【正文】 的新的購(gòu)買需求 ? 人事經(jīng)理這樣說 : 現(xiàn)有的福利體系或者其他不能解決的問題與不滿； 我們特殊的需求； 我們需要達(dá)成的目標(biāo)； 我們必須的與想要的； 如何選擇供應(yīng)商； 如果是一個(gè)大的決策，要小心的解決所有的擔(dān)憂 確認(rèn)需求階段的客戶策略 ? 這個(gè)階段最有效的銷售策略： 發(fā)現(xiàn)并揭示客戶的不滿，然后盡可能去擴(kuò)大這種不滿 知道讓客戶感受到無法繼續(xù)容忍問題的存在 ? 當(dāng)不滿已經(jīng)非常強(qiáng)烈和緊急時(shí)，客戶作出改變的 決定 ? 成功的銷售人員比起他們不怎么成功的同事來， 往往會(huì)在銷售拜訪中提更多的問題。大 客 戶銷 售 謀 略 V 實(shí)施安裝 IV 決策采購(gòu) III 解決疑慮 II 評(píng)估方案 I 確認(rèn)需求 VI 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購(gòu)周期 客戶采購(gòu)流程 總公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部 培訓(xùn)法則 ? 請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)； ? 請(qǐng)將手機(jī)和 BP機(jī)調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài)，包括短消息鈴聲； ? 請(qǐng)多提問，我需要您的提問來使培訓(xùn)更和您想聽的 方面貼近； ? 請(qǐng)放輕松，盡量從課程中尋找樂趣 花一分鐘介紹您自己 ? 您的名字 ? 您的公司和職位 ? 您參加本次培訓(xùn)的目的 開場(chǎng)白 孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！” 課程目標(biāo) ? 從完整的銷售周期角度理解大客戶銷售謀略的特征， 從而： 增加達(dá)成銷售的機(jī)率 有效地縮短銷售周期 有效降低折扣額度和減少談判讓步 為客戶創(chuàng)造清晰獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值 通過有效的銷售策略減少銷售成本 提升每個(gè)員工的銷售業(yè)績(jī) 與客戶發(fā)展深入的關(guān)系，例如：戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ?第一天 售前準(zhǔn)備 —— 理解你的客戶及他們的業(yè)務(wù) 需求挖掘工具 —— SPIN 進(jìn)入客戶策略 —— 追根朔源 確認(rèn)需求階段策略 —— 如何讓你的客戶需要你 ?第二天 方案評(píng)估階段的策略 —— 影響客戶的選擇 解決客戶疑慮階段的策略 —— 戰(zhàn)勝最終的恐懼 銷售談判策略 —— 如何有策略的讓步并達(dá)成一致 實(shí)施階段客戶維護(hù)策略 —— 如何確保持續(xù)的成功 議 程 售前準(zhǔn)備 理解你的客戶 —— 你的客戶是如何做決策的 V 實(shí)施安裝 IV 決策采購(gòu) III 解決疑慮 II 評(píng)估方案 I 確認(rèn)需求 VI 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購(gòu)周期 客戶采購(gòu)流程 客戶是如何做采購(gòu)決策的 ? 概述 ? 客戶采購(gòu)決策流程 ? 確認(rèn)需求階段的銷售策略 ? 評(píng)估方案階段的銷售策略 ? 解決疑慮階段的銷售策略 ? 實(shí)施階段的銷售策略 ? 總結(jié) 大客戶銷售謀略概覽 ? 大客戶銷售謀略關(guān)注的是客戶以及如何通過銷售有效 地影響他們： 對(duì)客戶的了解和充分的準(zhǔn)備是制定銷售謀略所必須的 客戶導(dǎo)向的 銷售的角色：即是演員也是導(dǎo)演 ? 客戶在做出購(gòu)買決策前，通常歷經(jīng)三個(gè)明顯的階段 確認(rèn)需求 評(píng)估方案 解決疑慮 ? 第四階段，即后續(xù)的實(shí)施階段，如果操作得當(dāng)，將產(chǎn) 生重要的額外銷售機(jī)會(huì)。 SPIN提問 —— 需求挖掘策略 評(píng)估方案階段客戶策略： ? 這個(gè)階段最有效的銷售策略： 集中在理解、影響以及回應(yīng)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 即使困擾客戶的問題是令人不舒服的或是難以解決 的，成功的銷售人員仍然會(huì)盡量幫助客戶發(fā)現(xiàn)并解 決它們。 