今日談判技巧--讓你永遠(yuǎn)擁有必贏得氣場-展示頁
2025-03-16 12:43本頁面
【正文】 ?對方擔(dān)心培訓(xùn)與售后服務(wù) ?對方擔(dān)心我們的產(chǎn)品無法產(chǎn)生利益最大化 解 決 方 法 ? 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 ? 從重新 考 慮 誰 是 決 策 人 ? 何 時 做 出 決 定 ? 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 ? 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 ? 再 尋 找 共 同 利 益 ? 明 確 需 求 的 標(biāo) 準(zhǔn) ?做好完善的客戶服務(wù) 讓價的目的 降 低 對 方 的 心 理 期 望， 讓 對 方 珍 視 你 的 讓 步 價 值。 第一部分：談判理念 ? 什么是談判？ ? 成功談判應(yīng)該具備的素質(zhì) ? 影響談判的因素 ? 談判的類型 ? 談判的金三角 ? 什么情況下需要談判？ ? 什么是談判？ ? 談 (交流、溝通）與判（決策） ? 談判 溝通之后決策 談判是讓別人支持我們從他們那里 獲得我們想要的東西！ ? 合作式談判 ? 友好合作式 ? 理性合作式 ? 競爭式談判 ? 結(jié)果不夠理想、明智 ? 談判沒有效率 ? 給友誼帶來危險 ? 多方參與時更為不妙 ? 友善并非答案 友好合作式 競爭式（厚黑學(xué)） 對方是朋友 目標(biāo)在于共識 為了友誼作出讓步 對任何事采取溫和態(tài)度 信任對方 容易改變陣地 給予對方恩惠 為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失 改變最低界限 尋找對方可以接受的單方面解決方案 堅(jiān)持達(dá)成共識 避免意志的較量 迫于壓力而妥協(xié) 對方是對手 目標(biāo)在于勝利 為了友誼要求讓步 對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 不信任對方 固守不前 給對方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 給對方施加壓力 ? 人：把人與事分開 ? 利益：集中精力于利益，而不是友誼 ? 選擇：在決定以前分析所有可能性 ? 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 競爭式（厚黑學(xué)） 理性 對方是對手 目標(biāo)在于勝利 為了友誼要求讓步 對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 不信任對方 固守不前 給對方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 給對方施加壓力 對方是解決問題者 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問題分開 對人軟、對事硬 談判與信任無關(guān) 集中精力于利益而不是陣地 探討相互利益 為共同利益尋求方案 避免最低界限 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 向道理低頭而不是向壓力低頭 雙贏 我輸你贏 我贏你輸 我輸你也輸 贏 輸 贏 輸 我 你 3. 共同基礎(chǔ) 第二部分 :談判的過程 ? 準(zhǔn) 備 階 段 ? 開 始 階 段 ? 展 開 階 段 ? 調(diào) 查 調(diào) 整 階 段 ? 達(dá) 成 協(xié) 議 一、談 判 準(zhǔn) 備 階 段 一 基礎(chǔ)、目標(biāo) 二 確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心準(zhǔn)備、收集信息 四 評估對手 六 多重解決方案準(zhǔn)備 成功 談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件 設(shè)定談判的目標(biāo) ? 闡明目標(biāo) ? 劃分優(yōu)先級 ? 評估優(yōu)先級 ? 區(qū)別 “ 想要 ” 和“ 需要 ” 精心準(zhǔn)備 ? 利用準(zhǔn)備時間 ? 組織數(shù)據(jù) ? 匯集文件 ? 設(shè)計(jì)邏輯 ? 預(yù)測談判可能的發(fā)展方向 評估對手 ? 摸清對手情況 ? 評估對手實(shí)力 ? 明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級） ? 分析對手的弱點(diǎn) ? 研究歷史資料 ? 尋找共同立場 ? 利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報 SWOT 分 析 Strengths Weaknesses Opportunities Threats ? 優(yōu) 勢 ? 劣 勢 ? 機(jī) 會 ? 威 脅 談判中的常見問題 ? 價 格 ? 數(shù) 量 ? 質(zhì) 量 ? 驗(yàn) 收 ? 付 款 ? 折 扣 ? 培 訓(xùn) ? 售 后 準(zhǔn)備解決方案
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