【正文】 臺衛(wèi)生是關(guān)鍵。增加關(guān)注人群數(shù)量，吸引潛在客戶的臨柜率。，根據(jù)實際情況進行相應(yīng)的調(diào)整，力求保證制定完善?？刹捎觅N柜培訓(xùn)以及測試的方式。，品牌宣傳效應(yīng)較差。七、專柜銷售可能遇到的問題，達不到一個終端銷售人員該有的技能。因此，很有可能要將所賣化妝品的一部分利潤交給商場。對于所賣的化妝品，商場專柜推出的產(chǎn)品要比其他渠道略貴些。僅僅進入費就要幾千塊錢。在商場中以專柜形式出售佰草集的產(chǎn)品還有利于增強品牌的知名度以及提高品牌的檔次。商場專柜免去裝修、轉(zhuǎn)讓費等進入商場的風(fēng)險和撤出風(fēng)險較低，并且商場有著一流的統(tǒng)一管理，安全性更高。二是，商場通過扣點的形式收取費用，所扣的點數(shù)一般是營業(yè)額的20%25%。巧妙的把握一個“度”，既不會過分熱情，讓你無所適從、狼狽逃跑也不會讓消費者感到不被重視、受冷落而心懷不滿。目前，化妝品銷售比較普遍的是讓銷售員幫助顧客使用產(chǎn)品，這樣可以讓顧客直接體驗產(chǎn)品，提高購買率。（三）產(chǎn)品的銷售在產(chǎn)品銷售方法創(chuàng)新上，關(guān)注消費者體驗，使得消費者的心理需求得到充分滿足。贈品價值不會太高，但一定要符合顧客的生活軌跡。探究顧客的需求，以贈送產(chǎn)品中小樣為主，應(yīng)季性生活贈品為輔。通過會員制的設(shè)立，會員可以推薦其他朋友加入，從而有助于產(chǎn)品推向更廣更深的顧客層，借助顧客的個人的人際網(wǎng)絡(luò)，將“佰草集”的特點推廣出去。為每一位顧客設(shè)立顧客檔案，認(rèn)真記錄有關(guān)問題，分析、建議選用的產(chǎn)品、改善進度等，以建立“佰草集”的歸屬感。因此員工必須了解每種產(chǎn)品的特性，才可以為顧客提出適當(dāng)?shù)囊庖姾徒ㄗh。（二）服務(wù)與會員制我們應(yīng)該加強“佰草集”的售前及售后服務(wù)。在專柜設(shè)計上面應(yīng)多下功夫。這些人消費能力在中上層，喜歡逛商場，因此在商場設(shè)立專柜進行一對以的交流，剛好迎合了她們的消費習(xí)慣和消費形式。這些人，受過高等教育，思想獨立，講究情調(diào)。但是作為一個國產(chǎn)品牌，佰草集也并不比它們旗下的歐萊雅、玉蘭油遜色。活動策劃及其員工培訓(xùn)由代理商安排，營銷策劃及其促銷活動由投資方共同商議決定。（產(chǎn)品的SWOT分析將在PPT上演示）三、人員及組織結(jié)構(gòu)專柜只需招三名促銷員即可，沒有繁瑣的組織體系，接受商場統(tǒng)一安排。佰草集產(chǎn)品具有獨特的定位，她的清新形象深深的樹立在消費者心中。佰草集價格適中，從下面的佰草集價格表中就可以看出來，是性價比很高的一個護膚品品牌。佰草集(HERBORIST)的個人護理用品是現(xiàn)代生物科技與傳統(tǒng)中草藥精華結(jié)合的成果，在產(chǎn)品開發(fā)中科學(xué)地運用了中醫(yī)獨有的平衡理論和整體觀念，并以高科技手段萃取天然草本精華，使產(chǎn)品能有效調(diào)養(yǎng)身心，令皮膚、肌體、精神達到和諧、理想、形神兼?zhèn)涞淖罴褷顟B(tài)，煥發(fā)自然、個性、健康根源之美。她的個人護理品是現(xiàn)代生物科技與傳統(tǒng)中草藥精華結(jié)合的成果，在產(chǎn)品開發(fā)中科學(xué)的運用了中醫(yī)獨有的平衡理論和整體觀念，并以高科技手段萃取天然草本精華，使產(chǎn)品能有健康根源之美。二、產(chǎn)品介紹佰草集以中藥添加為特色，秉承了中國美容經(jīng)典的精髓，糅合中草藥精華與現(xiàn)代生物科技的最新成果。與國外的品牌相比，佰草集作為中國第一套具有完整意義的現(xiàn)代中草藥中高檔個人護膚品，佰草集在產(chǎn)品開發(fā)中科學(xué)的運用了中醫(yī)獨有的平衡理論和整體觀念，更加融入自然。如法國的歐萊雅，日本的資生堂等專柜也是本專柜的勁敵。但是就專業(yè)性來說，商場專柜更具有優(yōu)勢，作為專柜的銷售，因為產(chǎn)品相對較為狹窄，也因此能對產(chǎn)品更加了解，因此顧客信任度也更高。連鎖精品店具有點多，且商品較之專柜更加多樣和齊全的顯著優(yōu)點。其次，精品店的形式的銷售渠道也影響著專柜的銷售。具數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)上化妝品正品率只達到60%。