【正文】 取得基金從業(yè)資格的人員不低于該部門員工人數的二分之一，部門的管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金代銷業(yè)務，并具備從事兩年以上基金業(yè)務或者五年以上證券、金融業(yè)務的工作經歷； （九）中國證監(jiān)會規(guī)定的其他條件。”該條首先規(guī)定了基金銷售活動的業(yè)務主體是基金管理人，即基金管理人當然地具有基金銷售的資格。 （ 二 ） 開展投資者教育的主要內容 幫助投資者： 公司 （ 三 ） 開展投資者教育的形式和方法 1） 形式多樣 ， 喜聞樂見 2） 銷售機構和人員應強化投資者教育的相關責任 3） 將投資者教育工作落實到實處 （ 四 ） 開展投資者教育的保障機制 基本原則：全面計劃 ， 系統(tǒng)部署 ， 循序漸進 ， 點面結合 ， 持之以恒 。 （二）組織基金營銷推廣活動的流程 22 三、基金營銷的過程管理 （熟悉） (一 ) 營銷目標及戰(zhàn)略的確定 (二 ) 營銷計劃實施過程的管理 23 第五節(jié) 基金的銷售流程、客戶服務及投資者教育 一、基金銷售的基本流程 二、基金銷售的客戶服務 三、投資者教育 大綱要求： ? 熟悉基金銷售中客戶服務的意義 、 內容和服務方式 24 一、基金銷售的基本流程 （熟悉） 一、基金銷售的基本流程 (一 ) 投資者風險測試 (二 ) 產品適用性分析 （三） 風險提示 (四 ) 提供投資咨詢建議 (五 ) 受理基金業(yè)務申請 (六 ) 提供售后跟蹤服務 25 二、基金銷售的客戶服務 （熟悉） （一）客戶服務的意義 堅持投資者利益優(yōu)先的原則，承擔投資者教育的義務和責任。 ： （ 1） 組合投資目標的設計 ：明確投資者的投資目標 （ 2） 組合投資的配置策略 ：熟悉基金特征 ， 分析風險偏好 ， 選擇合適基金組合 。 基金產品風險和基金投資者風險承受能力必須匹配。 16 投資者分析 （掌握?。? （二）投資者的風險收益特征分類 評估投資者的風險收益特征 1）評估時間：首次購買 /定期 /不定期 2）評估方式：當面 /信函 /網絡等 3）評估內容 : 風險承受能力調查 —— 投資目的、期限、經驗等 4）評估更新 投資者風險收益特征分類 1）積極型 2）穩(wěn)健型 3）保守型 17 投資者分析 （掌握?。? （三）為合適的投資者選擇合適的基金 為合適的投資者選擇合適的基金是選擇基金的首要原則。 （二）目標市場選擇 評估細分市場 （考慮三個因素） 1）細分市場的規(guī)模和成長性 2）細分市場結構的吸引力 3）銷售機構的資源 選擇細分市場 目標市場的拓展策略： 無差異營銷和差異型營銷 13 目標市場分析 （熟悉） （三）目標市場定位 市場定位的實質：就是公司想取得的差異性競爭優(yōu)勢。 （一）商業(yè)銀行 （二）證券公司 （三）基金管理公司直銷中心 （四）網上交易 （五）利用交易所交易系統(tǒng)平臺 （六）證券咨詢機構和專業(yè)基金銷售公司 11 一、目標市場分析 二、投資者分析 三、為合適的投資者選擇合適的基金 四、基金組合投資 大綱要求： ? 掌握投資者分析的基本方法 ? 掌握各類投資者的風險收益特征以及相對應的產品選擇 第三節(jié) 投資者分析 12 目標市場分析 （熟悉） （一）目標市場細分 分為主要市場和次要市場；現(xiàn)有市場和潛在市場。 （二） 基金市場營銷的特征 ? 服務性 ? 專業(yè)性 ? 持續(xù)性 5 基金市場營銷的意義 （掌握?。? （一）有利于實現(xiàn)公司經營目標 （二）有利于推進投資者教育工作 （三）有利于建立良好的投資者關系 （四）有利于提升公司的品牌形象 6 基金市場營銷的四個內容 （掌握?。? （一）目標市場與投資者的確定 1. 分析投資者的真實需求 2. 投資者的行為特征、影響購買決策的因素（投資規(guī)模、風險偏好等） （二）營銷環(huán)境的分析 包括微觀環(huán)境（股東支持、營銷渠道 … ）和宏觀環(huán)境（經濟、政治 … ）。包括了基金 產品、價格、促銷、市場定位 等諸多活動。