【正文】 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 認識需求 De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss客戶意識到有新的購買需求。 。De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss大客戶銷售謀略 ? , ? ? ? ? , ? ? ? . . . ? ? ? ? ? ? ? ? ’ ? ? ? ? De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss客戶是如何做決策的 ? ? ? ? ? ? ? ? . ? ? ? ? ? ? , , , . ? . ? ? . ? ? ? ? ? ? : ? ? ? ? ? ? ? ? (, , , ) Decision I: Recognition Of Needs V Change Over Time IV Implementation III Resolution Of Concerns II Evaluation Of Options Buyer Cycle Customer Decision Process ? ? : ? , , ? .。 。 ? 。策略目標： 發(fā)現(xiàn)不滿 擴大不滿 根據(jù)客戶的不滿提供解決方案 De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss . : 1. 2. . 3. 4. . 5. 6. ? . : ’ . , . . . : ? , , . : . , . . ? ? , ? ? , . ? ? ? ? . ’ ? – . : ? – . ? : . , , . : : ’ . , . ? ? . ? ? () ? , . ? ? ? ’ . ? ? ()) . !! . ….? …? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? : ? , . , . ? . ? . ? , . : ? , . , . . ? . De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss影響客戶的選擇 方案評估階段的策略 方案評估階段 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss . : . ? ? ? ? . ? . ? ? : ? ? ? 1. . . : . “ ” ? ? ? ? ’ ? ? ? ? ? ? ’ . ? ? : , , , … ? ? ’ ?