【正文】 問孩子的學習情況，包括平時的學習習慣，考試時的答題習慣，心理狀態(tài) ⑶了解孩子各學科學習成績⑷分析孩子各科成績不理想的原因⑸給家長制造危機感，讓家長意識到現(xiàn)在孩子不良的學習習慣會直接影響他的升學 ⑹通過前面的了解給孩子作綜合分析，向家長介紹我們機構(gòu)的培養(yǎng)模式，優(yōu)勢，經(jīng)驗 ⑺以給孩子做學科分析，個性化測評，分析孩子學習問題為由約家長上門⑻強調(diào)家住得近有很大的好處，可以充分利用陪讀讓孩子完成作業(yè)，養(yǎng)成良好的學習習慣⑼在電話咨詢中對于家長的問題要善于饒開，自己一定要把握好主動權(quán)，不停的把問題拋給家長，把他往自己身上引導。名校的老師不等于就是好老師,適合你孩子的才是好老師.⒂如何談價錢?家長我還沒有見到您的孩子不知道他的學習情況如何,不知道他要補多少科,要補多長時間,所以我很迫切的想見到您的孩子,了解他的情況后給他做個合適他的學習輔導方案,到時候我們才能和你算出價錢,因為課時不一樣,我們可以反問家長一句:這位家長請問價錢對于您來說很重要嗎?是貴了您愿意送孩子來學習呢還是便宜了您才愿意送他來學習?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長您可以放心,來到我們這里學習的孩子絕對是有進步的,請問您是想在孩子的成績上、心理上還是學習態(tài)度上有所進步呢？您想讓孩子達到一個什么目標呢？把問題拋回給家長自己回答，再慢慢幫家長分析。提問：您孩子幾年級了？哪門功課不太理想？大概考多少分？在班級和年級中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學校上學？重點還是普通？孩子以前這門功課的學習情況怎么樣？孩子現(xiàn)在對這門功課感興趣嗎？對任課老師的感覺怎么樣？（引導家長談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學習習慣，學習態(tài)度，學習效率以及這門功課的學習特點這幾方面幫助家長分析孩子成績不理想的原因，強調(diào)學習時間的緊迫性，問題的嚴重性）此時可以強調(diào)一下“一對一”個性化輔導，關(guān)注您孩子一個人，根據(jù)孩子的具體情況給孩子制定相應(yīng)的方案，在教學中孩子有什么問題的話教師可以立即發(fā)現(xiàn)并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會為了某個學生停下來講課的。請問有什么可以幫您的？/有什么能為您服務(wù)的嗎？/家長您是想給孩子請輔導老師是嗎？”⑵如果家長不做聲，可以繼續(xù)說：我們機構(gòu)教育是一家專業(yè)的個性化課外輔導學校，您孩子是幾年級呢？現(xiàn)在孩子的學習狀態(tài)如何？他需要我們哪方面的幫助？⑶如果是比較配合的家長，他一般會告訴你孩子的年級。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。多用案例和數(shù)據(jù)說話，多用咨詢道具。這樣的家長一旦簽約，后期維護非常容易，高度配合我們的工作。做決策時往往不關(guān)注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。雖說他們對你的介紹不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導他。因為鴿子型的家長難以在很短的時間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應(yīng)。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。（二）主動打出電話一、電話咨詢失敗后的挽救措施電話咨詢后，如果沒有達標或者沒有很好的跟家長溝通，這時需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點和突破點。