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今日談判技巧--讓你永遠(yuǎn)擁有必贏得氣場-wenkub

2023-03-29 12:43:34 本頁面
 

【正文】 精心準(zhǔn)備 ? 利用準(zhǔn)備時(shí)間 ? 組織數(shù)據(jù) ? 匯集文件 ? 設(shè)計(jì)邏輯 ? 預(yù)測談判可能的發(fā)展方向 評估對手 ? 摸清對手情況 ? 評估對手實(shí)力 ? 明確對手目標(biāo)(上限、下限、優(yōu)先級) ? 分析對手的弱點(diǎn) ? 研究歷史資料 ? 尋找共同立場 ? 利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào) SWOT 分 析 Strengths Weaknesses Opportunities Threats ? 優(yōu) 勢 ? 劣 勢 ? 機(jī) 會(huì) ? 威 脅 談判中的常見問題 ? 價(jià) 格 ? 數(shù) 量 ? 質(zhì) 量 ? 驗(yàn) 收 ? 付 款 ? 折 扣 ? 培 訓(xùn) ? 售 后 準(zhǔn)備解決方案 ? 確認(rèn)主要的沖突 ? 提出多種解決方案 ? 推測對方的解決方案 二、談 判 開 始 階 段 ? 相 互 認(rèn) 識 了 解 ? 聲 明 目 的 開 始 時(shí) 應(yīng) 注 意 的 問 題 ? 掃 除 誤 解 和 謠 言 ? 避 免 感 情 用 事 ? 設(shè) 想 一 個(gè) 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個(gè) 人 知 道 ? 重 視 共 同 的 目 標(biāo) 開 始 階 段 的 目 的 ? 建 立 信 心 ? 培 養(yǎng) 信 任 ? 證 明 能 力 ? 表 達(dá) 善 意 開 始 階 段 的 困 難 ? 不 信 任 ? 沒 信 心 ? 不 相 信 我 方 能 力 ? 缺 乏 誠 意 解 決 方 法 ? 開 放 的 態(tài) 度 ? 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 ? 注 意 語 言 和 身 體 語 言 ? 注 意 觀 察 三、展 開 階 段 的 目 的 ? 取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 ? 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 ? 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求 障 礙 ? 客 戶 提 供 錯(cuò) 誤 信 息 ? 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 ? 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性 對 策 ? 提 問 ? 積 極 地 聆 聽 ? 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 ? 及 時(shí) 與 對 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 ? 必 要 時(shí) 可 以 暫 停 談 判 四、評 估 調(diào) 整 階 段 雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予 / 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo), 積 極 主 動(dòng) 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件。 達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 ? 達(dá) 成 具 體 的 行 動(dòng) 方 案 ? 促 成 對 方 做 出 決 定 ? 使 對 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 讓 對 方 完 全 信 任 你 困 難 ? 最 后 談 判 破 裂 ? 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 ? 權(quán) 力 的 局 限 ? 決 策 人 的 個(gè) 人 風(fēng) 險(xiǎn) 對 策 ? 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 ? 建 立 良 好 的 氣 氛 提 問 聆 聽 澄 清 呈 現(xiàn) 證 明 說 服 ? 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 第三部分 :談判技巧 ? 非專業(yè)的,因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 ? 只要提出合理的解釋就可過關(guān) ? 少有個(gè)人的激情,因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān) ? 公司傾向使用 “ 不讓船搖動(dòng)的人 ” ,而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表! ? 一旦開始用專業(yè)人員,你的對手只有跟進(jìn)意圖 談判者究竟追求什么? ? 想覺得自己不錯(cuò) ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) ? 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 ? 想學(xué)點(diǎn)東西 ? 想保住飯碗,想升遷 ? 想工作輕松點(diǎn),不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 ? 想把所做的事說成很重要 ? 想避
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