主管基本能力訓(xùn)練-展示頁(yè)
2025-04-12 15:28本頁(yè)面
【正文】 男女皆可 有家庭 (最好有子女 ) 有當(dāng)?shù)氐膽艨诓⒃诋?dāng)?shù)鼐幼? 無不良記錄 有飲料、調(diào)味品、食品推銷工作的經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮（拒絕下崗經(jīng)理、破產(chǎn)老板） 有良好的溝通能力，及具有親和力的面相，有交通工具及尋呼機(jī) ? 媒體招聘 :在當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙及相關(guān)人才市場(chǎng)報(bào)紙上刊登招聘啟事，（招聘廣告統(tǒng)一由公司提供、營(yíng)銷所可提前根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況將招聘要求書面告之公司人力管理部門） 人才市場(chǎng)招聘 :在職業(yè)介紹所及人才市場(chǎng)招聘 公關(guān)招聘 :與相關(guān)行業(yè)不景氣的大型企業(yè)的工會(huì)聯(lián)系（以漓泉啤酒為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供就業(yè)機(jī)會(huì)的名義進(jìn)行） 注意事項(xiàng)： 人員的選擇時(shí)應(yīng)考慮分散選擇，避免員工來自統(tǒng)一區(qū)域造成上班路線的不便 不搞熟人推薦、介紹，和本公司有人員有親戚關(guān)系的人員謝絕參加 責(zé)任人 :銷售部人力管理人員負(fù)責(zé) ,營(yíng)銷所經(jīng)理協(xié)助 招 聘 的 方 法 人員招聘及培訓(xùn) ? 員工手冊(cè) 推廣手冊(cè) 分銷商管理手冊(cè) 銷售終端排摸要求 溝通基本要求 責(zé)任人 ： 市場(chǎng)部人力資源培訓(xùn)師 營(yíng)銷所經(jīng)理、營(yíng)銷所主任 培 訓(xùn) 的 內(nèi) 容 人員招聘及培訓(xùn) ? 銷售終端排摸 ? 銷售終端排摸 排 摸 前 準(zhǔn) 備 人員配置： 原則上每一個(gè)街道營(yíng)銷所安排一個(gè)市場(chǎng)推廣員，如有比較大的街道營(yíng)銷所相應(yīng)增加人數(shù)，具體安排由營(yíng)銷所經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況決定 終端的種類： 零售店、中小餐飲店（ 520桌為中型、 5桌以下為小型） 區(qū) 域 圖： 所在地市場(chǎng)行政地圖 排摸信息表： 客戶檔案表，由銷售部統(tǒng)一提供 責(zé)任人 :營(yíng)銷所經(jīng)理 ? 銷售終端排摸 排 摸 流 程 1. 界定推廣區(qū)域 2. 根據(jù)人員的配置數(shù)量將推廣區(qū)域劃分成數(shù)塊 ,確定排摸人員 3. 向推廣員提供劃定區(qū)域地圖及終端檔案表 ,(營(yíng)銷所可將區(qū)域地圖放大交給推廣員 ,也可有推廣員自己手繪放大成排摸地圖，客戶檔案由銷售部統(tǒng)一提供 ) 4. 推廣員制定排摸計(jì)劃 .(具體到每天排摸哪幾條路 )，報(bào)營(yíng)銷所經(jīng)理 5. 推廣員根據(jù)營(yíng)銷所經(jīng)理批準(zhǔn)的排摸計(jì)劃進(jìn)行終端排摸 (每天的漏摸率在 5%) 6. 排摸結(jié)束 ,安排推廣員之間的互查、補(bǔ)漏 7. 建立原始終端客戶檔案 責(zé)任人 :營(yíng)銷所經(jīng)理、營(yíng)業(yè)主任、推廣員 ? 銷售終端排摸 終 端 排 摸 排摸規(guī)范 ： 按排摸路線計(jì)劃，參考區(qū)域圖順勢(shì)進(jìn)行拜訪 參考用語： 問候：您好！我是哈啤市場(chǎng)推廣員！請(qǐng)問老板在嗎？ 原因解釋：我們哈啤新品即將進(jìn)入市場(chǎng)，我們想請(qǐng)您作為我們的特約經(jīng)銷商，在經(jīng)營(yíng)上您將會(huì)得到我們的幫助，謝謝 結(jié)束語：謝謝您的接待，謝謝 ? 