【正文】 銷商所形成的是一種相對松散的、以授權加盟為主的“超級組織”，其最大特征就是成員之間保持著不同而又相對獨立的目標體系。雅芳（中國）有限公司現(xiàn)有74家分公司，覆蓋國內23個省、5個自治區(qū)及4個直轄市，擁有雇員約2000人。福特的貢獻就在于他通過流水線作業(yè)和提高工人勞動效率的途徑造出了廉價汽車或者說國民汽車，在這個過程中流水線作業(yè)和高工資高效率發(fā)揮了決定性的作用，是管理學中的一個創(chuàng)舉和經典范例。案例分析樣本6：秦川汽車銷售公司銷售案例案例問：西安秦川汽車銷售公司業(yè)務員為什么能多售出幾輛車？答：因為西安秦川汽車銷售公司的業(yè)務員以良好的服務態(tài)度和形象對待每一個客戶。通過研究人口因素的動態(tài)變化可以預測市場的規(guī)模和需求變動有利于明確不同消費者的需求偏好；對市場進行分析；從而使企業(yè)在進行市場定位時做出正確決策；引導行業(yè)的良性發(fā)展。答：人的思想統(tǒng)一全身，家電市場確實有季節(jié)之分，如果淡季到了，人的銷售觀念隨淡季而淡化，肯定拉不起銷量，但是，如果在淡季還能保持旺季的銷售觀念與熱情，肯定又是另一番績效。：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”，請你談談對這句話的理解。案例分析樣本2：人口分析發(fā)現(xiàn)新市場問：人口對市場有影響嗎？人口是決定市場的唯一因素嗎？答：人口因素是影響市場發(fā)展的重要方面。案例分析5：鎮(zhèn)北堡 —出售荒涼問：鎮(zhèn)北堡出售的是什么樣的產品？對于產品，你是怎樣理解的？答：有的人從鎮(zhèn)北堡旅游回來可能你會說，什么破地方，除了荒涼還是荒涼??雖然，鎮(zhèn)北堡除了荒涼還是荒涼沒有什么好出售的；但我認為，鎮(zhèn)北堡正是以這種無形的產品形式，創(chuàng)造了有形的價值；鎮(zhèn)北堡出售的并非荒涼本身，而是荒涼的地貌和殘留的古堡中的文化包裝和藝術內涵，是文化藝術提升了荒涼和廢墟的價值。案例分析樣本8：福特T型車的成功問：福特T型車為什么會成功？其經營理念是什么？答：福特的成功之處在于把汽車帶入了尋常百姓家，真正造出了“大眾車”，也就是普通老百姓也能買的起的車，要知道福特之前所有的汽車都是奢侈品，基本上那時候的汽車都跟勞斯萊斯一樣的，所以那是真正的奢侈品。雅芳于1990年進入中國。即使是彰顯雅芳“轉型最徹底”的6000家專賣店中，占95%的店鋪也是授權加盟連鎖店。目前雅芳的銷售收入主要來自于商場專柜與專賣店，它們是雅芳為顧客服務、促進雅芳發(fā)展的主力軍。目前，消費者可以從不同渠道購買到適合自己的雅芳產品，其中包括商場專柜、專賣店、網上商店，也有一些非正式的渠道如灰色營銷渠道、地下黑店等，眾多的渠道方便了顧客的消費。正如一位也參加“逼宮”的經銷商所說：她非常感謝多年來雅芳給予了她賺錢的機會。直銷試點資格是雅芳領先于競爭對手進行直銷經營活動的“尚方寶劍”，但它也不總是給雅芳帶來鮮花和掌聲，經銷商在廣州總部的“逼宮”事件使雅芳直銷模式面臨巨大的考驗。因此，從長遠來看，這些解決的對策并不能對雅芳的渠道沖突起到“標本兼治”的功效。銷售網絡超過6,000多個銷售及服務網點和數(shù)十萬名直銷員。而非盈利組織泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動的組織，我國通常把非盈利組織稱為“機關團體、事業(yè)單位”。組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。