【正文】 資格的人員不低于該部門員工人數(shù)的二分之一，部門的管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金代銷業(yè)務(wù)，并具備從事兩年以上基金業(yè)務(wù)或者五年以上證券、金融業(yè)務(wù)的工作經(jīng)歷； （九）中國(guó)證監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他條件?！痹摋l首先規(guī)定了基金銷售活動(dòng)的業(yè)務(wù)主體是基金管理人，即基金管理人當(dāng)然地具有基金銷售的資格。 （ 二 ） 開展投資者教育的主要內(nèi)容 幫助投資者： 公司 （ 三 ） 開展投資者教育的形式和方法 1） 形式多樣 ， 喜聞樂見 2） 銷售機(jī)構(gòu)和人員應(yīng)強(qiáng)化投資者教育的相關(guān)責(zé)任 3） 將投資者教育工作落實(shí)到實(shí)處 （ 四 ） 開展投資者教育的保障機(jī)制 基本原則：全面計(jì)劃 ， 系統(tǒng)部署 ， 循序漸進(jìn) ， 點(diǎn)面結(jié)合 ， 持之以恒 。 （二）組織基金營(yíng)銷推廣活動(dòng)的流程 22 三、基金營(yíng)銷的過程管理 （熟悉） (一 ) 營(yíng)銷目標(biāo)及戰(zhàn)略的確定 (二 ) 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過程的管理 23 第五節(jié) 基金的銷售流程、客戶服務(wù)及投資者教育 一、基金銷售的基本流程 二、基金銷售的客戶服務(wù) 三、投資者教育 大綱要求： ? 熟悉基金銷售中客戶服務(wù)的意義 、 內(nèi)容和服務(wù)方式 24 一、基金銷售的基本流程 （熟悉） 一、基金銷售的基本流程 (一 ) 投資者風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試 (二 ) 產(chǎn)品適用性分析 （三） 風(fēng)險(xiǎn)提示 (四 ) 提供投資咨詢建議 (五 ) 受理基金業(yè)務(wù)申請(qǐng) (六 ) 提供售后跟蹤服務(wù) 25 二、基金銷售的客戶服務(wù) （熟悉） （一）客戶服務(wù)的意義 堅(jiān)持投資者利益優(yōu)先的原則，承擔(dān)投資者教育的義務(wù)和責(zé)任。 ： （ 1） 組合投資目標(biāo)的設(shè)計(jì) ：明確投資者的投資目標(biāo) （ 2） 組合投資的配置策略 ：熟悉基金特征 ， 分析風(fēng)險(xiǎn)偏好 ， 選擇合適基金組合 。 基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和基金投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力必須匹配。 16 投資者分析 （掌握?。? （二）投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益特征分類 評(píng)估投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益特征 1）評(píng)估時(shí)間：首次購(gòu)買 /定期 /不定期 2）評(píng)估方式：當(dāng)面 /信函 /網(wǎng)絡(luò)等 3）評(píng)估內(nèi)容 : 風(fēng)險(xiǎn)承受能力調(diào)查 —— 投資目的、期限、經(jīng)驗(yàn)等 4）評(píng)估更新 投資者風(fēng)險(xiǎn)收益特征分類 1）積極型 2）穩(wěn)健型 3）保守型 17 投資者分析 （掌握！） （三）為合適的投資者選擇合適的基金 為合適的投資者選擇合適的基金是選擇基金的首要原則。 （二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) （考慮三個(gè)因素） 1）細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和成長(zhǎng)性 2）細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力 3）銷售機(jī)構(gòu)的資源 選擇細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)的拓展策略： 無差異營(yíng)銷和差異型營(yíng)銷 13 目標(biāo)市場(chǎng)分析 （熟悉） （三）目標(biāo)市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)：就是公司想取得的差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （一）商業(yè)銀行 （二）證券公司 （三）基金管理公司直銷中心 （四）網(wǎng)上交易 （五）利用交易所交易系統(tǒng)平臺(tái) （六）證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司 11 一、目標(biāo)市場(chǎng)分析 二、投資者分析 三、為合適的投資者選擇合適的基金 四、基金組合投資 大綱要求： ? 