主管基本能力訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-04-24 15:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo) 售 終 端 拜 訪 記 錄 銷(xiāo)售本品牌終端： 記錄本品牌及競(jìng)品的庫(kù)存、價(jià)格、訂貨量、出樣、 POP的陳列及客戶溝通的情況，記錄在日拜訪記錄表上 未銷(xiāo)售本品牌的終端： 競(jìng)爭(zhēng)品牌的庫(kù)存、價(jià)格、訂貨量、出樣、 POP的陳列、促銷(xiāo)，記錄在日拜訪表上 變化終端記錄： 記錄原有關(guān)閉的終端名稱、地址、編號(hào)并打聽(tīng)關(guān)閉的原因 記錄新開(kāi)設(shè)的銷(xiāo)售終端名稱、店址、店主、類(lèi)別、所在的位置（在現(xiàn)有的哪 兩個(gè)終端之間） ? 訂貨： 記錄客戶的要貨的信息，品種、數(shù)量（適時(shí)鼓勵(lì)終端多進(jìn)貨），并請(qǐng)客戶簽名，記錄其他客戶的電話要貨的信息 （中午將上午的訂貨單交由經(jīng)銷(xiāo)商，使其在下午能送貨，推廣員中午不得在經(jīng)銷(xiāo)商處用餐） 市場(chǎng)推廣 銷(xiāo) 售 終 端 拜 訪 訂 貨 ? 信息匯總： 將訂貨單交經(jīng)銷(xiāo)商 在每日拜訪表上匯總當(dāng)日的工作數(shù)據(jù)（擔(dān)當(dāng)?shù)陻?shù)、走訪數(shù)、前日動(dòng)銷(xiāo)數(shù)、鋪貨數(shù)、庫(kù)存數(shù)、平均價(jià)格、POP家數(shù)、陳列家數(shù)、訂貨數(shù)、訂貨、對(duì)手鋪貨數(shù)、庫(kù)存數(shù)、及終端變動(dòng)情況） 在日?qǐng)?bào)表上填寫(xiě)結(jié)束工作的時(shí)間后交經(jīng)銷(xiāo)商簽字，結(jié)束工作。提示進(jìn)貨及回款 庫(kù)存檢查： 查點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，保證經(jīng)銷(xiāo)商有一星期的庫(kù)存，一次進(jìn)貨保證在兩周的量 市場(chǎng)推廣 結(jié) 束 銷(xiāo) 售 終 端 拜 訪 匯總 檢查 提醒 ? 請(qǐng)?zhí)钜幌? 序 終端 終端 拜訪號(hào) 代碼 類(lèi)型 時(shí)間總 鋪貨家數(shù)訂 貨量 庫(kù)存 銷(xiāo)量訂 貨量 庫(kù)存 銷(xiāo)量 庫(kù)存 銷(xiāo)量 庫(kù)存 銷(xiāo)量 庫(kù)存 銷(xiāo)量 陳列 P O P12345678910111213141516171819202122232425區(qū)域： 日期： 年 月 日 星期 推廣員：到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商處時(shí)間： 現(xiàn)有庫(kù)存量： 前日到庫(kù)量： 前日動(dòng)銷(xiāo)量： 經(jīng)銷(xiāo)商簽名：鋪貨家數(shù) 鋪貨家數(shù) 鋪貨家數(shù) 鋪貨家數(shù)合計(jì) 拜訪家數(shù)鋪貨家數(shù)評(píng)分指標(biāo)需 跟 進(jìn) 的 事項(xiàng)及備注產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2唐啤燕泉 公牛 燕京? 請(qǐng)?zhí)钜幌? 訂貨單 日期： 月 日 區(qū)域： 推廣員 ：終端編號(hào) 店名 電話 訂貨量客戶簽名終端編號(hào) 店名 電話 訂貨量客戶簽名? 推廣主管的拜訪： 推廣主管在所轄區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé) 4050家終端客戶的走訪，重點(diǎn)客戶由經(jīng)理確定， 主管根據(jù)指定的終端制定拜訪路線每天拜訪 10家。 主管在自己走訪的基礎(chǔ)上，督導(dǎo)推廣員的工作，每周工作計(jì)劃，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)所經(jīng)理備案 市場(chǎng)推廣 推 廣 管 理 ? 請(qǐng)?zhí)钜幌? （上午） （下午） 工作重點(diǎn) 周一 周二 周三 周四 周五 備注 ?例會(huì)地點(diǎn) ?拜訪名單 ?檢查路線 ?指導(dǎo)對(duì)象 ?檢查經(jīng)銷(xiāo)商 ? 