實(shí)施階段的客戶策略 ? 這個(gè)階段最有效的策略 實(shí)施后的有效跟蹤，往往導(dǎo)致進(jìn)一步的銷售成功，甚 至牽引出新的銷售機(jī)會(huì)； 出色的銷售人員很少在簽單之后就停止行動(dòng)； ? 如何與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系？ ? 思考如何與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)系 客戶不同采購(gòu)階段我方銷售策略對(duì)比圖 采購(gòu)階段 客戶典型問題 階段轉(zhuǎn)移標(biāo)志 常見錯(cuò)誤銷售策略 確認(rèn)需求 我們有怎樣的問題 問題嚴(yán)重性如何 是否需要采取行動(dòng) 客戶接納問題嚴(yán)重到必須要改變，因此決定采取行動(dòng) ?調(diào)查與開發(fā)客戶需求失敗 ?過早地做產(chǎn)品展示 方案評(píng)估 我們作采購(gòu)決策是需要依據(jù) 什么樣的標(biāo)準(zhǔn) 哪個(gè)競(jìng)標(biāo)者更符合我們的標(biāo) 準(zhǔn) 客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出一個(gè)或多個(gè)的最終供應(yīng)商 ?不能了解客戶制定決策所 采用的標(biāo)準(zhǔn) ?沒有試圖去改變或影響已 存在的標(biāo)準(zhǔn) 解決疑慮 潛在的風(fēng)險(xiǎn)是什么 如果出現(xiàn)問題會(huì)怎樣 我們能信任這些人嗎 客戶做出購(gòu)買決策 ?忽視客戶疑慮 ?施加壓力以促使客戶盡快做 出決策 實(shí)施安裝 我們能從這一決策中獲得什么價(jià)值 我們多快能看到結(jié)果 產(chǎn)生新的需求及不滿 ?不能把實(shí)施作為一種銷售機(jī) 會(huì) ?不能預(yù)期實(shí)施中的薄弱環(huán)節(jié) 售前準(zhǔn)備 理解你的客戶 —— 他們的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境 V 實(shí)施安裝 IV 決策采購(gòu) III 解決疑慮 II 評(píng)估方案 I 確認(rèn)需求 VI 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購(gòu)周期 客戶采購(gòu)流程 需要了解的客戶基本信息 ? 所有權(quán) ? 公司地理位置分布 ? 公司動(dòng)態(tài) ? 財(cái)務(wù)表現(xiàn) ? 未來前景 ? 發(fā)展機(jī)遇 ? 組織架構(gòu) ? 高層管理骨干 了解你的客戶：組織結(jié)構(gòu) 動(dòng)態(tài) 目 標(biāo) ? 目的 提供框架以助于我們更好地理解客戶組織結(jié)構(gòu)以及他 們是如何做決策的； ? 產(chǎn)出 立體組織圖繪及人員分析檔案 ? 利益 更好地洞察客戶組織，提升關(guān)系管理能力； 尋找正確的內(nèi)部支持者，與其更好地發(fā)展關(guān)系； 了解客戶組織的關(guān)鍵因素 宏觀 ?正式結(jié)構(gòu) ?政治結(jié)構(gòu)（非正式） ?核心層 ?關(guān)系網(wǎng) 微觀 ?接觸范疇 ?狀態(tài) ?決策導(dǎo)向 ?創(chuàng)新 /變革 馬斯洛需求等級(jí) 生理 安全 歸屬 尊重 自我實(shí)現(xiàn) 特征檔案 Chen Yuan CEO E V B % 馬斯洛需求層次 對(duì)變革的態(tài)度 決策關(guān)注點(diǎn) 聯(lián)系緊密度 對(duì)我方的態(tài)度 馬斯洛需求等級(jí) 生理 安全 歸屬 尊重 自我實(shí)現(xiàn) SA：自我實(shí)現(xiàn) E： 尊重 B： 歸屬 S： 安全 P： 生理 SAC E OES e n io r V PS a le s M a rk e tin gSAS e n io r V PBC FOBV P Fi eldO perationsSAM a rk e tin gD ire c to rED ire c to r o fR DED ire c to r o f M fg .BD ire c to r o f ITBC o n tro lle r繪制自我需求圖 SA：自我實(shí)現(xiàn) E：尊重 B：歸屬 應(yīng)對(duì)變化的適應(yīng)能力 — 技術(shù)應(yīng)用周期 革新主義者 高瞻遠(yuǎn)矚者 實(shí)用主義者 保守主義者 落后者 