【正文】 merican Marketing Association）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義市場(chǎng)營(yíng)銷：對(duì)想法、商品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的一切活動(dòng)，其目的是實(shí)現(xiàn)交換來滿足個(gè)人或組織的目標(biāo)。（二）菲利蒲定義：市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過市場(chǎng)交換活動(dòng)，引導(dǎo)商品或勞務(wù)流向顧客，以滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的綜合性商務(wù)活動(dòng)過程。備 課 筆 記教 學(xué) 內(nèi) 容方法、手段、時(shí)間一、市場(chǎng)營(yíng)銷（掌握）（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的含義“市場(chǎng)營(yíng)銷”一詞譯自英文“Marketing”。本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出了包括市場(chǎng)反應(yīng)（Reaction）、顧客關(guān)聯(lián)（Relativity）、關(guān)系營(yíng)銷（Relationship）和利益回報(bào)（Retribution）的4R理論，而隨著以IT技術(shù)為代表的高科技產(chǎn)業(yè)迅速崛起，營(yíng)銷理念又有了新的闡述，即差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價(jià)值（Value）和共鳴（Vibration）的營(yíng)銷組合理論。麥卡錫在上世紀(jì)50年代末提出了4P理論，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。（5分鐘）（5分鐘）（5分鐘）（25分鐘）授課內(nèi)容第三講 市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合及課堂實(shí)訓(xùn)學(xué) 時(shí)2授課地點(diǎn)授課時(shí)間周三教學(xué)目標(biāo)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合通過課堂實(shí)訓(xùn)培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)意性思維培訓(xùn)制定策劃方案能力培養(yǎng)學(xué)生分析評(píng)價(jià)能力培養(yǎng)學(xué)生溝通能力重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷4P和4C組合根據(jù)實(shí)際情況制定策劃方案難點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況制定策劃方案教學(xué)媒體采用紙質(zhì)媒介、文字教材（主教材、指定參考資料）、課件（多媒體課件、幻燈片）與黑板板書相結(jié)合。（掌握）★馬斯洛需求層次理論：馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。購(gòu)買力的高低是由消費(fèi)者的收入水平?jīng)Q定的。人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望消費(fèi)者人口：是構(gòu)成市場(chǎng)的基本要素，消費(fèi)者人口的多少，決定著市場(chǎng)的規(guī)模和容量，而人口的構(gòu)成及其變化則影響著市場(chǎng)需求的構(gòu)成和變化。市場(chǎng)營(yíng)銷者的角度：一種商品（或勞務(wù)）所有實(shí)際和潛在購(gòu)買者集合。留意身邊的廣告語：用廣告語對(duì)答；（新課講授）三、 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵及相關(guān)概念介紹（掌握） （一）市場(chǎng)的概念本意：指商品交換的場(chǎng)所?！帮w機(jī)型”知識(shí)結(jié)構(gòu)。吉拉德（導(dǎo)入新課）在大學(xué)階段，學(xué)習(xí)知識(shí)并不是最重要的，學(xué)習(xí)的能力最重要。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。送給學(xué)生的營(yíng)銷格言：?世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路。四、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)目標(biāo)與方法l 學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷，你希望達(dá)到的目標(biāo)是什么？l 我的期望：掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論；能用市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)分析現(xiàn)實(shí)生活中的營(yíng)銷現(xiàn)象和活動(dòng)；對(duì)自己的幫助。邁克爾?波特。