【正文】 雅芳在中國所實行的經(jīng)營方式也并非純粹意義上的單層次直銷，而更多是傾向于批零店鋪的經(jīng)營模式，因為它沒有形成推銷員團隊，也沒有推銷員集體激勵機制，而且它的主要收入來自于專賣店及專柜。案例背景案例中雅芳所面臨的狀況。雅芳（中國）有限公司為中國女性提供數(shù)百種各類產(chǎn)品，包括護膚品、彩妝品、個人護理品、香品、流行飾品、時尚內(nèi)衣和健康食品等。雅芳（中國）有限公司現(xiàn)有74家分公司，覆蓋國內(nèi)23個省、5個自治區(qū)及4個直轄市，擁有雇員約2000人。全美最大的500家企業(yè)之一。目前在45個國家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬名獨立營業(yè)代表，業(yè)務遍及137個國家和地區(qū)，年銷售額達52億美元。還有就是在管理體制方面的創(chuàng)新會給公司帶來巨大的影響，通用的事業(yè)部體制的創(chuàng)新也是他成功的重要條件之一。福特的貢獻就在于他通過流水線作業(yè)和提高工人勞動效率的途徑造出了廉價汽車或者說國民汽車，在這個過程中流水線作業(yè)和高工資高效率發(fā)揮了決定性的作用，是管理學中的一個創(chuàng)舉和經(jīng)典范例。如果是我的話，我會選擇去上海，其意義在于：提醒自己要有足夠的理想，也要對自己要做的事，要接觸的任何事物有一定的調(diào)研和了解，另外就是要有足夠的敏銳度，在危機中也要擅于發(fā)現(xiàn)機會，并努力抓住機會。案例7：觀念與命運問：這兩個人的命運為什么會如此不同？答：去北京的人：輕信別人的危言聳聽，沒有冒險精神的就改變想法，去北京圖所謂的安穩(wěn)；去上海的人：在所謂的混亂混亂傳言中卻看的到商機，有經(jīng)濟頭腦、市場的敏銳度和拼搏意愿。從這一做法會讓顧客不會失望，同時讓顧客滿意，也有被重視地感覺。案例分析樣本6：秦川汽車銷售公司銷售案例案例問：西安秦川汽車銷售公司業(yè)務員為什么能多售出幾輛車？答：因為西安秦川汽車銷售公司的業(yè)務員以良好的服務態(tài)度和形象對待每一個客戶。企業(yè)經(jīng)營要以消費者需求為中心，產(chǎn)品的推銷也要以消費者需求為中心，不是從產(chǎn)品本身出發(fā)，只要消費者不需要，再好的產(chǎn)品也不會暢銷的。交易一般是貨與貨的關系如果是易貨交易，交易雙方物絕不是同樣的物。交換一般是貨與貨的關系，可以是一樣的物。通過研究人口因素的動態(tài)變化可以預測市場的規(guī)模和需求變動有利于明確不同消費者的需求偏好；對市場進行分析；從而使企業(yè)在進行市場定位時做出正確決策；引導行業(yè)的良性發(fā)展。，你能夠得出哪些結(jié)論？答：企業(yè)想要成功，首先要有一個很好的市場調(diào)查部門。有些企業(yè)等待機會，海爾自己創(chuàng)造機會后再找機會沖出。機會不等人。答：人的思想統(tǒng)一全身，家電市場確實有季節(jié)之分，如果淡季到了，人的銷售觀念隨淡季而淡化，肯定拉不起銷量，但是，如果在淡季還能保持旺季的銷售觀念與熱情，肯定又是另一番績效。再加上海爾在國內(nèi)有很好的知名度也使它能成功的關鍵。第一篇：市場營銷經(jīng)典案例分析案例分析樣本1：海爾洗衣機“無所不洗” “無所不洗” 洗衣機的開發(fā)，你認為：海爾成功在哪些方面？答：海爾的成功關鍵在于它能在對市場調(diào)研充分的情況下，抓住了市場的需求，針對不同的市場有不同的對策，針對性比較強，用營銷的話就是市場細分得到位，抓住了每一個子市場的需求。設計上以人為本，產(chǎn)品質(zhì)量上合格。：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”，請你談談對這句話的理解。俗話說。有些企業(yè)創(chuàng)造機會。贏得市場，使的冰箱洗衣機連續(xù)兩年全球銷量第一，更有國際高端產(chǎn)品卡薩帝全套產(chǎn)品打入國際組織，這就是海爾進一步提高自己身價的又一個機會。