【正文】 死在連續(xù)劇里。1：學(xué)會(huì)做方案做方案的流程很簡(jiǎn)單：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題—找出原因—提出解決方案。很多企業(yè)已經(jīng)得到證實(shí)。這小禮物包含很多：商界評(píng)論、商界評(píng)論小冊(cè)子、U盤(pán)拷點(diǎn)資料（光盤(pán)、工具、方案、精華管理文章等）、自己買(mǎi)的書(shū)和小禮物、公司臺(tái)歷、以前的課件（對(duì)他們有幫助的、自己一定要理解）、任何可以給的小禮物。選取各個(gè)方面最精華的專(zhuān)家，組合成系列學(xué)習(xí)課程，幫助學(xué)員掌握全面的知識(shí)。阿里巴巴培訓(xùn)中心銷(xiāo)售大師。會(huì)員價(jià)格直接便宜50%—80%。具備很強(qiáng)的實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)性。如果帶了包，不方便雙手呈上，可以先把包放在客戶(hù)辦公室椅子○上或者桌子上。拜訪結(jié)束當(dāng)天需要做好拜訪報(bào)告，并匯報(bào)所了解客戶(hù)的狀況。 需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請(qǐng)。但我認(rèn)為，高質(zhì)量的客戶(hù)是培養(yǎng)出來(lái)的，市場(chǎng)上的每一個(gè)客戶(hù)都有可能成為我們的高質(zhì)量客戶(hù)，關(guān)鍵看我們?cè)趺醋觯恳韵率俏业膫€(gè)人的一些看法，如有不對(duì)，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)及同事給予意向或建議。其客戶(hù)特點(diǎn)為，對(duì)品牌意識(shí)較強(qiáng)，陌生品牌的接受能力非常差。需要準(zhǔn)備相關(guān)的信息資料，產(chǎn)品知識(shí)、小禮品、筆記本、調(diào)節(jié)氣氛的小故事、各種相關(guān)的表格（如；客戶(hù)信息登記表、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、以及各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)數(shù)據(jù)資料）在客戶(hù)拜訪時(shí)我們也需注意：語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶(hù)心理、營(yíng)銷(xiāo)政策等、不要過(guò)于夸大產(chǎn)品的性能及品牌價(jià)值。外貿(mào)總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及室內(nèi)交通360元/人/日；路費(fèi)：火車(chē)最高標(biāo)準(zhǔn)為動(dòng)車(chē)2等座。 第三篇：拜訪客戶(hù)流程拜訪五步：第一，自我介紹第二，了解（制造）需求第三，塑造價(jià)值第四，成交第五，轉(zhuǎn)介紹第一步：自我介紹＼建立信任某總你好：我是菏澤市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司丁海洋，像您隔壁的，等某某企業(yè)都是我們的貴賓客戶(hù)，剛剛到他們公司做了內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，他門(mén)都談到你們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的非常優(yōu)秀，而且說(shuō)您為人很謙虛好學(xué)，所以專(zhuān)門(mén)來(lái)像您請(qǐng)教學(xué)習(xí)，比較冒昧，請(qǐng)諒解，來(lái)，這是我的名片，方便請(qǐng)教您一張名片嗎？