【正文】 ，周期還是投資額度呢？ 話術(shù)演練—拋賣點【話術(shù)舉例】拋賣點1：和您聊了挺多的，聽得出您投資理財意識還是蠻強的，而且您也有能力去做這一塊，那如果現(xiàn)在有一種投資理財方式收益比銀行高很多，您會不會想了解一下呢？拋賣點2：和您聊了挺多的，聽得出您投資理財意識還是蠻強的，而且您也有能力去做這一塊，我們善林公司目前有很符合您需求的產(chǎn)品，我簡單給您介紹一下吧。例如，初三，智康每次課2學(xué)時，每學(xué)時為220元，每次課440元，初三的學(xué)費每學(xué)時225元，一次課2學(xué)時，450元，但元科每學(xué)時的時間是60分鐘，即一次課2學(xué)時即120分鐘，折合成智康3學(xué)時時間，450元%3學(xué)時，相當(dāng)于每學(xué)時150元，比學(xué)而思每個小時要節(jié)省70元。3000049999減免學(xué)費2000元，2000029999，減免學(xué)費1000元 20000元（不含20000）沒有減免。針對于家長的咨詢我們要跟安博比價格的，我們可以利用xx的價格低于他們，師資是一線老師的優(yōu)勢來應(yīng)對家長。七、競爭機構(gòu)分析（一）安博教育機構(gòu)基本情況簡介現(xiàn)行價格體系25號前按原年級收費，25號以后按新年級收費優(yōu)惠政策118小時贈送4小時，218小時贈送8小時，318小時贈送16小時。C、從學(xué)習(xí)的角度，一年的學(xué)習(xí)計劃的合理性和科學(xué)性。理解家長真正的顧慮比誘惑更重要。而且這個階段的家長總幻想新學(xué)期自己孩子能有與眾不同的表現(xiàn)（因為孩子新學(xué)期自己確實想改變，所以會主動買書、態(tài)度也會更端正寫，給家長造成假象），因此如果一開始就把問題擴大化，容易讓家長逆反，可以主動和家長談起九月份孩子的特點，比如開學(xué)期間的主動性等待，這個主動性有什么利弊，如何結(jié)合一對一進行利用。要超脫分?jǐn)?shù)，給家長新的理念。不可一開始就塑造危機感，要先稱贊家長帶孩子出行的科學(xué)性；針對新呼入電話，九月份家長往往有如下特點：A、危機感不強烈，喜歡多家比較，剛性需求比例不高，在塑造產(chǎn)品價值和性價比方面要著重；B、對于九月份的咨詢，重點不能放在分?jǐn)?shù)上，因為非剛性需求家長都有僥幸心理，覺得看一看孩子開學(xué)考試情況再說。對于所有學(xué)生來說，最好的學(xué)習(xí)方法是：超前學(xué)習(xí)！思路和方向A、將 8 月份未簽約資源進行整理，可針對如下進行回訪（1）、咨詢暑期輔導(dǎo)情況，并給予指導(dǎo)和信息提供，在 23 輪電話后適當(dāng)邀約；B、根據(jù)不同學(xué)校時間點，詢問孩子開學(xué)考試情況，并給予分析幫助，如學(xué)習(xí)情況不如意，可首輪進行邀約；C、孩子暑期有活動或者外出旅游的，或者父母暑期沒有時間等理由或借口未上門的，可以致電和父母溝通開學(xué)注意事項為切入點。市場競爭日益激烈，咨詢師資源的拓展（二）、九月份咨詢策略課時定制策略A、常規(guī)定制：按照全年 52 周計算：104 課時/科*3 科=312 小時（幾科就按照相應(yīng)科目計算。D 家長對孩子存在歉疚的心理，讓孩子參加課外輔導(dǎo)只是聊以慰藉這種心理罷了。