案例分析樣本2：人口分析發(fā)現(xiàn)新市場問：人口對市場有影響嗎？人口是決定市場的唯一因素嗎？答：人口因素是影響市場發(fā)展的重要方面。案例分析樣本3：印度洋海嘯后的重建問：分析在什么條件下才會發(fā)生交換？交換與交易有什么區(qū)別？答：有需求，具有購買欲望與支付能力的條件下才會發(fā)生交換。交易存在公認的價值質(zhì)量，交換不存在。案例分析樣本4：美國通用電器的面包烤箱在日本市場受挫問：美國通用電器的面包烤箱在日本市場為什么會受挫？答：美國因為美國通用電氣的面包烤箱不能 滿足日本消費者的需求。案例分析5：鎮(zhèn)北堡 —出售荒涼問：鎮(zhèn)北堡出售的是什么樣的產(chǎn)品？對于產(chǎn)品，你是怎樣理解的？答：有的人從鎮(zhèn)北堡旅游回來可能你會說，什么破地方，除了荒涼還是荒涼??雖然，鎮(zhèn)北堡除了荒涼還是荒涼沒有什么好出售的；但我認為，鎮(zhèn)北堡正是以這種無形的產(chǎn)品形式，創(chuàng)造了有形的價值；鎮(zhèn)北堡出售的并非荒涼本身，而是荒涼的地貌和殘留的古堡中的文化包裝和藝術內(nèi)涵，是文化藝術提升了荒涼和廢墟的價值。為了不用顧客失望地回去，而從樣車中選出一輛交給了顧客。也人顧客對產(chǎn)品更忠誠，滿意地顧客會逐漸產(chǎn)生并加強對品牌的忠誠，從而提升品牌忠誠度。最后，本來害怕失敗而沒有選擇去上海的在北京淪落，而另一位本來去北京的朋友在上海開創(chuàng)了足夠好的商業(yè)成就。案例分析樣本8：福特T型車的成功問：福特T型車為什么會成功？其經(jīng)營理念是什么？答：福特的成功之處在于把汽車帶入了尋常百姓家，真正造出了“大眾車”，也就是普通老百姓也能買的起的車，要知道福特之前所有的汽車都是奢侈品，基本上那時候的汽車都跟勞斯萊斯一樣的，所以那是真正的奢侈品。我個人的體會就是企業(yè)要想立于不敗之地，必須根據(jù)消費者的需求，不斷創(chuàng)造適應其需求的個性化產(chǎn)品，無視消費者需求的公司最終的結(jié)局必然是失敗。第二篇：市場營銷案例分析市場營銷案例分析雅芳中國? 雅芳的公司背景；雅芳公司，1886年創(chuàng)立于美國紐約?，F(xiàn)有產(chǎn)品2萬余種，博及護膚品、化妝品、個人護理品、香品、流行首飾、女性內(nèi)衣/時裝、健康食品等。雅芳于1990年進入中國。位于廣州的雅芳生產(chǎn)基地，累計投資超過6000多萬美元，于1998年正式投入使用。1998年轉(zhuǎn)型后，中國雅芳嚴格遵從政府要求，通過專賣店與專柜等零售渠道進行產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)型成為零售業(yè)的經(jīng)營模式。1998年4月 在中國全面禁止傳銷的情況下，雅芳不得不尋找新的銷售渠道，即 建立專賣店，在雅芳成功的成為直銷試點后，店鋪的經(jīng)營模式與直銷之間的渠道沖突也成為雅芳待解決的難題。即使是彰顯雅芳“轉(zhuǎn)型最徹底”的6000家專賣店中，占95%的店鋪也是授權加盟連鎖店。當然，出于對提高效率和節(jié)省成本的考慮，雅芳與經(jīng)銷商都有為渠道整體目標貢獻自己力量的努力。例如，作為中國市場中唯一一家取得直銷試點“牌照”的企業(yè)，雅芳當然希望通過直銷試點來對擴大其在中國的市場占有率、彰顯直銷優(yōu)勢從而提高競爭力、實現(xiàn)其長期發(fā)展戰(zhàn)略；然而，經(jīng)銷商們卻將直銷試點資格視為“不祥之兆”，因為直銷試點不但降低了他們的銷售預期，而且還使相當數(shù)量的存貨成為沉重負擔，以及前期價值不菲的固定投資付之東流……當然，雅芳更愿意保持直銷員與經(jīng)銷商共存的局面，從而共同為雅芳的終端消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務。渠道中不同的成員會扮演不同的角色。目前雅芳的銷售收入主要來自于商