永遠不要指望第一次電話溝通就通過價格上的優(yōu)惠能吸引家長過來。依據(jù)孩子的特點，學習的方式給家長以指導性的建議。挽救措施：應(yīng)該貫穿在整個電話咨詢過程中，先問對方如何稱呼。報小班：家長本身對一對一不是很感興趣，希望、給孩子報個班。一個月多少、一個小時多少，關(guān)系不大。在我們咨詢過程當中，當然遇到的家長各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應(yīng)該要時刻總結(jié)。你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。不管咨詢師說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。由于他們平時行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑。他們從容面對你所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們在講電話時的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往。咨詢師也可以和這樣的家長對著干，強硬的反駁他們的觀點。咨詢建議：碰到這樣的家長對咨詢師提出來更高的要求，必須非常的專業(yè)。他們可能急不可待地想知道問題的答案，我們機構(gòu)教育可以提供什么樣的服務(wù)給他們。提問：您貴姓？您的聯(lián)系電話？我們可以把我們機構(gòu)的一些信息發(fā)短信給您。如何在電話里與家長談服務(wù)到談孩子的學習及成長家長的電話一般都會問“一對一”的形式和內(nèi)容，我們可以先問一下家長從什么渠道得知我們我們機構(gòu)教育的，再簡要介紹一下：我們我們機構(gòu)教育實施的是“一對一”個性話獨特的教學方法和訓練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對一的教學更能及時發(fā)現(xiàn)您孩子學習中的問題。⒀邀約上門的時間只能讓家長2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點還是10點呢？⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有35年在校教學經(jīng)驗的老師。重復這個，之后開始聞她的脖子和耳朵 4，繼續(xù)這種升溫，不過直到最后才吻她。讓她向你的標準努力 我之前談到了，當女孩看到你的獎品性后，她就會試圖和你建立親和感，這是我喜歡告訴女 孩，我對生活對其他人的看法和標準是早呢么樣的，我讓她知道我的標準和期望，以及自己 生活的原則。與女人建立共性的方法就是，在和她搭訕的前幾分鐘內(nèi)用冷讀找出共性。我敢說，人們都覺得你非常成熟，但我更了解你，我可以從你的眼中（??或者她的某 個表情中）看出你仍然是個小女孩5，通過他們的身體語言，護著衣著風格，護著她們說的事，或者一些表情來冷讀。我知道這只是她們想和我上 床的蹩腳的借口而已，不過我確實感覺不舒服，她們只是把我看做了長了腳會跑的香腸而已。他們二話不說，抄上幾根鐵棒子就和我一起上 車了。但你會在關(guān)鍵時刻失去自己，不知何去何從。它代表沖突，當人們在這里戴 戒指，表示他們跟自己內(nèi)心有些衡突，比較 MAN，骨子里有種不服的個性。拇指代表海神波塞冬————她很獨立，是唯一不住在奧林帕斯山的神，而且拇指跟其他手 指分開，所以戒指戴在拇指的人通常思想獨立，我行我素，不追隨，喜歡自己。我們開始從 1 到 10 想一個數(shù)字 想好了嗎？不要告訴我（打一個響指）好在這里等我，馬上回來（IOD 走開一會再來）冷讀慣例C 型笑容慣例 嗨，我發(fā)現(xiàn)你是 C 型笑容 我前女友是個演員，她告訴我，要想當成明星，你必須有一口漂亮的 C 型笑容?；蛘?把手伸出來。在北京我認識很多漂亮女孩，而你給我的感覺很友善，在這城市里邊，是很少有的，我趕去見朋友，我們該交換個聯(lián)系方式。Peter Cheng 程永革。