掌握投資者分析的基本方法 ? 掌握各類投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益特征以及相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品選擇 第三節(jié) 投資者分析 12 目標(biāo)市場(chǎng)分析 （熟悉） （一）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 分為主要市場(chǎng)和次要市場(chǎng)；現(xiàn)有市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)。 （二） 基金市場(chǎng)營(yíng)銷的特征 ? 服務(wù)性 ? 專業(yè)性 ? 持續(xù)性 5 基金市場(chǎng)營(yíng)銷的意義 （掌握?。? （一）有利于實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo) （二）有利于推進(jìn)投資者教育工作 （三）有利于建立良好的投資者關(guān)系 （四）有利于提升公司的品牌形象 6 基金市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)內(nèi)容 （掌握?。? （一）目標(biāo)市場(chǎng)與投資者的確定 1. 分析投資者的真實(shí)需求 2. 投資者的行為特征、影響購(gòu)買決策的因素（投資規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好等） （二）營(yíng)銷環(huán)境的分析 包括微觀環(huán)境（股東支持、營(yíng)銷渠道 … ）和宏觀環(huán)境（經(jīng)濟(jì)、政治 … ）。包括了基金 產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、市場(chǎng)定位 等諸多活動(dòng)。1 第六章 基金的市場(chǎng)營(yíng)銷 2 目 錄 第一節(jié) 基金市場(chǎng)營(yíng)銷概述 第二節(jié) 基金的銷售渠道 第三節(jié) 投資者分析 第四節(jié) 基金的促銷手段、營(yíng)銷推廣及營(yíng)銷管理 第五節(jié) 基金的銷售流程、客戶服務(wù)及投資者教育 第六節(jié) 基金銷售活動(dòng)及銷售人員行為的規(guī)范 3 第一節(jié) 基金市場(chǎng)營(yíng)銷概述 一． 基金市場(chǎng)營(yíng)銷的含義與特征 二． 基金市場(chǎng)營(yíng)銷的意義 三． 基金市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容 大綱要求： ? 掌握基金市場(chǎng)營(yíng)銷的含義與特征 ? 掌握基金市場(chǎng)營(yíng)銷的意義和主要內(nèi)容 考點(diǎn)集中在定義 、 特征 、 意義和內(nèi)容 ， 多為選擇題 。 4 基金市場(chǎng)營(yíng)銷的含義與特征 （掌握！） （ 一） 基金市場(chǎng)營(yíng)銷的含義 基金的市場(chǎng)營(yíng)銷是基金銷售機(jī)構(gòu)從市場(chǎng)和投資者需求出發(fā)所進(jìn)行的 基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、售后服務(wù) 等一系列活動(dòng)的總稱。 基金市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)以投資者的需求為核心。 基金銷售機(jī)構(gòu)最需要關(guān)注： 1. 銷售機(jī)構(gòu)本身的情況 2. 影響投資者決策的因素 3. 