適度贊美，（閃光點(diǎn)，物件，辦公室，保安，企業(yè)文化，服裝）第二步了解（制造）需求頭（請(qǐng)教開(kāi)頭）請(qǐng)問(wèn)某總，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)這么好，請(qǐng)問(wèn)你企業(yè)成功的關(guān)鍵和秘訣是什么??？回應(yīng)，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)多久了??？那么咱們企業(yè)總共有多少員工??？中高層大概有多少人??？或者咱們的干部大概有．．．．，我覺(jué)得您真不簡(jiǎn)單，那天和您這個(gè)行業(yè)與您一樣做的比較不錯(cuò)的的老總聊天時(shí)聊到，目前他們企業(yè)真正面臨的問(wèn)題不是資金和技術(shù)，而是他們的很多中高層管理干部的成長(zhǎng)能力沒(méi)有跟上老板的成長(zhǎng)速度，所以企業(yè)近兩三年一直處于瓶頸期階段，老板也很困惑，也一直在尋求方法，同時(shí)您認(rèn)為目前咱們公司面臨的比較讓您困惑的問(wèn)題有那些??？回應(yīng)．．第六，敘述：我們目前在全國(guó)服務(wù)了近五萬(wàn)家企業(yè)，到溫州目前已經(jīng)服務(wù)過(guò)上千家不同行業(yè)的企業(yè)（公司勢(shì)力和數(shù)據(jù)說(shuō)服真實(shí)性），同時(shí)我們也和這些企業(yè)家做過(guò)深度的溝通和交流，很驚奇的發(fā)現(xiàn)之間存在的問(wèn)題不是其行業(yè)的特性差異問(wèn)題，另人驚奇的是，他們之間的問(wèn)題有著驚人的相似，不知道您目前有沒(méi)有存在這些問(wèn)題，比如１，像咱們這種勞動(dòng)密集性企業(yè)，今年的普工很難招聘，好不容易成為一個(gè)熟練的工人，而且流失嚴(yán)重，２，溫州商人在全世界有中國(guó)的猶太人的美稱(chēng)，把生意做到全世界，像您一樣不管是對(duì)內(nèi)對(duì)外您都是一把好手，您的能力成長(zhǎng)的很快，可是近幾年很多的企業(yè)一直都處于瓶頸期的原因不是資金問(wèn)題，像您一樣，您早就渡過(guò)了原始資金積累階段，真正的問(wèn)題是您的中高層管理干部，特別很多是從基層提起來(lái)的干部，他們的成長(zhǎng)速度沒(méi)有跟上您及您企業(yè)的發(fā)展速度，從而導(dǎo)致溝通不暢，執(zhí)行力不強(qiáng)，大家都在推卸責(zé)任，從而影響制約了企業(yè)的發(fā)展速度，制約了您企業(yè)的發(fā)展，不知道您企業(yè)是否存在類(lèi)似的問(wèn)題？（互動(dòng)）第三，塑造價(jià)值同時(shí)我們公司是從四年前六個(gè)人在深圳創(chuàng)業(yè)，只有幾時(shí)平米的辦公室，像您辦公室這么大，第一年只有一百萬(wàn)左右營(yíng)業(yè)額，到現(xiàn)在遍及全國(guó)三十六家分公司及五十二個(gè)分支機(jī)構(gòu)，溫州是第五十一個(gè)，四年時(shí)間培養(yǎng)了五十二個(gè)向您一樣優(yōu)秀的分公司總經(jīng)理，五十幾個(gè)副總，一百多個(gè)合格的像狼一樣的總監(jiān)團(tuán)隊(duì)，及遍布全國(guó)三千余名優(yōu)秀的學(xué)習(xí)顧問(wèn)，2007年?duì)I業(yè)額達(dá)四個(gè)億，全國(guó)有五萬(wàn)家忠誠(chéng)的會(huì)員客戶(hù)，今天我們的董事長(zhǎng)也只有27歲，很多企業(yè)和聚成合作的目的除了學(xué)習(xí)頂尖實(shí)戰(zhàn)大型公開(kāi)課之外，他們更想得到的是聚成這幾年此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中是如何異軍突起，如何快速培訓(xùn)、打造自己的核心團(tuán)隊(duì)的？及如何留住企業(yè)核心人才，和我們一起同舟共計(jì)某大業(yè)！