【正文】 銷商所形成的是一種相對松散的、以授權(quán)加盟為主的“超級組織”，其最大特征就是成員之間保持著不同而又相對獨(dú)立的目標(biāo)體系。雅芳（中國）有限公司現(xiàn)有74家分公司，覆蓋國內(nèi)23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)及4個(gè)直轄市，擁有雇員約2000人。福特的貢獻(xiàn)就在于他通過流水線作業(yè)和提高工人勞動效率的途徑造出了廉價(jià)汽車或者說國民汽車，在這個(gè)過程中流水線作業(yè)和高工資高效率發(fā)揮了決定性的作用，是管理學(xué)中的一個(gè)創(chuàng)舉和經(jīng)典范例。案例分析樣本6：秦川汽車銷售公司銷售案例案例問：西安秦川汽車銷售公司業(yè)務(wù)員為什么能多售出幾輛車？答：因?yàn)槲靼睬卮ㄆ囦N售公司的業(yè)務(wù)員以良好的服務(wù)態(tài)度和形象對待每一個(gè)客戶。通過研究人口因素的動態(tài)變化可以預(yù)測市場的規(guī)模和需求變動有利于明確不同消費(fèi)者的需求偏好；對市場進(jìn)行分析；從而使企業(yè)在進(jìn)行市場定位時(shí)做出正確決策；引導(dǎo)行業(yè)的良性發(fā)展。答：人的思想統(tǒng)一全身，家電市場確實(shí)有季節(jié)之分，如果淡季到了，人的銷售觀念隨淡季而淡化，肯定拉不起銷量，但是，如果在淡季還能保持旺季的銷售觀念與熱情，肯定又是另一番績效。：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”，請你談?wù)剬@句話的理解。案例分析樣本2：人口分析發(fā)現(xiàn)新市場問：人口對市場有影響嗎？人口是決定市場的唯一因素嗎？答：人口因素是影響市場發(fā)展的重要方面。案例分析5：鎮(zhèn)北堡 —出售荒涼問：鎮(zhèn)北堡出售的是什么樣的產(chǎn)品？對于產(chǎn)品，你是怎樣理解的？答：有的人從鎮(zhèn)北堡旅游回來可能你會說，什么破地方，除了荒涼還是荒涼??雖然，鎮(zhèn)北堡除了荒涼還是荒涼沒有什么好出售的；但我認(rèn)為，鎮(zhèn)北堡正是以這種無形的產(chǎn)品形式，創(chuàng)造了有形的價(jià)值；鎮(zhèn)北堡出售的并非荒涼本身，而是荒涼的地貌和殘留的古堡中的文化包裝和藝術(shù)內(nèi)涵，是文化藝術(shù)提升了荒涼和廢墟的價(jià)值。案例分析樣本8：福特T型車的成功問：福特T型車為什么會成功？其經(jīng)營理念是什么？答：福特的成功之處在于把汽車帶入了尋常百姓家，真正造出了“大眾車”，也就是普通老百姓也能買的起的車，要知道福特之前所有的汽車都是奢侈品，基本上那時(shí)候的汽車都跟勞斯萊斯一樣的，所以那是真正的奢侈品。雅芳于1990年進(jìn)入中國。即使是彰顯雅芳“轉(zhuǎn)型最徹底”的6000家專賣店中，占95%的店鋪也是授權(quán)加盟連鎖店。目前雅芳的銷售收入主要來自于商場專柜與專賣店，它們是雅芳為顧客服務(wù)、促進(jìn)雅芳發(fā)展的主力軍。目前，消費(fèi)者可以從不同渠道購買到適合自己的雅芳產(chǎn)品，其中包括商場專柜、專賣店、網(wǎng)上商店，也有一些非正式的渠道如灰色營銷渠道、地下黑店等，眾多的渠道方便了顧客的消費(fèi)。正如一位也參加“逼宮”的經(jīng)銷商所說：她非常感謝多年來雅芳給予了她賺錢的機(jī)會。直銷試點(diǎn)資格是雅芳領(lǐng)先于競爭對手進(jìn)行直銷經(jīng)營活動的“尚方寶劍”，但它也不總是給雅芳帶來鮮花和掌聲，經(jīng)銷商在廣州總部的“逼宮”事件使雅芳直銷模式面臨巨大的考驗(yàn)。因此，從長遠(yuǎn)來看，這些解決的對策并不能對雅芳的渠道沖突起到“標(biāo)本兼治”的功效。銷售網(wǎng)絡(luò)超過6,000多個(gè)銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)十萬名直銷員。而非盈利組織泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動的組織，我國通常把非盈利組織稱為“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”。組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。一般規(guī)律是在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，其價(jià)格的波動越大，需求彈性越小。（9）、影響購買的人較多。（13）、租賃。這種決策過程較為復(fù)雜，買賣雙方都有較多的人參與。