C、家長對師資要求高，尤其是畢業(yè)班的家長D、實驗和觀望心理，家長自我意識強，對教育沒有一個全面的認(rèn)識，不顧孩子的想法和感受目前尚未參加課外輔導(dǎo)的家長 A、對課外輔導(dǎo)機構(gòu)不了解，多家比較。在九月初，這個難得的進修時間，咨詢師要充分利用來進行學(xué)習(xí)和更新，七八月份一直沒有做的學(xué)科分析，要在這個時候進行集中的培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，同時，利用這段時間將自己手上的已簽約學(xué)員做相應(yīng)整理，成績優(yōu)秀的做出列表，并且可以利用優(yōu)秀老師的教案復(fù)印作為演示道具，創(chuàng)造外件來促成簽單。周末時間可考慮做書店外場，書店屬于客戶密度比較大的區(qū)域。月資源的開發(fā)利用：暑假階段沉積下來的一些電話和直訪家長正是在九月份充分發(fā)揮的好資源，咨詢師應(yīng)該不斷的回訪。前面七八月熱線資源中緊迫感不強，持觀望態(tài)度的家長在九月中旬要加大回訪力度，爭取約訪上門。很多非畢業(yè)班的家長一般都是采取觀望態(tài)度，在各學(xué)校第一次月考后會有輔導(dǎo)意向。在第一次月考后，利用對比，體現(xiàn)個性化一對一與課程同步，點對點針對孩子問題提高，不浪費時間和金錢，對家長更有說服力。家長心態(tài)把握：和八月份一樣，九月份的目標(biāo)客戶主要還是新一屆畢業(yè)班學(xué)員，8 月有很多些家長緊迫感不強，所以在假期期間可能會給孩子留出空窗期，新學(xué)期初始，總復(fù)習(xí)的課業(yè)量加重，很多孩子會感覺吃不消，家長開始意識到輔導(dǎo)的緊迫性和重要性，第一次月考前后會出現(xiàn)小高峰，咨詢師在這個時刻要利用家長的心理，制造危機氣氛，從而促成家長制定一整年的課時安排，同時藝術(shù)類考生可引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為全日制。此時部分家長在等著月中或月末的第一次考試，再看情況報名輔導(dǎo)，月中月末是簽單好時節(jié)：部分學(xué)生由于暑期提前預(yù)習(xí)新知識，入校后，老師對于最基礎(chǔ)的新知識進度會比較快，部分暑期沒有預(yù)習(xí)的孩子此時就會覺得有點吃力或者感到危機，所以開學(xué)第一周應(yīng)該注重詢問孩子入校知識吸收情況如何，進而促成簽約；隨著部分學(xué)校對學(xué)生要求不同，月中或者月末會進行第一次月考或者入校摸底考試，這次的考試對孩子和家長來說都很重要，直接影響孩子在一個新環(huán)境和新老師新同學(xué)心中的地位形象，咨詢師在咨詢過程要強調(diào)這個第一印象重要性，加強家長和孩子的緊張意識，提前準(zhǔn)備這個考試有備無患；月中月末考試成績出來后，咨詢師要在第一時間了解到周邊學(xué)?？荚嚽闆r，題目難易程度，分?jǐn)?shù)設(shè)置有針對性進行回訪邀約。小學(xué)呢，五、六年級是一個備考小升初的兩個關(guān)鍵時間段。而我們元科名師教育，作為一個平臺，可以使他們在開始的道路上走的更加輕松，更加準(zhǔn)確。對于新初三、新高三的學(xué)生以及他們的家長來說，9 月份是一個重新擰緊螺絲的關(guān)鍵時間，對于這些準(zhǔn)畢業(yè)班的學(xué)員來說，咨詢師應(yīng)該從“競爭”及“希望”兩個角度給予孩子幫助，同時加強過往案例的應(yīng)用，以提高家長對于我們的信任感。