【正文】 眾可能產(chǎn)生怎樣的情感反應(yīng)？ ” 三個(gè)問題 溝通中的 受眾范疇 第一，“他們是誰？” 哪些人是你的受眾？ 最初對象 他們最先收到信息 ， 有時(shí)這些文件就是這些最初對象要求你提供的 。 二、客體溝通策略的涵義 客體溝通策略是指溝通者要站在對方的立場思考問題，根據(jù)客體的需要和特點(diǎn)組織信息、傳遞信息，實(shí)現(xiàn)建設(shè)性溝通。 溝通者策略的選擇 （四）溝通策略方式的選擇 ——怎么做？ 種類 運(yùn)用背景 方式 目標(biāo) 實(shí)例 告知 當(dāng)你完全掌握必要的權(quán)威和信息時(shí) 向?qū)Ψ綌⑹龌蚪忉屗麄冃枰莆盏男畔⒒蛞? 讓受眾接受你的理解和要求 例如，你要求下屬執(zhí)行一項(xiàng)常規(guī)性任務(wù) 說服 當(dāng)你掌握一定的信息，但你的聽眾卻擁有最后決定權(quán)時(shí) 向?qū)Ψ浇ㄗh做或不做的利弊以供對方參考 讓受眾把握建議去實(shí)施預(yù)期的行為 例如，你想要顧客買你的產(chǎn)品 征詢 當(dāng)你們試圖對一系列行動(dòng)達(dá)成共識(shí)時(shí) 你是在與受眾商議 ， 因而雙方都要付出 ，也都有收獲 計(jì)劃執(zhí)行的行為得到受眾認(rèn)同或希望通過商議來達(dá)到某個(gè)目的 例如 ， 勸說你的同事支持你向最高管理層提出建議 參與 當(dāng)你的觀點(diǎn)是眾多人的觀點(diǎn)之一時(shí) 你是在與受眾合作 ， 因此要有最大程度的合作性 與受眾一起共同討論去發(fā)現(xiàn)解決問題的辦法 例如，你作為一個(gè)代表參加跨部門的戰(zhàn)略會(huì)議 告知 說服 指導(dǎo)性 策略 溝通目的在于通過為下屬或他人提供建議信息或制定標(biāo)準(zhǔn)的方式，幫助下屬提高工作技巧，重在能力的提高 征詢 參與 咨詢性 策略 溝通的目的在于幫助他人或下屬認(rèn)識(shí)他們的思想情感和個(gè)性問題，重在態(tài)度的轉(zhuǎn)變 張尚武辭職事件 張尚武：河北省保定人，中國體操運(yùn)動(dòng)員； 1995年 6月 12歲被選入國家體操隊(duì)； 2023年北京大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)獲得兩枚金牌； （頂替李小鵬入選大運(yùn)會(huì)陣容奪得吊環(huán)金牌， 和邢傲偉、楊威等奪得了男團(tuán)比賽的冠軍。 從實(shí)質(zhì)上看，是工作與學(xué)習(xí)、 個(gè)人發(fā)展與組織發(fā)展的沖突 。 【 問題 】 如果你是小王，你會(huì)怎么做？ ? 總體目標(biāo)是滿足個(gè)人深造以及在組織中發(fā)展的需要； ? 行動(dòng)目標(biāo)是在工作中爭取學(xué)習(xí)的時(shí)間； ? 溝通目標(biāo)是劉總能夠答應(yīng)他的請假要求。 人物 2： 劉總，競爭集團(tuán)常務(wù)副總的有力競爭者。 【 人物 】 人物 1： 小王，公司營銷部經(jīng)理，大學(xué)畢業(yè)進(jìn)公司，已工作十年有余，深得領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)，渴望繼續(xù)升造，在職攻讀 MBA，已連續(xù) 3年報(bào)考，由于工作忙，均未能參加考試。（每次溝通想達(dá)到的效果）。（具體的、可度量的、有時(shí)限的步驟） 。（一種意圖與方向） 。其次，要運(yùn)用各種因素，提升自己的可信度，讓對方感覺到自己是值得大家信賴的，自己的演講內(nèi)容是值得大家接受的。你也認(rèn)識(shí)到，這是一次只能成功不能失敗、而且對你的發(fā)展可能是一個(gè)機(jī)遇的重要演講，可你從來沒有在這樣大的場合中演講過，你想到這些就感到很緊張。 你是一位剛從學(xué)校畢業(yè)才到公司報(bào)到的年輕人，公司在每年都要召開一次對新員工的歡迎大會(huì)，參加大會(huì)的除了剛分配來的員工，還有不同年齡層次的老員工，以及公司的主要領(lǐng)導(dǎo)。 ? 后天的可信度： 溝通情境發(fā)生后，溝通對象對溝通者形成的看法，與溝通者在溝通情境中表現(xiàn)出來的溝通能力有關(guān)。 （一）溝通主體的自我認(rèn)知 —— 我是誰？ ?溝通主體自我動(dòng)機(jī)的認(rèn)知 ?動(dòng)機(jī)： 由需要 引起 的個(gè)體行為傾向 需要是客觀的，動(dòng)機(jī)是主觀的 內(nèi)部動(dòng)機(jī) 從自身需要 出發(fā)而產(chǎn)生 的行為傾向 外部動(dòng)機(jī) 根據(jù)社會(huì)環(huán)境 需要而產(chǎn)生 的行為傾向 根據(jù)內(nèi)部動(dòng)機(jī)去行動(dòng)： 不純的動(dòng)機(jī)、不安的動(dòng)機(jī) 根據(jù)外部動(dòng)機(jī)去行動(dòng) ：激勵(lì)不足的行為 ?溝通主體對自身可信度的認(rèn)知 ? 可信度： 溝通對象在每一次溝通情境中對溝通者的信任、信心以及依賴的程度。 （ 2）自我概念的形成往往受到反映評價(jià)、社會(huì)比較、自 我感覺的共同作用 自我認(rèn)知是對自我存在狀態(tài)的一種認(rèn)知。當(dāng)聽到了來自她同事的最近的一系列抱怨后，你決定再次安排時(shí)間與白露談?wù)?。?dāng)你第一次與她就小組業(yè)績進(jìn)行交談時(shí)，她否認(rèn)小組中存在問題。雖然白露剛來時(shí)間不長，人們已發(fā)現(xiàn)她在加強(qiáng)個(gè)人聲譽(yù)方面似乎有點(diǎn)不擇手段。 你公司還有一位叫白露的管理人員，剛從國內(nèi)某著名大學(xué)管理學(xué)院獲得了 MBA學(xué)位，最近加入了你的公司，任職于財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)計(jì)劃小組內(nèi)的工作。李明義馬上與那位經(jīng)理去銷售部，打算給銷售員們一番 “ 精神 ” 訓(xùn)話，激勵(lì)他們勿忘業(yè)績目標(biāo)。但當(dāng)你準(zhǔn)時(shí)到李明義辦公室時(shí)，發(fā)現(xiàn)他不在。很長一段時(shí)期以來，李明義的分公司總是達(dá)不到計(jì)劃的要求，銷售員人均收入低于公司平均水平，而且李明義每月的報(bào)告總是遲交。第二章 溝通主客體策略與建設(shè)性溝通 你是一家專門為航天工業(yè)提供零部件的生產(chǎn)企業(yè)的總經(jīng)理。李明義是銷售分公司經(jīng)理，他直接向你負(fù)責(zé)。在得到年度中期報(bào)告后，你決定找他談?wù)?，并約了他。他的助手告訴你，李明義手下的一位銷售部門負(fù)責(zé)人剛剛過來做突然拜訪，抱怨一些新員工上班遲到，中間休息時(shí)間太長。當(dāng)他回來的時(shí)候，你足足等了 15分鐘。她是揣著非常有力的推薦與學(xué)歷證明進(jìn)入公司的。近來，你聽到越來越多有關(guān)白露的議論，比如，她行為傲慢，自我推銷，公開批評小組內(nèi)其他成員的工作。她宣稱如果有什么的話，那是她正通過提高小組工作標(biāo)準(zhǔn)對小組業(yè)績產(chǎn)生了正面影響。 【 討論 1題 】 這個(gè)案例中你的兩個(gè)下屬所存在問題的關(guān)鍵是什么？你將如何與李明義、白露交談，使得你在解決問題的同時(shí)與下屬的關(guān)系也得到加強(qiáng)？你將說什么、如何說，才可能有一個(gè)最好的結(jié)果？ 本章主要內(nèi)容 溝通主 體策略 溝通客 體策略 建設(shè)性溝通 一、溝通主體分析的幾個(gè)基本問題 我是誰？ （ Who am I？ ） 我在哪？ （ Where am I?） 我要做什么？ （ What to do?） 溝通主體的自我認(rèn)知 溝通主體的自我定位 溝通主體的目標(biāo)確立 怎么做？ （ How to do?） 溝通策略方式的選擇 （ 1）自我認(rèn)知的構(gòu)成要素：物質(zhì)認(rèn)知、社會(huì)認(rèn)知、精神 認(rèn)知 ? 物質(zhì)自我： 是主體對自己的身體、儀表、家庭等方面的認(rèn)知 ； ? 社會(huì)自我： 是主體對自己在社會(huì)活動(dòng)中的地位、名譽(yù)、財(cái)產(chǎn)以及與他人相互關(guān)系認(rèn)知 ； ? 精神自我：是主體對自己