【正文】 避免，這是對(duì)雅芳的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與管理能力的重雅芳直銷(xiāo)，路在何方？敢問(wèn)路在何方？雅芳如何妥善處理目前渠道沖突局面，如何充分利用直銷(xiāo)試點(diǎn)“牌照”來(lái)取得最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相信這是雅芳高層和業(yè)界共同關(guān)注的話(huà)題。二是如果對(duì)直銷(xiāo)員實(shí)行二級(jí)管理，那么雅芳是否將不具有直銷(xiāo)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而淪落為一個(gè)與傳統(tǒng)批零店鋪經(jīng)營(yíng)無(wú)異的企業(yè)呢？最后，引入網(wǎng)上直銷(xiāo)是不可逆擋的態(tài)勢(shì)，那么，網(wǎng)上直銷(xiāo)會(huì)對(duì)其它的渠道形成怎么樣的沖擊呢？況且，隨著技術(shù)的不斷創(chuàng)新，相信更多的渠道形式也是涌現(xiàn)出來(lái)為雅芳等直銷(xiāo)企業(yè)所用，到時(shí)渠道沖突將會(huì)是另一種不同的局面。品牌上風(fēng)有很好的著名度和美譽(yù)度質(zhì)量的保證全球雅芳在美國(guó)新澤西沙芬（SUFFERN）和日本東京設(shè)立了新產(chǎn)品的研發(fā)機(jī)構(gòu)。（三）、非盈利組織市場(chǎng)是指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的各類(lèi)非盈利組織所構(gòu)成的市場(chǎng)。（3）、供需雙方關(guān)系密切。組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，清楚的了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往是“你買(mǎi)我的產(chǎn)品，我就買(mǎi)你的產(chǎn)品”，即買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)?；Q角色，互為買(mǎi)方和賣(mài)方。指生產(chǎn)者用戶(hù)改變?cè)人?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型不同，購(gòu)買(mǎi)決策的參與者也不同。（3）、人際因素。公司說(shuō)，如果余杰把H省市場(chǎng)做起來(lái)，就任命他為該省的辦事處主任。首先進(jìn)入余杰眼中的有四個(gè)城市：A市：H省的省會(huì)，下轄5縣1市，人口500多萬(wàn)，是全省經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，終端比較發(fā)達(dá)，同類(lèi)產(chǎn)品在該城市都取得了很好的銷(xiāo)量。終端內(nèi)同類(lèi)品牌有8個(gè)，沒(méi)有哪個(gè)品牌有明顯銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。他該如何從中做出選擇，又如何來(lái)開(kāi)發(fā)這些新市場(chǎng)呢？或者，還有更全面的考慮嗎？某學(xué)生分析：該公司的產(chǎn)品是大眾化的休閑食品，客戶(hù)群體應(yīng)該是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力且喜歡食用休閑食品的人，大多為中年以下的人群，因此定位是需要一定人口數(shù)量的城市和富裕農(nóng)村；要想在三個(gè)月內(nèi)用十萬(wàn)塊錢(qián)打開(kāi)整個(gè)H省的市場(chǎng)有困難，因?yàn)槭?nèi)重要城市間市場(chǎng)差異較大、環(huán)境復(fù)雜，且資金、時(shí)間有限，要想最終打開(kāi)該省市場(chǎng)，可以以一個(gè)適宜的市作為開(kāi)拓者，并留下向全省鋪開(kāi)的余地。D市最大的機(jī)遇是終端內(nèi)同類(lèi)品牌的單一終端品種只有四個(gè)，且各品種在各個(gè)終端的銷(xiāo)量也不完全相同，也就是說(shuō)在各個(gè)終端內(nèi)都沒(méi)有主導(dǎo)的品種（即該市沒(méi)有該類(lèi)產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌），對(duì)于余來(lái)說(shuō)是非常大的機(jī)遇，可以在各個(gè)終端都施展開(kāi)手腳且成本相對(duì)較小；另外，當(dāng)?shù)仉娨曈幸欢ㄊ找暵?，渠道多樣，?duì)于打開(kāi)市場(chǎng)有利，人均收入處于中上水平，人口較多，因此就當(dāng)前余的情況，本市是可以進(jìn)入的；關(guān)于后期輻射市場(chǎng)，D最大的優(yōu)勢(shì)是與A和C在地理上呈三角關(guān)系，也就是說(shuō)可以同時(shí)輻射A、C，或后期先進(jìn)入C再來(lái)輻射A，等等?？祹煾捣奖忝娴拇黉N(xiāo)，有大超市的內(nèi)場(chǎng)促銷(xiāo)、大型活動(dòng)促銷(xiāo)、小村鎮(zhèn)的外場(chǎng)促銷(xiāo)等多種促銷(xiāo)形式。此外，康師傅還有現(xiàn)場(chǎng)試吃活動(dòng)，他們的促銷(xiāo)員規(guī)定每天煮試吃面不能少于24包。二、康師傅公司的劣勢(shì)：康師傅“水源門(mén)”事件讓許多的消費(fèi)者對(duì)康師傅產(chǎn)品產(chǎn)生了質(zhì)疑，讓康師傅的形象，信譽(yù)和銷(xiāo)售量大大受損。政府對(duì)康師傅公司的大力支持。那天通過(guò)策劃的講授，我們?cè)趯?shí)際中加深了對(duì)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略的理解。