主管基本能力訓(xùn)練-wenkub
2023-04-25 15:28:02 本頁面
【正文】 路 1 4 7 6 5 3 2 9 8 10 11 12 13 14 15 17 16 18 23 22 21 20 19 31 30 29 28 27 26 25 24 32 33 拜訪路線編號： 0101 推廣員表格 ? 按照當日的拜訪路線圖的編號，進行逐戶拜訪 溝通規(guī)范： 對新客戶： 自我介紹我是誰？來給您帶來什么？因為什么我能給您帶來這些？ 介紹本品牌的 歷史、現(xiàn)狀、產(chǎn)品、市場運動、銷售政策、送貨服務(wù)包括解決相關(guān)的一些問題 對老客戶： 個人間的溝通，了解前一星期的本品牌的銷售情況、競爭對手的情況、消費者的情況及有關(guān)的投訴情況，鼓勵進貨，從庫存占有的角度打擊對手，了解送貨的情況 市場推廣 銷 售 終 端 拜 訪 ? 理貨： 按產(chǎn)品陳列的要求陳列、擦拭、檢查本產(chǎn)品如發(fā)現(xiàn)有過期及雜質(zhì)、沉淀物等情況，并檢查終端的庫存情況，包括產(chǎn)品的先進先出、保持新鮮度 ,登記超出 3個月產(chǎn)品的數(shù)量 ,通知更換 . 市場推廣 銷 售 終 端 理 貨 ? 新客戶： 將本品牌的 POP張貼在小店的顯著的位置門的兩側(cè)位置，或者張貼在店堂內(nèi)醒目的位置，與人體的視覺平行，及小店內(nèi)的消費者入店時第一視覺接觸點，要求所有的零售小店都張貼 按置 POP（小店可以不賣本品牌啤酒，但推廣員作好宣傳，加強其影響必須努力在那里張貼 POP） 老客戶： 檢查 POP，如有破損、污染請及時地更換并鼓勵終端的人員協(xié)助維護 POP 市場推廣 銷 售 終 端 POP ? 市場推廣 銷 售 終 端 拜 訪 記 錄 銷售本品牌終端： 記錄本品牌及競品的庫存、價格、訂貨量、出樣、 POP的陳列及客戶溝通的情況，記錄在日拜訪記錄表上 未銷售本品牌的終端： 競爭品牌的庫存、價格、訂貨量、出樣、 POP的陳列、促銷，記錄在日拜訪表上 變化終端記錄： 記錄原有關(guān)閉的終端名稱、地址、編號并打聽關(guān)閉的原因 記錄新開設(shè)的銷售終端名稱、店址、店主、類別、所在的位置（在現(xiàn)有的哪 兩個終端之間） ? 訂貨： 記錄客戶的要貨的信息，品種、數(shù)量（適時鼓勵終端多進貨），并請客戶簽名，記錄其他客戶的電話要貨的信息 （中午將上午的訂貨單交由經(jīng)銷商，使其在下午能送貨，推廣員中午不得在經(jīng)銷商處用餐） 市場推廣 銷 售 終 端 拜 訪 訂 貨 ? 信息匯總： 將訂貨單交經(jīng)銷商 在每日拜訪表上匯總當日的工作數(shù)據(jù)（擔(dān)當?shù)陻?shù)、走訪數(shù)、前日動銷數(shù)、鋪貨數(shù)、庫存數(shù)、平均價格、POP家數(shù)、陳列家數(shù)、訂貨數(shù)、訂貨、對手鋪貨數(shù)、庫存數(shù)、及終端變動情況） 在日報表上填寫結(jié)束工作的時間后交經(jīng)銷商簽字，結(jié)束工作。再回原路繼續(xù)進行排摸 3. 遇到居民新村，以井字排摸法進行排摸，井字排摸法：從新村的最邊緣開始，先縱向后橫向順勢進行走訪。這個職業(yè)的誕生，標志著人類文明的進步和生產(chǎn)力的高度發(fā)展，也標志著人類自身素質(zhì)的飛躍性的提高。 作為一個職業(yè)的銷售經(jīng)理或銷售人員，必須及時捕捉商機，掌握管理技巧，善于溝通協(xié)調(diào)，果斷處理危機，細微服務(wù)客戶，不懈推銷企業(yè)，積極推廣自我。 銷售終端排摸 ? 銷售環(huán)境信息收集 ? 收集目標市場的人口數(shù)據(jù)： 人口總量其中城市人口、農(nóng)村人口的分布比例， 城市人口、農(nóng)村人口的年齡、性別、職業(yè)、收入的分布情況 （重點關(guān)注城市市場 18— 45周歲及 4575周歲的目標消費群的指標） 數(shù)據(jù)來源：當年政府資訊 銷售環(huán)境信息收集 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 ? 銷售環(huán)境信息收集 行政區(qū)域的數(shù)據(jù)： 區(qū)的數(shù)量，每區(qū)下屬的街道的數(shù)量 街道人口的數(shù)量，年齡、性別比例 縣的數(shù)量，每縣下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的數(shù)量 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口的數(shù)量、年齡、性別的數(shù)量 數(shù)據(jù)來源：當年政府資訊 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 ? 銷售環(huán)境信息收集 市場容量數(shù)據(jù)： 中、低檔啤酒市場的容量、各品牌占的比例 高檔啤酒市場的容量、各品牌占的比例 數(shù)據(jù)來源：行業(yè)資訊，競爭品牌的產(chǎn)量分析、經(jīng)銷商銷量預(yù)估 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 ? 分銷渠道數(shù)據(jù) 經(jīng)銷商數(shù)量 基本情況： 名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、聯(lián)系人、 口碑 經(jīng)營情況： 經(jīng)營的品牌、業(yè)績、運輸能力、庫存能力、 資金勢力 數(shù)據(jù)來源： 同行的介紹，經(jīng)銷商的拜訪 銷售環(huán)境信息收集 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 ? 銷售環(huán)境信息收集 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 終端數(shù)據(jù)： 零售終端數(shù)據(jù)： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 中小餐飲店： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 高檔酒店： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 娛樂場所： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 數(shù)據(jù)來源： 市場推廣員的銷售終端排摸 ? 推廣區(qū)域劃分 ? 基本推廣區(qū)域的建立 原則上以 200— 300家零售及中小餐飲為一個分銷區(qū)域， 并考慮入選經(jīng)銷商的現(xiàn)有的、與經(jīng)銷商達成的經(jīng)銷區(qū)域協(xié)議 參考行政區(qū)域的范圍在此基礎(chǔ)上，將基本推廣區(qū)域歸類，劃分大的推廣區(qū)域 推廣區(qū)域劃分 推 廣 區(qū) 域 劃 分 ? 推廣區(qū)域劃分 均分區(qū)域： 根據(jù)排摸的原始終端資料，以每 300個終端為一個單位推廣區(qū)域，建立推廣架構(gòu)。提示進貨及回款 庫存檢查： 查點經(jīng)銷商的庫存，保證經(jīng)銷商有一星期的庫存，一次進貨保證在兩周的量 市場推廣 結(jié) 束 銷 售 終 端 拜 訪 匯總 檢查 提醒 ?
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