課堂作業(yè) 本學(xué)期能看三本市場(chǎng)營(yíng)銷的書籍 經(jīng)常去網(wǎng)絡(luò)上了解最新的營(yíng)銷信息備 注 我覺得對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)，課外資料的介紹，是非常重要的，這樣有助于擴(kuò)大學(xué)生學(xué)習(xí)的視野，更好地融會(huì)貫通所學(xué)的知識(shí)，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的意識(shí)。點(diǎn)評(píng)（學(xué)生議論，教師歸納、總結(jié)）（5分鐘）（30分鐘）（35分鐘）游戲圍繞著對(duì)技能的學(xué)習(xí)和使用而展開，它幫助參與者思考、反應(yīng)、操作，更重要的是會(huì)有很多啟迪，通過一個(gè)完整的游戲過程，讓他們?cè)诜钦降摹⒎蔷o迫的情景下學(xué)會(huì)技巧與思考。（20分鐘）1. 將學(xué)員分組，大致每組4～6人。所以什么方法是最好的？這要依據(jù)實(shí)際情況而定。 二、 學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷將來可以從事的工作l 營(yíng)銷業(yè)務(wù)l 市場(chǎng)調(diào)查l 廣告策劃l 市場(chǎng)推廣l 品牌管理……三、營(yíng)銷思維方式的轉(zhuǎn)變——市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)正確看待金錢從一個(gè)數(shù)學(xué)計(jì)算講起……四、怎樣學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷l 學(xué)習(xí)與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的各種知識(shí)（飛機(jī)型知識(shí)結(jié)構(gòu)）l 在實(shí)踐中學(xué)習(xí)l 學(xué)習(xí)做人（營(yíng)銷做的就是人脈，結(jié)合成功人士的案例）l 多多溝通（師生溝通、同學(xué)之間溝通）★撕紙游戲活動(dòng)目的： 為了說明我們平時(shí)的溝通過程中，經(jīng)常使用單向的溝 通方式，結(jié)果聽者總是見仁見智，個(gè)人按照自己的理解來執(zhí)行，通常都會(huì)出現(xiàn)很大的差異?！堆肥撬{(lán)色畫面上，一個(gè)古靈精怪、動(dòng)作神秘的泰國(guó)風(fēng)格人妖；《魔篇》是綠色畫面中，一個(gè)在時(shí)隱時(shí)現(xiàn)的形形色色的眾生中凸現(xiàn)的另類；《鬼篇》是橙色畫面中，一個(gè)戴著小帽的精于算計(jì)的帳房先生；《怪》篇是紅色畫面里，一個(gè)不對(duì)稱的丑八怪。這似讓人感到不可思議，然而仔細(xì)觀察廣告的畫面，再回味咀嚼，你就會(huì)為該廣告創(chuàng)意而拍案叫絕。麥肯廣告公司欲招聘什么樣的員工呢？廣告抓住廣告行業(yè)具有新鮮、動(dòng)感，富有挑戰(zhàn)性的特點(diǎn)，喊出了一句石破驚天的口號(hào)“麥肯不要人”，專要“特殊的不同凡響的人”。獲《現(xiàn)代廣告》2001年“創(chuàng)意無限”大賽金獎(jiǎng)。在教學(xué)中，將學(xué)生的需要、動(dòng)機(jī)和興趣置于核心地位，充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性和積極性，鼓勵(lì)學(xué)生積極主動(dòng)開展討論，在討論中加強(qiáng)相互了解和溝通，從而不斷提高學(xué)習(xí)水平。文字教材（主教材、指定參考資料）、課件（多媒體課件、幻燈片）與網(wǎng)上溝通相結(jié)合。教 案（20072008學(xué)年第一學(xué)期）適用年級(jí)、專業(yè) 07工管 課程名稱 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 授課班級(jí) 2班 任課教師 陳俊寧 技術(shù)職稱 負(fù)責(zé)人 授課內(nèi)容第一講 學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷——思維方式的轉(zhuǎn)變（了解）學(xué) 時(shí)2授課地點(diǎn)授課時(shí)間教學(xué)目標(biāo) 通過與現(xiàn)實(shí)生活密切相關(guān)的一些內(nèi)容的討論和分析，來激起同學(xué)們學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的興趣重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷興趣使學(xué)生學(xué)會(huì)用營(yíng)銷理論分析現(xiàn)實(shí)生活現(xiàn)象難點(diǎn)學(xué)會(huì)用營(yíng)銷理論分析現(xiàn)實(shí)生活現(xiàn)象教學(xué)媒體教學(xué)媒體多樣化。采用紙質(zhì)媒介、音像媒介相結(jié)合的教學(xué)方式。課堂作業(yè)組織學(xué)生來討論和評(píng)價(jià)廣告麥肯公司招聘廣告以游戲的方式讓學(xué)生理解溝通的重要性備 注對(duì)于非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，如何激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)并發(fā)起和維持他們的學(xué)習(xí)？如何指導(dǎo)學(xué)生興趣和努力方向？