【正文】 現(xiàn)行優(yōu)惠政策促銷政策應(yīng)對(duì)話術(shù)：一是參照安博教育的價(jià)格話術(shù)，二是我們優(yōu)于學(xué)大的一線師資（五）巨人機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介一對(duì)一價(jià)格體系小學(xué)200元左右，初中是200元300元九月促銷政策：一元錢秒殺活動(dòng)即學(xué)員只要交一元錢，便可享受4小時(shí)高級(jí)教師的體驗(yàn)課程。D、從家長(zhǎng)的角度，與家長(zhǎng)深入探討家庭教育。因此要著重在錯(cuò)過(guò)的暑期對(duì)孩子的意義，以及九月份在新學(xué)年中的意義，以及一些新課程提前學(xué)習(xí)的理念。B、學(xué)期剛開(kāi)始，剛性需求不強(qiáng)，對(duì)孩子存在僥幸心理 C、在乎錢多于在乎孩子。所以暑期遺留的熱線資源咨詢師要在九月初做個(gè)綜合整理。家長(zhǎng)此時(shí)已經(jīng)很有目的的咨詢了，孩子的基本情況需要怎樣的針對(duì)性方案，需要我們咨詢師拿出專業(yè)的學(xué)科技能幫助合理的規(guī)劃分析；月末還有今年一個(gè)很重要的節(jié)日，國(guó)慶長(zhǎng)假對(duì)于我們又是一個(gè)咨詢的小高峰。但是，我們的角度不應(yīng)該與其他的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)相同，補(bǔ)課、補(bǔ)課、再補(bǔ)課，我們應(yīng)該更加突出我們的理念，“感恩賦予孩子更多的愛(ài)”，用我們每一位老師和工作人員的愛(ài)去關(guān)心關(guān)懷孩子，讓孩子可以更加輕松的、沒(méi)有負(fù)擔(dān)的去享受學(xué)習(xí)。二、9月大事件 小學(xué) 初中 高中，其他年級(jí)摸底考 。、民航招飛計(jì)劃 三、9月重點(diǎn)簽約來(lái)源及年級(jí)占比分析 歷年9月簽約數(shù)據(jù)顯示：1）9月份高三，初三畢業(yè)班學(xué)員是我們簽約的主體，占比最高，重點(diǎn)關(guān)注兩三學(xué)員的保目標(biāo)轉(zhuǎn)化。對(duì)于新初三、新高三的學(xué)生以及他們的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，9 月份是一個(gè)重新擰緊螺絲的關(guān)鍵時(shí)間，對(duì)于這些準(zhǔn)畢業(yè)班的學(xué)員來(lái)說(shuō)，咨詢師應(yīng)該從“競(jìng)爭(zhēng)”及“希望”兩個(gè)角度給予孩子幫助，同時(shí)加強(qiáng)過(guò)往案例的應(yīng)用，以提高家長(zhǎng)對(duì)于我們的信任感。家長(zhǎng)心態(tài)把握：和八月份一樣，九月份的目標(biāo)客戶主要還是新一屆畢業(yè)班學(xué)員，8 月有很多些家長(zhǎng)緊迫感不強(qiáng)，所以在假期期間可能會(huì)給孩子留出空窗期，新學(xué)期初始，總復(fù)習(xí)的課業(yè)量加重，很多孩子會(huì)感覺(jué)吃不消，家長(zhǎng)開(kāi)始意識(shí)到輔導(dǎo)的緊迫性和重要性，第一次月考前后會(huì)出現(xiàn)小高峰，咨詢師在這個(gè)時(shí)刻要利用家長(zhǎng)的心理，制造危機(jī)氣氛，從而促成家長(zhǎng)制定一整年的課時(shí)安排，同時(shí)藝術(shù)類考生可引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為全日制。月資源的開(kāi)發(fā)利用：暑假階段沉積下來(lái)的一些電話和直訪家長(zhǎng)正是在九月份充分發(fā)揮的好資源，咨詢師應(yīng)該不斷的回訪。D 家長(zhǎng)對(duì)孩子存在歉疚的心理，讓孩子參加課外輔導(dǎo)只是聊以慰藉這種心理罷了。要超脫分?jǐn)?shù)，給家長(zhǎng)新的理念。七、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)分析（一）安博教育機(jī)構(gòu)基本情況簡(jiǎn)介現(xiàn)行價(jià)格體系25號(hào)前按原年級(jí)收費(fèi)，25號(hào)以后按新年級(jí)收費(fèi)優(yōu)惠政策118小時(shí)贈(zèng)送4小時(shí)，218小時(shí)贈(zèng)送8小時(shí)，318小時(shí)贈(zèng)送16小時(shí)。促銷政策應(yīng)對(duì)話術(shù)： 參照安博教育的話術(shù)2017 年 5月5日第二篇：話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白—外出展業(yè)開(kāi)場(chǎng)白1：先生您好~我是善林金融的，能耽誤您幾分鐘的時(shí)間做下市場(chǎng)調(diào)研嗎？