1 第六章 基金的市場營銷 2 目 錄 第一節(jié) 基金市場營銷概述 第二節(jié) 基金的銷售渠道 第三節(jié) 投資者分析 第四節(jié) 基金的促銷手段、營銷推廣及營銷管理 第五節(jié) 基金的銷售流程、客戶服務及投資者教育 第六節(jié) 基金銷售活動及銷售人員行為的規(guī)范 3 第一節(jié) 基金市場營銷概述 一． 基金市場營銷的含義與特征 二． 基金市場營銷的意義 三． 基金市場營銷的內容 大綱要求： ? 掌握基金市場營銷的含義與特征 ? 掌握基金市場營銷的意義和主要內容 考點集中在定義 、 特征 、 意義和內容 ， 多為選擇題 。 4 基金市場營銷的含義與特征 （掌握?。? （ 一） 基金市場營銷的含義 基金的市場營銷是基金銷售機構從市場和投資者需求出發(fā)所進行的 基金產品設計、銷售、售后服務 等一系列活動的總稱。 基金市場營銷應以投資者的需求為核心。 基金銷售機構最需要關注： 1. 銷售機構本身的情況 2. 影響投資者決策的因素 3. 監(jiān)管機構對基金營銷的監(jiān)管 7 基金市場營銷的四個內容 （掌握?。? （三）營銷組合的設計 營銷組合的四大要素：產品、費率、渠道和促銷 （四）基金營銷的管理 1. 基金銷售的基本流程 2. 基金營銷過程管理 3. 基金營銷人員的管理 4. 營銷推廣活動的組織 8 第二節(jié) 基金的銷售渠道 （熟悉） 一、國外基金銷售渠道的狀況 二、我國基金銷售渠道的狀況 大綱要求： ? 熟悉基金的銷售渠道 9 國外基金銷售渠道的狀況 （熟悉） （一）銀行 （二）保險公司 （三）獨立的投資顧問 （四）直銷 （五）網上交易 （六）基金超市 （七）機構銷售 10 我國基金銷售渠道的狀況 （熟悉） 截至 2023年年底，我國開放式基金的銷售逐漸形成了 以銀行代銷、證券公司代銷及基金管理公司直銷 為主的銷售體系。同時考慮個人投資者和機構投資者。 1）分析與原則定位 2）傳達市場定位 （到目標投資者） 14 投資者分析 （一）投資者分析的意義 （二）投資者的風險收益特征分類 （三）為適合的投資者選擇合適的基金 （四）基金組合投資 15 投資者分析 （熟悉） （一）投資者分析的意義 把合適的產品賣給合適的基金投資者。 基金銷售機構為投資者提供投資建議時，核心工作就是根據投資者的不同類型選擇合適的基金產品。 高風險 中風險 低風險 積極型 穩(wěn)健型 保守型 基金產品 投資人 18 投資者分析 （掌握?。? （四）基金組合投資 ：為了進一步分散風險，提高收益，按照既定的預期收益和風險程度要求精心挑選出由一定數量的基金有機組合而成的基金產品組合。 （ 3） 組合投資的品種選擇 ：評估基金 、 選擇基金 、 配置基金 （ 4） 組合投資的調整策略： 適時調整 19 第四節(jié) 基金的促銷手段、營銷推廣及營銷管理 一、基金的促銷手段 二、基金的營銷推廣活動 三、基金營銷的過程管理 大綱要求： ? 熟悉基金的促銷手段 ? 熟悉基金持續(xù)營銷的作用和特點 ? 熟悉基金的基本營銷技巧 20 一、基金的促銷手段 （熟悉） （一）人員推銷 （二）營業(yè)推廣 （三）廣告 （四）公共關系 （五）持續(xù)營銷 21 二、基金的營銷推廣活動 （熟悉） (一 ) 基金營銷推廣活動的意義 能更加有效地向投資者傳遞產品信息、激發(fā)投資者的理財需求、向投資者傳播正確投資理念，推動投資者教育工作的開展、樹立銷售機構良好的品牌形象。 （二）客戶服務的內容 （ 三 ） 客戶服務的方式 、 電子信箱 、 手機短信 4.“ 一對一 ” 專人服務 26 三、投資者教育 （熟悉） （ 一 ） 開展投資者教育工作的重要性 加強投資者教育是基金行業(yè)賴以生存的基本前提和基金市場健康發(fā)展的必然要求 。 27 第六節(jié) 基金銷售活動及銷售人員行為的規(guī)范 （掌握?。? 一、基金銷售活動的規(guī)范 （一）基金銷售機構的資格管理 （二）基金銷售的業(yè)務規(guī)范 （三）基金的宣傳推介 （四）對基金銷售費用的規(guī)范 二、基金銷售人員的從業(yè)資格監(jiān)管及內部管理 （一）基金銷售人員從業(yè)資格的要求 （二）基金銷售人員從業(yè)資格的取得與管理 （三）基金銷售人員行為的合規(guī)監(jiān)