營(yíng)銷(xiāo)策略之二適應(yīng)市場(chǎng) 策略特征階段化一、初創(chuàng)期策略：理清亂麻；二、開(kāi)拓期策略：量的突破；三、擴(kuò)張期策略：巨額的廣告投入；市場(chǎng)細(xì)分化，產(chǎn)品縱深化；縮短通路渠道，實(shí)施“通路精耕”。人們的生活節(jié)奏不斷加快，很多上班族沒(méi)時(shí)間做飯，他們大多選買(mǎi)方便面這種速食食品來(lái)充饑。這一事件影響了康師傅方便面的銷(xiāo)售。翟策劃說(shuō)在康師傅第一次推出干拌面時(shí)，銷(xiāo)售的并不好，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后找出問(wèn)題，并對(duì)干拌面重新研發(fā)，第二年夏季干拌面上市時(shí)銷(xiāo)售的異?；鸨?。其資金實(shí)力雄厚，技術(shù)研發(fā)能力在同行業(yè)中處理領(lǐng)先地位。我不推薦進(jìn)入B市場(chǎng)，因?yàn)锽市的人口不怎么多，且宣傳成本高，最要命的是當(dāng)?shù)赜姓紦?jù)主導(dǎo)地位的同類(lèi)品牌，要想從中獲得份額相當(dāng)困難。H省中重要的市有四個(gè)，以現(xiàn)有的資源分析是否適宜進(jìn)入該市場(chǎng)。人口比B市多，但少于C市，人均收入在全省處于中上水平。B市：與A市有2小時(shí)的公路里程，距離省會(huì)最近，消費(fèi)習(xí)慣基本和省會(huì)一樣，但是人均收入相對(duì)A市要低，人口也明顯少于A市。公司的產(chǎn)品是大眾化的系列休閑食品（膨化、餅干、糖果類(lèi)），定位稍偏向城市市場(chǎng)，較富裕的農(nóng)村地區(qū)也能消費(fèi)。（4）、個(gè)人因素。又分為發(fā)起者、使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購(gòu)者和信息控制者。（3）、新購(gòu)。組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的人較多，大多數(shù)企業(yè)有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)組織，重要的采購(gòu)決策往往由技術(shù)專(zhuān)家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。（7）、需求波動(dòng)大。（4）、購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中。（四）、政府市場(chǎng)是指為了執(zhí)行政府職能而購(gòu)買(mǎi)或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬各部門(mén)。歷史悠久，品牌深遠(yuǎn)，進(jìn)進(jìn)中國(guó)較早有較多的忠誠(chéng)客戶(hù)產(chǎn)品更新快，有季價(jià)產(chǎn)品和主打品牌滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求劣勢(shì)低檔產(chǎn)品對(duì)高檔形象的影響！店主滿(mǎn)足程度的下降不能及時(shí)解決題目，產(chǎn)品的破損以及竄貨題目！如何解決減少內(nèi)部劣勢(shì)，回避外部威脅規(guī)范加盟店的治理－－（１）完善自由加盟體系．（２）加強(qiáng)協(xié)調(diào)與服務(wù)的能力．（３）總部為其提供既是市場(chǎng)消息，進(jìn)行廣告宣傳，促進(jìn)銷(xiāo)售．2：嚴(yán)厲打擊竄貨題目－－－（１）建立巡訪(fǎng)制度和嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制度－－各加盟店之間可相互監(jiān)視．（２）簽訂不竄貨協(xié)議．（３）加強(qiáng)銷(xiāo)售通路的治理－－＜a＞積極主動(dòng)，加強(qiáng)監(jiān)控：區(qū)域銷(xiāo)售與價(jià)格的變化，及時(shí)檢查是否竄貨題目． ＜b＞暢通訊息溝通渠道：掌控竄貨市場(chǎng)．＜c＞出了題目嚴(yán)厲處理．＜d＞在數(shù)目上控制促銷(xiāo)品．＜e＞包裝上的識(shí)別． 3：樹(shù)立優(yōu)化意識(shí)從產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)層次上戰(zhàn)勝對(duì)手！09營(yíng)銷(xiāo)一班 60號(hào)鄒穎第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析（定稿）組織市場(chǎng)的相關(guān)內(nèi)容組織市場(chǎng)是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非盈利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。大考驗(yàn)。鑒于目前的渠道沖突現(xiàn)狀，業(yè)界一般認(rèn)為，雅芳可能采取兩種解決方案。然而，現(xiàn)在的情況已經(jīng)完全變了！直銷(xiāo)試點(diǎn)將使店鋪的業(yè)績(jī)受到致命打擊，甚至已經(jīng)出現(xiàn)一些專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售員利用專(zhuān)賣(mài)店來(lái)直接銷(xiāo)售產(chǎn)品的現(xiàn)象。當(dāng)然，在取得直銷(xiāo)試點(diǎn)之前，由于專(zhuān)柜與專(zhuān)賣(mài)店的貢獻(xiàn)最大，雅芳對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也就非常倚重，雅芳主要是通過(guò)高額的批零利潤(rùn)來(lái)保持經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度。然而，直銷(xiāo)試點(diǎn)的展開(kāi)將對(duì)這些專(zhuān)柜與專(zhuān)賣(mài)店造成巨大沖擊，它可能使目前分工明確的局面被完全打破。也就是說(shuō)，雅芳與經(jīng)