我們總結(jié)了一套被五萬(wàn)家企業(yè)驗(yàn)證有效的實(shí)戰(zhàn)方法，他們學(xué)習(xí)后都有不同程度的提示和改變，第四步成交：介與此我們將在2008224日在某地，有請(qǐng)到我們公司資深的總裁研討會(huì)老師蒞臨溫州國(guó)際酒店和四十位的企業(yè)家一起分享，一個(gè)企業(yè)僅限一人參會(huì)，我剛剛您隔壁的李總和他的朋友一起來(lái)參加，我剛剛給他們送了一張嘉賓券，（熟練掌握客戶(hù)見(jiàn)證）來(lái)你看看就是這個(gè)貴賓券（遞單），平時(shí)您也參加過(guò)很多課程，價(jià)位都是在一千元左右，薛老師的課程在深圳也是一千多元的，本次我們僅僅收取了一百九十八元的席位費(fèi)（關(guān)注表情），或?qū)Ψ絾?wèn)：“在哪里”？什么時(shí)候？都有誰(shuí)參加？來(lái)我?guī)湍闾钜幌拢ㄋ俣瓤於€(wěn)重），填好后遞單（兩元錢(qián)一起遞過(guò)去）并說(shuō)共一百九十八元（閉嘴微笑），受到錢(qián)后裝入口袋，某某總，研討會(huì)六點(diǎn)半分開(kāi)始，地點(diǎn)您找的到吧，您最好在六點(diǎn)十分簽到，便于前排就座第五步轉(zhuǎn)介紹：某某總我發(fā)現(xiàn)您的朋友圈中都是很愛(ài)學(xué)習(xí)的，您很多朋友學(xué)習(xí)后都有很大收獲和幫助，所以也介紹你參加，您看您能否幫我介紹兩位向您一樣愛(ài)學(xué)習(xí)的朋友和您一起參加，（拿出本子和筆以情人般的眼神注視他）另外注視她的桌子上的通訊錄、同學(xué)錄，說(shuō)“能否看看，能否抄兩個(gè)，您看您這么忙，我害怕占用您太多的時(shí)間，您看能否我拿回去抄，明天準(zhǔn)時(shí)送來(lái)。對(duì)不○同客戶(hù)，可以說(shuō)出不同的服務(wù)項(xiàng)目。理論性的東西不愛(ài)聽(tīng)。多熟悉，多聯(lián)系。國(guó)寶賓館首席培訓(xùn)講師。3：絕佳贊美的話術(shù)：要穿插在談話全過(guò)程中，緩解天下第一拍（針對(duì)成功企業(yè)家）:XX總。如果第一次發(fā)現(xiàn)他喜歡人力資源，那就重復(fù)人力資源項(xiàng)目。等等，類(lèi)似這樣，要多瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，把課程和其有效結(jié)合，讓他看到解決后的甜蜜。當(dāng)然，胸中墨水多了，做方案會(huì)更容易。今天沒(méi)什么事，看看您的項(xiàng)目進(jìn)展的怎么樣了。8：適當(dāng)?shù)芈闊┛蛻?hù)蝸居中宋思明說(shuō)過(guò)一句經(jīng)典的話：朋友的關(guān)系就是用來(lái)麻煩的，麻煩的多了，他怕你了，你再想做什么事就很容易了。2：不要常說(shuō)差不多這個(gè)客戶(hù)差不多了。你總是很多的不可能，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶(hù)越來(lái)越少，服務(wù)的企業(yè)越來(lái)越少。因?yàn)槟阌袌?jiān)定的信念，全世界都會(huì)為你讓路。做任何事情都要積極主動(dòng)。華羅庚年少的時(shí)候就在小學(xué)課堂上對(duì)自己的老師說(shuō)：我將來(lái)長(zhǎng)大了一定是個(gè)科學(xué)家。分解區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)及回款目標(biāo)，將任務(wù)分解到轄區(qū)每個(gè)客戶(hù)身上，并保持每天持續(xù)跟進(jìn)（內(nèi)勤人員共同配合）。四、拜訪客戶(hù)后自我檢測(cè)、出差結(jié)束后工作總結(jié)每拜訪完一個(gè)客戶(hù)內(nèi)心要有個(gè)小結(jié)、反思，理清溝通不到位、講解不到位的地方以便下次完善，對(duì)于落實(shí)比較好的案例可以復(fù)制到另一個(gè)客戶(hù)繼續(xù)運(yùn)作。與客戶(hù)對(duì)清帳目，把客戶(hù)的返利、差價(jià)、打款情況當(dāng)面與客戶(hù)對(duì)清，并讓客戶(hù)簽字回執(zhí)交由財(cái)務(wù)存檔。每天拜訪縣份區(qū)域客戶(hù)量大客戶(hù)不能少于3家、小客戶(hù)5家。正是由于他具備了這樣一種積極主