【正文】 只能入中藥做成陳皮才有用？經(jīng)過一段時間的研究，他們終于開發(fā)出“珍珠陳皮”這一新產(chǎn)品，可將橘子皮用做小食品。1有家罐頭廠以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但剩下的橘子皮一直沒有好的方法處理。（2）他采用的是招徠定價策略。因為在開封小吃一條街上賣小吃的商家很多，競爭自然激烈。夏季他的啤酒只賣1元一瓶，即使把啤酒瓶賣廢品，一瓶啤酒仍然賠幾毛錢。上述案例中這家珠寶店的職員之所以能歪打正著，是由于他的定高價策略碰巧與消費者的心理相契合，故而得到了意外的成功。問題：(1)這位職員的定價做法實際上用的是什么心理定價策略？(2)這批寶石為何低價不好賣，高價反而熱銷呢？ 答：（1）聲望心理定價策略或炫耀心理定價策略。老板走后，寶石的銷量不太好，這位職員就按照老板的“意思”抬高了價格。出于對銷售緩慢、影響資金周轉(zhuǎn)的擔心，他在臨行前給他的職員留一紙條：“這批貨如果銷路不暢，請按1／2的價格盡快銷出去。有一天，老板購進了一大批漂亮的綠寶石。（2）實施這種策略，其優(yōu)點在于企業(yè)只擁有一條產(chǎn)品線，注重產(chǎn)品組合的深度，不斷拓展產(chǎn)品項目，使產(chǎn)品線變得更加完整，增加了產(chǎn)品的挑戰(zhàn)性，可以滿足不同需求，占領同類產(chǎn)品更多的細分市場，提高市場占有率。問題：五糧液集團采用了什么產(chǎn)品組合策略？實施這種策略有何優(yōu)點？ 答：（1）五糧液集團采用的產(chǎn)品組合策略是產(chǎn)品線專業(yè)型。（3）數(shù)量折扣定價策略，目的是促進中間商增加進貨努力銷售。問題：(1)該公司在新產(chǎn)品的投入期所采用的策略是什么?(2)采用這種策略需要具備什么條件？(3)根據(jù)該案例談談該公司采用的是什么折扣定價策略？ 答：（1）快速滲透策略，即以低價高促銷推出新產(chǎn)品。某公司開發(fā)了一種高效節(jié)能洗衣粉，為該產(chǎn)品制定了較低價格并投入了很多促銷費用。這種品牌策略的優(yōu)點是：將個別產(chǎn)品的成敗與其他產(chǎn)品和整個企業(yè)的聲譽區(qū)分開來；可以以不同的種類、不同檔次的品牌產(chǎn)品滿足不同消費者群體的需要；為每個新產(chǎn)品使用新的品牌，給人以蒸蒸日上、不斷發(fā)展的良好印象。問題：(1)廣州寶潔公司在洗發(fā)水經(jīng)營中運用了什么品牌策略？(2)該營銷策略的妙處何在？ 答：（1）該公司產(chǎn)品組合中運用了個別品牌策略。同為洗發(fā)水，各有各響亮的牌子，各有各特殊的用途可供消費者“各取所需”。（1）由于該服裝店聘請專家為顧客進行設計形象，相對于其他服裝店增加了第三個層次（附加產(chǎn)品），使前來購買服裝的顧客花同樣的錢獲得了更多的服務與滿足，會吸引更多顧客光顧，直接形成了該服裝店服裝產(chǎn)品價值的大幅度提高，因而商店收入頓時大增。該服務推出后，立即受到廣泛的歡迎，一時間，顧客如云，而且都是服裝、飾物整套購買，商店收入頓時大增。店里專門聘請形象設計專家為每一位前來的顧客設計形象。本案例中香港各大報紙找出自己產(chǎn)品與競爭對手之間的差異，準確進行產(chǎn)品的市場定位，體現(xiàn)自己的產(chǎn)品特色，從而在目標消費者心中樹立起在該領域的權(quán)威。答：（1）市場定位的依據(jù)是產(chǎn)品差異化，產(chǎn)品差異化主要表現(xiàn)在特色、性能、一致性、耐用性以及風格等方面?！睹鲌蟆范ㄎ挥谡撔蛨蠹?，在讀者心中，它的文章分析時政更深入、透徹，是關心政治的讀者的首選；《信報》側(cè)重于財經(jīng)、金融和貿(mào)易方面的新聞，給商人和投資者提供了最新的商業(yè)信息；《星島日報》是閑人打發(fā)時光，年輕人了解時尚的最佳讀物。在香港，各種報紙的發(fā)行高度密集，超過了60種，其競爭程度可想而知。