對于我們，這是一個黃金月份。熟練單片機和保獎的簽約。3）高一、高二年級的簽約占比在提高，增加自主招生簽約。、民航招飛計劃 三、9月重點簽約來源及年級占比分析 歷年9月簽約數(shù)據(jù)顯示：1）9月份高三，初三畢業(yè)班學(xué)員是我們簽約的主體，占比最高，重點關(guān)注兩三學(xué)員的保目標(biāo)轉(zhuǎn)化。在這個屬于我們的月份里，我們要快樂，我們要沉淀，我們要學(xué)習(xí)，我們在準(zhǔn)備新一輪出擊，我們要胸有成竹迎接新一輪的挑戰(zhàn)，我們要為新年送上一份大大的賀禮。第一篇：9月份話術(shù)九月份咨詢話術(shù)目錄：一、前言二、9月大事件三、9月重點簽約來源及年級占比分析 四、九月份話術(shù) 五、九月份客戶特點分析 六、九月咨詢策略和方向七、競爭機構(gòu)分析一、前言金秋九月，丹桂飄香，我們懷著興奮與喜悅的心情送走一批學(xué)子進入人生的新旅途，校園內(nèi)處處洋溢著新鮮的喜悅與勃勃生機。伴隨著辛勤的汗水，我們迎來了屬于我們的節(jié)日教師節(jié)。二、9月大事件 小學(xué) 初中 高中，其他年級摸底考 。2）其次初二，小六的簽約（保目標(biāo)）占比也非常高，不容忽視。4）小學(xué)作為重點的簽約增量也要引起重視。四、九月份話術(shù) 月，開學(xué)的時節(jié)。但是，我們的角度不應(yīng)該與其他的輔導(dǎo)機構(gòu)相同，補課、補課、再補課，我們應(yīng)該更加突出我們的理念，“感恩賦予孩子更多的愛”，用我們每一位老師和工作人員的愛去關(guān)心關(guān)懷孩子，讓孩子可以更加輕松的、沒有負擔(dān)的去享受學(xué)習(xí)。初一、高一兩個年級的新生，我相信他們都了解，“一個好的開始將會是成功的一半”。初二、高二是一個分水嶺，成績好的孩子往往學(xué)習(xí)就會更加努力，而成績不理想的孩子，在這個學(xué)習(xí)整體大幅提升的階段，會使心里和學(xué)業(yè)上同時造成更大的壓力，從而有掉隊的危險。具體時間分析如下：月初加強宣傳：家長這時處于一個詢問期，咨詢師要加強回訪電話，地推重點工作應(yīng)該是學(xué)校門口，尤其新初一新高一學(xué)生，家長在孩子進入新環(huán)境后會接送上下學(xué)；社區(qū)設(shè)點也要加強放學(xué)時間的把握，咨詢師的當(dāng)面咨詢要注意引導(dǎo)孩子新學(xué)期新起點，要讓孩子贏在起跑線上。家長此時已經(jīng)很有目的的咨詢了，孩子的基本情況需要怎樣的針對性方案，需要我們咨詢師拿出專業(yè)的學(xué)科技能幫助合理的規(guī)劃分析；月末還有今年一個很重要的節(jié)日，國慶長假對于我們又是一個咨詢的小高峰。非畢業(yè)班中新初一，新高一要作為重點，很多家長在假期期間通常會選擇大班作為銜接，但開學(xué)后孩子在大班教學(xué)中的一些問題點會顯露出來，包括有些孩子會覺得前期滲透過新課程，上課時相反會不集中精神進去，達不到一對一這種開學(xué)后同步的效果。從而促成簽單。所以預(yù)計九月的簽單高峰是在九月底，月初市場需求比較少，相應(yīng)的熱線資源也會比較少，這個時候就要看咨詢師內(nèi)功的表現(xiàn)了，約訪率一定要提升，每一通電話做好總結(jié)和跟蹤回訪，同時要大力挖掘以前所簽學(xué)員的轉(zhuǎn)介紹，回訪家長電話，甚至是登門拜訪，這也是需要長久以來咨詢師自己的個人魅力和滲透來同步進行的。