公司需要和相關(guān)人員根據(jù)拜訪的內(nèi)容組織會議，并根據(jù)分享信息，以便公司做出相應(yīng)客戶的經(jīng)營方法調(diào)整。主管需要按照時間節(jié)點進行跟蹤落地。謝謝道別！約訪方式：集中區(qū)域打法（節(jié)約時間）集中行業(yè)集中關(guān)系網(wǎng)、同學(xué)會或商業(yè)協(xié)會如鞋、服、電器等條件：1，經(jīng)常發(fā)信息，感覺良好、態(tài)度良好說來一直沒有來、約訪話術(shù)：A：某總早上好，我是經(jīng)常給您發(fā)信息的國利，還記得嗎？B：哦、你好C：是這樣的某總，前天你們公司隔壁的幾個企業(yè)的老總，像某總等、來參加了我們公司舉辦的一個非常重要的也是目前咱們溫州的民營企業(yè)普遍遇到的一些問題比如說:民營企業(yè)用工成本越來越高，中層干部的成長速度一直沒有能跟上您的成長速度，導(dǎo)致企業(yè)相對來講處于瓶頸期無法突破，干部之間相互推卸責(zé)任、團隊凝聚力不