（4）有利于中小型企業(yè)開發(fā)和占領市場 市場細分的條件是：（1）可衡量性（2）可進入性（3）可營利性日本電視機生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場空白點，這是他們進行市場細分的結(jié)果。（2）有利于制定和調(diào)整市場營銷策略，取的最大的經(jīng)濟效益。問題：結(jié)合此例談談企業(yè)進行市場細分的作用及有效細分的條件。等到羽翼豐滿，占領大型電視機市場時，美國電視機廠家反擊已為時過晚。但事實上仍有不少消費者需要它，日本企業(yè)借機將小型機打入美國市場。但日本企業(yè)經(jīng)過認真的市場分析發(fā)現(xiàn)，在美國市場上，12英寸以下的小型電視機是一個產(chǎn)品市場空白點。日本電視機生產(chǎn)企業(yè)從1961年開始，向美國出口電視機。（2）該店的目標市場（服務對象）是左撇子人群。最后這家公司成為第一家也是全世界最大的左撇子工具公司。(3)左撇子們希望能買到稱心的左撇子工具。一個聰明的德國人看到了這一現(xiàn)象，并深入調(diào)查研究，認識到：(1)大多數(shù)工具左右手可以通用，但有方向性的工具，左右手不能通用。雖然大多數(shù)工具左、右手通用，如榔頭、鉗子等。人有左、右手，有人習慣用右手，有人習慣用左手，且用右手的人比左手的人導多。（2）深圳太太藥業(yè)有限公司確定已婚女性為企業(yè)的目標市場是因為已婚女性心理上害怕衰老，也越來越重視自己的儀表容貌，且市場上為這個群體提供服務產(chǎn)品的企業(yè)有限。如何能夠美容美顏、祛斑，以彌補失去的青春？深圳太太藥業(yè)有限公司瞄準了這一市場需求，推出具有養(yǎng)顏祛斑功能的產(chǎn)品——太太口服液，在保健品整體市場中，公司明確找到自己的目標顧客——太太，從而成功占領了市場。第一篇：《市場營銷》案例分析案例分析題在中國，一部分已婚女性面部都有黃褐班，據(jù)統(tǒng)計資料顯示，中國已婚女性占3億，在家中大多數(shù)為財政部長，掌握家中的財政大權(quán)。隨著人們生活水平的提高，已婚女性越來越重視自己的儀表容貌、而且心理上都害怕衰老。試分析：(1)深圳太太藥業(yè)有限公司是如何細分口服液市場的？(2)深圳太太藥業(yè)有限公司為什么要確定已婚女性為企業(yè)的目標市場？(3)太太口服液的市場定位方法是什么？ 答：（1）深圳太太藥業(yè)有限公司在細分口服液市場時采用了系列因素細分法，選擇性別和婚姻狀況兩個細分變量進行細分，先用性別將市場分為男性市場和女性市場，再用婚姻狀況對女性市場細分為已婚女性市場和未婚女性市場。（3）太太口服液的市場定位方法是使用者定位。于是，一般工具公司、工具商店經(jīng)營的多是右手使用的工具。但也有部分工具左撇子就不方便使用，如鐮刀、斧子、高爾夫球棒等。(2)當年德國人口有七千萬，其中11%是左撇子。于是，這個德國人專門開設了左撇子工具公司，專門生產(chǎn)銷售左撇子所需要的工具，讓左撇子在該公司能一次性買齊各種各樣的工具，深得左撇子人群的喜愛。問題：(1)這個德國人從什么角度對工具顧客進行分類的？(2)該店的目標市場（服務對象）是誰？(3)該店的市場定位如何？ 答：（1）這個德國人從顧客使用工具的方向性不同出發(fā)對使用工具的顧客進行分類，分成了用左手和右手使用工具的兩個群體。（3）該店的市場定位方法是使用者定位；市場定位策略是避強定位策略。當時美國不只是世界頭號電視機生產(chǎn)強國，而且，美國消費者還普遍存有東洋貨是劣質(zhì)的觀念。當時美國電視機生產(chǎn)企業(yè)都嫌小型機利潤少而不愿經(jīng)營，并且錯誤地認為小型機消費時代已經(jīng)結(jié)束。正由于日本企業(yè)從美國產(chǎn)品市場空白點入手“鉆”入美國，因此，未收到強大的美國企業(yè)的反擊。這便是日本電視機企業(yè)發(fā)展的成功歷程。答：市場細分的作用有：（1）有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會，確定目標市場。