所以暑期遺留的熱線資源咨詢師要在九月初做個綜合整理。外場資源也要充分利用，八月社區(qū)的外場一般時間在下午 16 點到 18 點，但是這個時間段活動的人群一般都是社區(qū)老年人居多，所以咨詢師出外場的時間可做相應(yīng)調(diào)整，在 18 點到 20 點人群比較密集的時候，社區(qū)外場的效果應(yīng)該會較好。周末帶孩子去購書的一般都屬于有教育意識且懂得投資的家長，咨詢師在咨詢時可準(zhǔn)備道具，并留名片預(yù)約上門，盡量做到現(xiàn)場簽單。五、九月份客戶特點分析（一）、家長暑期已參加課外輔導(dǎo)的家長 A、等待結(jié)果，沒有換輔導(dǎo)機構(gòu)的想法B、對已有輔導(dǎo)滿意度不高，主要源于很多機構(gòu)說的過于好聽，并且?guī)缀跚П橐宦桑议L幾乎免疫，對輔導(dǎo)機構(gòu)失去信心。B、學(xué)期剛開始，剛性需求不強，對孩子存在僥幸心理 C、在乎錢多于在乎孩子。（二）、學(xué)生新學(xué)期、新生活的不適應(yīng)期不緊張期學(xué)習(xí)的盲目期、惶恐期：目標(biāo)、計劃不明確不接受課外輔導(dǎo)和盲目依賴課外輔導(dǎo)暑假有參加課外輔導(dǎo)的學(xué)生出現(xiàn)盲目自信和缺失自信 六、九月咨詢策略和方向（一）、意識和方向沒有淡季，做好數(shù)據(jù)管理，做好推薦專業(yè)咨詢的定位：思路比說辭更重要，咨詢師的價值如何體現(xiàn)。半年一定，爭取多科，靈活把握）； B、特殊課程：某些科目（例如學(xué)生的優(yōu)勢科目）可按專題或模塊安排課時；C、安排學(xué)員提前上新科目或新知識。就孩子開學(xué)收心等話題進行溝通。因此要著重在錯過的暑期對孩子的意義，以及九月份在新學(xué)年中的意義，以及一些新課程提前學(xué)習(xí)的理念。這個階段，要重視成績，淡化分?jǐn)?shù)，不然很難當(dāng)場簽約。對于新學(xué)期的家長大部分是經(jīng)歷了暑期“歷練”的，據(jù)統(tǒng)計 90%的家長都會給孩子暑期補習(xí)，但有效程度很低，而且各機構(gòu)接待人員承諾的都很好，因此對于咨詢師的攻擊具備了一定的免疫力，他們更加的理性，一次咨詢過程更加更理性，更實在，也更重視家長過去的補習(xí)失敗或者成功經(jīng)歷。九月引導(dǎo)思路A、九月份，新初一新高一孩子可能會進行分班考試，要進入好的班級或者給老師留下好印象；B、從老師的角度來說，九月份學(xué)生跨入新學(xué)期的階段，許多好的老師會在這個時間有短暫的空氣，是入學(xué)的好機會。D、從家長的角度，與家長深入探討家庭教育。針對優(yōu)惠政策話術(shù)安博整體的收費標(biāo)準(zhǔn)高于xx。（二）新東方機構(gòu)情況簡介價格體系優(yōu)惠政策：（有效期限：9月1日28日期間）新生報名課程32小時以上課程，即可減免1000元現(xiàn)金（適用年級：高一、高二、高三）新生到校區(qū)即可體驗2小時免費課程（適用年級：初一、初二、初三）針對優(yōu)惠政策的應(yīng)對話術(shù) 參照安博教育的話術(shù)（三）學(xué)而思機構(gòu)情況簡介價格體系 普通：高端收費：現(xiàn)行優(yōu)惠政策80000以上減免學(xué)費10000元，5000079999元減免學(xué)費5000元。