但是跟互聯(lián)網(wǎng)相比，專柜也有自己的優(yōu)勢，顧客可以看到自己實際要購買的實物，也可以嘗試使用產(chǎn)品，這是網(wǎng)絡(luò)銷售所做不到的?；瘖y品具有體積小價值高，具有方便訂購和風(fēng)險價值低的特點。但是作為化妝品專柜這個化妝品零售渠道的一個小的分支，商場專柜有著自己的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢：（1）來自其它銷售渠道的競爭首先，是來自網(wǎng)上零售的競爭。十年時間，佰草集在被外資品牌瓜分殆盡的國內(nèi)化妝品市場闖出了一片“藍?！?，成為本土化妝品中價格最貴、檔次最高，并被市場廣泛接受的品牌。中國的化妝品市場是全世界最大的新市場，中國化妝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，已經(jīng)成為新的消費熱點。也因為化妝品變成一種生活必需要品后（所謂以流行為目的的）化妝品地位也有下降趨勢。根據(jù)省統(tǒng)計局城調(diào)隊的的另一項調(diào)查啟示，女人零用錢化妝品消費額，大小也會因單身或結(jié)婚而有所不同，但在化妝品消費量上，并無多大減少的趨向（平均減少量8%左右），且有等比率增高的趨向。第一篇：佰草集商場專柜營銷策劃方案佰草集商場專柜 營銷策劃方案指導(dǎo)老師：柏玲學(xué)院：年級專業(yè)：小組長：小組成員：夏露露，經(jīng)濟技術(shù)學(xué)院 08級市場營銷 邵敏，08552032 08552030 劉曉雪，08552034 李紅，08552058目錄前言……………………………………………………………………………2一、行業(yè)分析…………………………………………………………………2(1)來自其他銷售渠道的競爭…………………………………………………2(2)來自其它專柜的競爭…………………………………………………… 3二、產(chǎn)品介紹…………………………………………………………………3三、人員及組織結(jié)構(gòu)…………………………………………………………4四、市場預(yù)測…………………………………………………………………4五、營銷策略…………………………………………………………………4(1)品牌形象展示…………………………………………………………… 4(2)服務(wù)與會員制…………………………………………………………… 4(3)產(chǎn)品的銷售……………………………………………………………… 5六、成本分析…………………………………………………………………5七、專柜銷售可能遇到的問題………………………………………………5八、解決可能遇到問題的方案………………………………………………6九、銷售前景展望……………………………………………………………6十．風(fēng)險分析…………………………………………………………………6佰草集商場專柜營銷策劃方案2008級市場營銷專業(yè)：邵敏 夏露露 劉曉雪 李紅前言依據(jù)最新國家統(tǒng)計調(diào)查研究資料指出：近20年來每個家庭中化妝品消費額占該家庭一般消費支出的比率有逐漸增高趨勢。在上世紀(jì)九十年代末至以后幾年金融危機也有下降趨勢。事實上我們知道化妝品已經(jīng)不是奢侈品，而是生活必需品，因在富裕的生活里，婦女更注重自己的裝扮，所謂女為悅己者容，即是此道理。中國化妝品市場，經(jīng)過20多年的發(fā)展取得了前所未有的成就。其中佰草集就以其獨特的定位及銷售方式，在國內(nèi)化妝品市場上獨樹一幟，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。一、行業(yè)分析化妝品業(yè)師一個年創(chuàng)值超千億元的朝陽產(chǎn)業(yè)，在中國日用化學(xué)工業(yè)和服務(wù)業(yè)市場上具有舉足輕重的地位，其增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的增長速度，有著巨大的發(fā)展?jié)摿颓熬啊；ヂ?lián)網(wǎng)正在不斷的改變著人們的生活和生產(chǎn)方式，基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷師一中年劃時代的營銷方式。消費著只需動動自己的手指足不出戶的就能購買到自己所想要的商品。其次，網(wǎng)上購買也存在著購買到非正品的危險。這就意味著顧客在專柜所購買到的商品會更有保障，也更放心。其中知名連鎖屈臣氏，SASA，和嬌蘭佳人等遍地開花也大量影響著商場專柜的銷售。