專業(yè)談判技巧培訓(xùn)你對(duì)談判的了解？(ppt68)-展示頁
2025-03-06 17:04本頁面
【正文】 的計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 有創(chuàng)意性地找出結(jié)果 回轉(zhuǎn)空間： 理想點(diǎn)和破裂點(diǎn)之間的距可大可小 談判的過程。 ? 將雙方帶如討價(jià)還價(jià)區(qū) ? 想辦法達(dá)成協(xié)議 ? 一旦發(fā)現(xiàn)有可能達(dá)成協(xié)議時(shí)，就必須設(shè)法使自己付出的成本最低 ? 確定協(xié)議將切實(shí)被執(zhí)行 談判過程的八階段 ? 準(zhǔn)備 ? 辯論 ? 暗示 ? 提議 ? 配套 ? 議價(jià) ? 結(jié)束簽署 準(zhǔn)備 良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 制訂目標(biāo)策略 ? 力量分析 ? 長(zhǎng)期和短期的價(jià)值 ? 風(fēng)險(xiǎn)分析 一個(gè)好的目標(biāo)是 ? 精確性 Specific ? 可衡量的 Measurable ? 可達(dá)到的 Attainable ? 利益悠關(guān) Relevant ? 有時(shí)間性 Timebound 記住。 ? 信息 ? 承諾 ? 意圖 辯論階段中所需要的技巧 ? 傾聽對(duì)方說話 ? 提問題以澄清對(duì)方的意見 ? 中立過歸納整理議題 ? 逐項(xiàng)詢問對(duì)方以確立其看法 （注意可能的暗示） ? 對(duì)他的提議及解釋勿預(yù)設(shè)立場(chǎng) ? 尋找并提供信息 （小心發(fā)出錯(cuò)誤的暗示） 辯論階段常犯的錯(cuò)誤 ? 沒有問開放式問題 ? 沒有傾聽對(duì)方說話 ? 為了“嬴”而辯論 ? 捉住對(duì)方缺失而予以痛擊 ? 打斷對(duì)方說話 ? 繞圈子的辯論 ? 未適整理總結(jié) ? 使用未經(jīng)證實(shí)的假設(shè) 暗示 暗示 一種信息 ? 必須經(jīng)過接收的信息 ? 信息可能會(huì)未被接收 ? 即使接收無誤，它能會(huì)不被了解 ? 即使了解，它可能無法造成正確的回應(yīng)行動(dòng) 暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法 暗示 在某一特定的立場(chǎng)時(shí)，談判所做的陳述中所開出的條件 例： “我們絕對(duì)無法接受你的提議” +“依照目前的條件” =“談判能夠有所進(jìn)展” 暗示的要點(diǎn)：既要會(huì)說，更要會(huì)聽 很多人都會(huì)錯(cuò)失對(duì)方所給的暗示，因而延長(zhǎng)談判過程 暗示的另一種技巧 有意地錯(cuò)失暗示 又被稱為“視而不見” 在陷入僵局時(shí)的解決之道 你主要在你的陳述中放入一些條件，如： ? 我們?cè)凇耙话恪钡那闆r下是不給折扣的 ? 我們不能接受“所有”的改變 ? 你的交貨日期實(shí)在是“太”趕了 它們會(huì)引發(fā)相應(yīng)的回應(yīng)： ? 在什么情況下你們才會(huì)給客戶折扣呢？ ? 你能接受哪些改變呢？ ? 你希望交貨日期能延長(zhǎng)到什么時(shí)候呢？ 暗示發(fā)出后，如果對(duì)方毫無反應(yīng) 辯論階段會(huì)繼續(xù) 這時(shí)，你需要做的是 ? 再重復(fù)一下，不論是用原來的方式或是以一種形式 ? 如果仍聽不懂，可以反暗示說得更直接，明白些 ? 如果所有暗示都未能奏效，可以問對(duì)方一些假設(shè)性問題 但它必須是一種暗示，而不是一項(xiàng)讓步的承諾 例如：讓我們問一個(gè)純粹假設(shè)的問題：如果我 們?cè)瓌t上接受你的提議，你肯給我們保證，以答謝我們的合作？ 需牢記的幾點(diǎn)： ? 錯(cuò)過暗示會(huì)拖延辯論階段 ? 多聽少說 ? 鼓勵(lì)對(duì)方的暗示，而非不妥協(xié)的強(qiáng)硬態(tài)度 在暗示中常犯的錯(cuò)誤 ? 不注意對(duì)方發(fā)出的暗示 ? 屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài) ? 不愿意冒險(xiǎn)發(fā)出的暗示 ? 未正面回應(yīng)對(duì)方的暗示 ? 未深入詢問對(duì)方的暗示 提議 提議 可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對(duì)方的反應(yīng)，一般來
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