客戶類型劃分及應(yīng)對(duì)-展示頁
2025-03-14 21:16本頁面
【正文】 后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。 他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后， 舉棋不定。 應(yīng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便 ； 這是一類不忠誠(chéng)的顧客，必要時(shí)可收取適當(dāng)定金。他們常感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。 1 他們過于自省，常對(duì)自己的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；反復(fù)無常，在面談中常打斷銷售員的宣傳解釋妄下斷言，對(duì)自己的原有主張和承諾，可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻。要循循善誘，詳細(xì)說明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對(duì)方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)其購買信心，引起對(duì)方購買欲望。善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。 反應(yīng)冷漠、外表淡然 不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。 寡言謹(jǐn)慎型 特 征 一般來說，此類型購房者比較理智，感情不易激動(dòng)。 一旦銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受你的建議為止。 當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，不可在購房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止。 因?yàn)檫^分小心，以至喋喋不休，無論大事小事，都在其顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。例如：入住時(shí)間等一定要準(zhǔn)確 。 銷售人員的建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析思考，才有被其接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會(huì)成功的。 特 征 對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。銷售技巧 一、購房顧客的類型與對(duì)策 寡言謹(jǐn)慎型 購房顧客類型 喋喋不休型 理智穩(wěn)健型 感情沖動(dòng)型 優(yōu)柔寡斷型 吹毛求疵型 心懷怨恨型 冷淡傲慢型 圓滑難纏型 虛情假意型 自我吹噓型 豪爽干脆型 理智穩(wěn)健型 嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響。 對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題，說出自己的看法，但不會(huì)輕易作出購買決定。 對(duì) 策 銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。 細(xì)節(jié)最吸引人，要做到對(duì)項(xiàng)目資料掌握十分準(zhǔn)確，不要大約，語言謹(jǐn)慎。 喋喋不休型 特 征 喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn) 。 對(duì) 策 要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，如離題甚遠(yuǎn)時(shí)，要隨時(shí)留意適當(dāng)機(jī)會(huì)導(dǎo)入正題打斷他，能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會(huì)帶來逆反作用。從下訂金到簽約要快刀斬亂麻，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡。 出言謹(jǐn)慎、一問三不知 對(duì) 策 對(duì)待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1