請(qǐng)問(wèn)您之前做過(guò)投資理財(cái)嗎？開(kāi)場(chǎng)白2：阿姨您好~我是善林金融的，主要做一些固定收益在8%—15%的理財(cái)產(chǎn)品，這是我們公司的宣傳單，您可以了解一下~請(qǐng)問(wèn)您之前做過(guò)投資理財(cái)嗎？開(kāi)場(chǎng)白3：先生您好~打擾一下~請(qǐng)問(wèn)您之前做過(guò)投資理財(cái)嗎？這是我公司的宣傳單，5萬(wàn)元一年收益7500元，比銀行定存多6125元呢~請(qǐng)問(wèn)您之前做過(guò)投資理財(cái)嗎？（%）開(kāi)場(chǎng)白—陌生電話【話術(shù)舉例】開(kāi)場(chǎng)白1：先生/女士，您好~這里是善林金融，主要做一些固定收益在8%—15%的理財(cái)產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)您之前做過(guò)投資理財(cái)嗎？開(kāi)場(chǎng)白2：鬃先生/女士，您好~我們公司是專業(yè)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，5萬(wàn)元一年收益7500元，比銀行一年定存多收益6125元呢~，請(qǐng)問(wèn)您之前做過(guò)投資理財(cái)嗎？（%）話術(shù)演練—話天地【話術(shù)舉例】（連接開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)）話天地1：您做過(guò)投資理財(cái)??！那您在投資理財(cái)方面的意識(shí)還真是強(qiáng)呢！那做的是哪方面的理財(cái)？收益怎么樣呢？話天地2：您沒(méi)做過(guò)投資理財(cái)??！那您之前對(duì)投資理財(cái)有過(guò)了解嗎？是出于什么原因沒(méi)有去做投資理財(cái)呢？ 話術(shù)演練—挖需求 【話術(shù)舉例】挖掘需求1：您之前投資理財(cái)用的是什么方式??？挖掘需求2：請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)怎樣打理您生活之外的閑置資金呢？ 挖掘需求3：都是您在打理嗎？挖掘需求4：您選擇投資理財(cái)一般投資期限是多久？挖掘需求5：您做過(guò)P2P理財(cái)?。吭谀募夜咀龅?？做了多久？做的多少錢的？收益怎么樣？是第一次做P2P理財(cái)嗎？為什么會(huì)選擇那家公司呢？挖掘需求6：您選擇投資理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候是比較關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，周期還是投資額度呢？ 話術(shù)演練—拋賣點(diǎn)【話術(shù)舉例】拋賣點(diǎn)1：和您聊了挺多的，聽(tīng)得出您投資理財(cái)意識(shí)還是蠻強(qiáng)的，而且您也有能力去做這一塊，那如果現(xiàn)在有一種投資理財(cái)方式收益比銀行高很多，您會(huì)不會(huì)想了解一下呢？拋賣點(diǎn)2：和您聊了挺多的，聽(tīng)得出您投資理財(cái)意識(shí)還是蠻強(qiáng)的，而且您也有能力去做這一塊，我們善林公司目前有很符合您需求的產(chǎn)品，我簡(jiǎn)單給您介紹一下吧。另外，到目前為止，我們公司還沒(méi)有出現(xiàn)一例逾期未兌付的情況！異議9：你說(shuō)的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金從哪里來(lái)？由誰(shuí)管？話術(shù)：針對(duì)每筆借款向債務(wù)人計(jì)提3%的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金來(lái)控制違約率，由“漢路律師事務(wù)所”審核，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行上海長(zhǎng)風(fēng)支行每個(gè)月20日向社會(huì)公示我公司風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金賬戶情況，這是風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金的資信證明，您可以看一下~ 異議10：你們的壞賬率是多少？要是太多了，那風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金也不管用??！話術(shù)：我公司成立以來(lái)壞賬率一支保持在1%以下，并且風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金覆蓋壞賬率一支設(shè)置在三倍以上，也就是3%，足以解決出現(xiàn)的壞賬問(wèn)題。