今日談判技巧--讓你永遠(yuǎn)擁有必贏得氣場-文庫吧資料
2025-03-14 12:43本頁面
【正文】 ? 不做拉倒 ? 強而有力的威脅 ? 去除了雙贏的可能 ? 容易激怒對方 ? 有可能得到深思熟慮的接受 ? 拍賣式詢價 ? 利用賣方競爭的心里探得情報并殺價 ? 可能激怒賣方而得不償失 ? 賣方面對的最艱難的處境之一 ? 拍賣式詢價賣方對策 ? 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 ? 找出誰能做決定，尋求支持 ? 確定有一個合理的最底價，以免讓得太多 ? 用你最好的談判代表及隊伍 ? 幫買方做更好的決定 ? 拍賣式詢價賣方對策 ? 找專家?guī)湍悖尮纼r更有可信力 ? 找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案 ? 將自己的優(yōu)勢為客戶個性化 ? 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 ? 認(rèn)識到買方會想早點兒決定 ? 說些拍賣式詢價造成的惡果 ? 夸大的表情 ? “ 你在開玩笑嗎？ ” ， “ 這怎么可能？ ” ， “ 我的老天！ ” ? 對方被逼得解釋，自動讓步 ? 太夸張可能反效果 ? 區(qū)分出想要的和需要的 ? 聽對方想要的，找出他需要的 ? 當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的 ? 預(yù)算的陷井 ? “ 給我個大概價錢，我要做預(yù)算 ” ? 這 “ 大概價 ” 的代價很高 ? 利用這機會多了解需求及困難 ? 找出真的決策者及驗收者，提價前先認(rèn)識他們 ? 提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴(yán)密 ? 估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 ? 幫客戶寫他的正式估價邀請函 ? 壓榨 ? “ 你必須給更好的條件 ” ? 除非買方明確說出原因，不要降價 ? 降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值 ? 絕不要以為價格是唯一的因素 ? 要求回報 ? 買方也可能有大讓步 ? 對付壓榨的策略 ? 保護(hù)你的價格 ? 問具體的 ” 更好的條件 ” ? 得到一些回報 千萬不可反向而行！ ? 先失后得 ? 前面談一些自己不重視的輕易讓步 ? 后面堅持自己要的 ? 逐漸蠶食 ? 累積小的讓步 ? 分開小項目談 ? 提升價格 ? 承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價 ? 給對方足夠的滿足感 ? 顯示出已無可退讓 ? 你可假裝重新來過 ? 不要立即反應(yīng) ? 改變需求或條件 ? 退席不談 ? 問 “ 如果 …… 怎樣？ ” ? 得到重要資訊 ? 找出雙贏方案 ? 是得到價錢和成本的好方法 ? 可以有無限的機會 ? 提供額外的價值 ? 提升滿意度 ? 要些小東西 ? 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好 ? 對方想快結(jié)束 ? 99％已好了，就算了吧 ? 給點小東西或可建立好關(guān)系 ? 讓他覺得占點小便宜也好 ? 成本沒那么高 ? 細(xì)節(jié)中的惡魔 ? 小字或往例造成的疏忽 ? 對策 ? 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 ? 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 ? 不論多熟悉，每次都檢查 ? 先斬后奏 ? 利用事情的不可逆性，先造成事實 ? 求得允許難，求得原諒易 ? 晚回家的例子 ? 對策 ? 不待惡化，立即采取行動 ? 也 “ 先斬后奏 ” ，以利談判 ? 向政府機構(gòu)投訴、求援 ? 如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金 ? 如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金 ? 假裝接受 ? 買軟件的例子 ? 對策 ? 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人 ? 自行準(zhǔn)備文件、郵寄 ? 將自己的條件加上短期限有效的限制 ? 如果過了期限有處罰，更好 ? 文字游戲 ? 一字之差，對方會說字打錯了 ? 永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣 ? 利潤藏在變動里 ? 當(dāng)簽了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好機會 ? 對策 ? 有良好的變動管理系統(tǒng)和程序 ? 迅速處理，密切管理 ? 買方要積極保護(hù)自己的立場 ? 友善的服務(wù) ? 建立價廉物美的形象，建立信任及友誼 ? 修水管的故事 ? 對策 ? 事先詢價，養(yǎng)成習(xí)慣問 “ 要多少錢？ ” ? 白紙黑字寫下來 ? 明細(xì)表 ? 如果沒有明確數(shù)字，則加上 “ 不超過 165。 調(diào) 整 階 段 的 目 的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 困 難 ? 對 方 看 不 到 需 求與前景 ? 對 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 ? 對 方 認(rèn) 為 價 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款
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