生產(chǎn)者的采購決策組織稱為采購中心，指圍繞同一目標(biāo)而直接或間接參與采購決策并共同承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的所有個(gè)人和群體。指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程的各種角色（使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購者和信息控制者）的職務(wù)、地位、態(tài)度、利益和相互關(guān)系對購買行為的影響。他的前兩任各堅(jiān)持了3個(gè)月，還沒熬到主任的位置就下了課。當(dāng)然競爭也是最殘酷的，該市能夠收到的電視臺很多，戶外和流動宣傳載體也很多，各大終端索取的各種費(fèi)用一般企業(yè)更是難以承受，最要命的是其他本地和外埠的4個(gè)品牌已經(jīng)在此打得不可開交。D市：距A市有超過6個(gè)小時(shí)的公路里程，與A、C在地圖上呈三角關(guān)系，市區(qū)很小，下轄6個(gè)縣，其中一個(gè)縣是國家級的藥材批發(fā)市場所在地。因此，需要先選定一個(gè)較為適宜的市場作為突破口。綜合上述分析，要想在三個(gè)月內(nèi)用三萬元打開一個(gè)市場進(jìn)而輻射周圍并最終打開整個(gè)H省，我認(rèn)為需要以下幾個(gè)步驟：首先應(yīng)該選定D市作為突破口，進(jìn)入這個(gè)市場，因?yàn)楸镜貨]有休閑食品的主導(dǎo)品牌，競爭成本相對較低，市場剩余空間較大，余杰的機(jī)會就比較大；利用當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄊ找暵实碾娨晛碜屜M(fèi)者熟知；調(diào)查、分析各個(gè)休閑食品品牌在各個(gè)終端的市場占有情況，根據(jù)終端市場需求和適當(dāng)?shù)淖陨聿町惢羞x擇地進(jìn)入不同的終端，并利用當(dāng)?shù)囟鄻拥墓┴浨肋M(jìn)入終端，保證在三個(gè)月內(nèi)要迅速在不同的終端里樹立起自己的特色和份額；三個(gè)月后，主要分析當(dāng)?shù)匦蓍e食品未出現(xiàn)主導(dǎo)品牌的原因，并以此盡力成為D市在休閑食品領(lǐng)域的主導(dǎo)品牌，占有這一市場；占有這一市場后，利用當(dāng)?shù)刈鳛閲壹壦幉呐l(fā)市場所在地的物流運(yùn)送能力及配套設(shè)施等將市場瞄準(zhǔn)C市，盡力去開拓C市市場；正如我上面所述的，C市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全、終端內(nèi)各類品牌均沒有銷售優(yōu)勢，因此，競爭成本不會很高且商業(yè)運(yùn)作資源（經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)等）豐富，只要找準(zhǔn)需求，C市場還是比較好開發(fā)的，關(guān)鍵是分析明確為什么當(dāng)?shù)氐耐惼放贫紱]有銷售優(yōu)勢，找出原因、制定策略后盡快占領(lǐng)該市場；接下來，利用與A市（省會）的交通、經(jīng)銷網(wǎng)的便利，進(jìn)入省會市場，省會市場的經(jīng)濟(jì)資源是最豐富的，如果能進(jìn)入并有一定的市場份額，收益應(yīng)該不會少，但進(jìn)入該市場的成本和難度都較大，一是宣傳成本高，二是競爭激烈，可以在銷售上或產(chǎn)品上走一條不同于其他同類品牌的路，比如開發(fā)A市/省網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，即做B2C，或者分析市場需求、尋找細(xì)分市場、開發(fā)潛在市場等，做與其他品牌不一樣的東西，也就是差異化；當(dāng)在省會市場有一定份額的時(shí)候，就可以考慮向其他有潛力的小市場進(jìn)軍，而此時(shí)的難度就相對不那么大了。康師傅公司具有深刻洞察市場的戰(zhàn)略眼光和遠(yuǎn)見性，作為引領(lǐng)中國快銷領(lǐng)域的佼佼者?？祹煾灯髽I(yè)及品牌文化被廣大消費(fèi)者接受，康師傅方便面與其他品牌的方便面相比更加深入人心。直接導(dǎo)致康師傅礦泉水的銷量大幅度下降，在許多城市康師傅的礦泉水被不斷的下架。作為最早來大陸的臺灣企業(yè)之一，我國政府對康師傅公司一直對康師傅公司采取了很大政策支持和幫助。我們了解到康師傅公司在市場營銷方面的發(fā)展，以康師傅方便面西南市場為例：營銷策略之一進(jìn)駐西南設(shè)廠 減少配送成本 快速搶占市場： 一是降低運(yùn)輸費(fèi)用，從而降低銷售成本；二是市場價(jià)格合理化，更好吸引消費(fèi)者，搶占市場； 三是市場細(xì)分化，更好服務(wù)消費(fèi)