Sidra Zhang 張歆。Kevin Xu 徐劍青。Lily Yu 虞冬芳。Perry Peng 彭濤主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高各位：公司現(xiàn)在規(guī)范促銷員進場手續(xù)，并會用系統(tǒng)記錄促銷員明細，已考核每個分類每個門店的促銷員是否達標重點是：促銷員核準表用第2個附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分類，中分類請務(wù)必填正確，這些全會記錄到系統(tǒng)里，如果不填，則無法辦證進場，如果填錯，進的人會算到別的分類第3個附件請務(wù)必發(fā)給廠商請他們知曉并要做到9/1開始正式執(zhí)行，正好會涉及到大渡河和鎮(zhèn)江的促銷員，請各位立即通知廠商，并且保證表格信息完整有問題請直接問我，謝謝！發(fā)件人: Jane Dai 戴潔發(fā)送時間: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊。Shining Shen 沈曉英。Patrick Jiang 姜振宇。Kamiu Zuo 左葉斌。Jay Jiang 蔣杰。Edward Yang 楊曄。13039 江蘇企劃營運 主管王明明科長。1303A1 安徽企劃營運科 合肥推廣專員 汪海中。只允許貸款給有穩(wěn)定收入類的人群，借款人必須要提供過往6個月的收入流水賬單，而貸款額度不會超過過往6個月的工資總和。異議13：如果老板卷錢跑了怎么辦？現(xiàn)在很多這樣的事情?！驹捫g(shù)舉例】話術(shù)1：我們的月月盈是1年期，每月返息550元，到期收益6600元！您每個月都能見到利息，所以比較適合像您這樣第一次接觸P2P理財?shù)目蛻?！畢竟咱們看到返款就會安心，您說是不是？話術(shù)2：當然，您也可以選擇鑫年豐這款產(chǎn)品，年化收益率15%，期限1年，5萬元一年到期收益7500元，比銀行多出6125元~您覺得怎么樣？話術(shù)3：您之前也有過理財經(jīng)驗，P2P也接觸過，目前我們的產(chǎn)品1個月、3個月、6個月和1年的都有，您看您傾向于哪一款方案呢？ 異議1：我考慮考慮吧！鬃先生/女士，可能是我之前介紹的不夠詳細，您還需要考慮哪方面呢？我可以幫助您更深入的分析一下。3000049999減免學費2000元，2000029999，減免學費1000元 20000元（不含20000）沒有減免。理解家長真正的顧慮比誘惑更重要。對于所有學生來說，最好的學習方法是：超前學習！思路和方向A、將 8 月份未簽約資源進行整理，可針對如下進行回訪（1）、咨詢暑期輔導情況，并給予指導和信息提供，在 23 輪電話后適當邀約；B、根據(jù)不同學校時間點，詢問孩子開學考試情況，并給予分析幫助，如學習情況不如意，可首輪進行邀約；C、孩子暑期有活動或者外出旅游的，或者父母暑期沒有時間等理由或借口未上門的，可以致電和父母溝通開學注意事項為切入點。在九月初，這個難得的進修時間，咨詢師要充分利用來進行學習和更新，七八月份一直沒有做的學科分析，要在這個時候進行集中的培訓和自我學習，同時，利用這段時間將自己手上的已簽約學員做相應(yīng)整理，成績優(yōu)秀的做出列表，并且可以利用優(yōu)秀老師的教案復印作為演示道具，創(chuàng)造外件來促成簽單。很多非畢業(yè)班的家長一般都是采取觀望態(tài)度，在各學校第一次月考后會有輔導意向。小學呢，五、六年級是一個備考小升初的兩個關(guān)鍵時間段。熟練單片機和保獎的簽約。第一篇：9月份話術(shù)九月份咨詢話術(shù)目錄：一、前言二、9月大事件三、9月重點簽約來源及年級占比分析 四、九月份話術(shù) 五、九月份客戶特點分析 六、九月咨詢策略和方向七、競爭機構(gòu)分析一、前言金秋九月，丹桂飄香，我們懷著興奮與喜悅的心情送走一批學子進入人生的新旅途，校園內(nèi)處處洋溢著新鮮的喜悅與勃勃生機。4）小學作為重點的簽約增量也要引起重視。