其次與互聯(lián)網(wǎng)相比，產(chǎn)品也更具有保障。（2）來自其它專柜的競爭眾所周之，商場的專柜琳瑯滿目。這就要求佰草集的特點要更加的鮮明。作為民族產(chǎn)業(yè)，也更加能激發(fā)消費者心中的民族情結(jié)，促進消費者的購買活動，也更加適合中國消費者的活動。自上市之日起，佰草集就以其獨特的定位及銷售方式，在中國化妝品市場上獨樹一幟。佰草集公司一貫提倡健康、清新、自然地生活態(tài)度，承諾為每一位消費者提供自然、安全、溫和的有效產(chǎn)品和系統(tǒng)的、朋友式的服務(wù)。它有新七百系列，新玉潤系列，平衡系列，滋養(yǎng)系列，還有各種精油，及洗發(fā)護發(fā)系列。佰草集產(chǎn)品分類全面，既包括面部護理也包括身體護理，還有護發(fā)，手腳保養(yǎng)等，產(chǎn)品系列比較全面。以健康自然為賣點，更加容易觸動消費者，也符合追求綠色健康的時代要求。但是員工要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，不僅要熟知產(chǎn)品的系類及其品類，還要了解一定的護膚基礎(chǔ)知識，最重要的藥具有與顧客交流與溝通技巧，經(jīng)過考核合格后便可以上崗。四、市場預(yù)測時至今日，化妝品行業(yè)早已經(jīng)只是僅憑“材美工巧”便可取勝的，尤其在以時尚和文化為內(nèi)核，消費心理高度感性的高端化妝品領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)，掌握市場的是一個個跨國巨頭——保潔、歐萊雅、聯(lián)合利華。佰草集定位于中草藥化妝品，傳統(tǒng)中草藥文化與現(xiàn)代科技完美結(jié)合，以20到30歲的城市白領(lǐng)女性為目標(biāo)市場。她們能夠認(rèn)同中草藥的理念，有一定的品牌依賴性和消費習(xí)慣，喜歡一對一的個性化交流服務(wù)方式。五、營銷策略（一）品牌形象展示通過店面形象、商標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)字、商場外墻、專柜布置、空間布局、商品陳列、櫥窗展示充分展示“佰草集”品牌形象。佰草集有直營專賣店和加盟兩種形式，但是無論在柜臺設(shè)計陳列，還是在產(chǎn)品上，加盟店專柜和直營店都是統(tǒng)一的，消費者完全分辨不出來時專營店還是加盟店，這對在商場上設(shè)立專柜的加盟商很有優(yōu)勢。消費者在購買之前，需要得到有關(guān)產(chǎn)品的的指導(dǎo)和建議。專柜應(yīng)設(shè)立會員制度，進行良好的會員管理，給會員積分優(yōu)惠，定期派發(fā)會員禮品，留住老顧客，老顧客帶新顧客。專柜應(yīng)購置先進的儀器，為顧客和會員提供專業(yè)的指導(dǎo)。而當(dāng)每一個成功介紹其他顧客而參加佰草集的會員，或其累積分總銷售達到某一水平時，專柜應(yīng)該做一些獎勵性的回報，如提高打折力度或贈送產(chǎn)品等?？蛇m當(dāng)選擇適應(yīng)年輕女性的周邊產(chǎn)品進行贈送，夏季促銷，可贈送游泳票、電影票以及太陽傘等。佰草集還會定期舉辦一些會員活動，增強員工與會員間的聯(lián)系和互動。由于體驗式專柜和顧客交流信息和情感的結(jié)合點，因此溝通成為體驗營銷的關(guān)鍵之一。通過嚴(yán)格的培訓(xùn)和考核，銷售人員不僅要學(xué)習(xí)皮膚護理的基礎(chǔ)知識，還要正確的學(xué)習(xí)正確的表達方式和溝通技巧。六、成本分析綜合購物商場收取費用主要包括兩種形式：一是進入商場的費用，每月至少要一千多塊錢。以上這些要根據(jù)商場的人流量和主要消費群體結(jié)構(gòu)來界定。大商場人流集中、購買力強等使得銷售量有保證。其次，我們還應(yīng)該看到商場中，各種費用很多。若是再加上水電費、管理費等各項其他費用，總成本就會更高。雖然這樣，但還是不足以抵扣費用。所以，商場專柜的盈利風(fēng)險也是在一定程度上存在的。，銷售獎酬制度不合理。八、解決可能遇到的問題的方案，對于產(chǎn)品知識、美容護理知識進行重復(fù)性的監(jiān)督考核，使柜臺達到專業(yè)護膚顧問的標(biāo)準(zhǔn)。對銷售數(shù)據(jù)進行收集分析，提高專柜人員的生意敏感度。，增加商場內(nèi)的場宣畫面，如吊旗、戶外燈箱等。產(chǎn)品自身的外包裝、有效期要經(jīng)常核對，以免造成顧客對于品牌的信任度降低。這就需要我們事先做好應(yīng)對方案，這樣才能保證專柜的銷量不受太大的影響。十．風(fēng)險分析1．如