對(duì)待變革的態(tài)度 他們想要的 他們想買的 你的價(jià)值定位革新主義者 技術(shù)發(fā)展領(lǐng)先水平 創(chuàng)新嘗試 產(chǎn)品優(yōu)越性變革高瞻遠(yuǎn)矚者 革新被公認(rèn) 客戶化解決方案 未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)用主義者 解決問題的進(jìn)展 全面解決方案 相關(guān)成功案例保守主義者 不要落后低價(jià)格沒有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)保證投資回報(bào)落后者 保持現(xiàn)狀 現(xiàn)有服務(wù)的增進(jìn) 投資保護(hù) SAV C E OEV S e n io r V PS a le s M a rk e tin gSAC S e n io r V PBP C FOBP V P Fi eldO perationsSAI M a rk e tin gD ire c to rEI D ire c to r o fR DEC D ire c to r o f M fg .BV D ire c to r o f ITBL C o n tro lle r繪制對(duì)待變革的態(tài)度圖 I：革新主義者 V：高瞻遠(yuǎn)矚者 P：實(shí)用主義者 C：保守主義者 L：落后者 決策關(guān)注點(diǎn) “我們的客戶基于什么因素做決定”？ 財(cái)務(wù) $ 技術(shù) T 關(guān)系 R 業(yè)務(wù) B SAV CEOBEV Senior VPB Sales MarketingSAC Senior VPBBP CFOFBP VP FieldR OperationsSAI MarketingR DirectorEI Director ofT RDEC Director of B Mfg.BV Director T of ITBL ControllerF繪制決策關(guān)注點(diǎn)的地圖 B：業(yè)務(wù) R：關(guān)系 F：財(cái)務(wù) T：技術(shù) 聯(lián)系緊密度 “我們多久與他見一次面”？ 沒有聯(lián)系 ! 聯(lián)系較少 % 聯(lián)系較多 * 聯(lián)系深入 SAV CEOB!EV Senior VPB Sales ! MarketingSAC Senior VPB!BP CFOF!BP VP FieldR Operations%SAI MarketingR Director!EI Director ofT RD%EC Director of B Mfg.!BV Director T of IT%BL ControllerF!繪制聯(lián)系緊密度的地圖 !：沒有關(guān)系 %：聯(lián)系較少 *：聯(lián)系較多 ：聯(lián)系深入 對(duì)我們的態(tài)度 “與客戶相處，我們處在什么位置”？ 反對(duì)者 X 非支持者 中立者 支持者 指導(dǎo)者 M SAV CEOB!EV Senior VPB Sales ! MarketingSAC Senior VPB!BP CFOF!BP VP FieldR Operations%MSAI MarketingR Director!MEI Director ofT RD%EC Director of B Mfg.!BV Director T of IT%MBL ControllerF!X對(duì)我們的態(tài)度的地圖 X：反對(duì)者 ：非支持者 ：中立者 ：支持者 M: 指導(dǎo)者 客戶在組織中的位置 影響 核心層 正式結(jié)構(gòu) 位置 影響 影響力結(jié)構(gòu) 政治結(jié)構(gòu) （非正式） 繪制非正式組織結(jié)構(gòu)圖 SAV CEOBIEV Senior VPB Sales ! MarketingSAC Senior VPB!BP CFOF!BP VP FieldR Operations%MSAI MarketingR Director!MEI Director ofT RD%EC Director of B Mfg.!BV Director T of IT%MBL ControllerF!X 核心層和政治結(jié)構(gòu) 核心層 政治（非正式）結(jié)構(gòu)價(jià)值 定義組織商業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略 對(duì)執(zhí)行目標(biāo)和戰(zhàn)略負(fù)責(zé)文化基于組織的宗旨和價(jià)值定義組織文化理解并融入組織文化把政策和程序看作是指導(dǎo)方針