初二、高二是一個分水嶺，成績好的孩子往往學習就會更加努力，而成績不理想的孩子，在這個學習整體大幅提升的階段，會使心里和學業(yè)上同時造成更大的壓力，從而有掉隊的危險。從而促成簽單。周末帶孩子去購書的一般都屬于有教育意識且懂得投資的家長，咨詢師在咨詢時可準備道具，并留名片預約上門，盡量做到現(xiàn)場簽單。半年一定，爭取多科，靈活把握）； B、特殊課程：某些科目（例如學生的優(yōu)勢科目）可按專題或模塊安排課時；C、安排學員提前上新科目或新知識。對于新學期的家長大部分是經(jīng)歷了暑期“歷練”的，據(jù)統(tǒng)計 90%的家長都會給孩子暑期補習，但有效程度很低，而且各機構(gòu)接待人員承諾的都很好，因此對于咨詢師的攻擊具備了一定的免疫力，他們更加的理性，一次咨詢過程更加更理性，更實在，也更重視家長過去的補習失敗或者成功經(jīng)歷。（二）新東方機構(gòu)情況簡介價格體系優(yōu)惠政策：（有效期限：9月1日28日期間）新生報名課程32小時以上課程，即可減免1000元現(xiàn)金（適用年級：高一、高二、高三）新生到校區(qū)即可體驗2小時免費課程（適用年級：初一、初二、初三）針對優(yōu)惠政策的應(yīng)對話術(shù) 參照安博教育的話術(shù)（三）學而思機構(gòu)情況簡介價格體系 普通：高端收費：現(xiàn)行優(yōu)惠政策80000以上減免學費10000元，5000079999元減免學費5000元。話術(shù)演練—拋賣點（產(chǎn)品介紹賣點拋出后，就要給客戶介紹產(chǎn)品了，可以主動推薦一到兩個方案讓客戶選，也可以將所有產(chǎn)品給客戶看，讓客戶自行選擇！目前公司產(chǎn)品相對簡單，可以讓客戶主動選擇，但依然推薦由銷售人員主動推薦產(chǎn)品方案，因為這樣可以把握銷售的主動權(quán)。異議12：如果你們公司倒閉了怎么辦？話術(shù)：首先明確一下，我們公司是不會倒閉的！雖然成立時間是2013年12月14日，看似是個新公司，可我們公司的前身是高通盛融基金有限管理公司，在業(yè)界的公司實力您可以查詢一下，是絕對有保障的！而且我們善林的注冊資本是12億，還加入了小額信貸聯(lián)盟，目前全國超過100家的分支機構(gòu)，是不可能輕易倒閉的！退一步說，就算倒閉了，您手中握有您和借款人之間的債權(quán)，借款人會依據(jù)合同約定按期還款，如果違約，我們的合作伙伴漢路律師事務(wù)所到時會將所有借款人進行打包處理，幫所有出借人進行追討，這是具有法律效應(yīng)的。異議17：借款人的資質(zhì)你是怎么審核的？我怎么相信你們？ 話術(shù)：我們公司有著專業(yè)的信用審核團隊和完善的信用審核體系，對借款人審核非常嚴格。130391 江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊。13038 浙江企劃營運處 主管 梁磊副處。Dong Zhang 張青。Jaelene Chen 陳捷婧。Judith Kuang 匡靜。Max Pan 潘宏偉。Sherry Shen 沈虹。Yubao Zhao 趙玉寶 抄送: Andy Chen 陳淳恩。Monica Qu 屈吟。Franky Wang 王一君。Joy Qiu 裘曉辰。Peter Li 李巖川。墨菲斯 【打開】 ——停頓符號 “嗨——你的眼睛像梅花鹿” “嗨——頭發(fā)挺漂亮的——在哪里買的” “嗨，你們兩個是姐妹？你是壞人——她像是好人” “嗨，你在等人嗎——是在等我嗎” “嗨——我是個羞澀的人——但我覺得我應(yīng)該來和你打個招呼” “嗨——我只是和你打個招呼——因為在酒吧，你的清純外表有點吸引我” “嗨——我想認識你——因為你的氣質(zhì)有點吸引我” “嗨——我想認識你——因為，如果我不過來，一會一定會后悔” “嗨，從你眼神中我看出來——你希望認識我，所以我過來了” “嗨——你運氣不錯——因為我在和你說話呀” “嗨，你認識我么——仔細看一下，不要因為我?guī)浂缓靡馑伎础?“嗨，看了我那么久，怎么也不打個招呼” “嗨，你認識我嗎，看來你是個羞澀的女孩” “嗨，你第一次來