銷售終端排摸 終 端 排 摸 記錄銷售終端信息： 店名、店址、店主、電話（手機(jī)、尋呼機(jī)）號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)本品牌狀況，對(duì)本品牌的態(tài)度 有成熟經(jīng)銷商的地區(qū) 請(qǐng)?jiān)谂琶邢蚪K端問清 進(jìn)貨商的名稱、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、聯(lián)系人 ? 終 端 排 摸 注意事項(xiàng)： 1. 提醒推廣員，整條路順勢(shì)排摸，切記來回顛倒秩序的走訪 2. 遇到小岔路。再回原路繼續(xù)進(jìn)行排摸 3. 遇到居民新村，以井字排摸法進(jìn)行排摸，井字排摸法：從新村的最邊緣開始，先縱向后橫向順勢(shì)進(jìn)行走訪。 推廣區(qū)域編號(hào) ： 所屬省編號(hào)： 00兩位（如遼寧省編號(hào) 18） 所屬市、縣編號(hào) 000三位（如：錦州市 001） 所屬區(qū)編號(hào) 00兩位 (如 :凌河區(qū) 01) 所屬單位推廣區(qū)： 00兩位（比如：錦州 0115） 推廣區(qū)域完整編號(hào)： 比如：遼寧省錦州市第三分銷區(qū)的編號(hào)為： 180010103 推 廣 區(qū) 域 劃 分 流 程 ? 推廣區(qū)域劃分 確定推廣人員： 根據(jù)劃定的推廣區(qū)域配置推廣人員 分配終端檔案： 根據(jù)劃分的推廣區(qū)域，重新分配原始銷售終端的檔案，交付所屬推廣員編制拜訪圖及客戶檔案： 六日?qǐng)D編號(hào)： 推廣員先期走訪所在的推廣區(qū)域，可根據(jù)自身走訪的方便性，以每日 50個(gè)終端劃分五日拜訪區(qū)域，并編號(hào)，編號(hào)為 0106 終端編號(hào)： 推廣員根據(jù)自身拜訪的方便性，確定每日拜訪終端序列，并編號(hào)，編號(hào)為 01最后的一個(gè)終端 推 廣 區(qū) 域 劃 分 流 程 提示： 營(yíng)銷所經(jīng)理必須詳細(xì)檢查每一份的終端拜訪圖， 檢查其拜訪順序的合理性，可行性 根據(jù)以上的情況繪制五日拜訪圖 及轉(zhuǎn)錄對(duì)應(yīng)客戶檔案（每日一圖、一表） ? 市場(chǎng)推廣系統(tǒng)運(yùn)作 ? 會(huì)議目的： 激勵(lì)推廣人員的士氣，以一種良好精神狀態(tài)去面對(duì)終端人員。 ?檢查并登記經(jīng)銷商前日的動(dòng)銷量 ?檢查并登記經(jīng)銷商的本品牌的庫(kù)存及競(jìng)爭(zhēng)品牌庫(kù)存數(shù) ?比較前日下班時(shí)查點(diǎn)的庫(kù)存 ?如未發(fā)現(xiàn)問題開始一天的工作 （以上的工作在 15分鐘內(nèi)結(jié)束） 市場(chǎng)推廣 經(jīng) 銷 商 庫(kù) 存 檢 查 ? 文 化 西 路 哈 工 大 福 山 路 哈 爾 濱 路 長(zhǎng) 春 路 1 4 7 6 5 3 2 9 8 10 11 12 13 14 15 17 16 18 23 22 21 20 19 31 30 29 28 27 26 25 24 32 33 拜訪路線編號(hào)： 0101 推廣員表格 ? 按照當(dāng)日的拜訪路線圖的編號(hào)，進(jìn)行逐戶拜訪 溝通規(guī)范： 對(duì)新客戶： 自我介紹我是誰？來給您帶來什么？因?yàn)槭裁次夷芙o您帶來這些？ 介紹本品牌的 歷史、現(xiàn)狀、產(chǎn)品、市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)、銷售政策、送貨服務(wù)包括解決相關(guān)的一些問題 對(duì)老客戶： 個(gè)人間的溝通，了解前一星期的本品牌的銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、消費(fèi)者的情況及有關(guān)的投訴情況，鼓勵(lì)進(jìn)貨，從庫(kù)存占有的角度打擊對(duì)手，了解送貨的情況 市場(chǎng)推廣 銷 售 終 端 拜 訪 ? 理貨： 按產(chǎn)品陳列的要求陳列、擦拭、檢查本產(chǎn)品如發(fā)現(xiàn)有過期及雜質(zhì)、沉淀物等情況，并檢查終端的庫(kù)存情況，包括產(chǎn)品的先進(jìn)先出、保持新鮮度 ,登記超出 3個(gè)月產(chǎn)品的數(shù)量 ,通知更換
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