我們每月為客戶提供的債權(quán)列表上面都會(huì)列出借款人姓名和身份證號(hào)，都是完全真實(shí)有效的。130391 江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處 淮連推廣專員 劉亭。1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 唐琦雯。Anna Zhang 張婷婷。Hui Xia 夏輝。Jie Xu 徐潔。Lisa Zhou 周瑛。Roger Dai 戴正。Xiao Feng Hui 惠曉峰。Catherine Yang 楊準(zhǔn)。Hansen Jiang 姜子寒。Ashley Pan 潘曦。Lan Lan 藍(lán)蘭。Vanny Fan 范敏芳。（嚴(yán)肅）我：每個(gè)人都希望自己是獨(dú)一無(wú)二的，所以我剛才那么說(shuō)是出于禮貌。這是你們女生的拿手好戲，自己不對(duì)反倒怪別人??你肯定會(huì)這么干過(guò)。（MM“那我給別人帶來(lái)的是什么感覺(jué)”）你呀？（上下打量了一下她）按理說(shuō) C 型笑容代表的是乖乖女，但是，我看你像是個(gè)壞人(MM：你怎么知道)一般的好女孩在認(rèn)識(shí)新朋友是，會(huì)先做個(gè)自我介紹，而你沒(méi)禮貌，當(dāng)然是壞女孩啦（否定：剛發(fā)現(xiàn)你笑起來(lái)鼻子會(huì)動(dòng)，好可愛(ài)很愛(ài)）型男的戒指慣例 拇指=海神波塞冬，代表個(gè)體性，獨(dú)立跟破除舊習(xí)食指=天神宙斯，代表主宰權(quán)利跟能量 中指=歡樂(lè)之神狄?jiàn)W尼索斯，代表不敬‘叛逆跟墮落 無(wú)名指=愛(ài)神阿芙羅黛特，代表愛(ài)情、浪漫跟聯(lián)系 小指=戰(zhàn)神阿雷斯，代表沖突、獨(dú)裁與競(jìng)爭(zhēng) 沒(méi)戴戒指=訊息之神赫密斯，代表友善協(xié)助跟冒險(xiǎn)精神表演劇本 你：我要走了，對(duì)了，你為什么選擇把戒指戴在那根手指上？ 她：沒(méi)有特殊理由 你：有意思，你總是戴在相同手指嗎》 她：多半是吧。無(wú)名指代表愛(ài)神阿芙羅黛特————所以我們都把戒指戴在無(wú)名指上，有趣的是，只有這根 手指有條血管直接通到心臟而不分叉，所以在這里套上戒指的人，會(huì)直觸你的心靈。冷讀+KINO+服從性測(cè)試慣例：是虐待狂還是受虐狂 向女孩攤開(kāi)雙手，讓女孩手放在我們的手掌上方，如果女框架強(qiáng)，可以說(shuō)“把手給我（微笑），放上邊，不許碰到我的手噢”，女孩將手放上來(lái)后，我們握住她的手看她反應(yīng)，我諸侯向我 們身體方向拉動(dòng)看反應(yīng)。刁蠻公主慣例（角色扮演+舒適感）你很想我小學(xué)女朋友，我當(dāng)時(shí)還給她起了個(gè)外號(hào)，叫小刁蠻公主，那個(gè)時(shí)候我們同桌，我記 筆記時(shí)候胳膊肘總越過(guò)三八線碰到他，他就用圓珠筆花我胳膊，我們總吵架，可突然有一天 她轉(zhuǎn)校了，我忽然感到莫名的傷感，總想對(duì)她說(shuō)說(shuō)那個(gè)字一直沒(méi)有機(jī)會(huì)。車?yán)锏男×髅ヒ幌伦?就傻了，這時(shí)候我盯著開(kāi)車的人說(shuō)：看看我，這是我對(duì)你做的，明白嗎？你還不快點(diǎn)滾蛋！說(shuō)完后我就舉起了手里的鐵棒，他們嚇壞了，趕快開(kāi)車就跑，到家后我就抱住了 lisa，她嚇 哭了。你知道嗎，雖然你一直在試圖裝做堅(jiān)強(qiáng)，你的內(nèi)心卻很脆弱敏感。而事實(shí)上，只是因?yàn)槟闵晕⒍嗔艘恍┯^察，準(zhǔn)備冷讀灌裝材 料，記下冷讀材料，為了讓你在對(duì)女人做出觀察之后，可以適合的冷讀，適當(dāng)冷讀，建 立親和感和你的獎(jiǎng)品即可。得到了 親和感——至少已經(jīng)開(kāi)始積累親和感。我并不是讓你向他表明你是一個(gè)好的傾聽(tīng)者，他可以向你訴說(shuō)她的心情，我的意思是，你應(yīng) 該富有觀察力，在她身上發(fā)現(xiàn)一些她自己會(huì)有興趣的元素，這樣你就在慢慢瓦解掉她對(duì)自己 的了解，而讓她慢慢同意你的分析，引導(dǎo)她接受一些她以前從來(lái)沒(méi)有想到過(guò)的關(guān)于自己的方 面。⑽接電話講究感覺(jué)，每次電話響以愉悅的感覺(jué)接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見(jiàn)到了。這個(gè)時(shí)間比較合理，既可以抓住家長(zhǎng)的需求，又可以實(shí)現(xiàn)感情交流，在取得家長(zhǎng)信任的前提下為面談作好準(zhǔn)備。