（3）有利于合理分配或集中使用資源，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。日本企業(yè)成功地把小型電視機打入美國市場，最重要的一點是選擇了適合自己進入的目標市場，揚長避短，有的放矢地開展針對性的營銷活動。因而只有準確定位自己產(chǎn)品的路線，體現(xiàn)自己產(chǎn)品的特色，才能在目標消費者心中樹立起該領域的權(quán)威。問題：結(jié)合案例分析市場定位的依據(jù)和市場定位策略。（2）市場定位策略：屬性定位，利益定位，質(zhì)量價格定位，使用者定位，競爭定位，比附定位。在國內(nèi)一些大城市的服裝商店里，新近推出一種“形象設計服務”。專家根據(jù)顧客的身材、氣質(zhì)、經(jīng)濟條件等情況，出主意，做參謀，指導顧客該買什么服裝，配什么領帶或飾物，頭發(fā)做成什么式樣與服裝身材最相稱，穿什么款式和顏色的鞋才能相得益彰等，從而使服裝及其各種配套物品最能體現(xiàn)出顧客的長處，達到客人的理想境界。問題：服裝商店為顧客設計形象為什么會使商店收益大增？服裝店對自己的產(chǎn)品整體概念是怎樣理解的？答：（1）該服裝店能夠從市場營銷角度出發(fā)認識產(chǎn)品，認為產(chǎn)品是一個整體觀念，即服裝是具有核心產(chǎn)品（服裝的保暖、顯美、炫耀及其他功能）、形式產(chǎn)品（服裝的款式、花色、面料、品牌等有形要素）和附加產(chǎn)品（為顧客設計形象等服務）三個層次的有機集合體，缺少任何一部分，其產(chǎn)品都不能算作是完整產(chǎn)品，企業(yè)提供給顧客的應是三個層次都完整的整體產(chǎn)品。廣州寶潔公司的洗發(fā)水有三種品牌：“海飛絲（廣告詞是‘頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾’）”；“飄柔（廣告詞是‘令您的頭發(fā)更飄更柔’）”；“潘婷（廣告詞是‘擁有健康，頭發(fā)當然亮澤’）”。這三種不同品牌的洗發(fā)水，沿著各自的路子走入市場，共同提高了企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，使產(chǎn)品迅速覆蓋了中國的大江南北。因為該公司在不同的產(chǎn)品上使用了不同的品牌。（1）第一，個別品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架陳列面積；第二，個別品牌可以吸引更多的顧客，提高市場占有率； 第三，發(fā)展多種品牌有助于企業(yè)內(nèi)部各產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競爭，提高效率；第四，個別品牌可以使企業(yè)深入到各個不同的細分市場，占領更大的市場。針對中間商的主要促銷措施是：中間商購買量不足l千袋的，；購買量超過1千袋的。（2）采用這種策略，需要具備的條件是：市場容量大；消費者不了解這種產(chǎn)品；對價格比較敏感；潛在競爭威脅大；單位產(chǎn)品成本能隨著生產(chǎn)規(guī)模和銷量的擴大而降低。五糧液集團既有200多元一瓶的“五糧液”，也有100多元的“五糧春”，十元的“五糧神”、“東方龍”，還有二三十元的“五糧醇”、“五糧湖”和不到十元的“尖莊”，共有20多種產(chǎn)品，恰到好處地形成了適應不同消費層次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，構(gòu)成了與不同檔次品牌名酒競爭的市場態(tài)勢。因為五糧液集團只生產(chǎn)酒這一類產(chǎn)品，以不同的品牌和價位檔次來滿足適應不同的消費層次。美國有一家珠寶店。恰好在進貨后他有事要外出?！必M知他的職員誤將他的話理解為：要以原價兩倍的價格出售。結(jié)果鐺量大增，待老板回來時，寶石早已銷售一空了。（2）珠寶是一種貴重的裝飾品和炫耀品，如果價格較低，不能滿足消費者的心理需求，反而