針對優(yōu)惠政策的話術(shù)從學(xué)時的計算上，智康每小時為40分鐘，而元科每學(xué)時為60分鐘，元科一次課2小時相當(dāng)于智康3學(xué)時的時間。（四）學(xué)大教育機構(gòu)情況簡介價格體系現(xiàn)行優(yōu)惠政策促銷政策應(yīng)對話術(shù)：一是參照安博教育的價格話術(shù)，二是我們優(yōu)于學(xué)大的一線師資（五）巨人機構(gòu)簡介一對一價格體系小學(xué)200元左右，初中是200元300元九月促銷政策：一元錢秒殺活動即學(xué)員只要交一元錢，便可享受4小時高級教師的體驗課程。善林公司是一家大型的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融公司，公司設(shè)有信貸端、理財端、信用審核及風(fēng)險管理等分子公司。話術(shù)演練—拋賣點（產(chǎn)品介紹賣點拋出后，就要給客戶介紹產(chǎn)品了，可以主動推薦一到兩個方案讓客戶選，也可以將所有產(chǎn)品給客戶看，讓客戶自行選擇！目前公司產(chǎn)品相對簡單，可以讓客戶主動選擇，但依然推薦由銷售人員主動推薦產(chǎn)品方案，因為這樣可以把握銷售的主動權(quán)。異議2：我不感興趣！話術(shù)：鬃先生/女士，其實不止是您和我，每個人都需要給自己做一個理財規(guī)劃的！況且理財是幫助您錢生錢，財富保值增值，對您是有好處的！您怎么會不感興趣呢？異議3：我不需要！【話術(shù)1】沒關(guān)系，您現(xiàn)在不需要不代表未來不需要，咱們可以建立一個長期合作關(guān)系，您只要有投資理財?shù)膯栴}都可以問我，免費給您咨詢！李哥，您怎么就覺得您現(xiàn)在不需要投資理財呢？【話術(shù)2】那請問一下，您在哪方面有理財?shù)男枨竽?？作為專業(yè)的理財師，也許我可以給您一些建議的。異議4：我沒錢！【話術(shù)1】鬃先生/女士，我打這個電話也不是說馬上讓您和我們合作，就是覺得這款產(chǎn)品收益不錯，而且投資理財是長期的事情，您現(xiàn)在沒錢不代表以后沒錢啊~您早一些了解肯定有好處，您說是不是？【話術(shù)2】您太謙虛了，張總！您是做生意的大老板，目的就是創(chuàng)造更多的財富，我們會幫助您錢生錢，讓您的錢給您創(chuàng)造更大的財富，您了解一下對您又沒有壞處，對不對？異議5：我在別的公司做了！不需要了！話術(shù)1：您已經(jīng)做啦??？那您的理財意識還真強！您在哪家公司做的?。孔隽硕嚅L時間？什么時候到期??？您這是第一次做P2P理財嗎？您當(dāng)初怎么就選擇這家公司了呢？話術(shù)2：您看您都選擇我們同行業(yè)的投資理財產(chǎn)品了，多有眼光啊~P2P是全新的投資理財模式，同類型的公司也有很多，我可以不定期給您提供一些行業(yè)內(nèi)部的資訊，畢竟我是專業(yè)做P2P的，我們的消息肯定會比您接收到的要快！您實時的接收一些行業(yè)動態(tài)也是對您的錢款負責(zé)??！您說是不是？您的電話/微信是多少？我加您一下~ 異議6：我的存款放銀行了！不需要了！話術(shù)1：其實銀行儲蓄也是理財?shù)囊环N方式，銀行的利息不是很高吧？您在哪家銀行做的儲蓄??？除了銀行您還選擇其他的投資理財渠道了嗎？為什么沒有考慮一下其他的渠道呢？異議7：我的錢都炒股了！不需要了！話術(shù)：您做股票??？那您在金融方面應(yīng)