今日談判技巧--讓你永遠擁有必贏得氣場-文庫吧
2025-02-28 12:43 本頁面
【正文】 ? 沒 信 心 ? 不 相 信 我 方 能 力 ? 缺 乏 誠 意 解 決 方 法 ? 開 放 的 態(tài) 度 ? 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 ? 注 意 語 言 和 身 體 語 言 ? 注 意 觀 察 三、展 開 階 段 的 目 的 ? 取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 ? 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 ? 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求 障 礙 ? 客 戶 提 供 錯 誤 信 息 ? 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 ? 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性 對 策 ? 提 問 ? 積 極 地 聆 聽 ? 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 ? 及 時 與 對 方 確 認 信 息 的 正 確 性 ? 必 要 時 可 以 暫 停 談 判 四、評 估 調(diào) 整 階 段 雙 方 應 本 著“ 給 予 / 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標， 積 極 主 動 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件。 記 住： 即 使 是 雙 贏 的 談 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。 調(diào) 整 階 段 的 目 的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 困 難 ? 對 方 看 不 到 需 求與前景 ? 對 方 不 認 同 我 方 的 方 案 ? 對 方 認 為 價 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 ?對方擔心培訓與售后服務 ?對方擔心我們的產(chǎn)品無法產(chǎn)生利益最大化 解 決 方 法 ? 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 ? 從重新 考 慮 誰 是 決 策 人 ? 何 時 做 出 決 定 ? 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 ? 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 ? 再 尋 找 共 同 利 益 ? 明 確 需 求 的 標 準 ?做好完善的客戶服務 讓價的目的 降 低 對 方 的 心 理 期 望， 讓 對 方 珍 視 你 的 讓 步 價 值。 運用權(quán)力 附加配置 階梯策略 讓 步 策 略 ? 第 一 種： 15 元－ 13 元－ 10 元－ 5 元 ? 第 二 種： 15 元－ 12 元－ 9 元－ 6 元 ? 第 三 種： 15 元－ 元－ 10 元－ 元 五、達 成 協(xié) 議 階 段 應 注 意 ? 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 ? 認 真 回 顧 雙 方 達 成 的 協(xié) 議 ? 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 ? 避 免 時 間 不 夠 帶 來 的 被 動 ? 真 誠 理 解 雙 方，從對方的利益出發(fā)去制定談判方案。 達 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 ? 達 成 具 體 的 行 動 方 案 ? 促 成 對 方 做 出 決 定 ? 使 對 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 讓 對 方 完 全 信 任 你 困 難 ? 最 后 談 判 破 裂 ? 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 ? 權(quán) 力 的 局 限 ? 決 策 人 的 個 人 風 險 對 策 ? 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 ? 建 立 良 好 的 氣 氛 提 問 聆 聽 澄 清 呈 現(xiàn) 證 明 說 服 ? 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 第三部分 :談判技巧 ? 非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任 ? 只要提出合理的解釋就可過
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