督察： 每天對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有推廣員進(jìn)行不定時(shí)的抽查 流程： 確定相關(guān)推廣員的拜訪路線圖 預(yù)估推廣員現(xiàn)在所處終端的編號(hào) 抵達(dá)預(yù)估的終端向終端人員了解推廣員拜訪情況 如推廣員以來(lái)過(guò)，先檢查終端的貨物陳列、海報(bào)張貼的情況、再向老板了解對(duì)推廣員認(rèn)可度，之后向下一個(gè)編號(hào)終端督察找到推廣員，如連續(xù)向下三個(gè)終端都未找到推廣員，說(shuō)明推廣員的拜訪速度過(guò)快，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點(diǎn)回合，指出問(wèn)題，并請(qǐng)推廣員簽字確認(rèn) 如推廣員未來(lái)過(guò)，先向老板了解對(duì)推廣員認(rèn)可度，之后向上一個(gè)編號(hào)終端督察找到推廣員，如連續(xù)向上三個(gè)終端都未找到推廣員，說(shuō)明推廣員脫崗，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點(diǎn)回合，指出問(wèn)題，并請(qǐng)推廣員簽字確認(rèn) 如遇到推廣員，主管應(yīng)在一邊觀察推廣員的推廣工作，并記錄工作的情況?？梢宰屚茝V員不知道主管的到來(lái)，等推廣員離開(kāi)后，再向老板了解對(duì)推廣員的認(rèn)可度。 市場(chǎng)推廣 路 線 檢 查 注意事項(xiàng)： ?督察不可以是一種有規(guī)律的工作， ?以免推廣員掌握主管的督察規(guī)律， ?主管只有給推廣員留下不定時(shí)出現(xiàn)的印象 ?才會(huì)保證推廣工作的有效進(jìn)行。 責(zé)任 人 ： 推廣主管 相關(guān)表格： 路線檢查表 ? 請(qǐng)?zhí)钜幌? 店名或?qū)ν茝V員競(jìng)品促銷(xiāo)編號(hào) 數(shù)量 位置 清潔 冰柜 貨架 印象 活動(dòng)123456789101112131415總結(jié)整體評(píng)價(jià):推廣員回訪率：推廣員印象率：竄貨：配合度:備注平均庫(kù)存/ 家：海報(bào)量/ 家:展示與陳列: 冰柜合格率: 貨架合格率: 清潔合格率: 位置合格率: 數(shù)量合格率:鋪貨率：占有率：陳列與展示海報(bào) 庫(kù)存編號(hào)地址或電話 聯(lián)系人周銷(xiāo)售量（瓶）? 推廣主管督導(dǎo)： 工作標(biāo)準(zhǔn)： 輔導(dǎo)： 提高、維護(hù)推廣隊(duì)伍的推廣業(yè)務(wù)水準(zhǔn)是推廣主管的主要職責(zé)，因此根據(jù)督察工作中發(fā)現(xiàn)的有業(yè)務(wù)問(wèn)題的推廣員進(jìn)行輔導(dǎo)，提高其業(yè)務(wù)水平。同時(shí)通過(guò)輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的推廣經(jīng)驗(yàn)。 流程： 確定輔導(dǎo)計(jì)劃，特別是問(wèn)題推廣員的輔導(dǎo)計(jì)劃，明確提高的內(nèi)容，如溝通技巧、終端生動(dòng)化陳列、客戶服務(wù)等，一般周期為三周。每周一次 觀察：跟隨推廣員進(jìn)行拜訪，主管在一定距離內(nèi)對(duì)其工作進(jìn)行觀察，記錄其在工作中的問(wèn)題。 詢問(wèn)：推廣員拜訪完，離開(kāi)終端，主管應(yīng)先詢問(wèn)推廣員對(duì)其剛才拜訪工作的感受，誘導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題。 問(wèn)題發(fā)現(xiàn)：通過(guò)交流對(duì)推廣員在工作中的業(yè)務(wù)問(wèn)題，達(dá)成共識(shí)，使推廣員自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在 指導(dǎo)：以建議的方式，向推廣員提出改進(jìn)的建議，提供推廣員選擇。 市場(chǎng)推廣 推 廣 輔 導(dǎo) 注意事項(xiàng)： 注意與推廣員的關(guān)系：主管是推廣員解決問(wèn)題的伙伴，是幫助他們提高業(yè)務(wù)能力、 推廣業(yè)績(jī)的好朋友。絕對(duì)不是監(jiān)督他們的“工頭” 盡量避免親自示范， 不得在終端人員的面前指出推廣員的問(wèn)題，這樣即會(huì)打擊推廣員在終端的威信， 同時(shí)主管也可能受到來(lái)自終端人員的
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