我覺得這是我首先在第一次課要完成的最重要的職能——管理學(xué)習(xí)。備 課 筆 記教 學(xué) 內(nèi) 容方法、手段、時(shí)間（課堂導(dǎo)入）一、 精彩雜志廣告欣賞——麥肯公司招聘廣告★ 目的在于激起同學(xué)們學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的興趣★ 組織學(xué)生來討論和評(píng)價(jià)廣告★ 廣告主要內(nèi)容介紹：本平面廣告分為四篇：妖篇：麥肯不要人，專要人妖！ 魔篇：麥肯不要人，專要色魔！ 鬼篇：麥肯不要人，專要吝嗇鬼！ 怪篇：麥肯不要人，專要丑八怪！★[評(píng)析]該廣告是麥肯廣告公司一則招聘員工的企業(yè)事務(wù)廣告。招聘廣告當(dāng)然要介紹招聘條件。這“不同凡響的人”居然是“人妖”、“色魔”、“吝嗇鬼”、“丑八怪”。這則系列廣告由四則廣告組成，分別是妖、魔、鬼、怪。這一組性格鮮明的反常形象，巧妙的反映了麥肯公司欲招聘的廣告人員是具有專業(yè)水準(zhǔn)和經(jīng)濟(jì)頭腦，能超負(fù)荷進(jìn)行廣告創(chuàng)作，又有與眾不同創(chuàng)意的“特殊人”。但使用了雙向溝通之后，又會(huì)怎樣呢，差異依然存在，雖然有改善，但增加了溝通過程的復(fù)雜性。作為溝通的最佳方式要根據(jù)不同的場(chǎng)合及環(huán)境而定。2. 每組2分鐘討論時(shí)間，然后，每個(gè)小組派一位代表講解他們的討論結(jié)果。形式：20人左右最為合適材料：準(zhǔn)備總?cè)藬?shù)兩倍的A4紙（廢紙亦可）授課內(nèi)容第二講 營(yíng)銷學(xué)習(xí)參考資料及相關(guān)概念介紹（了解）學(xué) 時(shí)2授課地點(diǎn)授課時(shí)間教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生了解本課程的相關(guān)要求及介紹營(yíng)銷概念：本課程的要求和課程安排介紹營(yíng)銷學(xué)習(xí)參考資料介紹市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)方法了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展熟悉市場(chǎng)和市場(chǎng)構(gòu)成掌握市場(chǎng)營(yíng)銷及核心概念重點(diǎn)熟悉市場(chǎng)和市場(chǎng)構(gòu)成掌握市場(chǎng)營(yíng)銷及核心概念難點(diǎn)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷及核心概念教學(xué)媒體采用紙質(zhì)媒介、文字教材（主教材、指定參考資料）、課件（多媒體課件、幻燈片）與黑板板書相結(jié)合。備 課 筆 記教 學(xué) 內(nèi) 容方法、手段、時(shí)間（點(diǎn)名：認(rèn)識(shí)每個(gè)學(xué)生）一、向?qū)W生講解課程安排?課堂教學(xué)?專家講座?觀看教學(xué)錄像?教學(xué)實(shí)踐二、教學(xué)要求（平時(shí)成績(jī)(30分)，考試成績(jī)70分）?考勤要求（10分）——曠課一次2?課堂表現(xiàn)（10分）?作業(yè)要求（10分）三、學(xué)習(xí)參考資料介紹l 一般參考資料?書籍、報(bào)刊、雜志：?書籍：菲利蒲科特勒。彼得?圣吉?報(bào)刊:《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《21CN中國(guó)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》《中國(guó)商報(bào)》《市場(chǎng)報(bào)》《今日商報(bào)》《廣東商報(bào)》《市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)》?雜志：《現(xiàn)代營(yíng)銷》《商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理》《中國(guó)商人》《市場(chǎng)嘹望》《銷售與市場(chǎng)》《市場(chǎng)導(dǎo)刊》《價(jià)格與市場(chǎng)》《市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究》《企業(yè)銷售》《中國(guó)市場(chǎng)》《新營(yíng)銷》l 三大雜志：《商業(yè)周刊》《財(cái)富》《福布斯》l 參考網(wǎng)頁：中華營(yíng)銷網(wǎng)、現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)、國(guó)際市場(chǎng)總監(jiān)網(wǎng)、世界經(jīng)理人、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源網(wǎng)、營(yíng)銷與市場(chǎng)、中國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)、營(yíng)銷市場(chǎng)、銷售與市場(chǎng)等等。人際溝通、應(yīng)聘等?！T兩努 ?銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品——不是汽車，而是自己?！獑桃恋粚W(xué)知識(shí)，你又何以增強(qiáng)能力。學(xué)什么？處處留心皆學(xué)問！血型與性格。經(jīng)濟(jì)學(xué)：一定時(shí)空條件下商品交換關(guān)系的總和。