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對(duì)孩子負(fù)責(zé)，而且從您家長(zhǎng)角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學(xué)習(xí)氣氛可能比不上學(xué)校）提問(wèn)：家長(zhǎng)您對(duì)孩子的期望是什么？（我們我們機(jī)構(gòu)教育的一對(duì)一授課加上陪讀就相當(dāng)于全科輔導(dǎo)，對(duì)孩子的提高是非常有效的。比如說(shuō)：（切忌一口氣連續(xù)提出三個(gè)以上的問(wèn)題）1）孩子的各科成績(jī)?cè)趺礃樱?2）在班級(jí)、年級(jí)的排名情況？ 3）是什么學(xué)校？4）孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)是什么？ 5）您對(duì)孩子的期望呢？6）孩子以前的學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃樱?）孩子最喜歡哪個(gè)學(xué)科，最不喜歡哪個(gè)學(xué)科？什么原因呢？ 8）什么時(shí)候成績(jī)開(kāi)始波動(dòng)的？9）有沒(méi)有請(qǐng)過(guò)輔導(dǎo)？是什么樣的輔導(dǎo)？家教還是小班？10）輔導(dǎo)的效果怎么樣？有沒(méi)有進(jìn)步？進(jìn)步是否明顯？有沒(méi)有分析為什么進(jìn)步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？12）放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時(shí)間？ 13）孩子平時(shí)學(xué)習(xí)自覺(jué)嗎？ 14）有沒(méi)有閱讀的習(xí)慣？ 15）喜歡什么樣的課外書籍？16）是不是沒(méi)有人督促就不想學(xué)習(xí)？ 17）作業(yè)能否按時(shí)完成？18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？19）做作業(yè)之前有沒(méi)有復(fù)習(xí)？做完作業(yè)有沒(méi)有檢查和預(yù)習(xí)？ 20）平時(shí)做作業(yè)的速度快還是慢？21）遇到不會(huì)做的題目孩子怎么解決？22）孩子有沒(méi)有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛(ài)好？ 23）有沒(méi)有和學(xué)校的老師溝通過(guò)孩子平時(shí)在學(xué)校的表現(xiàn)？ 24）您有沒(méi)有和孩子一起分析過(guò)孩子每次考試的試卷呢？25）什么題型錯(cuò)得比較多？是選擇題還是綜合應(yīng)用題？是什么原因錯(cuò)誤的？ 26）是知識(shí)性錯(cuò)誤還是邏輯性錯(cuò)誤還是心理性錯(cuò)誤或者策略性錯(cuò)誤？ 27）孩子會(huì)不會(huì)在考試中經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤？28）孩子有沒(méi)有總結(jié)錯(cuò)題的習(xí)慣？有沒(méi)有準(zhǔn)備錯(cuò)題本？ 29）會(huì)不會(huì)把錯(cuò)誤進(jìn)行歸類，避免下次犯同樣的錯(cuò)誤？ 30）孩子平時(shí)和您和溝通怎么樣呢？31）在學(xué)習(xí)生活當(dāng)中遇到困難會(huì)不會(huì)主動(dòng)找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點(diǎn)是內(nèi)向還是外向呢？33）平時(shí)朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時(shí)和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？ 35）有問(wèn)題會(huì)不會(huì)主動(dòng)的問(wèn)老師？36）孩子是和父母親一起長(zhǎng)大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒(méi)有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒(méi)有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等；以上是咨詢師引導(dǎo)家長(zhǎng)常問(wèn)的問(wèn)題（封閉式與開(kāi)放式提問(wèn)相結(jié)合），如果掌握了上面的提問(wèn)，電話引導(dǎo)基本可以占據(jù)主導(dǎo)。老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)是他們不善于與人打交道。