監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)基金營(yíng)銷的監(jiān)管 7 基金市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)內(nèi)容 （掌握?。? （三）營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì) 營(yíng)銷組合的四大要素：產(chǎn)品、費(fèi)率、渠道和促銷 （四）基金營(yíng)銷的管理 1. 基金銷售的基本流程 2. 基金營(yíng)銷過程管理 3. 基金營(yíng)銷人員的管理 4. 營(yíng)銷推廣活動(dòng)的組織 8 第二節(jié) 基金的銷售渠道 （熟悉） 一、國(guó)外基金銷售渠道的狀況 二、我國(guó)基金銷售渠道的狀況 大綱要求： ? 熟悉基金的銷售渠道 9 國(guó)外基金銷售渠道的狀況 （熟悉） （一）銀行 （二）保險(xiǎn)公司 （三）獨(dú)立的投資顧問 （四）直銷 （五）網(wǎng)上交易 （六）基金超市 （七）機(jī)構(gòu)銷售 10 我國(guó)基金銷售渠道的狀況 （熟悉） 截至 2023年年底，我國(guó)開放式基金的銷售逐漸形成了 以銀行代銷、證券公司代銷及基金管理公司直銷 為主的銷售體系。同時(shí)考慮個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者。 1）分析與原則定位 2）傳達(dá)市場(chǎng)定位 （到目標(biāo)投資者） 14 投資者分析 （一）投資者分析的意義 （二）投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益特征分類 （三）為適合的投資者選擇合適的基金 （四）基金組合投資 15 投資者分析 （熟悉） （一）投資者分析的意義 把合適的產(chǎn)品賣給合適的基金投資者。 基金銷售機(jī)構(gòu)為投資者提供投資建議時(shí)，核心工作就是根據(jù)投資者的不同類型選擇合適的基金產(chǎn)品。 高風(fēng)險(xiǎn) 中風(fēng)險(xiǎn) 低風(fēng)險(xiǎn) 積極型 穩(wěn)健型 保守型 基金產(chǎn)品 投資人 18 投資者分析 （掌握！） （四）基金組合投資 ：為了進(jìn)一步分散風(fēng)險(xiǎn)，提高收益，按照既定的預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)程度要求精心挑選出由一定數(shù)量的基金有機(jī)組合而成的基金產(chǎn)品組合。 （ 3） 組合投資的品種選擇 ：評(píng)估基金 、 選擇基金 、 配置基金 （ 4） 組合投資的調(diào)整策略： 適時(shí)調(diào)整 19 第四節(jié) 基金的促銷手段、營(yíng)銷推廣及營(yíng)銷管理 一、基金的促銷手段 二、基金的營(yíng)銷推廣活動(dòng) 三、基金營(yíng)銷的過程管理 大綱要求： ? 熟悉基金的促銷手段 ? 熟悉基金持續(xù)營(yíng)銷的作用和特點(diǎn) ? 熟悉基金的基本營(yíng)銷技巧 20 一、基金的促銷手段 （熟悉） （一）人員推銷 （二）營(yíng)業(yè)推廣 （三）廣告 （四）公共關(guān)系 （五）持續(xù)營(yíng)銷 21 二、基金的營(yíng)銷推廣活動(dòng) （熟悉） (一 ) 基金營(yíng)銷推廣活動(dòng)的意義 能更加有效地向投資者傳遞產(chǎn)品信息、激發(fā)投資者的理財(cái)需求、向投資者傳播正確投資理念，推動(dòng)投資者教育工作的開展、樹立銷售機(jī)構(gòu)良好的品牌形象。 （二）客戶服務(wù)的內(nèi)容 （ 三 ） 客戶服務(wù)的方式 、 電子信箱 、 手機(jī)短信 4.“ 一對(duì)一 ” 專人服務(wù) 26 三、投資者教育 （熟悉） （ 一 ） 開展投資者教育工作的重要性 加強(qiáng)投資者教育是基金行業(yè)賴以生存的基本前提和基金市場(chǎng)健康發(fā)展的必然要求 。 27 第六節(jié) 基金銷售活動(dòng)及銷售人員行為的規(guī)范 （掌握?。? 一、基金銷售活動(dòng)的規(guī)范 （一）基金銷售機(jī)構(gòu)的資格管理 （二）基金銷售的業(yè)務(wù)規(guī)范 （三）基金的宣傳推介 （四）對(duì)基金銷售費(fèi)用的規(guī)范 二、基金銷售人員的從業(yè)資格監(jiān)管及內(nèi)部管理 （一）基金銷售人員從業(yè)資格的要求 （二）基金銷售人員從業(yè)資格的取得與管理 （三）基金銷售人員行為的合規(guī)監(jiān)管