（二）市場(chǎng)的構(gòu)成要素：消費(fèi)者、購(gòu)買力和購(gòu)買欲望。購(gòu)買力：是指消費(fèi)者支付貨幣以購(gòu)買商品或勞務(wù)的能力，是構(gòu)成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的物質(zhì)基礎(chǔ)。購(gòu)買欲望：是指消費(fèi)者購(gòu)買商品或勞務(wù)的動(dòng)機(jī)、愿望和要求，它是使消費(fèi)者的潛在購(gòu)買力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力的必要條件。（結(jié)合轎車、服裝、手機(jī)等進(jìn)行分析）（三）市場(chǎng)的分類： 根據(jù)市場(chǎng)范圍劃分 根據(jù)市場(chǎng)客體劃分 根據(jù)市場(chǎng)狀況劃分 根據(jù)市場(chǎng)竟?fàn)幊潭葎澐?根據(jù)商品類型劃分 根據(jù)商品流通環(huán)節(jié)劃分 （重點(diǎn)理解）?消費(fèi)者市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)（5分鐘）（5分鐘）（5分鐘）（35分鐘）建議在課堂上課外組織學(xué)生討論，或者在課外與學(xué)生交流，來了解學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)的期望。課堂作業(yè)課堂實(shí)訓(xùn)在現(xiàn)實(shí)生活中策劃無處不在，請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)做出策劃備 注對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理念，首先是美國(guó)密歇根大學(xué)教授絡(luò)姆之后，美國(guó)勞之朗教授在80年代又提出4C理論，它是由消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）組合而成。從4P到4C到4R再到4V（統(tǒng)稱“4X”），代表了營(yíng)銷理論的發(fā)展和演變過程，它們都帶有強(qiáng)烈的時(shí)代背景，也意味著企業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境有了巨大的變革。市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)行銷、市場(chǎng)銷售、市場(chǎng)運(yùn)銷、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)等；市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)銷售學(xué)、市場(chǎng)運(yùn)銷學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)學(xué)等等。包括市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品的研制、開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和定價(jià)，選擇銷售渠道，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品運(yùn)輸、儲(chǔ)存、銷售以及銷售服務(wù)等一系列活動(dòng)。科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：個(gè)人或集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。二、 市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)概念（理解）(1)目標(biāo)市場(chǎng)與細(xì)分：目標(biāo)市場(chǎng):公司可以判斷出能為它們創(chuàng)造出最大機(jī)會(huì)的服務(wù)對(duì)象。(2)營(yíng)銷者與預(yù)期顧客 營(yíng)銷者：具體從事銷售的人員預(yù)期顧客：有購(gòu)買欲望和購(gòu)買能力的人營(yíng)銷者從被稱為預(yù)期顧客的群體處尋求響應(yīng)（態(tài)度、購(gòu)買、選票（貨幣投票））。通過關(guān)系營(yíng)銷建立起一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而這種營(yíng)銷網(wǎng)是公司的獨(dú)特資產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)案例：香港迪斯尼打造全球最大“探險(xiǎn)世界”蒂托成功太空旅游（掌握）★馬斯洛需求層次理論：馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。勞特伯恩n 4c:n 顧客（customer)n 顧客的成本（customer cost)n 便利（convenience)n 傳播（munication)n 4P：n 產(chǎn)品（product)n 價(jià)格（price)n 地點(diǎn)（place)n 促銷（promotion) ☆Customer（顧客）主要指顧客的需求。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值（Customer Value）。它還包括顧客的購(gòu)買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。 ☆Conve