不可太關(guān)注細(xì)節(jié)，太感情化?？兹感偷娜嘶旧弦矊儆谧鍪滤?，決策果斷。由于孔雀型的人樂(lè)于幫人，也很健談，所以，通過(guò)有效的提問(wèn)，你可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息。他們做起事情來(lái)顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。對(duì)很多人來(lái)講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。對(duì)于貓頭鷹型的家長(zhǎng)，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話等等。整理后，與家長(zhǎng)重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導(dǎo)致咨詢失敗，常是由于以下幾個(gè)問(wèn)題造成的：價(jià)格：家長(zhǎng)如果聽(tīng)完價(jià)格后，態(tài)度就冷下來(lái)了。另外，“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)的費(fèi)用要根據(jù)每個(gè)學(xué)生不同情況而定，學(xué)生補(bǔ)習(xí)的科目不同、輔導(dǎo)的側(cè)重點(diǎn)不同、每周輔導(dǎo)時(shí)間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導(dǎo)計(jì)劃，其中包括費(fèi)用。師資：家長(zhǎng)不太了解什么是個(gè)性化教學(xué)老師。我們有自己的教學(xué)研究院，有自己的專職一線教師，各學(xué)科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲(chǔ)備。記?。骸跋M(fèi)總是被引導(dǎo)的！”您不用擔(dān)心價(jià)格問(wèn)題，簽約繳費(fèi)是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問(wèn)題，我們能解決，我們讓您報(bào)名，不能解決，我們是不會(huì)讓你花冤枉錢的，我們還是要維護(hù)我們機(jī)構(gòu)的品牌的。咨詢師自己就可以忘記報(bào)價(jià)。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應(yīng)該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長(zhǎng)的關(guān)系始終是在一個(gè)融洽的狀態(tài)里面。注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)。⑷貓頭鷹型貓頭鷹型的家長(zhǎng)在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。講話速度要慢，音量不要太高，相對(duì)要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。咨詢師要充分引導(dǎo)家長(zhǎng)宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來(lái)促成簽約。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導(dǎo)方案給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)自己做決定如何選擇。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。電話中常遇見(jiàn)的家長(zhǎng)類型我們按家長(zhǎng)的性格特征和行為方式把家長(zhǎng)分為四種類型，并分別用這四種動(dòng)物來(lái)表示。您看這個(gè)周末您有時(shí)間嗎？您跟孩子商量好，把具體時(shí)間約好。⒆費(fèi)用，費(fèi)用是家長(zhǎng)比較敏感的一個(gè)問(wèn)題，因此在回答的時(shí)候也要注意靈活。⑾接電話的時(shí)候通過(guò)家長(zhǎng)的語(yǔ)音轉(zhuǎn)換成圖象，想象著家長(zhǎng)的樣子，有了具體的形象想象，善于咨詢師發(fā)揮咨詢。S 階段 S 誘惑 引向性愛(ài)的步驟 1，當(dāng)你們?cè)俅位氐侥愕姆孔訒r(shí)，說(shuō)：“我明天需要早起，不過(guò)我想，你還是可以過(guò)來(lái)小坐 幾分鐘的”，然后帶她迅速地在屋里逛逛，之后坐在床邊或者沙發(fā)上。相反，你要做的只是用有趣、展示價(jià)值的方式和她講述你自 己的經(jīng)歷和生活，例如：我和女人將我的寵物故事