一般規(guī)律是在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，其價格的波動越大，需求彈性越小。（9）、影響購買的人較多。（13）、租賃。這種決策過程較為復雜，買賣雙方都有較多的人參與。生產者的采購決策組織稱為采購中心，指圍繞同一目標而直接或間接參與采購決策并共同承擔決策風險的所有個人和群體。指生產者內部參與購買過程的各種角色（使用者、影響者、決策者、批準者、采購者和信息控制者）的職務、地位、態(tài)度、利益和相互關系對購買行為的影響。他的前兩任各堅持了3個月，還沒熬到主任的位置就下了課。當然競爭也是最殘酷的，該市能夠收到的電視臺很多，戶外和流動宣傳載體也很多，各大終端索取的各種費用一般企業(yè)更是難以承受，最要命的是其他本地和外埠的4個品牌已經在此打得不可開交。D市：距A市有超過6個小時的公路里程，與A、C在地圖上呈三角關系，市區(qū)很小，下轄6個縣，其中一個縣是國家級的藥材批發(fā)市場所在地。因此，需要先選定一個較為適宜的市場作為突破口。綜合上述分析，要想在三個月內用三萬元打開一個市場進而輻射周圍并最終打開整個H省，我認為需要以下幾個步驟：首先應該選定D市作為突破口，進入這個市場，因為本地沒有休閑食品的主導品牌，競爭成本相對較低，市場剩余空間較大，余杰的機會就比較大；利用當?shù)鼐哂幸欢ㄊ找暵实碾娨晛碜屜M者熟知；調查、分析各個休閑食品品牌在各個終端的市場占有情況，根據終端市場需求和適當?shù)淖陨聿町惢羞x擇地進入不同的終端，并利用當?shù)囟鄻拥墓┴浨肋M入終端，保證在三個月內要迅速在不同的終端里樹立起自己的特色和份額；三個月后，主要分析當?shù)匦蓍e食品未出現(xiàn)主導品牌的原因，并以此盡力成為D市在休閑食品領域的主導品牌，占有這一市場；占有這一市場后，利用當?shù)刈鳛閲壹壦幉呐l(fā)市場所在地的物流運送能力及配套設施等將市場瞄準C市，盡力去開拓C市市場；正如我上面所述的，C市經濟發(fā)達、經銷商網絡覆蓋較全、終端內各類品牌均沒有銷售優(yōu)勢，因此，競爭成本不會很高且商業(yè)運作資源（經濟發(fā)達、經銷網絡等）豐富，只要找準需求，C市場還是比較好開發(fā)的，關鍵是分析明確為什么當?shù)氐耐惼放贫紱]有銷售優(yōu)勢，找出原因、制定策略后盡快占領該市場；接下來，利用與A市（省會）的交通、經銷網的便利，進入省會市場，省會市場的經濟資源是最豐富的，如果能進入并有一定的市場份額，收益應該不會少，但進入該市場的成本和難度都較大，一是宣傳成本高，二是競爭激烈，可以在銷售上或產品上走一條不同于其他同類品牌的路，比如開發(fā)A市/省網絡銷售平臺，即做B2C，或者分析市場需求、尋找細分市場、開發(fā)潛在市場等，做與其他品牌不一樣的東西，也就是差異化；當在省會市場有一定份額的時候，就可以考慮向其他有潛力的小市場進軍，而此時的難度就相對不那么大了?？祹煾倒揪哂猩羁潭床焓袌龅膽?zhàn)略眼光和遠見性，作為引領中國快銷領域的佼佼者。康師傅企業(yè)及品牌文化被廣大消費者接受，康師傅方便面與其他品牌的方便面相比更加深入人心。直接導致康師傅礦泉水的銷量大幅度下降，在許多城市康師傅的礦泉水被不斷的下架。作為最早來大陸的臺灣企業(yè)之一，我國政府對康師傅公司一直對康師傅公司采取了很大政策支持和幫助。我們了解到康師傅公司在市場營銷方面的發(fā)展，以康師傅方便面西南市場為例：營銷策略之一進駐西南設廠 減少配送成本 快速搶占市場： 一是降低運輸費用，從而降低銷售成本；二是市場價格合理化，更好吸引消費者，搶占市場； 三是市場細分化，更好服務消費